销售经典话术

1、保险销售精英技巧(一)目录目录1.拒绝的客户才是你要找的客户拒绝的客户才是你要找的客户6.留心话术留心话术 2.红灯话术红灯话术7.输血话术输血话术 3.猴子话术猴子话术 8.激战话术激战话术 4.远虑话术远虑话术 9.正面突破话术正面突破话术 5.动情话术动情话术 10.疯女人疯女人的勇气的勇气 拒绝的客户才是你要找的客户拒绝的客户才是你要找的客户l一年收入一年收入3 亿的业务员亿的业务员柴田和子柴田和子l“火鸡太太火鸡太太”柴田和子柴田和子1938年出生于日本东京深川。在年出生于日本东京深川。在柴田和子柴田和子10岁的时候，父亲离开了人世岁的时候，父亲离开了人世,她的母亲是一位她的母亲是一

2、位不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常不折不挠的人，柴田和子深受母亲的影响。她母亲经常对柴田和子说：对柴田和子说：“别人纠正我们别人纠正我们100个问题，即使个问题，即使99个不个不正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢正确的，只要有一个是正确，也要心存感谢.如此，方能如此，方能长保喜悦面容。长保喜悦面容。” l1970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。柴田和子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出子进入保险公司的第一件事，就是被要求写出300位认识位认识人的名单，因为从业之前，柴田和子是名普普通通的家人的名单，因为从业之前，柴田和子

3、是名普普通通的家庭妇女，她认识的人根本不中庭妇女，她认识的人根本不中100人，最后，为了过关，人，最后，为了过关，乱编了乱编了300个名字，连过世爷爷和未了世的儿子柴田壮一个名字，连过世爷爷和未了世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。郎的名字都在其中。拒绝的客户才是你要找的客户拒绝的客户才是你要找的客户v过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问过了第一关，过不了第二关，她的主管天天追问“那那300人进展如人进展如何？何？”柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片柴田和子只好硬着头皮，每天给她的客户寄明信片，明信片上写着：上写着：“也许你很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必也许你

4、很讨厌保险业务员！但是为了我的学习，请务必赐见。赐见。”结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下结果出乎意料之外，在这些名单中，她签下187件保单。件保单。第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下第二个月，柴田和子再接再励，一口气签下3000万日元保单，这时万日元保单，这时候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。候，公司的其他同事对她刮目相看，觉得不可思议。 v更不可思议的事在后头，柴田和子从更不可思议的事在后头，柴田和子从1979年起，连续年起，连续14年取得全日年取得全日本冠军本冠军v1991年，柴田和子团体险为年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为亿日元，个人寿险为278亿日元

5、，亿日元，合计合计2028亿日元。首年度保费亿日元。首年度保费(FYP)为为68亿日元亿日元(折合约折合约6800万美万美元元)。这些数字相当于。这些数字相当于804位位“第一生命第一生命”保险公司的保险业务员一保险公司的保险业务员一年所创下的业绩年所创下的业绩. 拒绝的客户才是你要找的客户拒绝的客户才是你要找的客户v柴田和子一年的收入达到柴田和子一年的收入达到17亿日元亿日元(约约3亿人民币亿人民币)，她，她与西方的保险泰斗班与西方的保险泰斗班费德雯被称为人寿保险的奇迹。费德雯被称为人寿保险的奇迹。v“西有班西有班费德雯，东有柴田和子。费德雯，东有柴田和子。”v柴田和子为人和蔼可亲，她把自己

6、的成功总结为两个字柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。因此，人们都称她为火鸡太太。 v成功处方：成功处方：只要你想要，没有什么不可能的。只要你想要，没有什么不可能的。服务是致胜的关键。服务是致胜的关键。柴田和子柴田和子红灯话术红灯话术 v只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会

7、站在客户的立场为他们考虑。 v“红灯话术红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术是柴田和子经常使用的一种话术.v有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：“先生，你先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”v “这个不一定，有时难免有红

8、灯。这个不一定，有时难免有红灯。”v “遇到红灯，你会做什么？遇到红灯，你会做什么？”v “停下来等待绿灯。停下来等待绿灯。”v “对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？” 柴田和子柴田和子红灯话术红灯话术 l这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我察觉无法预料的危

