项目2 潜在客户开发

1、项目项目2 潜在客户开发潜在客户开发 项目目标项目目标 开篇案例赏析开篇案例赏析 项目实施项目实施 相关知识链接相关知识链接 返回项目目标项目目标 知识目标知识目标:1. 了解销售流程中客户开发的概念和目的了解销售流程中客户开发的概念和目的,知道客户开发知道客户开发的重要性的重要性;2. 掌握客户开发的途径和原则掌握客户开发的途径和原则;3. 掌握客户开发的方法。掌握客户开发的方法。 能力目标能力目标:1. 能够独立设计客户开发方案能够独立设计客户开发方案;2. 根据客户开发的方法根据客户开发的方法,能够进行客户开发实践能够进行客户开发实践,把理论运用到工作中把理论运用到工作中去。去。 情感目

2、标情感目标:用丰富的客户开发相关知识充实自己用丰富的客户开发相关知识充实自己,不断提高自身的业不断提高自身的业务素质务素质,从自己的实际情况出发从自己的实际情况出发,从根本上认识客户开发的重要性从根本上认识客户开发的重要性,把自把自己的热情投入到汽车销售业务知识的学习上。己的热情投入到汽车销售业务知识的学习上。返回开篇案例赏析开篇案例赏析 客户在展厅门外犹豫徘徊客户在展厅门外犹豫徘徊一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天,既不推门进既不推门进来来,也没有离开的意思。汽车销售人员注意到这种情况后也没有离开的意思。汽车销售人员注意到这种情况

3、后,微笑着走过微笑着走过去去,为客户拉开了展厅的大门为客户拉开了展厅的大门应对一应对一:主动求教法主动求教法汽车销售人员汽车销售人员:先生先生,您没有急事的话您没有急事的话,进来坐一坐吧进来坐一坐吧,这款新车是今天刚这款新车是今天刚到的到的,我们刚布置完展位我们刚布置完展位,也不知道漂不漂亮也不知道漂不漂亮,您帮我们看看您帮我们看看应对二应对二:轻松寒暄法轻松寒暄法汽车销售人员汽车销售人员:先生先生,今天可算是真正入夏了今天可算是真正入夏了,34呢呢,那叫一个热。您那叫一个热。您进来坐坐吧进来坐坐吧,里面有空调里面有空调,有冷饮有冷饮下一页返回开篇案例赏析开篇案例赏析应对三应对三:利益吸引法利

4、益吸引法汽车销售人员汽车销售人员:先生先生,我们有一款经典车型现在进行报价促销我们有一款经典车型现在进行报价促销,优惠优惠3888元元,您进来了解一下吧您进来了解一下吧 情景分析情景分析:“山不过来山不过来,我便过去我便过去”,优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的,绝绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里,还是在展厅还是在展厅外外,只要客户能停留下来只要客户能停留下来,看看车、看看海报或者看看广告短片看看车、看看海报或者看看广告短片,即便没即便没有立即购车的打算有立即购车的打算,也会有进一步了解汽车

5、的兴趣。因此也会有进一步了解汽车的兴趣。因此,当客户在展当客户在展厅门外犹豫徘徊时厅门外犹豫徘徊时,汽车销售人员要做的就是主动出击汽车销售人员要做的就是主动出击,将他们吸引到将他们吸引到展厅展厅,为促成销售争取机会为促成销售争取机会,才有成功的可能。才有成功的可能。上一页 下一页返回开篇案例赏析开篇案例赏析 错误提醒错误提醒:错误一错误一:客户既然连展厅的门都不进客户既然连展厅的门都不进,要么就是买不起车要么就是买不起车,要么就是根本要么就是根本不想买车不想买车,这样的客户即使争取过来也不会有太大的价值。汽车销售这样的客户即使争取过来也不会有太大的价值。汽车销售人员如果有这样的想法和态度人员如

