老实人怎样做好销售

1、老实人如何做好销售2009年06月08日 16:59中国营销传播网【】 【】前段时间，由于下市场比拟多的原因，看到了一些销售人员身上的某些“毛病，忍不住写了一篇文章?制约销售人员提升的五大劣根性?，以抒发一下难以纾解的郁闷之情。没曾想到的是：有的销售人员已经将其作为“反面的镜子了如果具有了这些“劣根性，我就会成功了；我现在之所以没有成功，是因为我实在太“老实，以至现在一事无成。我个人觉得很吃惊，更感觉这个逻辑实在有些荒唐！下面来看看，这位老兄是怎么发泄郁闷之情的。(这篇文章不是要去驳斥什么，解释什么，而是针对销售认识方面的交流，仅此而已。)这是一个工作了6、7年的销售人员发来一封邮件

2、，原文是这样的：蒋先生：你好！拜读了你的文章，我有很多的感触。在你列举的几条里，我对号入座发现我根本都有。我作业务也有6-7的时间了，一直做业务员没有进步过。连一个人的手下都没有管过，有时想起来自己就觉得悲哀。何时能够升级啊。看了你文章我突然明白，原来原因在此啊。如果我早有你说的那些劣根性，现在我也的是一个区域经理吧。或者更好自己也做老板了。业务员要是纯洁得像朵花，没有私心杂念，没有个性，只有服从，做人实实在在，勤勤奋奋的，好似就是我这样的结局。钱也没有权也没有。只是给老板们拉车做牛。我现在好懊悔，当初为何没有你说的那些劣根性。我现在在努力的学习你所说的劣根性。虽然没有全学会，但受益匪浅啊。谢

3、谢你的文章。很有教育意义。期望你的新作！看了这封邮件之后，感觉这位销售人员对自己过往的销售经历着实有些“情绪，或者说，他应该很痛苦。他所处的这个阶段也许是很多销售人员都会碰到的情况，也许不仅仅是发邮件的这位，可能很多人没有说出来罢了。可以肯定，他的心里一直是希望做好的，但踏踏实实做了，却还在原地踏步，所以很失落，觉得不公平。其实，心情是可以理解的，毕竟是劳而无功。但最核心的是因为“踏踏实实做事而没有成功吗？难道那些得到提升的人是因为什么也不干，也干不好的人？是毫无能力之辈？显然不可能，我觉得，要在销售或营销界“混好了，单靠“投机取巧肯定是不行的，就算获得一个区域经理位置又怎么样？当然，也不是“

4、能力永远第一，但至少心态要正常，要能独当一面吧。有人说，老师在课堂上讲的东西，你一定要向反面来理解。我想，这位做了6-7业务的销售同仁应该是有很高的悟性才对。那为什么还会出现现在才懊悔的事情，如果能从这篇文章中看出“反面，这位销售人员，无可争议的应该是“智者，但遗憾的是，从现在的情况看来，他最多也只能在销售行业混到35岁了，仅此而已。绝非看不起他，笔者觉得，他是对自己的不满，进而开展到对公司的不满，最后完全“迁怒于自己太“老实，丧失了正常的心态和思维，也丧失了最关键的自信力。我想反问一句：难道“老实人就做不好销售了？先说本人的一个观点：做不好销售的，恰恰是那些投机取巧的人。至少在基层的销售人员

5、都是这样的。这也是我的亲身经历，我不知道，这位仁兄以前是怎么“老实做的销售？！为什么不能从自身找找原因呢？以前，有很多销售人员问过这样的问题，我怎样才能做好销售，不断进步？如果这是一个在校学生或刚毕业从事销售的人问这样的问题，笔者一点也不吃惊。但做了多年还在问这样的问题，那我只能说：很遗憾，我无可奉告，根本你的营销之路完结了。我想对那些做了2-3年销售的人说，销售起点很低，没有什么门槛，但需要良好的心态和方法，不是教你打工一辈子，但至少要具备一定的“常识，对，是“常识，销售的“常识！第一，好心态心态是第一因素。不管销售人员进入这个行业的根底、底子怎么样，但如果没有长期“作战的思想，多半会失败。

6、有的人是绝对的时机主义，这山望着那山高，一年换几个工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道，家家有本难念的经。因为在外面你根本不知道那个公司的内部是什么样的？适不适合，有没有开展的空间和余地。坚持就是胜利，对大局部销售人员都是适用的。经常变换工作不利用行业和专业知识的积累，也不利于在这个公司或者行业的人脉积累。很多时候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和适应能力，加上方法得当，才可能有时机得到提升。所以说，心态很重要，不要因为一点委曲或者小利就大吵大闹，眼光要放长远，我是从来没有见过谁，心急火燎办了大事；小肚鸡肠得到了开展的。 第二，有方法干了很多年销售，没有得到提升

