超级影响力--致胜行销学(尚致胜主讲)

1、第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件 一、强烈的自信心和良好的自我形象 二、强烈的企图心 三、对产品的十足信心与知识 四、丰富的专业知识及销售能力 五、注重个人成长 六、高度的热诚及服务心 七、非凡的亲和力第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件 八、对结果自我负责 九、明确的目标及计划 十、克服对失败的恐惧 十一、善用潜意识的力量 十二、按部就班，坚持到底一、强烈的自信心和良好的 自我形象 依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。 一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚 1 万元，那么他的收入应该不

2、会超过 1 万元钱很多。 人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计，当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入 10% 以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。二、强烈的企图心 要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。 说服本身就是一种信心的转移如果你不相信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。三、对产品的十足信心与知识 你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的客户心中，当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。 对于产

3、品和人是不是也是一样的？四、丰富的专业知识及销售能力 优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样当客户提到我们的竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服客户。 产品与个人是不是类似的？五、注重个人成长 成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成。 去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。 如果每天用 30 分钟来学习，一年你就多活了两个月，比别人提高了两个月。六、高度的热诚及服务心 成功的业务员永远非常关心他们的客户需求，他们会去做任何事情来满足客户，他们把客户当成最好

4、的朋友和家人。 把每一位客户当成终生的客户，即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友，即使只见过一次面。七、非凡的亲和力 我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。 成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，他们非常容易让客户喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟客户成为最好的朋友。七、非凡的亲和力 人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊基础。 失败的业务员容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊他们看人不顺眼，亲和力低落。八、对结果自我负责 最错误的观念

5、就是认为：我这一辈子是在为我们的公司和别人工作。 我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的客户，所以你是你自已的老板。 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 案例：成功者：这个结我非把他解开不可失败者：这也太难了，看着就心烦。九、明确的目标及计划 把目标做详细的计划。 年度目标、季目标、月目标、每天都有目标。十、克服对失败的恐惧 一个业务员最主要的障碍几乎 80% 都是心理因素。 害怕被拒绝。 大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的购买决定。 方法

6、：转换定义十、克服对失败的恐惧 有的人把失败的经验当成财富。 有的人把失败当成包袱。 转换定义：当时，只是表示： 十一、善用潜意识的力量 想象成功的经验，想象未来是会成功的。 同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。 案例：一位的销售人员在进入客户办公室前，在坐车的时候一直在想象成功的画面，并且一直在告诉自已：我是最棒的。 行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你的行为，同进也会影响你的客户心境和行为，这是一种互动的过程。十二、按部就班，坚持到底 成功者与失败者的区别是成功者用行动，失败者光抱怨。 有一句话讲得非常好：成功者决不放弃，放弃者决不成功。 天下没有白吃

7、的午餐，成功没有捷径。第二章 如何开发与接触潜在客户 一、设计独特且吸引人的开场白 二、 30 秒原理 三、以问题吸引注意力 四、终极利益法则 五、 10 秒钟原理 六、预先框示法二、 30 秒原理 设身处地的站在对方的立场上来问问你自已，为什么他应该听你的，为什么他们应该将注意力放在我们的身上，记住开场白只有 30 秒。 如何验证是否为好的开场白：会引发客户的第二个问题，当你花 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你说，你的东西是什么？每当客户问你：“你是干什么的？”时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。开发客户的五大注意事项 1 、确定是否有决策权的人在说话，你所谈话

8、的对象是不是具有购买决定权的人。 2 、终极利益原理对客户先讲最终利益。 3 、 10 分钟原理。 4 、拜访客户前，先确定你的约会时间。 5 、不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。接触新客户六法 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动。 有效的开场白。 注意外表、穿着及外在形象。 注意说话的语调和声音。 注意你的肢体动作。 注意你的产品和资料的包装是否整洁如何开发与接触潜在客户总结 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。 应设计独特且吸引人的开场白， 30 秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣最好用问题来吸引客户的注意力。

9、 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）如何有效提高谈话的技巧 一、咬文嚼字，不说废话，避免词不搭意 二、多加分析，明白深意 三、说一句话（别人或自已）的意图是什么？ 四、如何回答他？可以事先制做角本 五、说话前先想象一下对方会是什么反映，注意不同的人接受你的话程度也不同。案 例 业务员：你好，我姓尚，我知道你不认识我，所以我拜访（电话）主要的目的是想请问，如果有一个方法能够帮助你在 3 5 个月内提高 30% 至 50% 的业绩，请问你有没有兴趣花几分种的时间来了解一下呢？ 客户：什么东西？ 业务员：先生，我非常希望能够告诉你，我们所提供的服务是什么，同时因为有一

