可口可乐的主任管理技能培训(DOC15页)

1、可口可乐销售主任管理技能培训班教材培训目标* 熟悉管理技巧，有效管理你的下属。* 深入理解可口可乐的业务知识，提高工作效率。* 相互交流工作经济体会，取长补短。* 提供一个让你发展的机会。一个公司的结构层次高层管理总经理/总监中层管理人员管（部门经理）理基层管理人员层（主任 /主管）业务代表 /业务助理可口可乐走向世界公司的三个目标：*员工培训*客户服务*优质产品管理：追求最大的* 管理是将组织中的人力、 物力和财力有机的结合起来， 效率和效益的过程。* 管理就是通过其他人来完成任务的过程。* 管理即是一门科学，又是一门艺术。科学管理要求使用系统化的知识艺术管理的最终对象是“人”单凭个人是无法

2、完成目标， 必须依赖全体人员的协力工作管理基本功能功能：计划 组织 指挥 控制Functions功能相互性：指挥计划控制组织成本利益率：cost-Benefit RotioCBR= 预期利润值 投资总额方案利润值成功概率期望利润值利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0成本例：有 $50000投资，四种可选方案如何组织好你的工作流程管理人员：* 管理人员的两项特殊任务* 管理人员的工作信息* 管理人员的工具合理地利用自己的时间* 管理人员的资源人* 管理人员必备的条件正直的品

3、质。 两项特殊的任务：创造出一个大于其各组成部分总和的真正的整体。成其每一项决定和行动中协调当前和长期的要求管理人员的基本工作：* 制定目标* 从事组织工作* 从事激励和信息交流工作* 建立各种衡标准* 培养人，包括管理人员自己制定目标：* 目标是系统中最显著的特征之一* 总目标与子目标* 目标制定确定目标内容 实现该目标应做的工作内容组织工作：* 组织工作是指将各种资源组合起来，以达到其目标的过程* 有效的组织工作基本要素目标、 协作、委派有效的组织工作的标准最经济地利用稀缺资源委派要点：接受者要觉得是在成长随时可支援清楚要达成的效果清楚的规定 有效的委派 知道的技巧与能力被委者交付足够的权

4、利功绩标明准确公平的控制关系主要业务指标EFFECTIVE ：（结果）有效EFFICIENT ：高效率 时间 成本1. 销量 利润 2. 铺货率 渠道 品牌 包装3. 管理系统 4. 财务管理4.培训下属消费者购买行力分析市场: 市场是购买或不购买某种货物和劳动的所有人或所有企业单位 的总和，对于一个即定商品来说，市场包括三个要素，有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望， 可用公式表示如下：市场=人口+购买力 +购买欲望消费者市场：消费者市场是因为满足个人生活需要而购买商品的所有个人和 家庭组成的市场，也称生活资料市场，消费品市场或最终产品市场 消费者市场特点：* 购买者人数众多，

5、分布面广* 需要的差异性大* 每次购买量小，购买频率高* 购买者情感性较高，易于诱导* 消费者需求弹性较大消费者市场的“ 4OS”分析objects购买对象购买什么？objectives购买目的为什么购买？organizations购买组织购买者是准？黑盒子”模式：刺激黑盒子反应市场营销组合其它刺激心理社会动机家庭知觉社会阶层学习相关群体个性生活方式文化购买者决策 解决问题的过程反应安全的需要生理的需要市场营销组合 其它刺激购买者决策过程购买或者不购买购买环境购买原因时间周围环境购买者解决问题的过程市场营销组合其它刺激心理因素社会因素购买环境动机 知觉家庭购买原因学习 态度社会阶层时间个性/生

6、活方式相关群体 文化周围环境对需要欲望的确认常规的反应寻找信息确定标准并评价可选方案对某一信息态度的反馈选择方案延期购买购买产品购买后评价反应刺激反应学习模式驱使力刺激物 提示物反应强化渠道发展战略“渠道”定义 饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据 消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务， 他们具有共同的 特点和需要，我们把某一类型饮料零售客户的如何统称为“渠道” 。消费者活动类型分类：家庭食品购物 习 运动 娱乐 渠道策略的必要性其他购物及服务 餐饮 工作 学 旅游 其它可口可乐系统的发展竞争对手的变化零售商业的发展和变化消费者购买能力的提高瓶装厂业务发展的需要渠道营销

7、的意义和作用经营原则市场整体性经营方法市场细分、 开发和管理的经营战略渠道营销的内容 商标、品牌策略 价格、包装策略生动化标准服务标准 资产投入和管理促销计划冷饮计划配销方法 关键指数 追踪方法公司制定总策略，由瓶装厂负责对客户具体实施商标管理 即饮管理帐务管理生产管理包装 管理促销管理财务管理信息管理价格管理生动化管理运货 管理品控管理渠道分类具有共同的购买行为和购买动机的消费者具有共同的业务模式与贸易惯例的客户可采用相同的市场战略和渠道销售策略 渠道销售的重要性*不同的渠道有不同的消费对象，销售原因* 不同的渠道有不同的利润回报 /财务指标的要求* 不同的渠道有不同的经营特点 /思考方式