6、果有这样的想法和态度,那么必然会与相当多的销售机会失之那么必然会与相当多的销售机会失之交臂。交臂。错误二错误二:汽车销售人员汽车销售人员:您想买什么车啊您想买什么车啊? 我给您介绍一下我给您介绍一下汽车销售人员汽车销售人员:先生先生,这款新车现在售价这款新车现在售价35万元万元,您要看看吗您要看看吗?汽车销售人员汽车销售人员:先生先生,进来看看吧进来看看吧,我们各种价位的车都有我们各种价位的车都有客户的犹豫徘徊表明他们心理上存在戒备。汽车销售人员如果想吸引客户的犹豫徘徊表明他们心理上存在戒备。汽车销售人员如果想吸引客户进入展厅客户进入展厅,就不能使用带有明显买卖色彩的语言就不能使用带有明显买卖

7、色彩的语言,以免给客户带来以免给客户带来更大的心理压力。更大的心理压力。上一页 下一页返回开篇案例赏析开篇案例赏析 技巧展示技巧展示:每一名汽车销售人员都希望自己能赢得更多客户的信赖与好感每一名汽车销售人员都希望自己能赢得更多客户的信赖与好感,取得取得优秀的业绩与回报。事实上优秀的业绩与回报。事实上,汽车销售人员与客户的第一次碰面和第汽车销售人员与客户的第一次碰面和第一句交流一句交流,在很大程度上就已经决定了双方关系的融洽程度在很大程度上就已经决定了双方关系的融洽程度,以及交易以及交易的成败。初次接洽时的成败。初次接洽时,汽车销售人员应该做好以下四点。汽车销售人员应该做好以下四点。1. 多一点

8、友善多一点友善无论客户看起来是腰缠万贯无论客户看起来是腰缠万贯,还是工薪阶层还是工薪阶层;无论客户的态度是温和友无论客户的态度是温和友好还是拒人千里好还是拒人千里,汽车销售人员都要友善地接待汽车销售人员都要友善地接待,多一点微笑多一点微笑,多一些礼多一些礼貌用语貌用语,让客户有让客户有“宾至如归宾至如归”的亲切感。的亲切感。上一页 下一页返回开篇案例赏析开篇案例赏析2. 多一点细心多一点细心从客户走进展厅开始从客户走进展厅开始,汽车销售人员就应该细心关注对方的神情举动汽车销售人员就应该细心关注对方的神情举动,分析、揣摩对方的想法分析、揣摩对方的想法,进而提供能让客户感到轻松、舒适的服务。进而提

9、供能让客户感到轻松、舒适的服务。例如例如,客户进门时大汗淋漓客户进门时大汗淋漓,销售人员可以请他们坐在凉爽的地方休息销售人员可以请他们坐在凉爽的地方休息,并递上冷饮并递上冷饮;客户提着满满的购物袋进来时客户提着满满的购物袋进来时,销售人员应该主动帮他们销售人员应该主动帮他们提袋子等。提袋子等。3. 多一点勤勉多一点勤勉汽车销售人员每天都要接待很多客户汽车销售人员每天都要接待很多客户,难免会疲乏、劳累。如果在汽难免会疲乏、劳累。如果在汽车销售人员休息、吃饭时恰好有客户走进展厅车销售人员休息、吃饭时恰好有客户走进展厅,优秀的汽车销售人员优秀的汽车销售人员会在同事们都疲惫不堪的时候仍然会在同事们都疲

10、惫不堪的时候仍然“咬牙咬牙”坚持坚持,微笑着接待客户。微笑着接待客户。高人一等的销售业绩就是靠勤勉得来的。高人一等的销售业绩就是靠勤勉得来的。上一页 下一页返回开篇案例赏析开篇案例赏析4. 多一点主动多一点主动主动是汽车销售人员必备的一种素质。如果汽车销售人员主动一点主动是汽车销售人员必备的一种素质。如果汽车销售人员主动一点,就可以使原本只打算来展厅看看的客户认真考虑买车就可以使原本只打算来展厅看看的客户认真考虑买车;可以使原本打可以使原本打算下个月购车的客户在今天就签约购买算下个月购车的客户在今天就签约购买;可以使老客户介绍好友来买可以使老客户介绍好友来买车。主动有可能创造销售奇迹。车。主动

