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文档简介

第二节 组织机构市场和购买行为 组织机构市场的类型和特点 组织机构市场的类型 组织机构市场（Organization Market是由那些以生产加工、转卖或执行 任务为目的而采购产品或劳务的正式组织构成。 生产者市场 转卖者市场 政府市场 非盈利团体市场 组织机构市场的特点 市场结构和需求特性 购买者的成份 购买者决策的类型和决策过程 买方和卖方的关系 其他特点：直接销售、互购贸易 11 第二节 组织机构市场和购买行为 组织机构市场购买行为的模式 环 营销刺激 产 品 定 价 分 销 促 销 境 其他刺激 经 济 政 治 文 化 竞 争 （人际关系和 个人的影响） （组织的影响） 采购组织 采购中心 采购者的反应 选择产品或劳务 选择供应商 采购决 策过程 订货数量 交货条件和时间 服务条款 付款方式 12 第二节 组织机构市场和购买行为 生产者市场 生产者市场购买决策的参与者 使用者 影响者 采购者 决策者 信息控制者 生产者市场的主要购买类型 直接重购 变更采购 新购 影响生产者市场购买行为的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 13 第二节 组织机构市场和购买行为 生产者市场 生产者市场购买决策过程 认识需求 确认需求 说明需求 寻

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