DDI知名企业胜任能力词典(可编辑).doc

1、DDI知名企业胜任能力词典（可编辑）此页为空目录页码相关能力清单相关能力主动学习ActiveLearning 适应能力 Adaptability 发挥最高绩效 AligningPerformanceforSuccess 应用所学 AppliedLearning 任务管 理AssignmentManagement正直诚信Authenticity成为业务顾问 BecomingaBusinessAdvisor 拓 展 业 务 价 值 BroadeningBusinessValue 建立成功团队 BuildingaSuccessfulTeam 建立客户 忠诚度 BuildingCustomerLoya

2、lty 培养组织人才 BuildingOrganizationalTalent 建立伙伴关系BuildingPartnerships加强自我认知 BuildingSelfInsight 建立策略性工作关系 BuildingStrategicWorkRelationships 建立销售组织 BuildingtheSalesOrganization 建立销售团队 BuildingtheSalesTeam 建立信任 BuildingTrust 建立互信关系 BuildingTrustingRelationships 业务敏锐度 BusinessAcumen商业头 脑 BusinessSavvy 辅导

3、 Coaching 辅导和发展他人 CoachingandDevelopingOthers 辅 导 销 售 团 队 CoachingtheSalesTeam 互助合作 Collaboration 沟通 Communication 高管沟通CompellingCommunication 持续改善ContinuousImprovement 持续学习 ContinuousLearning 能力定义与 关键行为（续）促进团队成功ContributingtoTeamSuccess勇气Courage建立服务声望CreatingaServiceReputation营造交际网络 CultivatingNetw

4、orks 客户至上 CustomerFocus 制定决策DecisionMaking 授权委责 DelegatingResponsibility 发展他人 DevelopingOthers 策划销售方法与解决方案 DevisingSalesApproachesandSolutions 推动执行 DrivingExecution 结果导向 DrivingforResults 情商 EmotionalIntelligence 高管授权 EmpowermentDelegation 精 力充沛 Energy 敬 业投入 EngagementReadines轮业家精神 Entrepreneurship

5、制定战略方向 EstablishingStrategicDirection 高管风范 ExecutiveDisposition 扩大 及推 进机会 ExpandingandAdvancingOpportunities 促 进变革 FacilitatingChange 财务敏感度 FinancialAcumen 后续追踪 FollowUp 演讲技巧 FormalPresentation 赢得认同 GainingCommitment全球视野 GlobalAcumen引 导销 售机会 GuidingSalesOpportunities 高效沟通 HighImpactCommunication 专 业

6、形象 Impact 影响力 Influence 信息监控 InformationMonitoring 积极主动InitiatingAction创新Innovation能力定义与关键行为（续）激励他人InspiringOthers职务适配性JobFit领导力素质 LeadershipDisposition 弓I 领变革 LeadingChange 领 导团队 LeadingTeams 愿景与价值观领导 LeadingThroughVisionandValues 善用多样性 LeveragingDiversity 制定销售运营决策 MakingSalesOperationsDecisions 冲突

7、管理 ManagingConflict 工作 管理（包括时间管理）ManagingWork（includesTimeManagement） 酉已置资源 MarshalingResources 领导会议 MeetingLeadership 参与 会 议 MeetingParticipation 激 励 销 售组织 MotivatingtheSalesOrganization 驾驭复杂性 NavigatingComplexity 政治敏感性NavigatingPolitics谈判能力Negotiation制定运营决策 OperationalDecisionMaking 优化多样性 Optimizi

8、ngDiversity 组织 适配性OrganizationFit积极追求结果PassionforResults个人成长 导向 PersonalGrowthOrientation 计划与组织能力 PlanningandOrganizing 积极心'态 PositiveDisposition 质量导向 QualityOrientation 建立高目标 RaisingtheBar 挑战风险 RiskTaking 安全意识 SafetyAwareness 销售说服能力 SalesAbilityPersuasiveness 销售素质 SalesDisposition 销售谈判 SalesNeg

9、otiation 销售机会分析 SalesOpportunityAnalysis 能力定 义与关键行为（续）选拔人才 SelectingTalent宣传愿景 SellingtheVision 确 定 销 售 组 织 方 向 SettingSalesOrganizationDirection 制定销售单位策略 SettingSalesUnitStrategy 指弓 I 销售机会 SteeringSalesOpportunities 制 定策 略决策 StrategicDecisionMaking 策 略实施 StrategyExecution 抗压性 StressTolerance 维持客户满意

10、度 SustainingCustomerSatisfaction 技术专 业知识 与技能 TechnicalProfessionalKnowledgeandSkills 坚韧不拔 Tenacity 追求 卓越WorkStandards相关能力清单以下相关能力集提供了若干关 键行为。如果您使用其中一种能力在描述相同的工作角色或一组工作 时请勿使用其相关能力。（在左列中查找某种能力同时注意右列中与其相关的能力。）能力相关能力主动学习销售持续学习应用所学个人成长导 向适应能力无发挥最高绩效无应用所学持续学习个人成长导向 主动学习任务管理销售工作管理计划与组织能力制定销售单位 策略正直诚信高管建立信任

