第七期认识对手超越

1、战胜对手了解竞品劣势掌握沁园滤芯优势认识竞品滤芯缺陷丰富抑垢知识认识竞争对手一、怡口：主要是全自动多路阀的。不生产树脂、不生产罐体，只是单一的净化，并不是全方位的净化。机体的外形设计和工艺。认识竞争对手二、 ：只生产：陶瓷、炭膜陶瓷及其他功能复合陶瓷等 。只生产陶瓷滤芯，但是陶瓷使用以下问题：陶瓷容易阻塞； 越多，陶瓷越刷越薄，严重影响过滤效果， 安全隐患；陶瓷不利于 ；陶瓷滤芯还不排除重金属二次污染。认识竞争对手三、3M：掌握了快插式滤器及独特的滤芯。但是3M大部分适合欧美水质，全适合水 质， 3M以0.1微米以上的微滤为主，而沁园的大部分过滤精度都在0.1微米以下。的铁管造成二次污染会比较

2、严重，沁园管道会更适合；3M不能去除水中的重金属； 3M的不锈钢材质不好易生锈；国外的售后服务跟不上。认识竞争对手四、爱 ：主要是：铝合金材料的应用缺点是仅做小型水处理器，滤芯更换成本高。爱品牌优势，劣势分析及沁园对策优势劣势沁园对策1 品牌2 结构简单易于标准化3 安装维护方便适合做工程4 安全系数高消使用放心1 研发基于国外标准，不能解决 复杂的饮水现状2 技术单一，过滤精度较低，达不到直饮标准3 服务网络覆盖不健全，难以满足客户要求4 宣传长时间不换滤芯，消费者不放心5 只有两项专利技术，延用至今技术已落后，不符合现今的水污染状况1 基于国内水质研发 ，适合水质国情2 技术全面，种类最多

3、能够所有满足消饮水用水要求 3 近万家服务网点遍布全国各地，是国内最专业的全面饮用水解决方案服务商4 定期回访，随时保证消 的饮用水新鲜健康安全5 300余项专利，并于09年获得国际最高奖项科技进步奖，技术先进，是行业的领导者Page8毛细管式超滤膜的电镜图认识竞争对手五、立升：主要是超滤膜PVC、PVDF（跟浙大联合）的 。毛细管式超滤膜PVC膜是低端膜， 较大的卫生隐患；而且超滤膜不能脱盐，不能去 掉重金属，是单级过滤还不能去除余氯，而沁园却是全方位饮用水的服务商。 这种单管过滤的时有缺陷的，出味道，立升采取的是根据水质来加前置后置活性炭滤芯是不合理的。认识竞争对手五、美的：美的公司没什么

4、技术，大家在市场上到处可以看到美的广告，她从 发明什么，只会在这个行业成熟时进入，在任何一个行业都比专业品牌的沉淀少，因此没有一个是专业的。空调没有格力专业，风扇没有特好，洗衣机没有的耐用，微波炉没有格兰仕的好，豆浆机没有九阳好用，从这些可以看出，水处理没有沁园的专业。美的在2006年进入水 行业，他的 大部分是贴牌的，产品线不能满足市场需要，所有的 加起来才20来款，直饮机的供水只有接水管，根本不能满足客户需要，而他们的MU117的超滤膜连排污口的都没有，这样的 的使用 和过滤效果肯定不行的，没有排污口那些杂质到哪里去了，是不是客户喝掉了，美的的净水 不专业。与美的的对比沁园美的规模组装及成

5、本能力强规模生产能力强，成本力稍弱沁园低端的质量比美的好美的 两级分化趋势，部分高端采用韩国滤芯；主要竞争的低端 是采用国内的，曾经被沁园淘汰的供应商。沁园水处理技术创新不断展现；美的直接应用国内较为成熟的技术，缺乏创新技术，模仿跟进，规模能力创造性的渠道建设和通路开拓能力。开拓能力稍弱，但跟进能力极强敏锐的洞察力及快速的反应能力。元器件：规划中从历史上看，失去过很多先机，但具备较强的变通能力沁园是专业做水处理的，我们有着共同的使命“为人类的饮水健康而奋斗”。美的是和清湖公司合作的，现在又想脱离清湖，单独操作，势必会越来越弱， 竞争力下降，推出的净饮， 必将引起大规模的售后问题。美的品牌优势，