11、有可能创造销售奇迹。上一页返回项目实施项目实施 任务任务2.1 设计客户开发方案设计客户开发方案下一页返回项目实施项目实施上一页 下一页返回项目实施项目实施 任务任务2. 2潜在客户开发的情景模拟潜在客户开发的情景模拟上一页 下一页返回项目实施项目实施上一页 下一页返回项目实施项目实施上一页 下一页返回项目实施项目实施 任务任务2. 3结识陌生人结识陌生人上一页 下一页返回项目实施项目实施上一页返回相关知识链接相关知识链接 2.1 客户开发的概述客户开发的概述客户开发是销售的起点客户开发是销售的起点,也是汽车销售的入口。怎样开发潜在客户也是汽车销售的入口。怎样开发潜在客户? 怎怎样维护老客户样

12、维护老客户?怎样电话拜访潜在客户怎样电话拜访潜在客户? 怎样登门拜访客户怎样登门拜访客户? 这一系这一系列问题会很自然地摆在每一位销售顾问的面前。要想在汽车销售领域列问题会很自然地摆在每一位销售顾问的面前。要想在汽车销售领域站住脚站住脚,在汽车销售方面获得成功在汽车销售方面获得成功,就必须认真研究并实际解决这些问就必须认真研究并实际解决这些问题。题。2.1.1 客户开发的概念客户开发的概念客户开发工作是销售工作的第一步客户开发工作是销售工作的第一步,是汽车销售的前提是汽车销售的前提,是汽车经销商是汽车经销商和销售顾问为了开拓汽车市场而与潜在客户建立良好关系的过程。和销售顾问为了开拓汽车市场而与

13、潜在客户建立良好关系的过程。下一页返回相关知识链接相关知识链接怎么理解客户开发的概念怎么理解客户开发的概念?第一第一,客户开发是一个过程。客户开发是一个过程。第二第二,客户开发也是汽车销售的前提客户开发也是汽车销售的前提,通过客户开发通过客户开发,积累客户资源积累客户资源,为以为以后的汽车销售提供客户资源。后的汽车销售提供客户资源。第三第三,客户开发是汽车销售流程的第一个环节。汽车销售由客户开发客户开发是汽车销售流程的第一个环节。汽车销售由客户开发、接待准备、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、售前跟踪、接待准备、客户接待、需求分析、商品说明、试乘试驾、售前跟踪、报价成交、交车流程和售后跟

14、踪十大流程组成、报价成交、交车流程和售后跟踪十大流程组成,客户开发是第一个客户开发是第一个流程。流程。第四第四,客户开发的根本目的是开拓汽车市场。客户开发的根本目的是开拓汽车市场。第五第五,客户开发的实质是建立良好的客户关系。客户开发的实质是建立良好的客户关系。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接2.1.2 客户开发的目的客户开发的目的1. 客户开发是为了能给整个销售流程打下坚实的基础客户开发是为了能给整个销售流程打下坚实的基础无论是哪种形式的客户开发方式无论是哪种形式的客户开发方式,都是和客户接触的第一步都是和客户接触的第一步,你或是你你或是你的品牌为客户留下的第一印象是非常重要的的品

15、牌为客户留下的第一印象是非常重要的,这会直接影响以后的销这会直接影响以后的销售工作。售工作。2. 客户开发是为了积累公司客户群体客户开发是为了积累公司客户群体对汽车对汽车4S店来说店来说,客户的数量多少对销售量的影响是非常重要的。汽客户的数量多少对销售量的影响是非常重要的。汽车车4S店是一种店面销售店是一种店面销售,目前还是需要大多数客户进店接受服务目前还是需要大多数客户进店接受服务,想让想让客户进店客户进店,就必然要进行客户开发。而如果客户开发的开发程度不足就必然要进行客户开发。而如果客户开发的开发程度不足,车型的销售量就会随之减少车型的销售量就会随之减少,可见客户开发是积累客户群非常好的一