9、机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。路上危机四伏，决不能掉以轻心。” l “但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。你，但是将来理赔的保险金

10、额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”l“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身因此，请让我为你规划终身保障。保障。” l柴田和子的柴田和子的“红灯话术红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。的保险。 l成功处方：成功处方： 拒绝的客户才是你要找的客户拒绝的客户才是你要找的客户 让客户明白人生的风险性。让客户明白人生的风险性。红

11、灯话术， 你获得了什么？柴田和子柴田和子猴子话术猴子话术 l有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：l “咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”l “你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”l “虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活

12、费在哪里？ 在这在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。”l 结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。可不成。 l人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑. l要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿要缓和这种对将来变

13、化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。完手中的栗子的猴子是没有两样的。柴田和子柴田和子猴子话术猴子话术 l还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而

14、他们却反而先考虑财产险。会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。 l有人说：有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。那么多的保险。”l每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。境况。 l柴田和子的柴田和子的“猴子话术猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用针对那些没有责任心的人

15、，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴猴子话术子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。 l怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好只有这样，你才会做得更好. l成功处方：成功处方：说一些比喻打动客户。说一些比喻打动客户。你认为对的就要坚持。你认为对的就要坚持。猴子话术， 你获得了什么？柴田和子柴田和子远虑话术远虑话术 l人无远虑，必有近忧。人无远虑，必有近忧。 l

16、对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。远虑话术。”l柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担是说养老问题留给自己的孩子来负担. l柴田和子对他们说：柴田和子对他们说：“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢

17、走向高龄化，目前是平均前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。将是很大的负担。” l“你们是否每个月各投保你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，万日元一购买终身保险及年金保险，如何？如何？” l年轻的先生对柴田和子说：年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们

18、考虑清楚后你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。再答复你。” l柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种依靠的就只有钱了。现在我们有一种头头柴田和子柴田和子远虑话术远虑话术 l金制度金制度，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。动划拔，还可以更便宜。” l“如果付款方式采用一年付如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要

19、付次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！” l把客户支付的保险费当作把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。人生的必需品。 l谁敢担保

20、未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。年纪小时，为年纪大作准备。l成功处方：成功处方：说一些最能让客户明白的话。说一些最能让客户明白的话。让客户知道未来的总趋势。让客户知道未来的总趋势。柴田和子身上， 你获得了什么？柴田和子柴田和子动情话术动情话术 l柴田和子经常使用柴田和子经常使用“动情话术动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。，对准客户动之以情，晓之以理。 l她说：她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、

21、一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。三个涵义。l第一：父亲自身的死亡第一：父亲自身的死亡.l第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入l第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩往赚钱回家的父

22、亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。 l“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可柴田和子柴田和子动情话术动情话术 l能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不

23、至于能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。” l对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术动情话术”来说服客户。但有些客来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 l有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。” “那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道柴田

24、和子反问道.如果如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。” l成功处方：成功处方：对客户动之以情，晓之以理。对客户动之以情，晓之以理。全盘为客户考虑。全盘为客户考虑。远虑话术， 你获得了什么？柴田和子柴田和子留心话术留心话术l留人不留心是一件最痛苦的事情。留人不留心是一件最痛苦的

25、事情。 l在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角岁，女主角79岁，岁，“老两老两口口”为了离婚，闹上了公堂。为了离婚，闹上了公堂。l当律师问提起离婚诉讼的妻子当律师问提起离婚诉讼的妻子.l “你是多久前开始产生要离婚的念头？你是多久前开始产生要离婚的念头？”l “从从22年前就想到要离婚。年前就想到要离婚。”l “22年？怎么可以持续年？怎么可以持续22年的婚姻生活？年的婚姻生活？”l “我我22年前是年前是58岁，当时人均寿命是岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐岁，因此我想再忍耐5年，等到他年，等到他死了，不但可以领取他的人寿

26、保险，还请领遗属年金，因此一再忍耐下来。死了，不但可以领取他的人寿保险，还请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”l “后来怎么样？后来怎么样？”l “后来没想到他到了后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到岁不但没死，还一直活到70岁，岁，75岁，乃至现在岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就有可能活过百岁。所以我就。”柴田和子柴田和