6、劣势分析及沁园对策优势劣势沁园对策1 品牌知名度高1 主要集中在3C连锁卖场1 利用在3C卖场内的讲解、演2 与韩国清湖公司合资，市示及定期培训等方式，抢占份2外观时尚场反应速度不快；额3 服务网点较多3 技术不专业，靠OEM 2 进行对比，如与其主推纯水机的第三级滤芯为PP棉4 广告费用偏高，导致出厂的对比演示成本居高不下，影响二级3 深挖，如建材、专卖店、客户的操作新 等开发Page12认识竞争对手六、 这个牌子，根本不要去考虑，靠价格来做销量，他们从08年开始做，技术不成熟；1、 的材料使用的是废料回收的，从颜色和亮度就看出来；2、另外他们的滤芯连生产日期和合格证都没有，购买市场上比较廉

7、 价的滤芯，根本没法保证 的质量和效果。3、再看他的纯水机还停留在我们自动版的技术上面，现在我们已经 是全自动电脑 啦。4、另外， 壁挂6级过滤的 和带能量石的 全没有卫生批件，因为里面有矿化活化滤芯， 对这些是 批文件的，因为现在这些东西还不知道对 有没害，其实水中本来就有矿物质，微量元素，根本不需要添加这些东西进去，他们只是为了增加卖点而加了 一个滤芯。认识竞争对手七、 水处理主要优点：1、价格优势： 一台普通纯水机的价格大概在1500元左右，在市场上打的是价格战。2、主动出击： 在马鞍山市场只有一家专卖店没有进入卖场，主要的销售是上门推销，这种销售方式还是有一点效果的，有些不懂的客户会购

8、买他们的 机器。水处理主要缺点：1、技术缺点： 的纯水机在滤芯的一模一样，同样是两节PP棉， 的问题就是第三节PP棉用来一节滤芯的漏碳，PP棉的结构也不是网状的，棉丝在使用一段时间之后会脱落堵住RO膜。2、外观劣势：从纯水机的外观上来看，自动版不带壳的和沁园的自动版差不多， 但是在用料上远不如沁园，这点在带外壳的纯水机上反映优为明显。从视觉上 就感觉做工没有沁园精细。3、售后服务： 的净水 售后服务不好，电机也是一个问题，在维修的时候收费严重。客户在换滤芯的时候也找不到人。认识竞争对手八、 单管，不能解决 的水质问题，他们只适合做粗级过滤，出来的 味道，因为里面只有一个超滤膜，而超滤膜的作用就

9、是去除水中的杂质和细菌，而不能去除水中的化学性污染物，以及漂白粉 的味道，其实水中污染最大的是化学性污染，因为这 些东西加热后毒性更强，而水中的细菌和 通过加热后可以杀死，所以这种 从根本上是有缺陷的。一、认识竞争对手二、超越对手沁园滤芯优势三、先进的抑垢技术目录滤芯与竞品优劣对比一、PP棉：沁园PP棉是行业里相当：1、重量： 同等规格下10寸的PP棉：沁园135克，竞品只有100克甚至更低90克；有重量质感的沁园PP棉说PP棉的致密度更高，意味着纳污量很高，过滤精度能真正达到5微米。2、PP棉是丝径的，沁园所采用的直径越小，丝与丝的过滤孔径越小，过滤精度越高；相反其他竞品孔径大，过滤效果不好

10、！3、使用后观察：沁园的pp棉表面经过覆膜，外观完美，制作工艺 好，用一段时间过后，外面黄色，内圈还是白色，说明精度高，没有穿透到内圈。 而竞品用段时间后，像烂渣一样，表面毛躁，刷后PP棉表面就脱落；4、是否印LOGO：沁园PP棉表面有沁园商标钢印的LOGO，防伪， 真正保障消安全；而竞品的PP棉没有印LOGO。5、赠品PP棉包装：沁园是有纸壳精美包装的，竞品是用袋子装；滤芯与竞品优劣对比一、PP棉：沁园竞品1、具备相对的可控过滤精度， 一定厚度的致密层；1、通过 PP丝的缠绕密度；2、具有相当的纳污能力，保证滤芯的 ，梯度分布，外 紧；2、密度基本均匀，表面拦截作为主要过滤 ；3、具备一定的