10、些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，而这个过程只会占用您 10 分钟的时间，当我用 10 分钟时间向您介绍完了以后，您可以自行决定我们的东西是否非常适合您。案 例 业务员：你是明天有空还是后天有空？客户：这几天我都没有时间，再约吧业务员：先生，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间案 例业务员：在会见客户前一天给客户打电话，和他确认你们之间的约会。客户：对不起，我现在很忙，你先把产品简介传真或邮寄给我，我再主动和你联系先生，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您

11、，您也可能需要花 10 分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没有办法完整地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过你们公司附近，我想把这些资料亲自送到你们公司，而我也只需要占用你 10 分钟的时间来向您做一个详细的介绍我想，这也许才是最节省您时间的方式，您明天什么时候会在公司呢？（注：通过此种方式你可以测试出他是否对你的产品感兴趣）。第三章 引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法： 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。第三章 引发客户兴趣及建立受好感 若采用坐姿，应注意： （1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，

12、不诚恳）。 （2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）第三章 引发客户兴趣及建立受好感 惯用语、口头禅、流行语。 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。第三章 引发客户兴趣及建立好感 我很了解（理解）同时 我很感激（尊重） 同时 我很同意（赞同） 同时 （不用“但是”、“就是”、“可是”）第四章了解客户需求及特质 销售行为的第一步就是找出客户内在的或潜在的真正需求在我们找出客户的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品或者介绍我们的产品，因为在我们不了解客户背后真正的价值观和需求之前，我们根本不知道该如何地介绍我们的产品来满足客户的需求。第四章了解客户需求及

13、特质 任何人购买产品只有两个购买目的: 1 、追求快乐 2 、逃离痛苦 我们的工作就是让客户了解：买我们的产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来买任何东西。 我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。如何找出客户的购买需求六个问题 第一、客户之所以去购买这种产品的原因及目的是什么？ 第二、以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？ 如果有：从何处购买或向谁购买？ 若没有：什么情况下会有可能购买？ 第三、当初是什么原因让他购买那种产品？ 第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前

14、所使用的产品优缺点是什么？如何找出客户的购买需求六个问题 第五、是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况会考虑更换？（若客户从未购买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？） 第六、谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？如何找出客户的购买需求六个问题 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？ 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。如何找出客户的购买需求六个问题、顶尖的业务

15、人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因及主要的抗拒点，同时不断地强调那些主要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。第五章了解客户的购买模式人是一种习惯性的动物，我们以上的行为，事实上都有模式可循。面对自我判定型：“先生，我相信您是一个比较有主见的人，（因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的），所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较适合您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在比较客观的立场上，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益当我用分钟的时间向您介绍完

16、了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。面对外界判定型：容易受别人意见影响客户见证、媒体报道、专家意见等资料对此类型客户影响力较大。注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时，会考虑到他人的需求。第五章了解客户的购买模式第五章了解客户的购买模式 追求型：应强调产品会给他们带来的了处和利益。 逃避型：对此客户，应强调购买产品会让他们避免或减少哪些痛苦。 成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。 品质型：注重品质质量，认为便宜没好货推销时应不断强调品质的差异化。说服策略 视觉型、听觉型、感觉型 164 页的例子（销售车子），而对不同的类型，采用不同的说服方法。激发销

17、售创意 公司要求每个业务员在每天早晨来公司的时候，写出他们在昨天或最近一个在销售上所面临的问题，然后用 20 至 30 分钟写出 20 个解决问题的方法而在 90 天内让公司的业绩提高了 1 倍。 点子可以激发更多、更好的点子，如果你每天都能写出 20 个新的方法、新的创意，每个月你就会写出 600 个新的创意。第六章介绍解说产品或服务产品介绍的七个技巧 一、预先框示法 二、假设问句法 三、下降式介绍法 四、倾听的技巧 五、互动式介绍法 六、视觉销售法 七、假设成交法一、预先框示法 预先框示法：目的是在向客户进行产品介绍之前，先解除掉客户内心的某些抗拒，同时能够让客户敞开心扉听你做产品介绍。