16、可见客户开发是积累客户群非常好的一种方法。种方法。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接3. 客户开发能够使销售稳定客户开发能够使销售稳定要想使销售稳定要想使销售稳定,一定要做好客户开发工作一定要做好客户开发工作,使汽车使汽车4S店有稳定的客户店有稳定的客户群体群体,使销售部的销售额有一个稳定的增长度。使销售部的销售额有一个稳定的增长度。4. 客户开发能宣传企业和企业车型客户开发能宣传企业和企业车型客户开发过程不必一定达到成交的目的客户开发过程不必一定达到成交的目的,达到宣传企业和企业车型的达到宣传企业和企业车型的目的也是好的目的也是好的,因为每个客户身边都会有很多亲朋好友因为每个客户身边

17、都会有很多亲朋好友,该客户不选购该客户不选购,但可以起到帮忙宣传的目的。但可以起到帮忙宣传的目的。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接2.1.3 客户开发对客户开发对4S 店的重要性店的重要性在今天的汽车行业里在今天的汽车行业里,竞争是非常激烈的竞争是非常激烈的,客户的开发就显得尤为重要客户的开发就显得尤为重要了。客户开发是选择人或人群了。客户开发是选择人或人群,使普通的人或人群成为潜在客户的过使普通的人或人群成为潜在客户的过程。之所以要进行客户开发是因为客户是企业盈利的最直接的来源程。之所以要进行客户开发是因为客户是企业盈利的最直接的来源,同时客户也是汽车生产企业生产汽车和汽车同时客户

18、也是汽车生产企业生产汽车和汽车4S店销售汽车的最重要店销售汽车的最重要的满足对象。的满足对象。汽车企业生产力再强汽车企业生产力再强,但如果没有消费者购买但如果没有消费者购买,没有客户没有客户,企业也是无法企业也是无法生存的生存的,所以客户开发非常重要。所以客户开发非常重要。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接 2.2 潜在客户的标准潜在客户的标准2.2.1 潜在客户的定义潜在客户的定义所谓潜在客户所谓潜在客户,是指对某类产品或服务存在需求且具备购买能力的待是指对某类产品或服务存在需求且具备购买能力的待开发的客户开发的客户,是可能成为现实客户的个人或组织。这类客户或有购买是可能成为现实客户

19、的个人或组织。这类客户或有购买兴趣、购买需求兴趣、购买需求,或有购买欲望、购买能力或有购买欲望、购买能力,但尚未与销售者发生交易但尚未与销售者发生交易关系。关系。对此定义的剖析如下对此定义的剖析如下:第一第一,潜在客户感兴趣的是潜在客户感兴趣的是“某类产品或服务某类产品或服务”;第二第二,潜在客户有购买需求的可能潜在客户有购买需求的可能;第三第三,潜在客户具备购买能力潜在客户具备购买能力;上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接第四第四,潜在客户是潜在客户是“待开发待开发”的客户。的客户。潜在客户包括一般潜在客户、重点客户和关键客户三大部分。一般潜潜在客户包括一般潜在客户、重点客户和关键客户

20、三大部分。一般潜在客户是指已有购买意向却尚未成为任何同类或组织的客户。在客户是指已有购买意向却尚未成为任何同类或组织的客户。2.2.2 潜在客户开发的来源潜在客户开发的来源1. 来源于老客户来源于老客户有很多客户接受了有很多客户接受了4S店的服务后感到非常满意店的服务后感到非常满意,当满意度达到一定的当满意度达到一定的高度后就会形成一定的忠诚度高度后就会形成一定的忠诚度,成为公司的忠诚客户。这部分忠诚客成为公司的忠诚客户。这部分忠诚客户是能够给户是能够给4S店带来很多的利益的店带来很多的利益的,其中之一就是介绍新客户其中之一就是介绍新客户,如图如图2-1所示。其实有的时候客户仅仅因为对销售顾问

