销售组织设计

1、销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计第二章、销售组织设计第二章、销售组织设计 一、销售组织设计一、销售组织设计 二、销售组织架构设计二、销售组织架构设计 三、销售岗位职责设计三、销售岗位职责设计销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计案例一案例一 全聚德组织设计案例分析全聚德组织设计案例分析销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业

2、务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计学习要点学习要点掌握销售组织设计的原则；掌握销售组织的主要类型；了解销售组织基本架构；了解销售组织的基本岗位及其职责。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 第一节第一节 销售组织概述销售组织概述 组织是个体为实现共同目标而结合组成的有组织是个体为实现共同目标而结合组成的有机统一体。构成组织的成员个体之间必须具有共机统一体。构成组织的成员个体之间必须具有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。物和信息是构成组织的重要资源。 销售组织是企业为

3、了实现销售目标而将具有销售组织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。等各种要素进行整合而构成的有机体。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计一、销售组织的特点一、销售组织的特点1.销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。为企业发展创造条件

4、。 2.销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。组织、产品型组织、客户型组织及复合型组织。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。物、信息等管理资源进行合理组织和充分利用。 4.销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应

5、，随着企业发展战略的调和环境保持动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。以保证较高的组织运行效率。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 二、销售组织的职能二、销售组织的职能1.计划职能计划职能 广义的计划职能是指管理者制定计划、执行广义的计划职能是指管理者制定计划、执行计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划计划和检查计划执行情况的全过程；狭义的计划职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的职能是指管理者事先对未来应采取的行动所作的谋划和安排。谋划和安排。 销售

6、业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 计划职能的重要性计划职能的重要性（1）计划是实施管理活动的依据；）计划是实施管理活动的依据； （2）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减）计划可以增强管理的预见性，规避风险，减少损失；少损失； （3）计划有利于在明确的目标下统一员）计划有利于在明确的目标下统一员 工思想行工思想行动；动； （4）计划有利于合理配置资源，提高效率，取得）计划有利于合理配置资源，提高效率，取得最佳经济效益。最佳经济效益。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 2 . 执行职能执行职能 销售组织要负责企业销售战略计划的执行。销售组

7、织要负责企业销售战略计划的执行。在计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协在计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协调、激励和信息沟通等工作。组织工作将涉及全调、激励和信息沟通等工作。组织工作将涉及全体销售人员的组织结构和相互关系，包括把他们体销售人员的组织结构和相互关系，包括把他们联系在一起并协调其活动的权力和责任界限。联系在一起并协调其活动的权力和责任界限。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.控制职能控制职能 控制职能是与计划职能紧密相关的控制职能是与计划职能紧密相关的,它包括它包括制定各种控制标准制定各种控制标准;检查工作是否按计划进行检查工作是否按计划

8、进行,是是否符合既定的标准否符合既定的标准;若工作发生偏差要及时发出若工作发生偏差要及时发出信号信号,然后分析偏差产生的原因然后分析偏差产生的原因,纠正偏差或制定纠正偏差或制定新的计划新的计划,以确保实现组织目标。以确保实现组织目标。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 三、三、 销售组织设计原则销售组织设计原则1.客户导向的原则客户导向的原则 市场需求是企业销售活动的核心和出发点，因此市场需求是企业销售活动的核心和出发点，因此在设计销售组织时，管理者必须首先在设计销售组织时，管理者必须首先关心市场，考虑关心市场，考虑满足市场需求，服务客户满足市场需求，服务客户。并

9、以此为基础，建立起一。并以此为基础，建立起一支面向市场的销售队伍。支面向市场的销售队伍。2.统一指挥的原则统一指挥的原则 销售组织的设计必须使组织形成一个销售组织的设计必须使组织形成一个统一的有机统一的有机整体整体，设计形成的组织结构应能保证企业在运行时各，设计形成的组织结构应能保证企业在运行时各部门和个人协调一致地工作。部门和个人协调一致地工作。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.精简与高效的原则精简与高效的原则 精简原则是指销售组织的结构在满足管理需精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目标实现的前提下，把要和保证目标实现的前提下，把组织中的机构和组