11、建立互信关系成为业务顾问无拓展 业务价值销售销售说服能力扩大及推进机会建立成功团队领导 团队建立销售团队建立客户忠诚度客户至上患者关系建立服务 声望维持客户满意度培养医疗人才高管培养组织人才建立销售 团队选拔人才建立销售组织发展他人培养组织人才高管建立销 售组织建立销售团队选拔人才培养医疗人才发展他人建立伙伴 关系营造交际网络配置资源建立策略性工作关系互助合作促进 团队成功培养临床和业务合作关系加强自我认知无建立策略性 工作关系营造交际网络建立伙伴关系配置资源互助合作促进团 队成功培养临床和业务合作关系建立销售组织销售高管培养组 织人才建立销售团队选拔人才发展他人培养医疗人才建立销售 团队销售

12、培养组织人才选拔人才建立销售组织领导团队建立成 功团队发展他人培养医疗人才建立信任建立互信关系正直诚信 建立互信关系销售建立信任正直诚信业务敏锐度高管商业头脑 高管财务敏感度高管商业头脑高管业务敏锐度财务敏感度高管 护理管理无辅导辅导和发展他人辅导销售团队辅导和发展他人 高管辅导发展他人辅导销售团队辅导销售团队销售辅导和发展 他人辅导互助合作营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作 关系配置资源促进团队成功培养临床和业务合作关系沟通高管 沟通高效沟通高管沟通高管沟通高效沟通持续改善促进变革引 领变革持续学习应用所学个人成长导向主动学习促进团队成功 营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合

13、作配置 资源培养临床和业务合作关系勇气高管挑战风险建立服务声望 销售患者关系客户至上建立客户忠诚度维持客户满意度培养临 床和业务合作关系医疗高管营造交际网络建立伙伴关系配置资 源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功营造交际网络高 管培养临床和业务合作关系建立伙伴关系配置资源建立策略性 工作关系互助合作促进团队成功客户至上高管建立服务声望建 立客户忠诚度维持客户满意度制定决策制定运营决策制定销售 运营决策制定策略决策制订医疗操作决策授权委责高管授权发 展他人辅导和发展他人培养组织人才建立销售组织建立销售团 队培养医疗人才策划销售方法与解决方案销售指引销售机会引 导销售机会销售说服能力推动执行高

14、管信息监控策略实施结果 导向积极追求结果情商无高管授权高管授权委责精力充沛无敬 业投入无企业家精神高管抓住市场机会制定战略方向高管确定 销售组织方向制定销售单位策略制订医疗护理业务策略高管风 范高管抗压性领导力素质专业形象扩大及推进机会销售销售说 服能力拓展业务价值促进变革引领变革持续改善财务敏感度高 管业务敏锐度高管商业头脑高管后续追踪无演讲技巧无赢得认 同影响力全球视野无引导销售机会销售指引销售机会销售机会 分析策划销售方法与解决方案销售说服能力高效沟通销售沟通 高管沟通专业形象高管风范领导力素质抗压性影响力高管赢得 认同信息监控推动执行策略实施积极主动无创新无激励他人积 极心态领导力素质

15、高管风范专业形象抗压性引领变革高管促进 变革持续改善领导团队高管建立销售团队建立成功团队愿景与 价值观领导宣传愿景建立高目标激励销售组织促进团体和个体 的多样化医疗高管善用多样性优化多样性善用多样性促进团体 和个体的多样化优化多样性制订医疗操作决策医疗高管制定决 策制定运营决策制定销售运营决策制定策略决策制定销售运营 决策销售高管制定决策制定运营决策制订医疗操作决策制定策 略决策冲突管理无工作管理（包括时间管理）计划与组织能力任 务管理配置资源销售营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工 作关系互助合作促进团队成功培养临床和业务合作关系领导会 议参与会议参与会议领导会议激励销售组织销售高管宣传愿景

16、 愿景与价值观领导建立高目标驾驭复杂性无政治敏感性高管无 谈判能力销售谈判制定运营决策高管制定决策制定销售运营决 策制定策略决策制订医疗操作决策优化多样性高管善用多样性 促进团体和个体的多样化积极追求结果高管结果导向追求卓越 坚韧不拔患者教育健康促进无建立与患者的关系医疗护理建立 服务声望建立客户忠诚度维持客户满意度客户至上个人成长导 向高管应用所学持续学习主动学习计划与组织能力工作管理任 务管理积极心态高管激励他人质量导向无建立高目标销售宣传愿景愿景与价值观领导激励销售组织挑战风险勇气安全意识安 全介入安全介入医疗护理安全意识销售说服能力拓展业务价值 扩大及推进机会引导销售机会指引销售机会策