21、的服务感到满意就会所示。其实有的时候客户仅仅因为对销售顾问的服务感到满意就会为销售顾问介绍新客户。为销售顾问介绍新客户。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接2. 来源于汽车生产厂家和销售企业的网站来源于汽车生产厂家和销售企业的网站现在社会的网络是非常发达的现在社会的网络是非常发达的,很多消费者又非常忙碌很多消费者又非常忙碌,所以在决定购所以在决定购车后车后,基本会经常关注网络上的信息。无论是生产厂家还是基本会经常关注网络上的信息。无论是生产厂家还是4S店都会店都会有销售人员通过互联网服务于客户有销售人员通过互联网服务于客户,方便解答客户的各种疑问方便解答客户的各种疑问,此时就此时就可以获

22、得客户信息可以获得客户信息,从而预约客户来到从而预约客户来到4S店亲自看车店亲自看车,使其达成交易。使其达成交易。3. 来源于广告来源于广告很多汽车广告很多汽车广告,无论是报纸广告、期刊广告、电视或网络广告等无论是报纸广告、期刊广告、电视或网络广告等,都会都会吸引很多消费者的眼球吸引很多消费者的眼球,从而对品牌车型加以关注从而对品牌车型加以关注,如图如图2-2所示。所示。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接4. 来源于个人的人际关系来源于个人的人际关系每个人都有自己的人际关系圈每个人都有自己的人际关系圈,销售顾问要让你的所有的亲朋好友都销售顾问要让你的所有的亲朋好友都知道你是做汽车销售的

23、知道你是做汽车销售的,并且要让亲朋好友知道你是销售什么品牌车并且要让亲朋好友知道你是销售什么品牌车型的型的,这样他们一旦有需要就会找到你。这样他们一旦有需要就会找到你。5. 来源于生活来源于生活每个人在生活中都会认识很多人每个人在生活中都会认识很多人,同时也会接触很多人。你接触的每同时也会接触很多人。你接触的每个人都应该让他知道你的职业和所销售的车型个人都应该让他知道你的职业和所销售的车型,从而发展成为你的潜从而发展成为你的潜在客户在客户,如图如图2-3所示。所示。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接6. 来源于销售人员的电话拜访来源于销售人员的电话拜访销售人员可以通过各种渠道获得很多消

24、费者的电话号码销售人员可以通过各种渠道获得很多消费者的电话号码,通过电话拜通过电话拜访的方式获得潜在客户。访的方式获得潜在客户。7. 来源于销售人员的登门拜访来源于销售人员的登门拜访在当今的汽车行业在当今的汽车行业,竞争非常激烈竞争非常激烈,所以作为汽车销售人员所以作为汽车销售人员,“走出去走出去”是非常重要的。销售顾问应该不断地增强自身的技能是非常重要的。销售顾问应该不断地增强自身的技能,随时准备登门随时准备登门拜访客户拜访客户,从而获得潜在客户。从而获得潜在客户。8. 来源于车展、上市发布会等各种活动来源于车展、上市发布会等各种活动对于车展、上市发布会或是试乘试驾活动等都会有很多消费者闻讯

25、而对于车展、上市发布会或是试乘试驾活动等都会有很多消费者闻讯而来来,这时这时,我们要抓住机会我们要抓住机会,使其发展成为我们的客户使其发展成为我们的客户,如图如图2-4所示。所示。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接2.2.3 潜在客户开发的原则潜在客户开发的原则MAN 法则法则,是指是指Money(金钱金钱)、Authority(决策权决策权)、Need(需要需要)法则法则,也称男人法则。也称男人法则。MAN 法则认为法则认为,只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人只有同时具备购买能力、购买决策权、购买需要的人,才是真正的潜在客户。才是真正的潜在客户。因而因而,开发潜在客户开发

26、潜在客户,就要围绕着这三个要素来进行。就要围绕着这三个要素来进行。三种要素有以下的不同组合三种要素有以下的不同组合:M+A+N:这类客户是有效客户这类客户是有效客户,是理想的开发客户是理想的开发客户;M+A+n:这类客户是可以接触的客户这类客户是可以接触的客户,配上熟练的销售技术配上熟练的销售技术,有成功的有成功的希望希望;上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接M+a+N:这类客户可以接触这类客户可以接触,并设法找到具有决定权的人并设法找到具有决定权的人;m+A+N:这类客户可以接触这类客户可以接触,需调查其业务状况需调查其业务状况,应长期培养观察应长期培养观察,使之使之具备另一条件具备另