18、使用：“先生，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解为什么我们的许多客户会购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处我只需占用您 10 分钟的时间来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的。”。一、预先框示法 当你在介绍完产品后，你就可以顺利地接着问：“先生，请问刚才对我们的产品和服务的介绍，你觉得是不是合适，或对你们是不是能有所帮助呢？二、假设问句法 将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。 例如：若有一种方法能帮你每月增加 3000 元的利润或节省 3000 元的开支，你有兴趣了解吗？三、下降式介绍法 逐步的介绍产品的好处和利

19、益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不得要的放在后头解说。四、倾听的技巧 一、当你在倾听客户说话时，需要和他面对面的接触，你要专注的看着他，同时中途不要打断他，好的倾听者是非常有耐心的。 二、在轮到你自已说话之前，注意先暂停 3 5 秒钟，或者每当客户问你一个问题而你要开始解说前，你也先暂停几秒种，目的是如果还有一些话要说，可以补充，客户说得越得，我们对他的了解也就越多。 三、你对客户所提的问题或谈话的内容若有任何不解，应马上提出来让他做更深入的了解就要问客户“请问您刚才讲的那句话是什么意思呢？”。 四、保持微笑，运用镜面映现法则。五、互动式介绍法 最佳的说服方法不是你去告诉客户什

20、么，而是想办法让客户自已说服他们自已。 最好的办法是就是把你所想要介绍给客户的产品所有好处，转换成一种问句，通过良好的问句设计，让客户自已说出答案来举例来说：你可以时常问客户以下问题：“您现在能够看得出来一产品对您的好处吗？现在能够真正了解我们的产品为什么能够帮助您提高业绩吗？”这才是最有说服力的方法。五、互动式介绍法 好的产品介绍方式，是适时地让客户接触一下产品，让他们自已动手计算一下，把东西交到他们的后上，让他们自已摸一摸、看一看，问他们问题，让他们主动回答，甚至可以适时改变一下他们的生理状态。六、视觉销售法 在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自已想象当购买或使用你的产品之后的那种

21、情形。 举例来说：见课本 202 页 “先生，请问您可不可以想象当这样一台复印机放在您的办公室里，当您使用这台机器，它会帮助您提高您所有员工的工作效率，而每当您的客户来拜访您的时候，看到一台高档的机器摆在您的办公室里，也更能提高您公司的形象对了，经理，您看这台机器摆在办公室的哪一个角落比较好呢？。七、假设成交法 适当运用假设成交法可以让客户对你的产品介绍以及对产品越来越感兴趣所谓假设成交法是你在介绍产品的过程中，可以不断的问以下的类似问题。 例如：我们的产品有三种颜色，在你介绍到一定程度后，你可以对客户说：”我们的产品有三种颜色，您觉得哪一种更适合您呢？”如果客户说红色，说明这个客户对产品的购

22、买意愿已经提高了。第七章解除顾客抗拒 客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为必然发生的事情。 处理抗拒的重要心态：客户提出抗拒时，当成客户在问你一个问题，作为问题来处理。 抗拒没什么好怕，它是攀向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒，就向成功销售的目标跨上一阶。 六个抗拒原理找出你在销售过程中最常见的 6 个抗拒，并且设计出最佳的解除抗拒的办法。七种常见抗拒类型 要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题引导客户多谈他们自已的想法。提出时，先忽略你可以说：“先生，您所提的问题是非常重要的，我们待会可以专门讨论。现在，我想先占用您几分钟的时间来介绍。七种常见抗拒类型 当客户对你的产品或公司提出批

23、评时，要注意： 1、不反驳客户（使用合一架构） 2、用问题反问（例如：请问价格是你惟一的考虑因素吗？）七种常见抗拒类型 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。七种常见抗拒类型 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。七种常见抗拒类型 客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲和力。 须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。处理客户抗拒的方法和技巧 1、了解客户产生抗拒的真

24、正原因 2、提出抗拒时要耐心倾听 3、确认客户的抗拒，以问题代替回答 4、对抗拒表示同意或赞同假设解除抗拒法 所谓假设解除抗拒法是指当你做完所有的产品介绍后，你发现客户似乎背后仍有抗拒，仍在犹豫不决，他也不愿意告诉你他的那个背后真正的抗拒是什么。 客户说：我知道你们的产品非常好，可是我觉得应该回去和家人商量一下再决定。 提出问题：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？”不断追问，直到客户说没有了。反客为主解除抗拒法 当客户提出一个抗拒的时候，我们就顺着他的话说：“这也就是您为什么要买这一产品的主要原因。”将客户的抗拒转换成他之所以应该购买这一产品的原因。 假如客户说：“ 产品太贵了”