17、划销售方法与解 决方案销售机会分析销售素质销售无销售谈判谈判能力销售机 会分析销售销售说服能力引导销售机会指引销售机会抓住市场 机会企业家精神选拔人才培养组织人才建立销售团队建立销售 组织培养医疗人才宣传愿景愿景与价值观领导建立高目标激励 销售组织制订医疗护理业务策略医疗高管制定战略方向确定销 售组织方向制定销售单位策略确定销售组织方向销售高管制定 战略方向制定销售单位策略制订医疗护理业务策略制定销售单 位策略销售代表制定战略方向确定销售组织方向任务管理制订 医疗护理业务策略指引销售机会销售高管引导销售机会销售机 会分析策划销售方法与解决方案销售说服能力制定策略决策制 定决策制定运营决策制定销

18、售运营决策制订医疗操作决策策略实施销售高管推动执行信息监控抗压性高管风范、专业形象、领导力素质维持客户满意度销售代表患者关系建立服务声望建立 客户忠诚度客户至上技术专业知识与技能无坚韧不拔积极追求 结果追求卓越追求卓越积极追求结果坚韧不拔相关能力主动学习ActiveLearning对新信息、知识和经验表现出极大的热情经常 寻找并利用学习机会能够迅速吸收和应用新知识。关键行为middot热爱学习对和销售或业务相关的知识表现出 好奇和学习热情寻求可获取新技能、行为和或知识的机会（正式 和非正式）主动安排时间以获得这些重要体验。middot迅速吸收知识注重从正式或非正式的学习经验中吸取 并了解新的信

19、息对新情况或信息迅速做出判断并找出其中最重 要的因素。middot鼓励反馈寻求对自身表现的反馈意见并乐于接受有建 设性地利用反馈改进知识、技能和行为。middot应用所学的知识和技能将新的知识、理解或技能运用 到实际工作中并通过不断尝试加深学习。注释主动学习、应用所学、持续学习和个人成长导向有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中O主动学习适用于销售代表和销售主管职位其中包含专门针对 销售的措辞。应用所学一般来说适用于员工团队成员职位。应用所学不涉及持续学习中那种积极获得知识的态度。应用所学更加适用于那些已经为任职者指明需要掌握哪些知 识的职位角色。许多组织并不要求任职者在一开始

20、接受职位时就拥有高水平 的知识或能力但是需要任职者能够快速胜任工作。这一能力反映的是个人学习职位必备知识以及快速掌握和应 用新信息的能力。持续学习一般来说适用于经理、基层领导和专业知识工作者 职位。在所从事的职位知识更新快、需要不断学习的情况下这项能 力更加适用。个人成长导向一般来说适用于高管职位。适应能力Adaptability当工作任务或环境中发生重大变化时仍能保持工作效率并能做出有效的调整以适应新的工作架构、流程、要求或文化。关键行为middot设法理解变化积极收集有关新工作环境的信 息努力理解工作职责或环境变化的原因和内涵。middot积极地面对变化或者新事物将变化和新环境视为学习 或

21、发展的机会认清变化所产生的益处在他人面前以积极的态度 谈论变化。middot调整自身行为迅速改变行为举止以有效地应对工作环 境中的变化尝试新的方法来适应新环境不固守坚持无效的行为。注释适应能力的意思是能够根据不断变化、新的或不同的环 境有效地做出调整。这不同于行为灵活性。行为灵活性是人际关系和领导领域诸多能力的特征例如沟通 能力和领导会议能力。这些能力中涉及的行为灵活性要处理的是调整一个人在团体 或一对一互动中的人际互动风格从而有效地与其他具有不同需 求、背景和技能的人合作。比较：middot抗压性面对压力能保持稳定的绩效表现能够以 可接受的方式释放压力。压力在工作中不可避免。面对压力能保持稳

22、定的绩效表现（具有抗压性）的人不一定 能够很好地适应变化（适应能力）。middot计划与组织能力或管理工作（包括时间管理）在这两 项能力中一个人必须能够通过重新确定工作优先顺序或利用新资源来完成工作目标以适应变化。它们在很大程度上属于认知行为它们注重于通过有效计划和管理资源来解决目前的情况而非注重个人临场应变能力。发挥最高绩效 AligningPerformanceforSuccess根据工作重点 指导他人达成工作目标。关键行为middot设定绩效目标与下属共同设定具体的绩效目 标并明确衡量标准。middot制定方法与下属一起找出达成目标所需要的行为、知 识及技巧确认具体的行为、知识和技巧作为

23、评估和关注的重点。middot创造学习的环境确保员工获得发展所需的资源确保为 员工提供发展所需的机会帮助员工克服学习中出现的障碍。middot共同制定发展计划与下属共同确定观摩、辅导、培训 课程及研讨会等发展机会帮助其达成重要的目标。middot追踪绩效通过系统或方法来追踪绩效是否达标同时追 踪所需的行为、知识与技巧的获取及应用状况。middot评估绩效定期与每位下属正式讨论工作进展并对其绩效进行复核评估每个目标、行为、知识及技巧领域。注释发挥最高绩效注重实施正式的绩效管理体系其中包括对直接下属设置具体且可衡量的目标并对其绩效进行评估。它侧重于根据塑造职位行为的正式流程来实现具体绩效目标 和增

