业务员应如何策划谈判

1、业务员应如何策划谈判业务员应如何策划谈判计划（1）集中思考的目的是迅速地归纳有关问题；（2）确立谈判方向；（3）确定计划的本质及目标；（4）打破谈判僵局；业务员谈判五大艺术（1）不要与对方争执；（2）认真布署谈判阵容；（3）不妨借助声望和名声；（4）善用对方的冲动；（5）敢于坦诚直言。业务员谈判四忌（1）最忌"崩"；（2）忌被对方误导；（被误导的情形主要有以下几种）情况不明；真理并非掌握在多数人手中；别为美妙的语言迷惑；不过分迷信经验；（3）忌被对方镇住；（制服他们的方法有三种） 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴； 正面抗衡，彼此互相吹捧，

2、你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补； 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶"高帽子"戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大。（4） 禁忌不相信直觉 时间能纠正谬误； 钱并不能代表一切； 好的构思不一定来自自己； 不要担心把客户逼向绝路；（5） 忌完全不顾个人情感公事公办营销谈判技巧有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧

3、高明才能赢得期望的谈判效果。谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付

4、给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢？我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。学

5、会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。营销、谈判技巧一、营销、销售这是一个非常大的课题，如果要是说，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，讲也讲不完。那在这里把我们的一些心得体会及一些经验总结告诉大家。在世纪之交的二00（年,由于国际经济环境发生了一系列的新变化，亚洲金融危机的滞后效应还没有完全消除。从九七年下半年起，名酒已从原来的卖方市场转为买方市场。到九八、九九年，由于大环境的影响，红酒产销更加困难。面对如此残酷的市场形势，我们坚信：只有疲软的产品，没有疲软的市场。厂家-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售店-消费者。此种渠道层级可谓传统

6、销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足。在许多产品可实现高利润，但多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等，常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患-销售网络漂移可控制性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。由此，目前的销售网络已进入了一个多元化发展的新阶段。1、 渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变。传统的销售渠道体制是金字塔式。因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场，营销传统的渠道存在着许多不可克服的缺点。一是厂家难以有效地控制

7、销售渠道。二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势。三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。四是厂家的销售政策不能得到有效地执行落实。因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量。我公司模式就由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家-经销商-零售商，直接面向经销商、零售商提供服务。2、 渠道动作：以总经销商为中心变成终端市场建设为中心。销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题。一

8、是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见到。二是如何把产品"铺进"消费者的心中，让消费者乐得买。（1） 在过去企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去。由于网络不健全，通路不畅，终端市场铺开率不高，渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上。（2）产品进入零售店后，提放到什么位置，如何展示陈列，POP广告如何张贴，补货能否及时等等，些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。（3） 厂家的销售政策无法得到经销商的全面执行，其结果是厂家的经销力度越来越大，但促销的效果越来越差。（4） 厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销

9、商无序经营、窜货、降价倾销现象屡禁不绝。故厂家调动经销商积极性的成本越来越大，导致厂家无利经营。通过实践-血的代价。我公司一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由"你"和"我"和关系变成"我们"的关系，由油水关系变成鱼水关系。厂家与经销商一体化经营实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系。渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢。厂家和经销商合作的方式很多，如：1）联合促销。厂家和经销商共同进行促销，如合作广告、陪同销售、提供销售工具等。举例：经销商出小姐，公司出钱或对半；做门头广告；派业务主管。2） 专门产品。厂家为经销商提供专门产品，既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家