27、一条件;m+a+N:这类客户可以接触这类客户可以接触,应长期培养观察应长期培养观察,使之具备另一条件使之具备另一条件;m+A+n:这类客户可以接触这类客户可以接触,应长期培养观察应长期培养观察,使之具备另一条件使之具备另一条件;M+a+n:这类客户可以接触这类客户可以接触,应长期培养观察应长期培养观察,使之具备另一条件使之具备另一条件;m+a+n:非客户非客户,应停止接触。应停止接触。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接 2.3 潜在客户开发的方法潜在客户开发的方法2.3.1 客户开发的准备工作客户开发的准备工作无论销售人员采取哪一种客户开发的方法无论销售人员采取哪一种客户开发的方法,都

28、得先做好相关的准备工都得先做好相关的准备工作。准备工作是做好开发工作的前提。作。准备工作是做好开发工作的前提。第一第一,要对进行客户开发的销售人员进行公司的历史与文化培训。要对进行客户开发的销售人员进行公司的历史与文化培训。要让进行客户开发的销售人员了解公司的文化要让进行客户开发的销售人员了解公司的文化,知道公司的建立、发知道公司的建立、发展等过程展等过程,这样会增加销售人员对公司的归属感这样会增加销售人员对公司的归属感,从而无形中激发客户从而无形中激发客户开发人员的潜力。开发人员的潜力。第二第二,培训客户开发销售人员的汽车产品知识。培训客户开发销售人员的汽车产品知识。上一页 下一页返回相关知

29、识链接相关知识链接汽车产品知识对于客户开发人员是一定要掌握的汽车产品知识对于客户开发人员是一定要掌握的,如果客户开发人员如果客户开发人员对产品知识不精通对产品知识不精通,就根本无法和客户推销讲述相关的产品。汽车产就根本无法和客户推销讲述相关的产品。汽车产品知识包括车型的品牌历史、技术参数、车型系列、车型结构、车型品知识包括车型的品牌历史、技术参数、车型系列、车型结构、车型配置等。只有充分掌握了汽车产品相关知识配置等。只有充分掌握了汽车产品相关知识,才能和客户很好的交流才能和客户很好的交流,从而达到客户开发的目的。从而达到客户开发的目的。第三第三,培训客户开发销售人员的各种经营业务知识。培训客户

30、开发销售人员的各种经营业务知识。客户开发的销售人员要掌握各种经营业务知识客户开发的销售人员要掌握各种经营业务知识,比如比如:销售合同的填写销售合同的填写、贷款手续的要求、车辆保险的知识、汽车相关装饰的销售等知识。、贷款手续的要求、车辆保险的知识、汽车相关装饰的销售等知识。第四第四,客户开发销售人员要了解竞争产品信息。客户开发销售人员要了解竞争产品信息。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接客户开发销售人员也一定要了解竞争产品的相关信息客户开发销售人员也一定要了解竞争产品的相关信息,例如例如:竞争产品竞争产品的价格、竞争产品的优惠幅度、竞争产品的车型、竞争产品的广告宣的价格、竞争产品的优惠幅

31、度、竞争产品的车型、竞争产品的广告宣传等一系列的信息。这样传等一系列的信息。这样,客户提到竞争产品时客户提到竞争产品时,销售人员才能够很好销售人员才能够很好地解答客户的疑问。地解答客户的疑问。第五第五,懂得客户的消费心理。懂得客户的消费心理。销售人员要能够掌握关于客户类型与客户心理的相关知识。能找出客销售人员要能够掌握关于客户类型与客户心理的相关知识。能找出客户所扮演的角色户所扮演的角色,是决策者、购买者、影响者还是使用者是决策者、购买者、影响者还是使用者,客户的消费客户的消费心理是怎么样的等。心理是怎么样的等。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接2.3.2 电话开发法电话开发法1. 电