24、强整体技能。比较：middot辅导：注重日常或针对具体工作的互动、反馈 和培训。发挥最高绩效流程中可以包含辅导以帮助个人实现目标但同 时辅导仍有很多其他用途应当对其予以单独考虑。middot发展他人：与发挥最高绩效这个能力有一些相同的关 键行为。不同之处在于发展他人的着眼点是长期发展计划这超出了绩 效管理流程（例如支持与当前或未来工作职责相关的发展行为）应用所学AppliedLearning迅速掌握并运用与工作有关的新知 识。关键行为middot积极参与学习活动采用能从学习体验中取得 最大收获的方式来参与必要的学习活动（例如记笔记提问题完成所布置的任务等）。middot快速掌握知识或技能通过正

25、式及非正式的学习体验快速理解并吸收新知识。middot应用所学的知识和技能将新的知识、理解或技能运用 到实际工作中并通过不断尝试加深学习。注释主动学习、应用所学、持续学习和个人成长导向有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中O主动学习适用于销售代表和销售主管职位其中包含专门针对 销售的措辞。应用所学一般来说适用于员工团队成员职位。应用所学不涉及持续学习中那种积极获得知识的态度。应用所学更加适用于那些已经为任职者指明需要掌握哪些知识的职位角色。许多组织并不要求任职者在一开始接受职位时就拥有高水平 的知识或能力但是需要任职者能够快速胜任工作。这一能力反映的是个人学习职位必备知识以及快

26、速掌握和应用新信息的能力。持续学习一般来说适用于经理、基层领导和专业知识工作者 职位。在所从事的职位知识更新快、需要不断学习的情况下这项能 力更加适用。个人成长导向一般来说适用于高管职位。任务管理AssignmentManagement通过合理分配时间优先处 理重要目标、重要任务和销售机会有效掌控销售活动。关键行为middot平衡销售预测及实际进展定期比较目标与销 售进展以认清当前及潜在的差距追踪每一步销售目标的进展情况推进滞后的销售确定所需要的潜在客户通过电话联系、营销活动、内部关系网络以及其他方法寻求更多机会扩大客户基础middot确定优先顺序系统地评估销售机会锁定有可能获得最 大业务成果

27、的机会认清关键性和非关键性的活动调整优先次序 合理安排时间。middot排定日程分配适当的时间完成工作在同一时间内妥善 处理多项活动及任务避免日程冲突列出进度表及重要任务。注释任务管理、管理工作、计划与组织能力和制定销售单位 策略有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模 型中。任务管理适用于销售代表职位其中包含专门针对销售的措辞。管理工作一般来说适用于员工团队成员职位。当职位的重点是要求任职者能够规划自己的时间及工作并且 或者协助他人完成工作（例如为其他人安排会议时间或协调他人 的日程）而非确定他人的日程和活动时此能力适用。计划与组织能力一般来说适用于经理、基层领导和专业知识 工作者

28、职位。当职位需要任职者计划自己和其他人的时间和活动时计划与 组织能力适用。如果职位中需要任职者负责协调其他人的工作和行为（通常 包括分配任务职责）此能力也适用。仅仅负责维护书面日程或为其他人安排会议尚称不上是计划其他人时间和活动。职位角色中必须确实存在其他计划和组织行为才能使用计划 与组织能力。制定销售单位策略适用于销售主管职位其中包含专门针对销售的措辞。正直诚信Authenticity坦率、真诚、言行一致遵从伦理道德符 合专业和组织的准则从而赢得他人的信任。关键行为middot开诚布公与他人分享有关自己的信息坦承自 身的强项与弱点表明自己坚定的原则、价值观、动机和意图准确完整地提供信息。mi

29、ddot表现真我即使在压力下也能按照个人的价值观、标准和信仰行事确保自己的言行在不同情况下保持一致。middot讲求诚信遵守伦理道德、专业标准、规章及组织政策 信守承诺。注释正直诚信、建立信任和建立互信关系有一些相同的关键 行为不能同时使用于一个职位的能力模型中。正直诚信属于个人特质一般来说适用于高管职位。建立信任属于人际关系能力一般来说适用于经理和基层领导职位。建立互信关系属于人际关系能力适用与销售代表和销售主管 职位。其中包含专门针对销售的措辞。成为业务顾问 BecomingaBusinessAdvisor与客户一起创建有 价值的业务伙伴关系以增加客户的市场价值积极为客户寻找商 机对客户的