27、子留心话术留心话术l“原来事情是这样的。原来事情是这样的。” l这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。留人不留心的话术。l未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。 l要让别人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个要让别人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相现代人都会精打细算

28、，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。信别人也会安心来照顾你的。 近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他不愿意看他(她她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。l从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。 l成功处方：成功处方：提醒客户要准备未来。提醒客户要准备未来。自己的事情自己做。自己的事情自己做。留心话术， 你获得了什么？柴田和子柴田和子输血

29、话术输血话术 l向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套田和子有一套“输血话术输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。 l话术讲的是一个发生在日本的真实的故事话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.l有一天，一对中年的夫妇带着有一天，一对中年的夫妇带着17岁和岁和11岁的儿子，一家岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人

30、都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。想不到，瞬间酿成了一场悲剧。 l被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。岁的男孩

31、次郎。“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，次郎思索了一下，点了点头，说：说：“可以。可以。”爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次次郎，你真了不起。你想要点什么来郎，你真了不起。你想要点什么来柴田和子柴田和子输血话术输血话术 l奖励？奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。 “我什么都不要我什么都不要.”“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都为什么呢？次郎，

32、你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。会买给你。”次郎想了想说：次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？” l原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！情形下，他还毅然献出他的生命！l但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。灌输金钱。l保险的真正意义：钱是买不到爱的

33、，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。 l成功处方：成功处方：提醒客户别空有提醒客户别空有“情情”。要赋予你的爱人以责任心。要赋予你的爱人以责任心。输血话术， 你获得了什么？柴田和子柴田和子激战话术激战话术 l一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。l只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。l“我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决

34、不迟疑不迟疑.”l“要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。明天打电话来，我再将这张投保书作废。”l碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。l在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：情形，柴田和子会这样对他们说：“你打高尔夫球输你打高尔夫球输5万，打麻将

35、输万，打麻将输3万也不皱一万也不皱一下眉头，可是要你每月缴下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心。这样可以激发客户的决心。 l经过这样一讲，大部份的人都会说：经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！那么我和太太商量以后再答复你吧！”这这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。求取消保险契

36、约。 柴田和子柴田和子激战话术激战话术 l柴田和子总会这样说：柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。”l“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！”“不，决没有这回事。不，决没有这回事。”“那就签名呀！那就签名呀！”“啊！嗯！可是我得与太太啊！嗯！可是我得与太太”l“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓现在就将这张保单填一

37、填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。l柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。当然，签单就有希望了。自己下台阶的方法。当然，签单就有希望了。 l成功处方：成功处方：引导客户思维的是你。引导客户思维的是你。千万不要让客户反客为主。千万不要让客户反客为主。激战话术， 你获得了什么？柴田和子正面突破话术柴田和子正面突破话术 l寿险行销的窍门在于：如何让

38、对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而中和一决胜负的气魄，而“正面突破正面突破”正是许多人的拿手好戏。正是许多人的拿手好戏。 l柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.l石油公司的社长是位非常难缠的人物，石油公司的社长是位非常难缠的人物，“第一生命第一生命”派出多位大人物前往洽谈，派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。全都无功而返

39、。 l最后，最后，“第一生命第一生命”决定派柴田和子前往洽谈。决定派柴田和子前往洽谈。l谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称“柴田和子是全日柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一”。结果，各种问。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。 l柴田和子向社长请求说：柴田和子向社长请求说：“社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本

40、来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。因此先请社长容我加以说明。” 柴田和子正面突破话术柴田和子正面突破话术 l获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。张两亿日元的保单。“什么时候可以体检呢？什么时候

41、可以体检呢？”“这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。”“你太太也是石油公司的？你太太也是石油公司的？”“”“那么让你太太也一块投保吧，夫人那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保亿日元的保险，保费只要险，保费只要250万日元左右。万日元左右。”“她也投保？那得问她本人。她也投保？那得问她本人。”l事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备因此，我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保险，我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。这也是一种储蓄。”“那那我先生怎么说？我先生怎么说？”“社长说只要夫人你同意，他就没问题。社长说只要夫人你同意，他就没问题。”“好吧，拜托你了。好吧，拜托你了。” l成功处方：成功处方：万全的准备是成功的先决条件。万全的准备是成功的先决条件。知难而上，寻找突破。知难而上，寻找突破。正面突破话