实地调查研究法

1、实地调查研究实地调查研究PART5 其他调查其他调查一个乞丐的故事工作地点：深圳市福田区工作地点：深圳市福田区每月收入：每月收入：1万万工作时间：每天工作时间：每天8小时小时家庭状况：婚姻美满，家庭幸福家庭状况：婚姻美满，家庭幸福 妻子为全职太太，儿子上小学妻子为全职太太，儿子上小学固有资产：固有资产：04年在深圳购得一套按揭房，年在深圳购得一套按揭房， 预计到预计到2014年便可还清。年便可还清。基本资料v在商场门口站着这样两位人，你会选择哪一种在商场门口站着这样两位人，你会选择哪一种乞讨？乞讨？一位帅气的男生一位帅气的男生一位漂亮的女孩一位漂亮的女孩v大型超市门口，你附近有以下三种人，你会

2、选大型超市门口，你附近有以下三种人，你会选择哪一种乞讨？择哪一种乞讨？ 一位刚买完东西，拿着购物袋的年轻女孩一位刚买完东西，拿着购物袋的年轻女孩 一对吃着冰淇淋聊天的青年男女一对吃着冰淇淋聊天的青年男女 三个背着笔记本，衣着考究的年轻男子三个背着笔记本，衣着考究的年轻男子v“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。害怕你远远地躲开。”v“我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。 因为那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；因为那对情侣，在吃东西，不方

3、便掏钱； 那几个男的是高级白领，身上可能没有零钱；那几个男的是高级白领，身上可能没有零钱； 女孩刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。女孩刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”v“我的目标客户一般都是年轻先生，有经济基我的目标客户一般都是年轻先生，有经济基础，出手大方。还有是就是情侣，他们为了在础，出手大方。还有是就是情侣，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，独自异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，独自一人的漂亮女孩也可以是潜在客户，因为她们一人的漂亮女孩也可以是潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。v当然，这两类群体，年龄都控制在当然，这两类群

4、体，年龄都控制在2030岁。岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”智慧，源自于一点一滴的积累！智慧，源自于一点一滴的积累！v乞丐的直觉和智慧是建立在大量的观察、乞丐的直觉和智慧是建立在大量的观察、分析及尝试的基础上的。分析及尝试的基础上的。v经过大量的实地调查经过大量的实地调查v数据数据 信息信息 决策决策 做乞丐，也做乞丐，也是有三六九是有三六九等的！等的！开设开设“意见公司意见公司”v日本企业家向以精

5、明著称，这方面自不甘落后。日本企业家向以精明著称，这方面自不甘落后。这家公司由日本实践技术协会开设，有员工近百这家公司由日本实践技术协会开设，有员工近百人。他们人。他们与与不同年龄、不同层次的消费者建立固不同年龄、不同层次的消费者建立固定联系，定联系，经常请他们对各种商品提出意见。同时经常请他们对各种商品提出意见。同时还还刊登广告征求意见，并提供相应报酬。刊登广告征求意见，并提供相应报酬。他们将他们将收集到的各种意见整理分类及时反馈给有关企业，收集到的各种意见整理分类及时反馈给有关企业，“意见公司意见公司”也从中得到回报。公司的人员来自也从中得到回报。公司的人员来自各个层次，知识结构也力求搭配

6、合理。各个层次，知识结构也力求搭配合理。 免费电话巧问计免费电话巧问计v美国一家生产化妆的厂家，为了听取用户意见，美国一家生产化妆的厂家，为了听取用户意见，别出心裁推出免费电话向消费者征询意见。他们别出心裁推出免费电话向消费者征询意见。他们在产品包装上标明该公司及各分厂的在产品包装上标明该公司及各分厂的800个电话号个电话号码，顾客可以随时就产品质量问题打电话反映情码，顾客可以随时就产品质量问题打电话反映情况，费用全部记在公司帐上。同时公司也对所来况，费用全部记在公司帐上。同时公司也对所来电话给予回复，并视情况奖励。仅电话给予回复，并视情况奖励。仅1995年，该公年，该公司就接到近司就接到近2

7、5万个顾客电话，从中得到启发而开万个顾客电话，从中得到启发而开发出的新产品的销售额近发出的新产品的销售额近 l亿美元，而公司的电话亿美元，而公司的电话费支付不过费支付不过600万美元。万美元。 半日游逛半日游逛v德国哈夫门公司格外善于捕捉市场信息，享有德国哈夫门公司格外善于捕捉市场信息，享有“新鲜公司新鲜公司”之雅号。他们的方法是经理和高之雅号。他们的方法是经理和高级职员每天半日坐班，半日深入社会，广抓信级职员每天半日坐班，半日深入社会，广抓信息。这源于一次公司的管理部长进剧院看戏，息。这源于一次公司的管理部长进剧院看戏，却三心二意难进剧情，因为他听到不远的一对却三心二意难进剧情，因为他听到不

8、远的一对男女对话。男女对话。“你能给我买顶有朵白花饰物的绒你能给我买顶有朵白花饰物的绒帽吗？我们公司的女孩们都想得到那样一顶漂帽吗？我们公司的女孩们都想得到那样一顶漂亮的帽子。只有赫得公司卖过一批，可以后再亮的帽子。只有赫得公司卖过一批，可以后再也见不到了。管理部长坐不住了，出门直奔几也见不到了。管理部长坐不住了，出门直奔几家商店，回答是问的人多，可没货。部长就连家商店，回答是问的人多，可没货。部长就连夜找来人员设计推出，果然，生意红火。夜找来人员设计推出，果然，生意红火。本 旧 版 这里分别是英国和美国的两家皮鞋工厂Shoe factory of EnglandShoe factory of

9、 American一次，两企业各自派了一名推销员到非洲某个岛屿去开辟市场.Object Market! 两个推销员到达后的第二天，反馈给工厂的信息. “这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个人穿鞋子，这是一个潜力很大的市场”本 新 版 四个考察的团队 有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。第一个队伍：优秀推销员发现：人们都不穿鞋 也没有卖鞋公司结论：存在巨大市场空缺建议：将鞋运过来推销第二个队伍：各分厂的厂长发现：岛国上有成本低廉的制鞋原料建议：将原来的鞋厂搬到岛国，作为生产基地第三个队伍：财务部门人员比较：国际贸易VS本土化生产建议：在本土和岛国同时进行生产销售，就地生产就地销售第四个队伍：营销经理发现：岛上有优质香蕉、居民普遍有脚疾建议：香蕉换鞋，香蕉运回国内销售公司决策v一边在国内开设门店兼营香蕉的“国际贸易”v一边在岛国建厂和门店投入生产销售启示v善于逆向思维和转换思维的角度v善于发现市场空白和市场机会v做任何事情都要花最少的投入有最大的收获v要开拓一个新市场未必要采取销售的形式v市场营销的核心是交换，能满足对方核心需求的交换就是