10、织中的机构和人员的数量减少到最低限度人员的数量减少到最低限度，使组织结构的规模，使组织结构的规模与所承担的任务相适应。高效原则是指通过建立与所承担的任务相适应。高效原则是指通过建立合理的组织结构，使企业内部形成合理的组织结构，使企业内部形成良好的运行机良好的运行机制制，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会提供优良服务，使企业的经济效益和社会效益不提供优良服务，使企业的经济效益和社会效益不断提高。断提高。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 4.管理幅度适度的原则管理幅度适度的原则 管理幅度也称管理跨度，是指管理幅度也称管理跨度

11、，是指一个上级能直一个上级能直接而有效地领导下级的人数接而有效地领导下级的人数。销售组织的管理幅。销售组织的管理幅度多少人为宜一般要考虑组织结构中的层次、处度多少人为宜一般要考虑组织结构中的层次、处理问题的难易程度、管理人员的能力、授权等因理问题的难易程度、管理人员的能力、授权等因素。素。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 5.权责对等的原则权责对等的原则 销售组织中的各个部门和个人都要有明确的销售组织中的各个部门和个人都要有明确的工作任务和责任，而且还要有相应的权力，即工作任务和责任，而且还要有相应的权力，即权权责相适应责相适应。有责无权，不能保证销售组织正常履。

12、有责无权，不能保证销售组织正常履行工作职能，承担不了应有的责任。权力过大，行工作职能，承担不了应有的责任。权力过大，会造成滥用职权，销售组织运行混乱。会造成滥用职权，销售组织运行混乱。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 6.稳定而有弹性的原则稳定而有弹性的原则 销售组织应当保持销售人员队伍的相对稳销售组织应当保持销售人员队伍的相对稳定，这对增强销售组织的凝聚力、提高员工的士定，这对增强销售组织的凝聚力、提高员工的士气是必要的。同时，销售组织又要有一定的弹性，气是必要的。同时，销售组织又要有一定的弹性，就短期而言是指因经济的波动性或业务的季节性就短期而言是指因经济的波

13、动性或业务的季节性而保持销售人员队伍的流动性。而保持销售人员队伍的流动性。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 四、销售组织常见问题四、销售组织常见问题 1.效率低下效率低下 有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅有些企业在发展壮大的过程中，销售组织迅速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是速扩张，但效率却日渐降低，最突出的表现就是人均销售额的下降。人均销售额的下降。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 2.管理失控管理失控 有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了有些企业在销售组织迅速扩张的过程中出现了各种管理失控的现象。常见的管理失控现

14、象有：各种管理失控的现象。常见的管理失控现象有：（1）财务失控。）财务失控。（2）信息失真。）信息失真。（3）人员失信。）人员失信。（4）关系失控。）关系失控。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 3.沟通不畅沟通不畅 有些企业对市场信息把握不准，完全依赖于有些企业对市场信息把握不准，完全依赖于道听途说。很少有企业进行长期系统地调研和客道听途说。很少有企业进行长期系统地调研和客户档案资料的积累，当然对竞争对手信息也基本户档案资料的积累，当然对竞争对手信息也基本上是事后的了解。上是事后的了解。 有些公司虽有这方面的资料，又不知道如何有些公司虽有这方面的资料，又不知道如

15、何加以利用。加以利用。掌握信息的人不做决策，决策者得不掌握信息的人不做决策，决策者得不到真实的信息到真实的信息，部门的利益冲突又会导致信息封，部门的利益冲突又会导致信息封锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突，各种锁。由于信息沟通不畅及部门间利益冲突，各种销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。销售措施总是前后矛盾，影响销售效率的提高。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 4.追求短期利益追求短期利益 企业在发展过程中，一般首先发展的是销售企业在发展过程中，一般首先发展的是销售组织，企业也逐渐倚重于销售组织，但销售人员组织，企业也逐渐倚重于销售组织，但销售人员一般追