32、话开发前的准备工作电话开发前的准备工作在没有打电话前要先做好准备工作在没有打电话前要先做好准备工作,要了解所要打电话客户的姓名、要了解所要打电话客户的姓名、职位、所在公司等相关信息。同时也要准备好相关资料和记录表职位、所在公司等相关信息。同时也要准备好相关资料和记录表,方方便记录和客户交流的相关信息。便记录和客户交流的相关信息。2. 要注意打电话的时间要注意打电话的时间根据客户的职业可以判定给客户打电话的时间根据客户的职业可以判定给客户打电话的时间,不过不过,无论什么职业都无论什么职业都不可以在早不可以在早8:00之前和晚之前和晚8:00之后给客户打电话。但如果是第二次以之后给客户打电话。但如

33、果是第二次以后和客户接触后和客户接触,并且和客户之间有约定并且和客户之间有约定,就可以按照约定的时间进行电就可以按照约定的时间进行电话沟通。话沟通。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接3. 要注意打电话时的礼貌要注意打电话时的礼貌 打电话一定要先问好并自报家门打电话一定要先问好并自报家门,然后询问客户是否方便然后询问客户是否方便,例如例如:“先生先生,您好您好,我是某某我是某某4S店销售人员店销售人员,请问您方便接电话吗请问您方便接电话吗?” 打电话时也要注意不要边打电话边吃东西或是做其他与打电话无打电话时也要注意不要边打电话边吃东西或是做其他与打电话无关的事情。关的事情。 打电话时要用

34、礼貌用语打电话时要用礼貌用语,如如:您好、谢谢、请讲等。您好、谢谢、请讲等。4. 通过电话找到关键人通过电话找到关键人当面对的是企业客户的时候当面对的是企业客户的时候,就较难获得决策人的电话就较难获得决策人的电话,要绕过前台接要绕过前台接待或是助理才能找到领导者或决策者。如果是个人购买者待或是助理才能找到领导者或决策者。如果是个人购买者,最终也要最终也要找到决策者才能决定最后的购买。但是找到决策者才能决定最后的购买。但是,客户开发也不尽然就一定要客户开发也不尽然就一定要成交成交,将我们的企业和我们的产品宣传出去也是目的之一。将我们的企业和我们的产品宣传出去也是目的之一。上一页 下一页返回相关知

35、识链接相关知识链接5. 注意打电话的心态注意打电话的心态有的时候销售人员把电话打过去有的时候销售人员把电话打过去,对方听说了你的意图后对方听说了你的意图后,可能因为没可能因为没有意向或是反感推销电话等原因而拒绝通话。此时有意向或是反感推销电话等原因而拒绝通话。此时,如果销售人员的如果销售人员的心态变得不好了心态变得不好了,这样就会影响打下一个电话。有时候因为家里或是这样就会影响打下一个电话。有时候因为家里或是生活上的事情使销售人员的心情不好生活上的事情使销售人员的心情不好,如果把这种情绪带到工作中去如果把这种情绪带到工作中去,也一定会影响和客户的通话质量。所以一定要摆正心态也一定会影响和客户的

36、通话质量。所以一定要摆正心态,时刻以最好时刻以最好的心态去打电话。的心态去打电话。2.3.3 登门拜访开发法登门拜访开发法登门拜访的客户开发方法是一个相对较难的方法登门拜访的客户开发方法是一个相对较难的方法,因为首先你是否能因为首先你是否能进得去这个进得去这个“门门”就是一个问题就是一个问题,所以要时刻要做好被拒绝和被撵出所以要时刻要做好被拒绝和被撵出来的准备来的准备,这样才会有一个好的心态工作。这样才会有一个好的心态工作。上一页 下一页返回相关知识链接相关知识链接2.3.4 老客户开发法老客户开发法客户关系管理是非常重要的客户关系管理是非常重要的,如果客户维系的好如果客户维系的好,很多客户即使购买完很多客户即使购买完成也是愿意和你成