成功的业务经理人应具备的能力

1、成功的业务经理人应具备的能力具备明确思考能力因“IBM. Way（青木荣一译钻石社发行）一书名噪一时巴克罗杰斯提出几项“激励部下”领导人条件，他曾经在IBM 担任四年行销经理。兹将这些条件运用于业务经理方面：业务经理必须能够区分假定、希望、捏造与事实之间区别，具备客观思考能力。一名激励部下经理，清楚知道所要达成目标，冷静地朝目标迈进。分辨“希望事情”与“必要事情” ，先在心中判定何者优先之后再进行指导。这些判断都必须借重思考能力。思考是一种在心中自问自答方式，自问自答还不清楚时再询问他人。让别人了解自己能力当业务经理人向团体以及个人表达自己思想及感受时，语言、声调、肢体语言要取得协调，避免产生

2、矛盾和混乱。营业活动之一是“倾听” ，但是有太多推销员是最差劲听众。所以业务经理讲话时要尽可能简明扼要，如此才能产生强有力激励作用。具备倾听能力经理人本身也必须具备倾听对方能力。在听取一天营业活动报告时，最需要具备倾听能力。为了了解部下陈述内容，为了理解推销员立场，必须专心倾听。高明谈话技巧谈话不是单方面说教或讲课，谈话技巧高明经理，时而点头、时而发问，藉由赞同和批评来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话对象，对方也就能够在很愉快心情下顺利达成沟通。具备文书能力好文章不仅要注意用词遣字，同时取决于如何有系统将某一概念呈现出来，不同于一般简单留言。必需留意发函以及留言时机。销售结束后次日将感

3、谢函送达对方。对于来参观展示潜在客户则应于结束后二、三天之内寄出。藉此增进客户下一次购买力。保持威严威严并不等于嚣张。在公司内影响力强经理人自然产生威严，如果不具备与地位相符能力、诚实、亲切，就无法显出威严。不要建立首领、党羽关系指导年轻推销员用意固然很好，唯独一开始就不该有建立派阀观念。罗杰斯以下面这两个理由来否定首领、党羽关系存在。1. 过度将属下成功责任加诸在上司肩上。2. 造成虚假安全感。即使没有严重影响到首领、党羽关系，一名经理人也不该在工作场合上表现出友人关系。最理想关系应该是互相尊敬关系。但是离开工作场合，彼此是球友、是钓友都没关系。企划型生活首先决定短期、长期目标，然后付诸实行

4、，视必要情形再加以修正。所以必须建立企划型生活。经理本身也好，推销员也好，必须决定当天、当周预定日程以及优先顺位，到了周末再验收成果。这就是企划型生活。生产力低是不是代表浪费太多时间。如何充份运用时间，视优先顺位取得平衡。经理人以身作则是激励推销员原动力。了解如何培育部下经理人必须协助推销员设定个别目标，然后监督达成状况。唯有将经 理期待和推销员成果互相比照，才能达到激励属下效果。如果经理人只是 一味地去规定推销员类型、热心程度、干劲、客户评价等等，将会导致严 重问题发生。日本人事考核通常是一年进行一次，红利发放考核则是一年两次。但 是都是由经理直接交给人事部门，并不另外通知当事人。罗杰斯在其

5、著书中肯定表示：“不必等待一年一度人事考核，每一名部 下都能够清楚知道上司对自己期待。”激励部下经理人乃是不断与部下针对 期待与成果进行对话人。了解推销员对自己期待授权程度、不顺利时援助、升迁等等，不断去了解推销员期待，并且 给与回应。这些平日交流活动可以带动部属产生工作意愿。为此也必须有 适切交谈。身为领导者经理人，所要扮演角色已非“跟着我后面做”就可以解决。 必须随时考虑如何有效展开营业活动，如何激励部下，在此前题下采取行 动。同时要以身作则。经理人不当言行，业务员也就起而仿效。如果经理 人失去动力，推销员当然不会产生干劲。所以营业成绩就是经理人个性反 映。世界顶尖推销家行动与意见原一平著

6、作“我推销生涯”中，可以看出他以明治人寿保险公司为舞 台奋斗历程。在二十五岁时，别人嘲笑他：“你这小子还差远呢！”因而促 使他奋发图强，登上顶尖推销家宝座。他不惜一切追求知识，拼命收集情 报来充实自己常识，目是要提供客户满意服务。虽然，目前人寿保险公司 已成为较易推销项目，但在早期，推销人寿保险实在是一种艰辛过程。西 洋有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼面包经验，那么人生是乏味。”原平 一就尝到了这种苦涩滋味。东芝公司消费部门经理山田正吾也是位令人肃然起敬顶尖推销家，他 提出了喷流式洗衣机、电子锅、分离式冷气、直冷式冰箱等产品创意，并 实际去推动，使其创意得以实现。他这些卓越行销事迹已超越了推销

7、领域。 他潜心于别人觉得头痛或不喜欢事情，花费苦心去寻找解决之道，终能找 到那些不朽创见，并成功推销创见，使之商品化。他自己曾道：“所谓经验, 乃是克服困难数量之累绩。”著有“魔鬼特贩部队”而驰名全国金子信一，曾领导一群没有实 际经验销售部队，亲自披挂上阵、废寝忘食，天天在外作战。夜晚，他拖 着疲惫身心，在空荡荡房间中，思及自己人生而无意识掉泪，引起了许多 推销员强烈共鸣。金子信一不仅是一位了不起推销员，也是个把智慧与战 略注入推销推销兵法家。他是第一个兼具有科学性推销员、计划性推销员 与思考性推销员等三种特质人。日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座奥城良治，也有非常灿烂 推销人生。他曾有过

8、一天拜访一百个潜在客户记录。在二十七岁时，他深 受某个客户刺激“我觉得你很烦！ ”而发奋图强，开始努力学习。现在， 他已成为日本推销研习中心主任。止匕外，他亦提出奥城必胜十大法则。其 中提到：“顶尖推销家是遭受最多败仗与屈辱人。”“顶尖推销家是受过最严 峻、尖酸拒绝人。”“顶尖推销家是吃到最残酷败仗与失望人。”一个成功专业推销家，一定相信自由企业是最好制度，因为他相 信自由企业以及这个制度，他必定爱他国家、爱他社会以维护这个制度， 他也必定相信他工作、他努力有益于这个社会、这个国家，那么他这种贡 献感及成就感必定能感染客户；同时一个相信自由企业及制度推销家，必 定相信人类爱好自由、公平竞争天性，那么他一定能够