25、你可以说：“就是因为我们的产品贵，所以您更应该买我们的产品。 因为您将有一个好身材，好身材的女人更容易获得一份好工作，好工作就有好收入，那时您会觉得买我们的产品是很值得的。第八章 缔结成交有效成交客户方法 缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，因为客户的拒绝从要求购买面来。 缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都恐惧。 业务员：怕被客户拒绝 客户：怕做错决定，所以导致犹豫不决。 优秀的业务员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧、同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。第八章 缔结成交有效成交客户方法 顶尖的销售人员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、轻松的氛围及心态

26、下完成购买下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。 客户对价格的抗拒： 不论你的产品价格多么有竞争力，仍会有客户觉得太贵（机会成本概念）第八章 缔结成交有效成交客户方法 愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一种产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，只要客户有足够的意愿，他们自已会想办法解决金钱的问题。 黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。第八章 缔结成交有效成交客户方法 不要和客户争执价格，若客户认为价格太贵，可以说：“我们的产品是不便宜，因为我们的许多客户在一开始购买时，也觉得价格比较高，但当他们了解了我们产品的优点后，仍然决定购买，您知道为什么

27、吗？因为”（接下来开始介绍你的产品优点） 好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。第八章 缔结成交有效成交客户方法 处理价格抗拒的几个有效的方法及技巧 1、不要一开始就告诉客户价格。 2、把注意力放在产品价值及对客户的利益上。持续谈产品对客户价值。 客户越想买，他对价格的考虑就越少。 3、当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。第八章 缔结成交有效成交客户方法 4、将产品和更贵的东西比较。 延伸法： 将客户所付出的金钱和使用的期限做比较。 强迫成交法： 适用于拖延型客户第八章 缔结成交有效成交客户方法 自我突破 1、写出至少5个原因，为什么你的产品物超所值？ 2、你要如何

28、介绍你的产品及其价格，才能使你的客户感到物超所值。 3、你能如何地使用延伸法来说服客户？ 4、当客户说你的产品太贵时，你有哪些方法来解决他对价格的抗拒？第九章 缔结成交十法 假设成交指的是当你发现要求客户购买的时候已经成熟，你不必问客户买不买，我问他的应该是一个选择性的问题。 举例来说：假设一位客户买冰箱，你就问他：你是喜欢白色还是绿色？ 举例来说：假设客户已经要买你的产品，接下来你可以问：“您觉得我们是今天下午送货，还是明天早晨送货到您家比较好呢？”第九章 缔结成交十法 原理：心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。 不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式，这种方式最

29、适合的时机是当你已经要求一个客户购买你的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好象记得这一类型的产品已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”第九章 缔结成交十法 总结缔结法的使用是当你在做完了所有的产品介绍后，您再用短短几分钟的时间，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。第九章 缔结成交十法 所谓的宠物缔结法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自已的那种感觉。 依据销售心理学的研究发现，当产品交到客户手上，并使用一段时间后，甚至只

30、是短短几天，在他的内心就会产生一种认为这一产品已经是属于自已的感觉，而业务员要再来把这种产品拿走时，他的心理总是会有一些习惯，而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候，他就更容易做出购买决定了。第九章 缔结成交十法 顾客不断的衡量比较到底购买所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐，逃离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。这时候，聪明的业务员可以使用富兰克林缔结法，在产品介绍完后，你发现客户有些犹豫不决的情形，此时你可以告诉客户：“先生，我知道要做一定决定不容易，因为我们都会担心，万一做错了决定，买错了东西总是不好，我也不希望卖给您一个您不需要的东西。而您也知道，如果我们购买一种产品的好处多于坏处，即么我们应该买，而如果坏处多于好处，那么我们不该买。所以现在我在这张纸上写出会有什么好处。第九章 缔结成交十法 写完后你告诉客户：“好了，我想现在是您来写出购买这种产品所可能带来的坏处的时候了。” 通常我们会发现客户写出来的抗拒可能不超过35个，而你所写出来的好处应该有810项。 采用此种方法，重点是要让客户自已动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。 左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。第九章 缔结成交十法 订单缔结法是当你和客户进行产品介绍的一开