11、强度和韧性，能够承受工况（ 试验条件）范围内的 和张力。3、两个 太 没有强度，太紧时不具备韧性。滤芯与竞品优劣对比二、颗粒活性炭沁园颗粒活性炭滤芯的特点：1、原材料区别：沁园采用优质进口椰壳活性炭，椰壳炭在活性炭中比表面积最 大，一克椰壳炭的表面积相当1000平方米，发达的孔隙产生的巨大表面积，吸附能力因此比其他材料 的活性炭更好；而竞品是煤质活性炭和果壳活性炭， 为煤、 果壳或劣质木板等烧结，是市面上通用的，技术含量不高，空隙不发达，吸附效果 ；2、颗粒状：沁园的颗粒活性炭摇一摇，可以清楚听见颗粒撞击；说明沁园活性炭是上等材质做的，进货成本价高的，使用会更长，出水量也会更 大；而且这样颗粒

12、状明显的活性炭用水冲洗时，黑水很快洗掉。而竞品的活性炭 粉末太多时，容易板结，出水量小，出黑水很多。3、是否印LOGO：沁园活性炭表面有沁园商标钢印的LOGO，防伪，真正保障 消安全；而竞品的活性炭没有印LOGO。滤芯与竞品优劣对比二、颗粒活性炭沁园竞品1、活性炭里 很多大小孔；而沁园的活性炭有较高的比表面积和相对发达的较多的大过渡孔，对天然水中广泛 的富里酸、腐植酸、 等大分子有机物有较 吸附效果；1、过分的追求 表面积和发达的微孔，而忽视过渡孔的大小份额，都是微孔不能吸附大分子；2、通过增强筛分和水洗后发现，具有较高的机械强度，较少的粉末脱落。2、颗粒活性炭大多低于90%，造成黑水长流，成

13、为新的污染源。3、通过酸洗试验，较低的矿物质含量（灰分低），较高的吸附能力（活跃的化学性能，表面官能团多）。3、灰分高（10%以上），吸附能力低， 短。滤芯与竞品优劣对比三、炭棒沁园竞品1、具备相当的吸附能力，以弥补前级活性炭能力不足或者能单独作为功能件使用。1、多数厂家没有掌握果壳炭为原料的 能力，采用煤质炭+PE工艺，吸附能力低下。2、具备一定的抑菌功能，防止微生物对后级滤芯（UF或RO膜）的污染，消除水质发臭现象。2、功能简单，且有成为新的污染源的可能。3、具备相当强度，适宜水压冲击和 储存。3、疏松/脆化，有断裂情况发生。滤芯与竞品优劣对比四、超滤膜沁园竞品1、材料 ，不易降解，具备较

14、 余氯耐蚀能力。1、部分竞品是PP原料，在 期限内，容易：碎化、腐蚀。2、具备较高的均匀过滤精度， 细菌检查达标。2、成品膜 膜丝断裂、破损现象，演示时效果不如人意。3、具备较高的强度，能适应正常自来水压变化的冲击。3、竞品滤芯也可以耐水压。4、具备较大的初始通量，一定的防污染能力或者 恢复能力，通量 。4、竞品滤芯的初始通量小；超滤膜的 工艺：目前，能进行大规模生产的工艺主要有两种：（1）浸没沉淀相转化法湿纺工艺：成膜材料较多，同一条生产线可生产多个膜种， 是目前应用最 的制膜技术；（2）应力场下熔融挤出拉伸法：产膜效能高（每小时可纺丝数千米），但仅适用于聚烯烃材料，目前国内仅能生产PP膜（

15、浙大凯华系声称可以 生产PE膜，但市场上未见其成品）。制膜材料分析：超滤膜的制膜材料，主要有如下几种： 聚丙烯腈（PAN）：公司现有主打膜种，韧性强，亲水性强，高出水量，冲洗，价格低廉，性能较为、出水量大、干膜可以低温保存。 聚氯乙烯（PVC）：海南立升所使用的膜。PVC的出现，低廉的成 膜原材料使超滤膜放下了“高贵的身段”。但是PVC是制品的原材料，其原材料的卫生性能受到了行业内的质疑，材料本身 有可能不安全因素，作为饮用水的过滤材料，隐忧尤其备受 关注。缺点在于韧性不足，在高水压区域或水锤冲击下，导致大 面积破丝，从而使得失效。 聚砜（PS）/聚醚砜（PES）：美的所使用的七孔膜。聚醚砜树

16、脂（PES）是英国ICI公司开发的一种综合性能优异的热塑性高分子 材料，是目前得到应用的为数不多的特种工程 之一。疏水性材料，缺点在于：通量小，不如PAN，容易彻底性堵塞。制膜材料分析： 聚丙烯（PP）：优势在于膜丝细、装填量大、价格低廉，但也存 在 短（不耐氧化）、易发臭、不易 等致命缺点。在国内，仅应用于低端 。 聚偏氟乙烯（PVDF）：价格高昂，膜性能优异，耐腐蚀（强酸强 碱）、耐氧化（臭氧、紫外及其他氧化剂），韧性高，通量大， 易 ，广泛应用于石化污水处理等领域。其缺点在于抗拉强度 略低，因此 为外压式膜；价格高昂，家用 不采用。 聚乙烯（PE）：国内尚没有发现能规模生产的生产线，基本

