欧派终端培训(销售篇ppt课件

1、一.销售的真正意义二. 达成顾客购买的条件三. 专业导购销售流程一.销售的真正意义二. 达成顾客购买的条件三. 专业导购销售流程国内市场销售的2个时代Product 产品Price 价钱Place 渠道Promotion 促销Consumer need 顾客需求Cost 顾客获得满足的本钱Convenience 便利性Communication 沟通4P4C销售的真正意义交换以下哪种情况最易达成销售请选择消费者都希望花最少的钱买最有价值的产品消费者都是按照本人的生活阅历来购买产品一.销售的真正意义二. 达成顾客购买的条件三. 专业导购销售流程 需求需求 价值价值 心情心情 信任信任 才干才干

2、需求需求需求差距现实情况现实情况期望情况期望情况猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿,这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反响 需求需求猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。 但是猫依然没有反响 需求需求猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，他就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱猫和鱼的故事 需求需求猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这有一摞钱猫一定没有反响。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，他可以大吃一顿。但是

3、猫依然没有反响。 需求需求需求确实认FABE产品引见法 需求需求潘婷潘婷欧派（航空吊柜）欧派（航空吊柜）亮点亮点1 1亮点2含丰富的维他命原B5欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法能由发根渗透至发梢，补充养分与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开门占用空间的缺点使头发健康亮泽航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启，避免了经常碰破头的危险。（举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体积0.231立方米，节约了60%的空间）瑞士第五研究所证实对比演示普通左右开

4、门和航空吊柜门开启,欧派拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念销售员爱讲的顾客爱听的 需求需求 需求需求满足需求的经典销售案例piaorouhaifeisimadingning休憩一下，稍后更精彩信任企业 广告 卖场数量 终端笼统信任产品信任个人 演示 专业才干 看起来像个专家 动机协助推销利他利己 信任信任liangchaoweihaifeisi获得顾客信任的条件 专业笼统，知识技艺 赞誉 倾听 顾客见证 道具 信任信任顾客 支付才干销售人员 决策才干 才干才干价值物质方面精神方面适用美感好奇从众经济操作方便炫耀崇洋安全购买方便异化尊重可靠售后服务攀比

5、价值价值价值实用5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管可靠台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽安全板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不易生细菌；台下铝合金垫条保护；经济材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本操作方便皂液器；自动排水开关；美感经典系列；时尚系列；炫耀亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级铰链制造商百隆；异化风格不同，品味不同；销售服务不同尊重欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流售后服务欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为

6、您的台面抛光打磨的。全国有1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。 价值价值觉得 心情心情一.销售的真正意义二. 达成顾客购买的条件三. 专业导购销售流程小品隐藏的含义是 不销而销才是销售的最高境界1.等待1.等待2.接待 a.恰当时机接近b.接近方法c.掌握销售的自动权3.应付a.看特定商品时b.用手触摸商品时c.好似寻觅什么时d.与顾客目光对视时e.与同伴商量时f.顾客放下手中物品时4.需求确认a.察看b.提问c.倾听5.产品呈现 a.引见产品本身的情况b.商品行情c.援用例证6.解除异议7.成交 成交三原那么：自动、自信、坚持识别顾客购买信号：a.言语信号 b.