★全业务运营与融合营销-江苏移动-李国群

1、2010/10/8 全业务运营已是全球趋势 以FC M捆绑为核心 以移动业务为先导 以宽带为核心 以W-i iF为先导 以三屏合一为核心 以IT为先导 PV 以FB为核心 MC 以基础设施为先导 以三重打包为核心 以基础设施为先导 据20年福布斯榜，全球 07 排名前2位的电信运营商 0 中，全业务运营的有1家 6 公司，占8% 0；在数量上 全业务运营商占绝大多数。 以四网合一为核心 以3流媒体为先导 G 以FC M融合为核心 以组织变革为先导 以三网融合为核心 以基础设施为先导 然而，全业务的内涵是什么 业务种类的多样性，包括既有、新增及未来 可能增加的业务、服务和资源等。 包括个人、家庭

2、、政企客户、 除了客户的通信、位置需求外，还包括客户 的情感交流、体验和娱乐等需求属性。 客户从体验、购买、使用到服务的完整过程 2 2010/10/8 用户对全业务的需求分析 差异化 个性化 多元化 一揽子方案 一站式服务 层次化 一体化 全业务的内涵 全业务运营的挑战 服务转型 观念转型 管理转型 转型 业务转型 网络转型 6 2010/10/8 集团客户保有的原则与手段 基于客户价值的防御策略 外在价值型客户 购买超出产品本身的价值 战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力 增加 利益 通过销售工作 创造新价值 为少数大型客户 创造额外价值 降低 成本 减少成本及 采购努力 内在价值型客户

3、 只购买产品本身的价值 13 2010/10/8 家庭用户通信需求层次分析 家庭需求 集团客户的全业务需求层次 集团客户业务需求 需求描述 帐单、清单配合内部财务管理 利用自身信息创造价值 在SM I卡上的企业应用 安全、稳定的接入维护 远程设备控制、灵活数据采集 个性化 应用需求 数据信息 服务需求 通知、公告、信息在内部有效发布 更经济、有效地客户联系 企业和个人通信录管理 移动办公和企业上网 专业的客户服务 内部自由沟通，成本可控 公平、统筹管理通信费 公务电话由单位负担 异地紧急会议电话 话音通信 沟通需求 27 2010/10/8 集团需求一定要转化为关键人需求 采购经理 使用者 总

4、经理 财务经理 同时也必须改变传统的营销模式 明确需求 产品 认知 产品 知识 倾向 购买和消费 使用 后评价 用户/ 产品 产品 / 市场研究 开发 营销 策略 品牌宣传与促销 销售 与渠道 客户 服务 营销评 价/ 监控 产品修 正/ 退出 合作管理 品牌管理 服务提升 闭环管理 28 2010/10/8 基于TME I 的产品融合策略 涵盖电信、互联网、媒体、娱乐等多个业务领域，包含所有用户未来可能需要的有 线和无线通信、信息化应用、传媒娱乐等多种业务和服务。 T eo e cm l 固定运营商 移动运营商 宽带运营商 虚拟运营商 Mi e a d 平面媒体 电视媒体 广播 互联网媒体

5、媒 介 T M融合 IE 广告：多媒体广告 内容：行业内容与资 讯 n ra in eh f I omto Tc 硬件厂商 软件厂商 服务提供商 互联网公司 n ra net t E etimn 电影公司 游戏公司 动漫制作 信 息 化 I基础设施：IC T D， 企业I设备和租赁 T 信息化应用：管理类， 开发和工具类 专业服务：咨询培训 通 信 语音：固定/ 移动电 话 数据：互联网接入 消息：短信彩信 全业务场景中产品融合方式 数字家庭业务 基于宽带上的家庭网关，融入以三重以上业务捆 绑，实现不同业务类型在家庭范围内的无缝转换 3 /.G G35手机+ 移动宽带 基于3 /.G G 35

6、基于实现的移动宽带 将手机产品与移动宽带产品（数据卡）进行捆绑 移动固网融合 基于融合终端，在移动网和WF间进行自动切换 ii 在W F 网络内使用VI，通常语音通话包月 ii oP 移动替代 以 价 格 为 主 通过微基站（家用基站）实现的小区计费，在家 庭区域内计费同固话 两重打包 传统固网和宽带运营商：宽带+SN PT （电信e） 8 移动运营商：宽带+ 移动语音 有线/ 宽带运营商：宽带+V T 三/ 四重业务打包 固网和宽带运营商：宽带+ 内容服务+ 固网 移动：移动/ 固网宽带+ 移动语音+ 内容服务 <4 6> 添 加 新 功 能 移话+ 固话 语音和 互联网 语音、互联网 和内容/ 应用 32 2010/10/8 全业务的广告传播思路 主动引导 准确传