30、业务及政治驱动因素有深入了解。关键行为middot将自己定位为业务伙伴在沟通过程中展现对 共同业务成功的长期承诺。middot展现业务敏锐度清楚了解客户的业务状况包括营收成 长及其他业务战略、财务目标、流程、市场情况和竞争环境谈论 客户行业状况时展现丰富的知识清楚阐述决策对客户业务的影 响。middot分享具附加价值的观点分享可能会影响客户现在或未 来事业成功的相关信息（如市场、竞争对手、法规） 、专业知识 及见解以展现个人可信度。middot掌握组织内部政治生态展现政治环境敏锐度了解影响 客户组织达成目标的复杂政治环境与人际关系在表达想法和采 取行动时考虑政治问题考虑所有相关人员的立场与客户

31、组织中 不同层面的人有效交往。middot培养一个活跃的人际网络充分了解客户关系的重要战 略意义积极构建、维护及利用关键人脉来达成销售目标（包括举 办活动鼓励客户彼此建立关系）。注释该能力适用于销售代表、销售主管和销售高管职位其中 包含专门针对销售的措辞。拓展业务价值 BroadeningBusinessValue探究客户的潜在问题 与需要以提出更广泛的解决方案密切注意客户释放的讯息并以 此为基础赢得客户对产品、 服务及解决方案的承诺以最大程度增 加销售拜访的成效明确有力地表达与推动未来的方向。关键行为middot探索能扩展销售的机会建议不同的思考方式 视情况所需探索将目前销售机会扩展成更大解

32、决方案的可能性 建议能创造更大销售机会的行动。middot制定影响力策略拟定一项影响策略以满足主要决策者 的战略需要及其显性和隐性的需要根据客户释放的讯息调整影 响策略通过运用业务及情感因素来影响决定并有效应对客户的 异议。middot推动销售进展与客户在结果与行动上达成共识以推动 销售进展如情况适当锲而不舍追求想达成的结果总结行动的共 识。注释拓展业务价值、扩大及推进机会和销售说服能力有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中o拓展业务价值一般来说适用于销售高管和销售主管职位其中 包含专门针对销售的措辞。扩大及推进机会一般来说适用于销售代表职位其中包含专门 针对销售的措辞。销售说

33、服能力一般来说适用于经理、基层领导和并非销售人 员但是需要说服客户的专业知识工作者职位。建立成功团队 BuildingaSuccessfulTeam使用适当的方法和灵活的人际互动风格建立一个有凝聚力的团队促成团队目标的达 成。关键行为middot制定方向明确团队的目的和重要性（例如： 团队具有明确的章程或使命宣言）指导团队设定具体且可衡量的团队目标。middot建立团队架构帮助澄清团队成员各自的角色和职责协 助确保随时提供必要的指导、复核或支持。middot促成目标的达成为达成团队目标或发挥团队功能而提 出方法或流程上的建议提供必要的资源或帮助以消除团队达成 目标的障碍。middot鼓励他人参

34、与倾听团队成员意见并让团队成员全面参 与到团队的决策和行动中珍视并善用个体的差异与天赋。middot知会团队成员与团队成员分享重要或相关信息。middot做出榜样遵循团队目标与指导方针履行团队职责并展 现个人对团队的承诺。注释建立成功团队、建立销售团队和领导团队有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中。建立成功团队一般来说适用于经理和主管职位。建立销售团队适用于销售主管职位其中包含专门针对销售的 措辞。领导团队一般来说适用于高管职位。比较：middot领导会议团队发展基本都是通过团队会议发生。相对于建立成功团队在团队会议中促进会议的行为涉及领导会议或参与会议的能力。建立成功团队包

35、括一些正式会议之外的行为和团队会议之外的内容。middot促进团队成功与建立成功团队密切相关这两项能力有一些相同的关键行为。促进团队成功不包括制定方向和建立团队架构的领导行为因 此该能力通常适用于非领导职位。请谨记建立成功团队对于没有正式领导职位的人仍不失为非常适用的能力。建立客户忠诚度 BuildingCustomerLoyalty有效满足客户的需 求建立良好的客户关系以客户满意及建立客户忠诚度为己任。关键行为middot运用基本原则通过使他人感到被尊重、被赏 识并有参与感（加强自尊、表达同理心、鼓励参与、分享和提供 支持）建立良好的人际关系。middot欢迎顾客主动并礼貌地致意客户给予客户

36、充分的关注。middot澄清现况提出问题以确认客户需求仔细聆听提供适当 信息总结讨论以确保双方理解一致。middot满足或超越需求遇到常规问题立即采取行动对于非常规的问题与客户协商达成明确的行动方案抓住机会超越客户期 望同时不做出过度承诺。middot确认满意度询问客户的满意度在适当情况下承诺负责到底并感谢客户。middot处理ldquo客户抱怨rdquo处理不满的客户时能耐心 聆听、表达同理心道歉并亲自负责解决顾客的问题。注释建立客户忠诚度、建立服务声望、客户至上、患者关系 和维持客户满意度有一些相同的关键行为不能同时使用于一个 职位的能力模型中。建立客户忠诚度属于人际关系能力一般来说适用于

