商品陈列与布局

1、第二模块 连锁商店的卖场陈列与布局商品陈列要达到无须经过语言媒介就能与消费者有效沟通的效果，首先必须充分利用有限的资源，规划和实施卖场的总体布局。一、锁商店卖场布局的作用实质上：卖场布局是一个商品，设施，操作三者如何实现最佳配合的问题（一）指导门店管理，把握销售实绩有些连锁企业有营运部甚至有其门店自己来决定布局与陈列的做法是极其错误的。（二）活用卖场空间，实施销售计划门店的销售职责主要通过商品配置与陈列的维护和实施来体现，通过科学、高效的营运系统，保证连锁企业总部各项设计、设想和安排全面、完整的体现在门店的日常营运与管理的过程。（三）塑造整体魅力，实现营销目标二、连锁商店的货架形式（一）柜台普

2、通柜台：长1.21.3米 宽：7090cm 高：90100cm关键是要保持各个连锁门店的柜台形式统一异形柜台：三角形.梯形.半圆形以及多边形柜台等可通过异形柜台组合，合理利用营业场所面积，而且还可以改变普通柜台呆板、单板的形象（二）货架一般货架的高度为180190cm 宽度为4070cm 深度：4050cm人的正常视觉有效高度范围为：地面向上30230cm.通常地面以上60164cm为商品的重点陈列空间160200cm为商品的展示陈列空间。对隔绝式售货的柜台来说，其对应的货架上面有三至四层，下面大多设几个拉门，可以储藏很多商品或一些必要的包装材料等物品 ，为现场售货提供便利。对于敞开式售货的商

3、店来说，顾客识别和选取商品的有效范围为地面以上60-200厘米，一般顾客选取商品频率最高的范围为地面以上90-150厘米。三、连锁商店的统一货架布局（一）连锁商店的通道安排卖场上的动线可分为顾客动线，销售人员动线以及管理动线三类顾客动线是门店专门为顾客提供的店内活动空间。理想的顾客动线要长，而且要保持一定的流畅性，使顾客直接接触商品，又可能刺激顾客“顺便购买”的欲望.销售人员动线设计与顾客动线的设计正好相反，缩短移动距离以减少销售人员的疲劳感管理动线是后勤人员与卖场上联系时所需移动的路线，应尽量缩短。尽量避免顾客动线与门店销售人员动线的交叉。卖场上顾客使用的通道可分为主通道和副通道。主通道是诱

4、导顾客易懂的主要通道，副通道是顾客在店内移动的支流。（三）隔绝式的销售方式下的货架布局形势。隔绝式销售方式是用柜台将顾客与营业员隔开，顾客不能进入营业员工作现场，顾客选购商品需依靠营业员传递的销售方式。、附墙式即货架，柜台等陈列器具顺应墙面排列优点：创造清新明朗、高效的卖场形象，且营业现场陈列 储备的商品较多。缺点：只适用于小型的连锁商店，如小型烟草专卖店，药店等、岛屿式连锁商店营业现场以岛状分布，该闭合空间可摄制成正方形、长方形、圆形、三角形等多种形式。也适用于小型的连锁商店。、斜角式即将货架和柜台等设备根据门店的建筑格局布置成斜角式。主要针对异形柜台来说的。众多的三角形柜台还可排列成半圆形

5、、圆形或扇面形布局值得注意：一些中小型连锁商店在货架布局时，要根据连锁企业的实力量力而行。（三）敞开式销售方式下的货架布局形式优点：消费者可充分享受购物自由的乐趣任意逗留，接触商品，从容挑选有满足感，刺激了消费者的购买欲望，从而提高门店的销售效应。、线条式也称格子式，柜台式其他设备在门店现场中呈纵向后横向平行排列。、网状式柜架或其他设备在营业现场中呈纵向交叉排列、散点式也称曲线式：柜架等陈列器具随客流密度和客流走向变化情况无规则灵活布置的布局形式。四、百货商店的卖场布局依规模大小分为三类：大型百货商店. 中型百货商店.小型百货商店（一）、道安排见课本P41.图表3-1数据（二）、货架形式开架式