17、被日 本企业 。滤芯与竞品优劣对比四、超滤膜滤芯与竞品优劣对比五、RO膜沁园竞品1、产水需要增加泵提供 小；1、产水需要增加泵提供的压力大，损耗了泵的使用 。2、同样的 下出水量大，同等进水条2、同样 下出水量小件下的通量大3、使用 长。3、使用 短4、抗氧化，污染能力强，脱盐率高。5、沁园所使用的RO膜品牌为 和汇通的，更适合国内水质特点；例如： 185 自动智能CD用的是汇通膜，185A、185B用的是 的。滤芯与竞品优劣对比五、后置炭沁园竞品1、无菌，在保质期内有抑制细菌滋生能力。2、具有极高的强度，极少的可脱落粉尘。和前置活性炭无差别处理，没有掌握或者有意回避二者的使用要求差异，过分追

18、求成本，省略重要工序。3、具有极低的矿物质含量，不至于引起净化水TDS的长时间升高。滤芯与竞品优劣对比六、硅沁园竞品具有较低的溶解度，具备广泛的水质适应性，对处理高硬度明显作用，低硬度水无影响。仅适应高硬度水质。处理低硬度水时，会产生絮状物。水处理材料其他细节优势1、滤筒、PE软管都是采用食品级材料，健康、环保卫生；在开 水浸泡后， 异味。2、防水垫圈在内环有卡槽，不像别的牌子是贴着滤筒口的。3、除净化效果外，同样重视 使用的安全性：有防漏水装置，绝大部分 配有稳压阀，滤筒有独特的防水锤设计，及前置了 的减压阀。4、快接式滤芯，方便拆卸 ，免去更换时的二次污染；一、认识竞争对手二、超越对手沁园

19、滤芯优势三、先进的抑垢技术目录先进的抑垢技术纲要一、硬水的概念二、我国的水质特点三、硬水的困扰四、目前的抑垢技术一、硬水的概念§1-1 硬水的形成水是一种很溶剂，能有效去除污物杂质。纯水-无色、无味、无臭，被称作是"通用溶剂"。当水和结合生成微量的碳酸时，水的溶解效果更好。当水流过土地和岩石时，它会溶解少量的矿物质成分，钙和镁就是其中最常见的两种成分，也就是它们使水质变硬。水中含钙、镁等矿物质成分越多，水的硬度越大。一、硬水的概念§1-2 什么是硬水？所谓"硬水"是指水中所溶的矿物质成分多，尤其是钙和镁。硬水并不对健康造成直接危害，但

20、是会给生活带来好多麻烦，比如用水器具上结水垢、肥皂和清洁剂的洗涤效率减 。一、硬水的概念§1-3 水的硬度分级Classification（硬度范围）矿物质含量mg/l （毫克/升水）Soft （软）0 - 17.1Slightly hard （轻硬度）17.1 - 60Moderately hard （中硬度）60 - 120Hard （高硬度）120 - 180Very Hard （超强硬度）180 & over二、我国的水质特点根据水利水电水环境研究所的地表水水质评价分析，全国总硬度小于150mg/L的软水和极软水面积占42%，150300mg/L的适度硬水占34%，

21、300450mg/L的硬水占11%，大于450mg/L的极硬水占13%。根据阿列金法，我国地表水以重碳酸盐类水分布面积最广，约占全国总面积的78%。陕甘宁原、海河平原盐渍土地区、沿海非石质性海岸段河水以及局部受盐湖影响的河流，大多数为氯化钠或硫酸盐类水，分布面积分别占全国面积的17%和1%。我国地表水优势阳离子为钙质，面积占67%，其次为（钾加钠），占31%，另有少量镁质，占2%。三、硬水的困扰1、洗衣用硬水洗出来的衣服看上去暗黑、邋遢，摸上去感 觉粗糙、僵性的矿物质和灰尘结了不溶解的 盐，使得污渍较难去除。而衣物上的灰土又向（洗衣用） 水中引入了硬性的矿物质，使水质更硬。经常用硬 水洗衣会损