37、基层领导、专业知识工作者和员工团队成员职位（非销售职位）O该能力强调有效满足客户的具体需求发展和维护与各个客户 的良好关系。建立服务声望属于客户管理能力一般来说适用于销售高管和 销售主管职位。客户至上属于业务管理能力一般来说适用于高管、经理、基 层领导和专业知识工作者职位（非销售职位）。该能力强调在实现业务成果的过程中工作的安排和实施要以 客户（典型客户或特殊客户）为重。患者关系属于人际关系能力适用于医疗护理职位其中包含专 门针对医疗护理的措辞。维持客户满意度属于客户管理能力适用于销售代表职位。其中包含专门针对销售的措辞。比较：middot销售说服能力：它强调成功展现产品和服务。建立客户忠诚度

38、是确保销售长期保持成功的一个要素。与客户互动的态度及效果好坏以及对客户需求的重视程度对 销售能否持续取得成功（例如与客户深化合作以及拓展更多客 户）有重大影响。培养组织人才BuildingOrganizationalTalent建立有效的体系和 流程以吸引、发展、任用和留住有才干的员工创造可以让员工充 分发挥其潜能的工作环境从而使组织有能力应对当前和未来的 业务挑战。关键行为middot确定人才差距确定组织达成当前和未来目标 所需的人才构成和水平评估当前人才储备的主要优势和技能差 距。middot有策略地招聘人才吸引和招聘内、外部人才确保组织 的人员配置能够应对当前和未来的业务挑战。middo

39、t支持人才发展实施适当的人才策略在适度选聘外部人 才的同时努力发展内部人才关注那些有挑战性的发展任务以增 强个人自信和组织能力。middot推行绩效奖励建立认可与奖励体系使之与个人绩效水 平挂钩。middot注重留才建立留住人才的体系满足员工需要（如薪酬、福利、发展机会和工作环境）以提升其职业满意度。注释培养医疗人才、培养组织人才、建立销售团队、建立销 售组织、发展他人和选拔人才有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中培养医疗人才属于业务管理能力适用于医疗高管职位其中包 含专门针对医疗护理的措辞。培养组织人才属于业务管理能力一般说来适用于高管职位。建立销售团队属于领导能力适用于销

40、售主管职位。其中包含专门针对销售的措辞。建立销售组织属于业务管理能力适用于销售高管职位其中包 含专门针对销售的措辞。发展他人属于领导能力一般来说适用于经理、基层领导和专 业知识工作者职位。选拔人才属于业务管理能力一般说来适用于经理和基层领导 职位特别注重招聘和晋升问题。建立伙伴关系 BuildingPartnerships在个人与他人的领域、团 队、部门、单位或组织之间寻找机会并采取行动以建立战略性关 系帮助达成业务目标。关键行为middot辨识合作需求分析组织及个人的领域找出为 了促进目标达成应当建立或改善的重要关系。middot探寻建立伙伴关系的机会与潜在的合作伙伴交换信息 说明合作的利益

41、及潜在问题共同决定双方合作的范围和期望值 以确保符合彼此的需要。middot规划行动计划共同商定达成双方目标所需采取的行动 方案针对彼此的责任及所需支持达成共识。middot将个人目标置于次要地位将组织目标置于个人目标之 上预估个人的行动或决策会对合作伙伴产生的影响促使他人支 持伙伴间的共同目标。middot监控伙伴关系运用有效方法来追踪和评估伙伴关系的 建立过程及共同目标达成的状况。注释建立伙伴关系、建立策略性工作关系、互助合作、促进 团队成功、培养临床和业务合作关系、 营造交际网络和配置资源 有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中O建立伙伴关系一般来说适用于经理职位该职位的

42、任职者负责 在组织的各个团队之间、各主要领域之间或组织和外部机构之间 建立良好的关系。建立策略性工作关系一般来说适用于基层领导和专业知识工 作者职位。该能力强调通过与其他人的依存关系来实现工作目标的策略性行为。与直属团队之外的其他人合作时要有效工作就必须具备此项 能力。这种能力适用于相互依存的环境在这种环境中任职者由于工 作结构或流程必须依赖其他人才能完成自己的工作。互助合作一般来说适用于员工团队成员职位特别注重在工作 目标之外建立合作关系。相较于建立伙伴关系和建立战略性工作关系互助合作策略性 程度较低影响也较小。该项能力强调要关心组织整理利益要按照组织要求同事之间 相互帮助。这些行为最重要的