6、和柜台式销售方式相结合。开架式销售的货架一般有几个高度：于视线相平行；相视可见；伸手可及；齐膝。（三）货架布局形式、直线式货架和通道呈矩形分段布置的形式，使顾客易于寻找货位见P42.图表3-2所示2、斜线式货架和通道呈菱形分段布局的形式。使顾客看到根多的商品。使顾客看到根多的商品。见P42.图表3-2所示3、曲线式呈不规则的曲线通道的形式 见图表3-4所示 P43五.专卖店的卖场布局.专业店是指专门经营某一类，甚至某一种商品的商店，它是百货商店的分化形式。专卖店货架的合理布局和适宜的商品陈列配合，能吸引各种类型的过往顾客停下脚步。针对现代专卖店也多采用开架销售方式的特征，其销售场地一般由销售岛

7、，柱围壁面和通道四个部分组成（一）销售岛区域较好的空间环境应当形成两个合理的高度和梯度，即从通道到桌或到货架再到货架再到销售岛或柱围的由低至高的梯度，从通道到桌或货架再到壁面也是由低到高的梯度。销售岛一般高135cm(二)柱围区域柱围高度一般不超过180cm，以人手能够的高度为好(三)壁面区域多为挂放器具，陈列架的高度一般不超过180cm一般来说，专卖店的货架布局最多只能延续3个月的时间六、.连锁超级市场的卖场布局达到效果：一是顾客与店员行动路线的有机结合二是塑造，即创造舒适的购物环境（一）卖场通道设计的基本原则1、足够的宽既要保证着提着购物筐或推着购物车的顾客能并肩而行后顺利地擦肩而过。一般

8、主通道在2米左右，则副通道在1.3-1.6米左右，不同规模超市的通道宽度基本设定值.见图表3-5所示 P45、笔直尽量避免宫式通道，按“逆时针”的行走习惯设计通道.、平坦通道地面应保持平坦，处于同一层面上.、少拐角、通道上的照度比卖场明亮、没有障碍物（二）超市货架的布局形式一般采取格子式.见P46,图表3-6所示优点：费用低，顾客熟悉，商品采用敞开式，顾客可自行选购，同时易于保持清洁，简化了安全保卫。缺点：单调无趣味，顾客的浏览场所有限，易受急促购买者的影响。（三）卖场布局中磁场石理论的具体作用磁石点就是顾客的注意点，创造这种吸引力是依靠商品的配置技巧来完成的.、第一磁石点主通道两侧，此处配置

9、商品主要是：（1）主力商品（2）购买频率高的商品（3）采购力强的商品等消费者随时需要、有时常购买的。2、第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，此处配置商品主要是：（1） 流行商品（）色泽鲜艳，引人注目的商品（）季节性强的商品率3、第三磁石点超市中央陈列货架两头的端架位置此次主要配置商品：（）特价商品（）高利润商品（）季节性商品（）厂家促销商品等、第四磁石点卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设，主要配置（）热门商品（）有意大量陈列的商品（）广告宣传的商品等、第五磁石点位于收银台前的中间卖场（四）卖场布局中的商品意识和价值实现一个良好的布局设计是超市经营者思想的最终

10、体现（五）超级市场各种业态模式的布局差异大卖场在布局上一般采取五种方法：（）食品与非食品区域的分开（）副通道配置一般商品（）主通道两侧只配置促销商品（）用较大面积的特别展示区来配合其频率很高的促销活动。六、连锁商店卖场内商品配置商品陈列：指的是运用一定的技术和方法摆布商品展示商品，创造理想购物空间的工作传统商店以简单悬挂和摆放为主，较少运用各种展示设施艺术地进行商品陈列（一）商品的归类、按商品的最终用途归类： 显示商品魅力和价值感、按细分市场归类：即按商品的具体目标市场来归类、按存放要求归类： 即根据商品所必需的存放条件进行分类、按消费者的购买习惯和选择条件归类 （）方便性商品（）选购性商品（

