（精选）西工大2020年4月《商务谈判》作业机考参考答案

1、西工大2020年4月商务谈判作业机考参考答案试卷总分:100 得分:90要答案：wangjiaofudao一、 单选题 (共 1 道试题,共 2 分)1. ( )是谈判过程的第一阶段。A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结。正确答案:A二、 多选题 (共 12 道试题,共 24 分)1.应对谈判威胁的技巧包括( )。A.先斩后奏B.逆流而上C.分散风险D.假装糊涂E.晓以利害正确答案:A、B、C、D、E2.掌握谈判开局主动权的策略包括( )。A.谦谦君子的威严B.逆境中的顽强C.沉默中的观察D.顾全面子的缓和E.既成事实中的打压正确答案:A、B、C、D、E3.在跨文化谈判中谈判者应该

2、遵循什么基本要点( )？A.要有更充分的准备B.正确对待文化差异C.避免沟通中的障碍和误解D.制定灵活的谈判战略和策略正确答案:A、B、C、D4.构成谈判力主要来源的因素包括( )。A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.认同力E.知识和信息正确答案:5.一次完整的商务谈判一般包括( )。A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结正确答案:6.谈判中提问应注意( )。A.把握提问的时机，不随意提问B.有准备的提问和随机提问相结合C.有目的的提问D.合理进行提问的人员分工E.善于追问正确答案:7.谈判中的冲突主要包括( )。A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答

3、案:8.商务的特有特征有哪些( )？A.谈判主题是寻求利益最大化的理性主体B.谈判的发生基础是满足商业利益C.谈判的核心议题是价格正确答案:9.谈判的目标体系包括( )。A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标正确答案:10.谈判的构成要素有哪些( )？A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境正确答案:11.谈判的特征包括( )。A.谈判是实现和满足利益需求的行为B.谈判是谈判者的相互作用的过程C.谈判是一种协商和协调的过程正确答案:12.谈判沟通的要素包括( )。A.传播关系B.传播行为C.传播符号D.传播媒介正确答案:三、 判断题 (共 37 道试题,共 74 分)1.共享利益完全由

4、谈判本身而产生的共同利益，这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。( )A.错误B.正确正确答案:2.谈判双方可以通过谈判中的行为来创造共享利益。( )A.错误B.正确正确答案:3.谈判准备工作在谈判中起着核心的作用。( )A.错误B.正确正确答案:4.谈判中竞争和冲突可以避免。( )A.错误B.正确正确答案:5.以商业利益为核心的谈判必然决定了谈判的中心议题是质量问题。( )A.错误B.正确正确答案:6.谈判沟通是一种说服性沟通。( )A.错误B.正确正确答案:7.谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务。( )A.错误B.正确正确答案:8.谈判者的利益按照类型包

5、括有形利益和无形利益。( )A.错误B.正确正确答案:9.谈判思维是指谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。( )A.错误B.正确正确答案:10.威胁以灵活性为代价。( )A.错误B.正确正确答案:11.联合收益来源于谈判者的差异和共同利益。( )A.错误B.正确正确答案:12.利益需要与对利益需要的满足是谈判发生的基础和动因。( )A.错误B.正确正确答案:13.谈判力是导致谈判空间发生有利改变的能力。( )A.错误B.正确正确答案:14.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其它方的愿望不相容时的竞争情形。( )A.错误B.正确正确答案:15.谈判中

6、最重要的磋商都是以谈判目标为依据的。( )A.错误B.正确正确答案:16.谈判力是谈判者拥有其他谈判方欠缺而对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。( )A.错误B.正确正确答案:17.做事干脆、雷厉风行，那就是忧郁型谈判对手。( )A.错误B.正确正确答案:18.谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好的结果的相互作用的过程。( )A.错误B.正确正确答案:19.谈判空间是指谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域。( )A.错误B.正确正确答案:20.价格磋商空间是指价格谈判的合理范围。( )A.错误B.正确正确答案:21.当

7、谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，应将注意力集中于方案而非利益。( )A.错误B.正确正确答案:22.联合收益即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有所改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。( )A.错误B.正确正确答案:23.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间。( )A.错误B.正确正确答案:24.在谈判开局之初，谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然是位果断型谈判对手。( )A.错误B.正确正确答案:25.低调气氛是指谈判情势比较浓烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判开局的主导气氛。( )A.错误B.正确正确答案:26.价格磋商是商务谈判的核心

8、。( )A.错误B.正确正确答案:27.相互依赖性和相互冲突性构成商务谈判广泛存在和发生的关键因素。( )A.错误B.正确正确答案:28.谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价值的合作行为是交织在一起的。( )A.错误B.正确正确答案:29.还价标志着双方价格谈判正式开始。( )A.错误B.正确正确答案:30.利益是谈判的目的也是谈判的手段。( )A.错误B.正确正确答案:31.文化是认识谈判的有力的线索。( )A.错误B.正确正确答案:32.商务谈判是为实现一定的交易行为或实现一定的商业利益而进行的谈判。( )A.错误B.正确正确答案:33.谈判开局策略是谈判者为谋求在谈判开局时有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。( )A.错误B.正确正确答案:34.一般来说谈判者关注价格、利润空间以及投资回报这些利益。( )A.错误B.正确正确答案:35.认真负责是谈判者心理素质的最基本要求。(