如何做好小型零售终端销售

1、如何做好小型零售终端销售一、小型零售终端的优势小型零售终端是快速消费品的主要渠道之一;优势:小型零售终端满足了消费就近购买的需求;1 省却了大型商场的进场费等各种费用;2 资金结算无压力,货款风险低;3 供货价较高,优惠少,虽送货成本高,但毛利要高得多;4 小型零售终端数量多,与消费者接触密度高,直接针对消费者 传递信息,有的放矢,广告信息量高,时间较久。二、如何提高小型零售终端的销售积极性:1、打消顾虑:1 承诺退换货制度;2 无条件退货;2、合理利润:1 利 润是小型零售终端的第一需求;2 新 产品需留有充裕的零售利润空间;3 缩 短通路,提高小型零售终端的价差利润;3、利益激励:1 随

2、货附赠(整件产品 ;2 配 货奖励(促销活动 ;3 返 点奖励;4 店 面支持(提供店牌,装饰店面,提供销售设备 。4、维护价格1 加 强价格监控,保持终端的价格稳定;2 防 止大卖场低价冲击;5、促销支持定期在配合较好的小型零售店做一些促销活动,促进店主进 货,消费者购买;6、情感沟通业务员定期上门了解小型零售终端的经营状况, 店主的具体需 求等信息,并把店主及其家人的兴趣,爱好等登记在册,做个 性化的感情交流。7、专业指导1 指 导小型零售终端的销售工作;2 赠 送专业手册;三、如何提高小型零售终端的销量(一 、店面陈列小型零售终端陈列要点:争取最好的陈列位置,要靠外侧,靠消 费者常走的路

3、线,靠市场领导品牌,靠同类商品。1、满陈列原则:1 主要销售品种 2个以上;2 陈列空间不好的,可在店外箱体陈列;2、店面包装:吊旗、柜台展示卡、海报宣传画、喷绘广告画、店头横幅, 宣传册、店牌;3、适销品种:(中低价位4、防止断货1 断 货的危害:丧失陈列位置,失去销售机会;2 避 免断货的措施,先少量送货,试验出小型零售终端店的销售量和销售期限,不要盲目压货,各一周的销量。5、跑店系统:要有专职专业的人员负责小型零售终端的业务联系、铺货、 店面堆放及终端促销,使每个小型终端都在控制范围内;定人定点定时巡回销售系统,业务员划分一定的零售店做, 规定不同的零售终端的拜访频率,制定每天的拜访路线

4、,不折不 扣不断循环的进行。1 做好零售终端的定期拜访;2 填写详细的拜访记录,内容包括:时间、地点、店主姓名、 天气情况,库存情况,问题;3 定期对拜访记录的数据分析;4 加强监督管理。渠道运作精解(酒店酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所, 占有销售制高 点地位。 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集 中场所。 启动好核心酒店的市场小盘对整个区域市场大盘的启动起到 很好的带动作用。 酒店是消费者对价格最不敏感的封闭性渠道, 是唯 一集销售与消费为一体的终端场所。下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析一、酒店渠道的功能与特性主要有以下五个方面的功能与特性:1、酒店渠道是

5、实现产品与消费者沟通最有效的场所,酒店中与 街头或社区的露天品尝相比较,其独特的消费环境为产品与 消费者提供最高分, 有效的沟通 “好产品多是酒店喝出来的” ; 2、核心酒店是每个区域市场最高端消费群体和消费意见领袖的 集中场所,启动好核心酒店会对整个区域市场启动起到很好 的带动作用。3、酒店渠道是一种封闭渠道,在酒店中消费者对价格敏感度最 低, 同时也是唯一集销售与消费为一体的消费场所。 在商超, 流通主要是实现的是产品的销售与转移,而餐饮渠道刚实现 了销售与消费同步,与商场开放式的购物不同。在具有封闭 性特点的餐饮渠道中,商品价格的可浮动空间较大,消费者 对价格的敏感度较低, 酒店中主要通

6、过服务员或促销员的 “中 介”形成销售。消费地产品的消费多为被动选择,所以服务 员,促销员成为销售中非常重要的环节。4、酒店渠道主要采用以终端为主的操作方式,餐饮市场呈点状 分布;5、随看餐饮业的发展和现代货零售渠道的兴起,酒店操作难度 越来大,出现了进店门槛高,易押款,结算难等操作现状。 二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析:酒店有期固定人员组成,总体如下:1、 酒店老板, 中小型酒店的经营者, 中小型餐饮组织的 keyman , 是所有谈判的主攻对象;2、酒店采购:是酒店谈判的主要对象,酒店采购主要存在于中 高档酒店,主要负责酒店进货,在中小型酒店,酒店采购基 本由老板或其亲属兼任;3

7、、酒店财务:主要负责货款的结算,为回收货款的主要应付对 象;4、酒店吧台,产品展示的窗口,具有产品展示,产品推荐,服 务员瓶盖监督等方面的权力,与吧台关系处理的好坏,直接 关系到产品在餐饮店的形象展示效果;5、酒店服务员:服务员完成了产品与消费者面对面的沟通,在 产品推广中,服务员是非常重要的环节之一;6、酒店主管、经理,作为服务员的管理者,餐饮主管可以通过 制度权来影响服务员对产品的销售,对其适当的感情滋润, 往往能 “以点带面” 的影响产品销售, 在不确定酒店盒盖 “明 返或暗返”的情况下,则应注意与主管的沟通;7、酒店老板娘:是不可忽视的一个角色。三、酒店渠道的进店前调查:1、酒店调查的