43、成果是培养更好的人际关系。团队中常常会展现出互助合作能力。促进团队成功一般来说适用于员工团队成员职位特别注重团队目标的实现。培养临床和业务合作关系适用于医疗护理职位其中包含专门 针对医疗护理的措辞。营造交际网络一般来说适用于高管职位该职位的任职者负责 在组织的各个团队之间、各主要领域之间或组织和外部机构之间 建立良好的关系。配置资源适用于销售主管和销售代表职位其中包含专门针对 销售的措辞。加强自我认知BuildingSelfInsight 了解自身优势和发展需要及 自身行为对他人所产生的影响根据自我认知改善自身行为以提 升影响力。关键行为middot寻求反馈主动寻求反馈以确定需要提高的领 域接

44、受反馈并利用反馈有效地丰富知识、提高技能、改善行为愿意认真考虑所收到的反馈及其对自身行为的影响。middot自我评估主动评估自己的业务影响力展现出不断反思 自己的发展的意愿努力理解自身行为的盲点。middot调整行动考虑其它行为方式根据反馈、自我评估和对他人的影响调整行为。注释此能力一般来说适用于高管职位。建立策略性工作关系 BuildingStrategicWorkRelationships 发展 并运用合作关系推动工作目标的实现。关键行为middot寻求机会主动地与他人建立有效的合作关系。middot澄清现况探寻并提供信息澄清所处状况。middot发展他人和自己的想法寻求并拓展创新的想法完

45、善并 吸纳他人的观点同时贡献出自己的主意。middot将个人目标置于次要地位将团队或组织目标置于个人 目标之上。middot促成共识赢得合作伙伴的共识并采取以伙伴关系为导 向的行动以可信服的理由来解释行动的价值。middot运用基本原则通过使他人感到被尊重、被赏识和有参 与感（加强自尊、表达同理心、鼓励参与、分享和支持）建立良 好的人际关系。注释建立伙伴关系、建立策略性工作关系、互助合作、促进 团队成功、培养临床和业务合作关系、营造交际网络和配置资源有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中O建立伙伴关系一般来说适用于经理职位该职位的任职者负责 在组织的各个团队之间、各主要领域之间

46、或组织和外部机构之间建立良好的关系建立策略性工作关系一般来说适用于基层领导和专业知识工 作者职位。该能力强调通过与其他人的依存关系来实现工作目标的策略 性行为。与直属团队之外的其他人合作时要有效工作就必须具备此项 能力。这种能力适用于相互依存的环境在这种环境中任职者由于工 作结构或流程必须依赖其他人才能完成自己的工作。互助合作一般来说适用于员工团队成员职位特别注重在工作 目标之外建立合作关系。相较于建立伙伴关系和建立战略性工作关系互助合作策略性 程度较低影响也较小。该项能力强调要关心组织整理利益要按照组织要求同事之间 相互帮助。这些行为最重要的成果是培养更好的人际关系。团队中常常会展现出互助合

47、作能力。促进团队成功一般来说适用于员工团队成员职位特别注重团 队目标的实现。培养临床和业务合作关系适用于医疗护理职位其中包含专门 针对医疗护理的措辞。营造交际网络一般来说适用于高管职位该职位的任职者负责 在组织的各个团队之间、各主要领域之间或组织和外部机构之间 建立良好的关系。建立销售组织 BuildingtheSalesOrganization建立有效的体系 和流程以吸引、发展、使用和保留有才干的员工创造可以让员工 充分发挥其潜能的销售文化从而使组织有能力应对当前和未来 的业务挑战。关键行为middot确定人才差距决定组织实现当前和未来销售 目标所需人才的构成和水平评估当前销售人才储备的主要

48、优势 和技能差距。middot有策略地招聘人才吸引和招聘内部和外部人才确保销 售组织的人员配置能够应对当前和未来的业务挑战。middot支持人才发展有效地部署和发展销售精英以实现业务 目标实施适当的人才策略在适度选聘外部人才的同时努力发展 内部人才着重那些有挑战的发展性任务它们能够增强个人自信 和组织能力。middot推行绩效奖励建立认可与奖励体系使之与个人绩效水 平挂钩。middot注重留才建立留住人才的体系满足员工需要（如薪酬、福利、发展机会和工作环境）以提升其职业满意度。注释培养医疗人才、培养组织人才、建立销售团队、建立销 售组织、发展他人和选拔人才有一些相同的关键行为不能同时使 用于一

49、个职位的能力模型中。培养医疗人才属于业务管理能力适用于医疗高管职位其中包 含专门针对医疗护理的措辞。培养组织人才属于业务管理能力一般说来适用于高管职位。建立销售团队属于领导能力适用于销售主管职位。其中包含专门针对销售的措辞。建立销售组织属于业务管理能力适用于销售高管职位其中包 含专门针对销售的措辞。发展他人属于领导能力一般来说适用于经理、基层领导和专 业知识工作者职位。选拔人才属于业务管理能力一般说来适用于经理和基层领导 职位特别注重招聘和晋升问题。建立销售团队BuildingtheSalesTeam吸弓I、发展及留住人才评 估团队的强项与发展需要提供学习机会使团队成员发挥潜能。关键行为mid