8、消费者与客户消费者直接饮用我们产品的人 客户销售或提供产品给消费者的营业场所 消费者最终消耗我们的产品 客户是我们向消费者提供饮料的桥梁 离开客户我们将一事无成预售制不足之处客户或许不清楚解决问题的人由于分工不同，对客户的要求 /投诉不敏感 参与人数较多，需科学的管理 相对于低数量的客户，销售成本较高 从订货到送货容易延误时间 优点：能够提供系列，全包装产品推出新产品开发新客户保证做好重点客户 （提供促销方案 /业务计划 /特殊定价 /合格的市场设备 /生动化材料可口可乐系统（浓缩液厂） 可口可乐公司 装瓶商集团（装瓶厂）消费者 零售客户 预售送货方式：销售、送货由二个人分别负责 业务代表按规

9、定路线负责建议性销售拜访送货员按订单及时送货（ 24 小时/48 小时） 生动化/客情关系 /寻找新的销售机会 /收款 配销系统四大基本要素管理 销售 路线划分装货 /送货生动化行政工作 配销系统 配销系统的任务配销系统必须满足客户的需求 必须合理的成本适应发展的市场消费者的行为颜色会刺激客户需求 可口可乐公司对客户的责任保护和加强商标 增加消费者对产品的需要 同客户的战略关系 配销系统定义：从产品出厂到达仓库开始， 到将产品运输到售点为止， 满足客 户与消费者需求及各个五一节上的工作 （包括售点生动化） 都是配销 系统的内容。买得到：*建立以销售为主的配销系统* 在合适的地点，以合适的价格，

10、提供合适的品牌 /包装* 为不同的渠道提供专业性的服务， 挖掘销量的最大潜力如何使客户满意理解 弹性热情增加利润寻找机会低成本经营的优势：提高利润降低大容量包装， 经济包装的价格延迟涨价的时间为开发渠道提供资金 增加广告费用 定价策略家庭市场价格与销量关系密切，大容量包装产品必须经济实 惠即饮市场价格与销量关系不很密切，只要消费者日常能享受 得起即可 我们的使命我们必须生产高质量的饮料，用我们的产品满足消费者与客房的 需要，并使其更多的购买，我们不公公是推销产品，更重要的是确使 每个客户都把我们当作是共同创造利润的合作者买得起： 不是奢侈品，只是一种高质量产品 随意购买的低像的日常用品 化予购

11、买大容量包装的消费者更经济的价格 价格要昼接近其他同类竞争产品为消费者广泛接受乐得买：促销 生动化 赠饮 商标标识销售策略 3A 政策买得到只要消费者想喝饮料， 无论何时何地随处可以买到买得起产品的价格必须让所有人都负担得起 乐得买产品必须是高质量的并且以一种吸引人的方式来做生动化 商标标识（街头广告牌）经常提醒消费者记住我们的品牌 创造品牌认知度 刺激冲动购买 指示饮用场所促销：短期销量增加 扩大产品或包装的配销范围支持新产品，新包装上市，产生购买的连续性 增加售点存货量增加品牌形象 扩大产品使用机会赠饮：在现场赠送新鲜、冰凉的饮料在售点内（餐饮、快餐）发放赠饮券 在报纸上发放赠饮券 最有效

12、的促销技巧揭盖抽奖 减价 /折让 买一送一 免费品尝 赠送优惠券 不同销售渠道有不同的特点定价的敏感性 竞 生动化 送货时与客户的良好关系销量 工作天数 促销活动 争对手 包装要求 客户利润目标 间 公司拥有的天价之宝； 商标 全球销售网 员工准则： 诚实 品质 形象 服务 公司特点： 广告宣传 清凉、怡神、美味、解渴 乐趣 品质 制定渠道策略的方法和步骤收集和分析资料 确定主次要渠道 主要渠道现状分析 制定渠道营销策略 建立关键考核指数 财务分析策略评估 制定具体实施计划一、将渠道定义标准化 要清楚了解每一个渠道中典型客房的销量分布 要清楚了解每一个渠道的发展趋势 综合分析所有的资料 把每一

13、个渠道的主要资料概括在一个表格里二、所有问题来源于对渠道资料的分析 主要渠道是发展的一个机会，是销量和利润和潜力渠道（超市）主要渠道是目前没有做好，而未来发展潜力很大的渠道（学校）把关键渠道限制在影响主要增长潜力的方面（不超 5 个，一个装 瓶厂） 在每一个渠道中，用一个小型的但是具有代表性的客户群体来审核关键指数，以增大对他们的服务和投入三、客户数量 直销比例 铺货率 生动化状态 配销状客户经营方式 经营目标和需求消费者购买行为 购买心理 购买习惯竞争对手状态客户未来发展趋势SWOT 状态分析按每个渠道分析四、*设定渠道目标销量直销客户数量铺货率利润分配投资回报率*按系统内一致的计算标准*具体化、可行性、可测性、时间性 制定渠道策略商标、品牌策略包装、价格策略客户服务标准生动化标准促销活动冷饮计划资产投入和管理 *回顾客户经营方式和需求，消费者心理和需求 *此回顾必须具有权威性和真实性，做为投入依据*用主要渠道的资料汇总来制定总和策略五、销量直销客户数量铺货率拜访成功率回库率 建立住处传递报表系统 确定报表时间、范围、形式 要求财务的支持协助六、资产投入销量销售额现金流量利润资本收益率 /投资回报率如果结果与目标不一致，则应调整策略和组织机构消费者活动类型S类家庭食品购物其他购物及服务餐饮工作低发展市场食品店渠道食杂店渠道百货商店渠道餐饮渠道街道摊贩渠道工矿企事业渠道学习学校发