7、，第二重要的是方法。从小学到中学，成绩顶尖的人，一定不是学得很艰难的那个人，一定是学得很有成就感的人。而这两者的最重要区别是什么？方法，对，是方法。学得很辛苦的人，成绩可能很一般，考个普通大学就不错了，还得掉一层皮。为什么？是因为没有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也没有好效果。你见过有些上课不认真听，下课和放假拼命加班加点“苦读的学生了吗？再看看他们的成绩，怎样？销售也一样，瞎混下去，10年，20年都是白搭。我简单说说我的看法。我想，营销首先是实践的总结，所以它是建立在实践的根底上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段，它就具有了体系。要想做好营销，建立营销的框架、体系很重要。这些会决定

8、你将来在营销领域开展的高度和广度。营销方面是书籍：经典的科特勒?营销管理?成功销售必读的24本书?，还有组织、考核、流程方面的书；品牌方面的书籍：凯勒?战略品牌管理?；广告方面：奥美?360度品牌管理?；启发、锻炼思维方面的，当然不局限上面的书。第三，会思考孔子云：“学而不思那么罔，说明思考的重要性。思考是重要，但不能浅尝辄止，浮于外表。所以要讲究思考的“技术。对于这个问题，日本战略之父，大前研一先生在很多书籍中都有讲述了。主要观点是：要有逻辑性和非线性思维，这是做战略咨询的法宝。通常，咨询公司给出的建议是观点性质的多，比方：降低本钱，开发新的产品线等等，这样的建议没有操作性，也就是说没有实际

9、的意义。最近碰到很多“推销定位的公司，打造一个独特的定位是制胜的法宝，可是怎么才能打造出来，怎么才能保证定位是真正唯一制胜的关键呢？麦肯锡的战略是可以执行的，不仅仅是一个方案和观念。所以说，要用这样的思考方法来解决问题，而不是提出新的或制造新的问题。普通销售人员从这些“技术中可以得到思维的锻炼，形成解决问题的有用思考方法。第四，能执行执行力取决于三个方面，一是要有清晰的目标；二是要有明确的到达目标的标准和路径；三是自身要有这个能力到达。只有具备了三个要素，你才能执行好，也才能说得上有执行力。否那么，一切只是想法或口号。年轻人最不缺的应该是激情、勇气和力气，我最看不上的人是只说不做，做一点小事就

10、攀比和讨价还价，这样做销售没有长进。吃苦精神，永远也不要抛弃，它是销售的一局部，很重要的一局部。当然了，“勤奋是必不可少的。大凡取得成就的人，几乎没有谁是轻松获得的，常年累月都是清晨六点起床开始一天的工作，晚上好要读书、看报；韩国现任总统李明博，每天只睡4-5小事，他说：他唯一的优势就是比别人勤奋。为老板“当牛做马的销售又怎么了，你为的不就是将来“不当牛做马吗？如果现在即开始抱怨，也许只有在这种抱怨中过一生了。其实，那样才是可悲的。做好了以上四点，就算你很“老实又何妨呢？做不到这些，你就再“老奸巨猾，欺上瞒下又怎能长远？！不管怎样，老实或狡诈，但最起码的是：不要对自己失去信心，也不要抱怨自己的

11、过去，因为那些已经走远了，这一辈子你所怨天尤人的不满也不会改变了；与其在唉声叹气之中“消耗下去，还不如昂首向前走，继续去实现下一个销售或人生的目标，或许这才是“正道。 免责声明：本文仅代表作者个人观点，与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者局部内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。1如何做好销售?怎样寻找客户? 怎样寻找客户  寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用 来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。  因为公司是以 销售为主、 营销并不等于随

12、机地打出大量 、所以它需要一定的策略和技巧。 1、 打 时要注意什么 A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作. B：打 给客户时要知道自己想做什么?准备说什么? C：打 或接 时首先要调节自己的心态,不能太紧张. D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。 E：控制 时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。 其实在这个过程当中,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和效劳真的可以帮助到自己的顾客。 2、何时做 拜访是最恰当的？ &