50、dot吸收优秀的团队成员建立能筛选出优秀销售 人员的选才流程招聘、吸引及挑选团队所需的优秀人才。middot诊断能力与发展需要确定有助于达成目前及未来销售 单位目标所需的能力结构及层次评估销售人员的关键优势及发 展机会。middot发展销售人才拟定发展内部人才的策略提供挑战性发 展任务以建立信心及信誉。middot留住人才积极培养及支持销售人才了解每位成员的工作满意因素并有效控制影响人才流失的威胁采取行动留住内部 优秀人才。注释建立成功团队、培养医疗人才、培养组织人才、建立销 售组织、建立销售团队、发展他人、领导团队和选拔人才有一些相同的关键行为不能同时使用于一个职位的能力模型中O建立成功团队

51、属于领导能力一般来说适用于经理和主管职 位。该能力注重团队发展。培养医疗人才属于业务管理能力适用于医疗高管职位其中包 含专门针对医疗护理的措辞。培养组织人才属于业务管理能力一般说来适用于高管职位。建立销售组织属于业务管理能力适用于销售高管职位其中包 含专门针对销售的措辞。建立销售团队属于领导能力适用于销售主管职位。其中包含专门针对销售的措辞。发展他人属于领导能力一般来说适用于经理、基层领导和专 业知识工作者职位。领导团队属于领导能力一般来说适用于高管职位。选拔人才属于业务管理能力一般说来适用于经理和基层领导 职位特别注重招聘和晋升问题。建立信任BuildingTrust与他人互动时能使他人建立

52、起对个人 及组织的信心。关键行为middot正直诚信诚实待人恪守承诺保持言行一致。middot公开立场分享个人的想法、感受和道理让他人了解自己的立场。middot保持开放聆听他人的意见并客观地考量他人的观点和 意见即使是那些与自己的想法有冲突的。middot支持他人尊重他人平等相待给予他人应有的荣誉即使 遭遇反对或挑战也能站出来给予他人及其主张应得的支持。注释建立信任对于正处于变革中的组织的职位尤为重要。在支持权力下放的组织文化中这种能力也起着重要作用。正直诚信、建立信任和建立互信关系有一些相同的关键行为 不能同时使用于一个职位的能力模型中。正直诚信属于个人特质一般来说适用于高管职位。建立互信

53、关系属于人际关系能力一般来说适用与销售代表和 销售主管职位。其中包含专门针对销售的措辞。建立信任属于人际关系能力一般来说适用于经理和基层领导 职位。建立互信关系 BuildingTrustingRelationships使用适当的人际 风格与客户及内部伙伴建立良好关系在与他人互动过程中鼓励开诚布公及信任使他人相信你的良好意图。关键行为middot建立关系很容易地和初识者建立关系让他人 感到自在及被接纳。middot协助他人获得个人成功了解并支持他人在业务目标上的个人利益协助推动和销售目标一致的个人目标担当起合作伙伴的职责。middot增强他人的自尊维护他人尊严尊重及公平地对待他人 真诚赞赏他人

54、的贡献当他人感到自尊受到伤害时改变讨论的方 法和策略倾听他人的顾虑表现出同理心并善意回应避免忽视他 人的感受对他人所担忧的问题做出保证让其放心。middot展现诚信坦诚与人相处分享个人想法行事符合公司、 社会以及道德标准确保言行一致对于达成共识的行动信守承诺。注释正直诚信、建立信任和建立互信关系有一些相同的关键 行为不能同时使用于一个职位的能力模型中。正直诚信属于个人特质一般来说适用于高管职位。建立互信关系属于人际关系能力一般来说适用与销售代表和销售主管职位。其中包含专门针对销售的措辞。建立信任属于人际关系能力一般来说适用于经理和基层领导 职位。业务敏锐度BusinessAcumen通过经济、

55、财务、市场和行业等 数据去理解并改善业务结果利用个人对主要业务功能、行业发展趋势以及本组织所处地位的理解为制定有效的业务战略和战术 做出贡献。关键行为middot分析利用经济、财务、市场和行业等数据考 量当前的业务战略与战术或评估特定的业务机会辨明趋势并预见其影响。middot整合整合来自多个渠道的经济、财务、市场及行业数 据以确定关键业务问题说明行业发展趋势对自身部门或团队以 及整个组织的意义。middot 了解业务功能了解业务功能和支持流程（研发、营销、财务、运营等）的本质和相互间的依存关系。middot 了解行业了解组织所在的行业（趋势、客户、竞争、 市场份额等）。middot运用自身理解利用对企业、行业和自身组织特点的理 解在获得最大化业务成果的同时降低风险同时有效指导自己的 部门、团队或组织。注释业务敏锐度、商业头脑和财务敏感度有一些相同的关键 行为不能同时使用于一个职位的能力模型中。业务敏锐度一般来说适用于经理和基层领导职位。商业头脑一般来说适用于高管职位关注于对业务机会