16、求的是短期利益，结果导致企业整体销售一般追求的是短期利益，结果导致企业整体销售追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不追求短期利益，既不重视整体战略的发展，也不重视企业产品和服务的创新。重视企业产品和服务的创新。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 第二节第二节 销售组织架构设计销售组织架构设计 销售组织架构设计应根据企业的目标、战略、销售组织架构设计应根据企业的目标、战略、任务及其环境等因素确定，同时受到企业人力资任务及其环境等因素确定，同时受到企业人力资源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对源状况、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据

17、自身的实力及发展手等因素的影响。企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的管理成本获得最大的运营效益。管理成本获得最大的运营效益。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 一、区域型销售组织一、区域型销售组织 区域型销售组织是指在企业的销售组织中，区域型销售组织是指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务，如图企业开展销售业务，如图2-1。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理

18、第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 二、二、产品型销售组织产品型销售组织 产品型销售组织是指企业按产品分配销售人员，产品型销售组织是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务（如图特定产品或产品线的销售业务（如图2-2） -宝洁公司宝洁公司销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计

19、销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计三、客户型销售组织三、客户型销售组织 企业也可以按市场或客户类型来组建自己的企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销销售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。如现有业务或新业务发展安排不同的销售队伍。如图图2-3。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 四、职能型销售组织四、职能型销售

20、组织 职能型销售组织是企业按销售职能专业化的职能型销售组织是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理方式来组织销售人员，即把承担相同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门业务及其人员组合在一起，设置相应的管理部门和管理职务。和管理职务。 职能型组织是以销售人员的工作方法和技能职能型组织是以销售人员的工作方法和技能作为部门划分的依据，其具体有两种形式，一是作为部门划分的依据，其具体有两种形式，一是按按销售工作的主要职能销售工作的主要职能划分销售部门，如划分为划分销售部门，如划分为计划部、推广部、调研部、销售部、服务部等，计划部、推广部、调研部、销售部、服务部

21、等，如图如图2-4销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 二是按二是按销售工作的类型销售工作的类型（渠道类型）划分销（渠道类型）划分销售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、售部门，如划分为零售商批发部、网络销售部、电话销售部、电视销售部等，如图电话销售部、电视销售部等，如图2-5。 美国吉列公司的产品销售组织是采用第二种美国吉列公司的产品销售组织是采用第二种模式，一个部门负责销售产品及协调产品价格、模式，一个部门负责销售产品及协调产品价格

22、、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，指导并检查他们的产品展示，敦促辅助零售商，指导并检查他们的产品展示，敦促他们销售吉列产品。他们销售吉列产品。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 五、复合型销售组织五、复合型销售组织 前面几种销售组织建设的基础都是假设企业前面几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品只按照一种基础划分销售组织，如按区域或产品或

23、客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构或客户。事实上，许多企业使用的是这几种结构的组合。的组合。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 六、大客户销售组织六、大客户销售组织 企业的大部分销售额来自少数的大客户。这企业的大部分销售额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业非常重要，企业在设计些交易量大的客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关心。销售组织时必须予以特别关心。 大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机依据的市场专业化销售组织，企业设置专门的机构和人员来负责大客户

24、的销售业务。构和人员来负责大客户的销售业务。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 案例二案例二 金蝶销售组织案例金蝶销售组织案例 金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京金蝶国际在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园，拥有三个软件园，拥有105家以营销和服务为主的分家以营销和服务为主的分支机构和支机构和2400多家咨询、技术、实施服务、分销多家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国等合作伙伴。金蝶营销、服务及伙伴网络在中国大陆遍及大陆遍及300多个核心城市和地区，客户数量超多个核心城市和地区，客户数量超过过100万家。万家。 销售业务管理

25、销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 下图为其营销环节组织架构图下图为其营销环节组织架构图销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销

