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文档简介

1、国际商务谈判课程复习资料名词解释 1、国际商务谈判：2、日本式报价战术：3、市场信息：4、实际需求目标：5、自我实现的需求：解答题1、需求阶梯理论将人类的需求分成哪五种？2、如何协调好谈判人员之间的关系？3、一支谈判队伍应包括哪几类人员？4、简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项？解析题谈判的让步方式多种多样，你在卖一条裤子，现在有60元需要分四次让给买方，请在下列表格中完成8种理想的让步方式，并写出中文含义。让步方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步1600006026036046056066076086060000 国际商务谈判课程参考答案名词解释： 1、国际商务谈判：是指跨越国界

2、的当事人之间为实现一定得经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 2、日本式报价战术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。 3、市场信息：是反映市场经济活动特征及其发张变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 4、实际需求目标：是谈判各方根据客观因素、考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 5、自我实现的需求：是指人们希望在社会生活中能充分表现自己的价值，并且该价值能得到社会或者群体的承认和赞赏的需求。解答题： 1、需求阶梯理论将人类的需求分成哪五种？答：生理需求；安全需求；归属于爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。2、如何协调

3、好谈判人员之间的关系？答：1)明确共同的责任和职权；2)明确谈判人员的分工；3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；4)明确相互的利益；5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。3、一支谈判队伍应包括哪几类人员？答：技术人员；商务人员；法律人员；财务人员； 翻译人员；谈判领导人员；记录人员4、谈判领导人员的具体职责是什么？答： 1)确定迎送规格；2)掌握抵达和离开的时间；3)做好接待的准备工作。解析题： 谈判的让步方式多种多样，你在卖一条裤子，现在有60元需要分四次让给买方，请在下列表格中完成8种理想的让步方式，并写出中文含义。让步方式预定让步第一期让步第二期让步第三期让步第四期让步160000602（1分）60151515153（1分）6013817224（1分）6022171385（1分）6026202126（1分）604610017（1分）605010-11860600001、 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益； 2、 等额地让出可让利益的让步方式； 3、 先高后低，然后又拔高的让步方式； 4、 小幅度递减的让步方式； 5、 从高到低再到微高的让步方式； 6、 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式； 7、 在起始两步

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