8、内容;a 基本资料调查包括负责人及背景、酒店的所有权,主要 负责人,位置交通状况;b 规模方面的调查包括营业面积,包房间数和散桌数,员 工多少。c 档次方面包括装修情况,餐具好坏,停车位,经营菜系;d 管理水平方面包括服装否统一,服务是否规范,有无保 安人员;e 信誉状况方面包括是否按时,有无帐务纠纷;f 生意状况包括月、年酒水销售额,客人平均消费力,上 座率,返台数;g 竞争状况包括主销酒水,有无寄卖专场,有几家促销人 员,有无搞促销活动;h 费用状况包括进场,混场促销,专场促销,买断酒水供 应权,暗促销等费用。2、酒店调查的方法:1 拟定调查计划:2 制定调查计划是根据酒水的自身档次,产品

9、知名度和根据公 司欲投入费用的大小,初步确定准备开发的酒店的档次、数 量等;3 划分调查范围:根据地理位置分;4 制定调查进度, 是指向参加调查的人员规定完成初次, 再次, 最终确定的时间进度,以方便业务工作的顺利推进;5 设计调查表格;6 选择合理的调查方法;7 一般采用到实地和有关人员直接交流了解法,基本资料可以 从门卫,保安处获得。3、调查资料的整理和分析1 根据档次,生意状况,白酒消费能力把酒店分为 A 、 B 、 C 三 级2 根据信誉及经营风险程度把酒店提出的进场条件,把酒店分 为首批洽谈进场酒店,第二批进场、第三批进场;3 根据以上三个分析内容,再结合自己的营销目标就可初步确 定

10、哪些酒店可以做,怎么做,什么时候做。总之, 切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店, 一是盲目开 店风险大, 二是费用可能要超支, 三是最后出现该开发的店没有开发, 不该开的却开得过多,有可能导致经营失败。四、酒店进场的方式及注意事项:1、酒店入场的方式1 只进场销售,把产品铺进酒店销售,只是陈列而不做人员等 促销投入,此种方式一般是针对 B 、 C 类小店和让方规定不 能上促销的 A 类店,此进店方式力在追求产品覆盖率,扩大 产品影响力;2 温馨促销方式,即和竞品一道开展人员促销的进场方式,此 入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高,抽入产生比 算不过来的 A 类店,二是市场投入费用不多,

11、又想做 A 级酒 店的方式,同时作好与竞品的区隔;3 买断专场促销方式;4 包量销量方式;5 暗促方式,二种方法,与店家、与服务员;6 买断酒水供应权;2、注意事项1 无论何种方式,必须全面的调查,分析后作出决定;2 如果店家规模小宜采用只进场和包量销售方式;3 在做专场促销时,一定要把促销物料的陈列一项考虑进去, 并明不准竞争对手以任何的方式在该店作宣传或促销,不要 让竞品钻了空子;4 在做混场促销时限定店家的促销数量;5 包量销售方式一般约束力较小, 任务要订得合理, 占酒水 60%即可;6 暗促的专业知识培训;7 费用的谈判必须两个人共同谈判及主管领导方参与;8 入场费用最好是现金或者是

12、产品以及店招或其它装修等方 式;酒店促销手段1、人员促销:人员促销是白酒销售中最常用的手段,同是也是 投资最大的促销方式,而且这种方式会愈演愈烈。很多厂商对促销 员的管理越来越重视,并且对促销人员上岗前加强了培训和上岗期 间的表现进行动态评估。对促销员的销量进行考评的同时也重视了 质化考评力度(工作量而非销量,注重品牌传播质量和品牌形象的 树立 。2、 免费赠饮:基本上是新产品导入不久, 为扩大产品首尝率为 目的。此类产品品质比主流产品有胜人一筹的地方,包装上也与众 不同,希望能通过口感取胜并形成一定的品牌传播。赠饮的方式有 两种:其一是先让消费者品尝一瓶小包装,然后达到引发消费者再 次购买的

13、目的;其二是对消费者在酒店消费本产品的赠送小包装1瓶,一般是消费结帐时由吧台领取,赠送的产品不在酒店内消费, 是针对目标消费群的额外赠送。3、赠品发放:其一是对消费者,如雨伞、餐巾纸,打火机,精 致口杯,烟具烟缸及其他与产品有关的纪念品,赠品差异和独具匠 心, 能调动消费者的消费欲望, 甚至消费者为了得到赠品而去消费。 赠品设计的基本原则:消费者感兴趣的,与产品相关联的,不与竞 品雷同,物超所值和不易购得,有纪念意义的,成套的礼品对消费 都是最具吸引力;其二是对酒店服务员的礼品促销,如电话卡,购 物券,日常生活用品等。4、退费优惠:对消费者在酒店消费本产品给予餐饮消费折扣, 一般在产品包装上印有不同的退费金额, 类似于刮刮卡的中奖方式。 5、 与酒店互动, 如赠送特色菜即对于消费本产品的消费者根据 消费的数量赠送该酒店相应价位的特色菜,-这种方式中高档白酒 采用较多。6、联合促销:联合其他产品如奶饮料制品,联合促销的品牌分 摊促销中发生的费用。7、抽奖活动:基本上采用现场抽奖活动方式产生,这样容易调 动餐饮消费者的情趣和参与意识,如电脑、电视机、自行车等礼品 放在酒店厅堂内,营造酒店的整体消费氛围达到扩大产品消费量的目的。8、会员制营销:其一是对消费者,消费者在酒店消费本品牌后 可以加入本品牌消费者俱乐部, 享受俱乐部会员提供的各项服务等; 其二是对服务员的金牌服务员活动,这些