13、#160;没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。 3、打 之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。  当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。 4、应了解客户性质、资料 A：贸易型：经营工程? B：生产型：生产产品？ 5、如何打好 找对人：应从决策者下手  但往往我们的销售人员在 行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。 ( 行销突破接待人员的6个策略) A：克服你的内心障碍 不要觉得买方

14、公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的效劳。 B：注意你的语气 好象是打给好朋友一样： 你好!张先生在吗？不要说："我是XX"要说出公司的名称。 C：防止直接答复对方的盘问 接 的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接答复这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样答复： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 D：使出怪招，迂回前进；让接 的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。 例如： 对方：&quo

15、t;这是某某公司，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家公司？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚刚我在接 是他给我打了 来、只留了 号码说是要什么继电器、所以我才打 找她。 E：摆高姿态，强渡难关。 "你跟陌生人讲 都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转 之前，还想知道关于我个人什么事 F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟 号码留给接 的人。以后再打 因为接 的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员

16、、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。 6、找到负责人如何交谈 (4点) 对自已打 的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题 (报价时不轻易乱报、要通过 交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比方、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供给商是谁、跟我们有没有竟争优势、等等)。 A：你打 到对方，负责人一口拒绝了怎么办？ (在你确认他们公司在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打 过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！ (实在不行告诉自己应该

17、打好下一个 而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的 上待的太久！继续联系下一个客户，下一个客户会更好！) B：价格和交货期问题 我买的是3元、你为什么买5元、在你了解市场价的情况下 、自我发挥 C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高 介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。 D： 销售中,如何建立信任度？ 一般小中型公司都担忧会上当受骗缺发平安感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通 ，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么. 7、做为一名销售人员，要适时

18、的做客户的心理评估和换位的思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？ 8、 的跟进 拉近与客户的关系，不一定每通 都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。 9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。 A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期 跟踪，以便于了解客户的下一个采购方案。 B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度方案，总结和方案要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。 出来工作也有些年头了，再过几年，不知不觉自己也就将到而立之年，想想自己从一个懵懂

19、的校园男孩而慢慢磨练成一个所谓的职业经理人，回首岁月如风，往事似梦，不经意中又一年在指间轻轻地弹过，360多个日子里却没能弹出一个美丽的音符，匆匆走过人生的一程，静静回首时，思绪万千，斑斓的过往一如似水流年。有几许感慨，几许沧桑，几许无奈，交织在心中久久挥散不去 毕业等于失业我是一名性格相比照拟内向的人，不抽烟、不喝酒又不打牌，喜欢独处，有着书生般的静寂，虽然形影相吊，但是独处亦可不受外界的干扰，思想可以天马行空。或编织一份流浪的情怀，或冥想一幅漂泊的风景。这些性格也许朋友们会感觉得不太适合做市场做业务，记得当时父母就对我说，自己像一个书生，不太适合业务方面的闹腾。因为在当时，人们对业务人员的

20、看法就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通的观念一样，认为但凡搞销售业务的人必须会抽烟、喝酒、洗桑拿、打牌拉关系，否那么趁早别干。而每个人都有自己的理想，青春年少爱追梦，一心只想朝前飞。在我个人的心目中，也许是性格所志，总是很向往高级研发工程师或营销精英，而搞技术上的研发，自己完全是一个门外汉，没有什么功底。没有方法，首先得为了生存，得为了离开校园后不要在自己身上出现所谓：“毕业等于失业，得为了不让含辛茹苦的父母看着自己伤心，得为了不被邻居们笑话，得为了年青人应该有的梦而奋斗着，所以就义无反顾地或者说是走投无路中参加了市场营销的行列。 怀揣梦想 踏入社会 记得刚刚走入市场时，精力充分，热血沸腾，激

21、情高扬，可现实中总与自己的理想有着一段望而却步的距离，感觉事情并没有想想得那么容易，特别是刚从学校里出来的时候，面对外面异彩纷呈的世界，面对从来就没有做过的业务，一切都感到那么的陌生和茫然。跑了许多天，一张订单也没有拿到，还受到了许多冷嘲热讽，虽然公司领导没有这么说我们，可能是因为应届毕业生雇佣费用低廉吧。但是我自己当时心中非常着急，有种欲哭无泪的感觉，因为自己得有所作为，自身得有点功夫，不能烂泥糊不上墙让人看不起啊。再想到自己刚刚插入了社会，身份也一下子由学生变成了一名普通的打工人。失去了父母的呵护与关爱；没有了好友的和谐与祝福；没有了熟悉的生活与环境。那些日子，回到宿舍，看着天花板，想想现

