销售八步骤、四部曲

1、脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳优秀代表及主管培训优秀代表及主管培训脚踏实地、从优秀到卓越江苏康緣药业股份有限公司江苏康緣药业股份有限公司20102010年年5 5月月5 5日，江苏溧阳日，江苏溧阳 脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳目录目录第一单元：第一单元：医药专业销售拜访八步骤医药专业销售拜访八步骤第一步第一步 客户定位客户定位第二步第二步 访前准备访前准备第三步第三步 接触和建立关系接触和建立关系第四步第四步 确认客户需求确认客户需求第五

2、步第五步 陈述和强化益处陈述和强化益处第六步第六步 获取和处理反馈获取和处理反馈第七步取得承诺促成交易第七步取得承诺促成交易第八步第八步 跟进和访后回顾跟进和访后回顾第二单元：第二单元：医药专业销售自我塑造四部曲医药专业销售自我塑造四部曲 第一部第一部 信心建立信心建立第二部第二部 正确心态正确心态第三部第三部 面对客户的心态面对客户的心态第四部第四部 自我激励开发潜能自我激励开发潜能脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳第一单元第一单元 医药专业销售拜访八步骤医药专业销售拜访八步骤脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到

3、卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳（1 1）谁是我们的客户？）谁是我们的客户？（2 2）为什么要客户定位？）为什么要客户定位？（3 3）客户定位是一个动态变化的过程：）客户定位是一个动态变化的过程： 第一步第一步 客户定位客户定位 指能从我们的产品或服务中受益;并且有权作出或者影响购买决定的人。发现/确认将从产品或服务中受益的客户；对客户进行分级/归类，以便分配资源。 市场变化: 竞争者、新产品、仿制品等； 客户改变: 医生晋升、通讯地址变动等； 决策层变动: 医院改组、体系的变化等； 诊疗手段的进步等。脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 2010

4、2010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳营销中要解决的三个基本问题营销中要解决的三个基本问题第二步第二步 访前准备访前准备 脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳计划销售拜访的步骤计划销售拜访的步骤 信息回顾与分析信息回顾与分析设定拜访目的设定拜访目的设计开场白设计开场白设计问题和预测反馈设计问题和预测反馈脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳 获得客户接见，获得客户接见， 吸引客户注意，吸引客户注意， 使面谈更有针对性。使面谈更有针对性。+ +

5、- -时间时间第三步第三步 接触和建立关系接触和建立关系 接触阶段为什么重要？接触阶段为什么重要？客客户户印印象象脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳第四步第四步 确认客户需求 “我需要我需要. . . . . .”. . . . . .” “我要我要. . . . . .”. . . . . .” “我想我想. . . . . .”. . . . . .” “我们正在找我们正在找. . . . . .”. . . . . .” “我们对我们对. . . . . . . . . . .很感很感兴趣。兴趣。” “我期望我期望

6、. . . . . . ”. . . . . . ” “我希望我希望. . . . . . ”. . . . . . ” “. . . . . .“. . . . . .这非常重这非常重要要” “一定要做一定要做到到. . . . . .”. . . . . .” “我们的目的我们的目的是是. . . . . .”. . . . . .”表达需求的言辞表达需求的言辞确认医生的需求是成功销售对话的基础确认医生的需求是成功销售对话的基础脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳特性： 描述一种产品的特征 特性是不会改变的益处：描述这

7、种产品如何满足医生和病人的需求；给个人带来好处益处是根据不同的个人需求而改变的第五步第五步 特性和益处特性和益处 Feature & BenefitFeature & Benefit脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳获取反馈获取反馈识别反馈识别反馈处理反馈处理反馈第六步第六步 获取和处理反馈获取和处理反馈脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳获取反馈获取反馈 提出征询反馈的问题 暂停谈话，让医生发言观察医生的身体语言脚踏实地，从优秀到卓

8、越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳应承应承应承医生的陈述应该：应承医生的陈述应该： 表示理解表示理解态度积极态度积极 紧扣医生所说的话紧扣医生所说的话简明扼要简明扼要脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳获取承诺的目的获取承诺的目的结束拜访的基本目的：结束拜访的基本目的：让客户拜访后仍然记得你的产品让客户拜访后仍然记得你的产品客户做出与你的产品有关的具体的决定，客户做出与你的产品有关的具体的决定，完成你的拜访目的完成你的拜访目的决定处方康缘的产品决定处方康缘的产品第七步获

9、得承诺和跟进第七步获得承诺和跟进脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳第八步第八步 跟进行动跟进行动 立即跟进以支持医生的决定立即跟进以支持医生的决定 提供初用装提供初用装 提供产品使用说明提供产品使用说明 对医生说明产品使用计划对医生说明产品使用计划 其他跟进行动其他跟进行动 保持长期关系保持长期关系 下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加下次拜访时，医生处方产品的可能性大大增加脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳第二单元第二单元医药专业销售自我塑造四部曲医药专业销售自我塑造四部曲脚踏实地，从优秀到卓越！脚踏实地，从优秀到卓越！ 20102010年年5 5月月5 5日日 江苏溧阳江苏溧阳医药销售自我塑造四部曲一、信心的建立方法一、信心的建立方法克服自卑心态的“百分比定律”假定每位客户都会成交配合专业形象二、正确的心态二、正确的心态衡量得失