11、）特殊性商品：即：按顾客购买频率和愿意花费的购买时间进行分类（二）商品配置的面积分配各类商品的面积分配可以有两种方法、陈列需要法、利润率法根据消费者的购买比例及某类商品的单位面积的利润来定（三）商品的位置配置1、楼层经营内容的安排遵循自下而上客流量依次减少的原则、商店每一层次商品位置的配置通常消费者到超级市场购物顺序是这样的：蔬菜水果-日配品-畜产、水产类-冷冻食品类-调味品类-饮料-速食品-糖果饼干-日用杂品因此超级市场商品位置的配置可按图表4-3所示 P57七、商品配置表的功能与制定商品配置表即facing(英)棚割表（日）是把商品陈列的牌面在货架上做最有效的分配，以书面表格形式画出来（一

12、）商品配置表的管理功能1、有效控制商品的品项2、商品定位管理3、商品陈列排面管理4、畅销商品保护管理5、商品利润的控制管理6、连锁经营标准化管理的工具（二）制作商品配置表的准备工作1、商品配置表主要适用于其所有门店采用标准化陈列货架的连锁企业2、商圈与消费者调查主要是弄清楚连锁企业门店所属地区的市场容量、潜力和竟争者状况，消费者调查主要是掌握商圈内消费者的收入水平，家庭规模结构、购买习惯、对该企业商品与服务的需求内容等3、单品项商品资料卡的设立4、配备商品配置实验架（三）、商品配置标的制作程序1、每一个中分类的陈列尺寸的决定2、单品项商品陈列量的确定3、根据商品的陈列量和陈列面积确定相应的货架

13、数量4、商品陈列位置与陈列排面数的安排5、特殊商品用特殊陈列工具6、商品配置表的设计（四）商品配置表的修正1、统计商品的销售情况2、滞销商品的淘汰3、畅销商品的调整和新商品的导入4、商品配置表的租后修正八、连锁商店商品陈列的主要要求连锁企业总部对门店商品陈列的管理主要通过商品配置表和日常督导来实施。不仅要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品自己向顾客最充分展示自己，起到最充分促销自己的效果。（一）商品陈列的基本要求、适应购买习惯，便于顾客寻找选购一般连锁超市管理经营的商品有几千种到上万种之多，如何使顾客很容易地判断什么商品在什么部位，使商品陈列是首先要解

14、决的问题。规模较大的连锁商店除了具有货位分布图之外，还应具有各楼面的商品指示牌和卖场区域性商品指示牌。、显而易见必须符合三条要求：第一，贴有价格标签的商品正面要面向顾客。第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线。第三，不易看不清的陈列商品，可采用倾斜式陈列。、满陈列第一，不是满陈列，商品的表现力降低第二，货架常常空缺，白白浪费陈列空间。第三，提高所有门店商品周转的物流效益、商品有说明（二）商品陈列的某些特殊性要求1、顾客伸手可及2、先进先出3、同类商品垂直陈列4、关联性陈列九、连锁商店商品陈列的类型(一)分类陈列法(二)主题陈列法(三)季节商品陈列法(四)合配套陈列法十、锁商店商品陈列的维护目前

15、国内较多的连锁企业的商品陈列还是以经验化管理为主商品陈列的维护通常要从以下几个方面进行：（一）缺货率控制（二）排面量控制（三）陈列道具的控制（四）POP的控制（五）销售时段的控制十一、锁超级市场商品陈列的基本方法连锁超级市场商品陈列的基本方法可分为：（一）集中陈列法、商品集团按纵向原则陈列、明确商品集团的轮廓、注意促销商品的配置布局与商品的陈列、集中陈列法要给周转快的商品安排好的位置（）上段 高度在120160CM之间（）黄金陈列线 高度在85120CM之间（）中段 高度约为5085CM之间（）下段 高度一般为1050CM之间（二）特殊陈列法、不规则陈列法、整齐陈列法陈列商品：特价商品；季节性商品；节庆商品；新上市商品；媒体正大量宣传的商品陈列效果：量感突出；价格低廉的形象；可进行单品突出介绍、随机陈列法陈列商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品；商品本身 及其价格以广为人知的商品；低价格、低毛利的商品；不 易变形损伤的商品。陈列效果：较易留下深刻的印象、盘式陈列法陈列商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌;预计可薄利多销的商品；中、大型商品；用裸露陈列难以堆高的商品陈列效果：可布置成多种形式、兼用随机陈列法结合整齐陈列法随机陈列法6、端头陈列法关系到成功连锁店形象的一个主要方面可以是单一商品的大量陈列陈列,也