26、售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售

27、组织设计 第三节第三节 销售岗位职责设计销售岗位职责设计 销售组织架构设计之后，接着就要进行销售销售组织架构设计之后，接着就要进行销售岗位职责设计。只有将每一个销售岗位的职责作岗位职责设计。只有将每一个销售岗位的职责作出明确的规定，才有利于贯彻执行。出明确的规定，才有利于贯彻执行。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 一、营销总监的岗位职责一、营销总监的岗位职责 营销总监是企业营销总监是企业销售方针制定、战术运用的销售方针制定、战术运用的指挥者和实践者指挥者和实践者。营销总监由于经常置身市场，。营销总监

28、由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些是制定经营方针、明确营销策独到见解，而这些是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。略以及落实团队管理的具体表现。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部

29、门的人员参与制定、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。定。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销

30、售组织设计 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。令，管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。结果。 6、营销组织建设和人力资源管理。、营销组织建设和人力资源管理。 7、品牌形象建设与管理。、品牌形象建设与

31、管理。 8、档案资料管理。、档案资料管理。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 二、销售经理的岗位职责二、销售经理的岗位职责 销售经理销售经理全面管理企业销售行为，执行并完全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监所下达的销售目标成营销总监所下达的销售目标。其职责包括：完。其职责包括：完成销售部的任务目标、建立并保持与地区经销商成销售部的任务目标、建立并保持与地区经销商的业务关系、实现或超额完成销售目标及促销目的业务关系、实现或超额完成销售目标及促销目标、管理及发展销售主管及销售代表等。标、管理及发展销售

32、主管及销售代表等。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 具体内容如下：具体内容如下： 1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完成在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。工作。 2、 严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。作用。 3、 制订销售计划。制订销售计划。 4、 确定销售政策。确定销售政策。 5、 设计销售模式。设计销售模式。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组

33、织设计 6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。销售人员的招募、选择、培训、调配。 7、 销售业绩的考察评估。销售业绩的考察评估。 8、 销售渠道与客户管理。销售渠道与客户管理。 9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 10、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。议。 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 三、销售人员的岗位职责三、销售人员的岗位职责 销售人员负责企业核心销售业务，工作内容销售人员负责企业核心销售业务，工

34、作内容包括开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方包括开拓客户，上门拜访客户采集需求、客户方案的制作、异议处理及合同签订、客户资料及款案的制作、异议处理及合同签订、客户资料及款项的回收、客户档案的移交、老客户的维护等等。项的回收、客户档案的移交、老客户的维护等等。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 具体内容如下：具体内容如下： 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值

35、，控、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 ；销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及

36、合同签订等事宜。询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。操作。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。析及预测报告和个人工作周报。 6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。 7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。策略、售后服务、等提出参考意见。

37、 销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计销售组织设计 四、客户服务人员的岗位职责四、客户服务人员的岗位职责 客户服务人员的主要职责包括处理日常客户客户服务人员的主要职责包括处理日常客户投诉问题，接听客户来电，回复客户邮件投诉问题，接听客户来电，回复客户邮件, ,对客户对客户所提的意见及建议进行反馈，并进行跟踪处理，所提的意见及建议进行反馈，并进行跟踪处理，收集分析日常客户问题等。收集分析日常客户问题等。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计销售业务管理销售业务管理 第第2 2章章 销售组织设计

38、销售组织设计 具体内容包括：具体内容包括： 1、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。努力提高自身业务水平。2、积极完成公司规定或部门承诺的工作目标。、积极完成公司规定或部门承诺的工作目标。3、为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。、为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。4、为公司各类客户提供业务咨询。、为公司各类客户提供业务咨询。 5、收集客户信息和用户意见，对公司形象提升、收集客户信息和用户意见，对公司形象提升提出参考意见。提出参考意见。销售业务管理销售业务管理 第第2章章 销售组织设计销售组织设计 6、负责公司客户资料、公司文件、负责公司客户资料、公司文件(复件复件)及分销及分销商合同商合同(复件复件)等资料的管理、归类、整理、建档等资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。和保管工作。 7、协助一线部门做好上门客户的接待和电话、协助一线部门做好上门客户的接待和电话来访工作，及时转告客户信息，妥善处理。来访工作，及时转告客户信息，妥善处理。 8、负责接听客户投诉电话，做好电话记录。、负责接听客户投诉电话，做好电