22、实是多么残酷无情，竞争是何等剧烈。在这支宏大的异乡寻梦的队伍中，没有实力是无法入脚的。茫茫人海人无数，到处都是人生的竞争对手。在这南方的热土中能寻找到一片能让自己耕耘的生存的自由田地是何等的难，而要做一名出色的打工人，那么难上加难！而自己是一个特别平凡的人，有着现在很多学生一样的“不勤奋，好玩、城俯一般、办事拖拉、性情懒惰等不良成份的共性。当时的环境下，我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们根本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟的“神气人，而我却非常缺乏这种能耐！ 总结经验做一个“很职业的人 后来，是一位在IT行业的朋友，他见我天天精神低落，就天天给我鼓励打气，并与我分析每次在

23、访问客户时，针对主要问题，找出失败的原因出现在何处，而后教我如何去一步步给予解决。要我调整自己因为不抽烟、不喝酒又不打牌而怕见客户的弱点，要慢慢培养自己成为一名非常“职业的市场营销人员。所谓的一个人“很职业，不在于自己是否满腹经纶，而在于自己认真、标准、高效率地做好一件件小事：如果自己出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果自己拜访客户，一定要认真地填写每一个客户资料；如果自己去做市场调查，一定要详细地挖掘每一个市场数据；如果自己去组织客户会议，自己也一定要精心准备每一页的会议资料。特别是像我那样刚刚从学校里出来的业务新人，自己总是习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯了在象牙塔里呆久了而眼高

24、手低；自己喜欢做有“脸面的“大事，而不愿意在“小事上做实.结果自己变得幼稚，害怕，市场管理不成熟，自己变得不“很职业，自己得不到客户的信任。积累经验 不断学习现在想想真得非常感谢我的那位朋友他现在也是一家大型公司的销售总监了，在以后工作中，我为了不暴露这一弱点，在销售过程中自己从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访，虽然很大程度上是躲避沟通，但是我努力搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情，点点滴滴把市场根底相关工作做实。晚上有空时就多多看书或上营销管理网站，?销售与市场?当时是每期必读，还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯我保持了5年，并在5年的时间看完了

25、500多本关于销售的书，因为听过陈安之演讲要多读书，当时也看了很多其他的书，如哲学、政治、文学、经济、自然、美学等等什么都看。抽空我还参加一些讲座、聚会等，就像一个准备过冬口粮的老鼠，暗下决心，筹备实力，希望自己有朝一日能实现心中的梦。有空就是多看书，不管什么书拿到手都可以看。有空就与人谈话，不管什么人在一起都可以聊聊。吸之精华，去之糟粕。也只有这样才能拓展我的知识面，训练我的口才。不过，现在想想虽然读了500多本市场营销方面的书，但也只有5本让我真正的懂的了市场真谛，工作实战中的“广告战役、“价格战役“人海战役也只有人海战役让我懂的了市场，市场是靠人员做出来的，需要站在客户的角度用心去思考去

26、付出。就这样，慢慢地随着时间久了，我也与客户结下了深厚的感情，得到了客户的尊重，并于当年在客户的全力配合下，年终结算时，我的市场综合质态与销售业绩均在公司三十个位业务人员中名列前茅。 换位思考 分析客户需求其实，自己当时不抽烟、不喝酒又不打牌，不擅长处理人事关系，沟通也不是很强时，自己也有着一个与别人不一样的特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重自己的。因为对于客户来说，关键是我自己能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。

27、当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，每个人的智商几乎差不多，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。 然而头脑灵活，能说会道的那些业务人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易无视客户的利益，总是站在自己有角度去强求客户，遇到具体交涉时由于表达能力强，吹得天花乱坠，华美词燥道出来是源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，结果可想而知，必然为日后的合作埋

28、下阴影。当然，这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。 另外我心中也非常清楚，那些自认为沟通能力强的这类业务人员，最大的一个癖病就是善于开展与客户的私人关系，他们常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种表达，常常会吹嘘“客户与我关系多好啊！。其实客户请他吃饭喝酒并不是与他们的关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及实施公司相关政策时就无法理直气壮地进行，且客户虽然外表上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类业务人员的，这也就是为什么这类业务人员一开始销售质态较好，如能说会道，讨客户欢心等，但是时间久了往往容易出问题。 强化和提升能力 相信自己 往事点点滴滴清晰如昨，在外出差飘泊的那一份迷茫如秋日的细雨，带着几许凄凉在心中描绘出深深浅浅的记忆，流浪的足迹踩不出印记，虽然经过5年的磨练自己现在依然是一个职业者