rademarketing商贸行销课件

1、rademarketing商贸行销商贸行销商贸行销(Trade Marketing )2006-02-08rademarketing商贸行销目录目录市场现有模式市场现有模式组织定位组织定位职能构成职能构成各职能分述各职能分述讨论讨论rademarketing商贸行销市场现有模式市场现有模式模式模式代表典型代表典型归属部门归属部门职能描述职能描述销售部的策划部门销售部的策划部门（大脑）（大脑）P&G CMO销售部销售部销售部策略制定，针对不同渠销售部策略制定，针对不同渠道客户的各项政策、方案制订道客户的各项政策、方案制订与督促实施，控制费用的运用与督促实施，控制费用的运用与流向；代表销售

2、部与市场部与流向；代表销售部与市场部合作与沟通合作与沟通卡夫食品卡夫食品 商贸行销商贸行销分公司（分厂）针分公司（分厂）针对客户营销部门对客户营销部门金龙鱼金龙鱼 行销行销分公司分公司 市场市场部（改制中）部（改制中）针对不同区域特征，使用当地针对不同区域特征，使用当地销售生成的品牌费用，针对客销售生成的品牌费用，针对客户进行市场推广活动户进行市场推广活动rademarketing商贸行销商贸行销组织定位商贸行销组织定位商贸行销在销售组织中扮演计划、统筹角色，将品牌策略转化为针对客户和本销售组织商贸行销在销售组织中扮演计划、统筹角色，将品牌策略转化为针对客户和本销售组织现状及发展趋势的销售策略

3、，分配和管理资源，令销售行为有效发生。现状及发展趋势的销售策略，分配和管理资源，令销售行为有效发生。市市场场部部 销售部销售部消费者消费者（Consumer)客户客户(Customer)信息沟通信息沟通策略转化策略转化组织协调组织协调rademarketing商贸行销职能构成职能构成商贸行销商贸行销（Trade Marketing)1、渠道管理策略、渠道管理策略制订制订2、渠道促销计划、渠道促销计划&监督实施监督实施3、促销费用等资源分配、促销费用等资源分配&监管监管4、与市场部的沟通、与市场部的沟通&互动互动5、销售数据收取、销售数据收取&分析分析6、销售组织

4、内部、销售组织内部培训培训rademarketing商贸行销渠道管理策略制订渠道管理策略制订渠道渠道客户客户管理管理策略策略根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资，费用等）配置费用等）配置渠道渠道产品产品策略策略根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广渠道渠道价格价格策略策略规范渠道中各环节价格范畴，保障客户的合理经营利润规范渠道中各环节价格范畴，保障客户的合理

5、经营利润渠道渠道促销促销策略策略针对渠道特征，季节需求，竞争对手活动状况等进行促销方式针对渠道特征，季节需求，竞争对手活动状况等进行促销方式组合的选择与资源分配，建立流程，制订费用标准组合的选择与资源分配，建立流程，制订费用标准5432渠道渠道特殊特殊政策政策根据市场变化及渠道特殊需求，启动特别项目作为渠道支持根据市场变化及渠道特殊需求，启动特别项目作为渠道支持6渠道管理渠道管理KPI制订制订根据根据14项策略的具体要求，对各渠道销售人员制订相应具体项策略的具体要求，对各渠道销售人员制订相应具体衡量指标，并制订相应报表体系衡量指标，并制订相应报表体系1rademarketing商贸行销渠道促销

6、计划制订渠道促销计划制订&监督实施监督实施活动策划活动策划针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户需求，推动销售的促销计划需求，推动销售的促销计划部部 署署发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况检检 视视抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效实施实施总总 结结收集各地活动数据，做出总结分析，评估促销表现收集各地活动数据，做出总结分析，评估促销表现5421数据收取数据收取按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随

7、时做出调整指令按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令3rademarketing商贸行销促销费用等资源分配促销费用等资源分配&监管监管资源分配计划资源分配计划将针对客户的推广费用、资源作总体分配计划将针对客户的推广费用、资源作总体分配计划监监 管管根据费用标准进行审批与抽查根据费用标准进行审批与抽查评评 估估对费用等资源运用进行回顾与总结分析，提高资源运用的高效对费用等资源运用进行回顾与总结分析，提高资源运用的高效性性321rademarketing商贸行销与市场部的沟通与市场部的沟通&互动互动消费者促销活动消费者促销活动的制订与执行的制订与执行对市场部从品牌角

8、度针对消费者的促销活动提供建议，从销售对市场部从品牌角度针对消费者的促销活动提供建议，从销售执行角度提出意见；将执行角度提出意见；将SP活动在销售部内作出部署和监管活动在销售部内作出部署和监管线上活动配合线上活动配合在市场部做出媒介投放、公关活动的时段及区域做出计划和统在市场部做出媒介投放、公关活动的时段及区域做出计划和统筹，保障相应销售行为配合筹，保障相应销售行为配合资源申请资源申请从品牌争取更多资源作为销售促进支持从品牌争取更多资源作为销售促进支持321定期信息沟通定期信息沟通市场部的品牌推广意图，产品变化；销售部市场反馈，竞争对市场部的品牌推广意图，产品变化；销售部市场反馈，竞争对手信息

9、等手信息等4rademarketing商贸行销销售数据收取销售数据收取&分析分析订单流向订单流向关注重点区域、渠道、客户的订单数据，做出跟踪分析，支持关注重点区域、渠道、客户的订单数据，做出跟踪分析，支持销售决策销售决策渠道渠道KPI检视检视通过不定期对各地销售通过不定期对各地销售KPI实地检视和第三方调查，督促销售实地检视和第三方调查，督促销售基础工作的落实与提升基础工作的落实与提升竞争对手竞争对手信息收取信息收取定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及定期从销售汇报体系及查店中获取竞争对手在渠道中的活动及政策信息，以便做出及时反应政策信息，以便做出及时反应431定点数据提取定点数据提取根据决策需求，选取渠道中典型网点进行数据追踪和信息收取根据决策需求，选取渠道中典型网点进行数据追踪和信息收取2rademarketing商贸行销销售组织内部培训销售组织内部培训客户管理技巧客户管理技巧针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管针对不同级别、不同渠道销售人员提供有针对性的如何有效管理客户的技巧培训理客户的技巧培训销售组织销售组织管理技巧管理技巧针对不同级别、不同渠道销售人员提供如何有效管理销售团队针对不同级别、不同渠道销售人员提供如何有效管理销售团队的技巧培训的技巧培训团队建设团队建设帮助支