22、坏衣服的纤维，使衣物的使用缩短达 40%。三、硬水的困扰2、洗浴用硬水洗澡会在皮肤上留下一层肥皂凝结微粒粘 膜，这层粘性的膜会使得皮肤上的脏东西和细菌等难以清除。另外，肥皂凝结微粒会使皮肤不能恢复正常的酸性状态，并有可能导致湿疹。留在头发上的肥皂凝结微粒会使头发凌乱、生涩、无光泽。三、硬水的困扰3、热 和供水管道硬水还会造成用水器材的效率减低和运行费用增加。加热后的硬水会形成钙、镁等矿物质的沉淀（即水垢），造成用水器材的效率减低甚至是故障。水垢会使水管道变得阻塞，造成水流不畅并最终导致必须更换水管道。水垢还会导致能源费用增加达30%甚至 。三、硬水的困扰4、太阳能热 中的水垢问题太阳能热 （经

23、常用于游泳池保温等处）非常容易结水垢，从而造成电泵功率下降，并使得整个系统运行不畅。一个有效而低代价的解决办法就是在泵之前安装电磁水处理器：这样就会防止水垢的生成，而且能逐渐消除已有的水垢。另外水垢还会造成热 、供水管道、太阳能热 中的许多问题：被水垢堵塞的水管会导致用水器材的效率下降，甚 至造成故障；用水器材的运行费用（如能源费用）增加；严重的 还会导致更换水管。三、硬水的困扰四、目前的抑垢技术1、离子交换法；2、膜过滤法（NF或RO）；3、化学法（抑垢剂投加法）；4、电磁法。上述四类技术中，前两种市场相对成熟， 也是我公司现有的主品，但后面两种，还没有引起我们的重视。学法（抑垢剂投加法）1

24、、硅 简介：硅 由对有益的聚磷酸盐牛奶、大豆中富含和硅酸盐矿泉水中富含组成，经超高 温（12001700）烧结而 白色 状小球， 为第三 和磷酸盐系防腐阻垢剂类的食品添加剂，在世界各国使用己二十多年，于阻垢、防腐， 提高水质方面有独到之处，尤以管道防腐、提高水 质的性能突出。它采用 技术，是一种 有效的用于保护生活饮用水和工业 管道的水处理药剂。主要物理指标： 外观：透明固体球形成分：P2O5(%): 56±1pH：7.0±0.5比重： 1.7±0.1学法（抑垢剂投加法）2、硅的抑垢机理：硅中的磷氧结成的长链分子OPOP易吸附在积垢上，并与垢中的Ca2+、镁（Mg

25、2+或铁（Fe2+）离子形成单环或双环螯合物，使坚硬的积垢变得松解或软化，再经水流的自然湍流作用，把在管壁上的已经生成的固体（垢）冲洗分散到水中，随着硅 的不断溶解与 ，最后达到减消积垢、清洁管道、提高热传导效率的效果。硅 ”是一种缓慢溶解的球状化学药剂。药剂由多种磷酸盐、硅酸盐经特殊 工艺制成。对于一个特定的用水系统，只要在主管线上安装一个合适容量的加药罐，罐中填满 “硅 ”即可。 用水时， “硅”即进入用 ， 并开始起作用。学法（抑垢剂投加法）3、硅 的安全性评价：用离子交换树脂作为软化时，在水源硬度不高地区，钠离子超标或偏高，还没有 安全方面的争议或疑义；但在高硬度地区，钠含量的超标的可

26、能性明显增 加，此时，硅 的优势凸现出来。硅 在处理水中的钙、镁离子时，是与其产生可溶性的聚合磷酸盐，有利于 吸收和排放（与时行的钙营养液类似），和碳酸盐、硫酸盐相反， 产生沉积或结垢现象。硅并不降低处理水的硬度。学法（抑垢剂投加法）硅 的除垢机理：能防止CaCO3的晶核生成；能防止CaCO3的晶体成长 ；能分散CaCO3的晶体，并可阻滞其 在一起。由于上述三种作用， CaCO3就沉淀在热交换器表面和管道系统内，其功能相当于“软化”。学法（抑垢剂投加法）硅 的使用范围：当处理水中的硬度不 ，硅 无法和钙镁等离子结 为大分子，而被后续的高精度膜过滤，在受热或长时间浸泡时，形成絮状物。硅 对于水而言，同样属于杂质。其比较适用于硬度在150mg/l以上的水质地区。学法（抑垢剂投加法）硅的应用原理：在水中硅磷酸盐系饮用水处理剂浓度约 3-5ppM 时，形成可溶性络合物和难溶性