全国2004年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷

1、做试题，没答案？上自考365,网校名师为你详细解答全国2004年4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题课程代码：00179一、单项选择题本大题共 10小题，每题1分，共10分在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多项选择或未选均无分。1谈判中，一般不使用.谈判桌的谈判是。A.小组谈判C.代理人谈判B. 一对一谈判D.第三方谈判2谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用。A.需要B.僵局C. 争辩D.讨价还价3. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是。A.协商式开局策略B.保存式开局策略C.进攻式开局策

2、略D.坦诚式开局策略4. 让步的实质是。A.损失B.妥协C.逃避D.策略5. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是。C.数字符号A.语言符合B.非语言符号D. 信息符合6. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购置这种商品的个人或组织，我们称之为。A.常顾客B.准顾客C.成熟顾客D.潜在顾客7. 顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品。A.愿意购置B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣8. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是。A.请求顾客指点B.分析失败原因C.吸取教训D.防止失态9. 假设全体代理商的平

3、均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商?。10. 建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准， 二是比拟每位销售人员的绩效与 ( )。A.最高绩效B.实际绩效C.平均绩效D.最低绩效二、多项选择题 (本大题共 15 小题，每题 1 分，共 15分) 在每题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多项选择、少选或未选均无分。11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是()。A. 个人目标B. 个人动机C .个人需要D.伦理E.法律12.谈判目标有 ()。A. 顶线目标B.协议目标C.底线目标D. 可交易目标E.浮

4、动目标13. 谈判气氛对谈判人员的影响有 ()。A.情绪B.行为C.结果D.态度E.动机( ) 。C.达成协议C.无视另一方的存在14. 多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是A. 让步B. 讨价还价D.沟通信息E.重新报价15. 可能导致僵局的谈判者行为有()。A. 强调产品质量B. 不讲礼节D.过多地询问对方E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有 ()。A.报价中的含水量B.与自己目标价格的差距C.准备还价次数D.对手的风格E.对手的身份17.非语言沟通的作用有 ()。A. 混淆作用B.对照作用C.补充作用D .否认作用E.代替作用18.日本人的谈判特点有 ()。A

5、.注重合冋中的法律术语B .注重私人关系C. 集体决策D .委婉间接交流E.决策过程缓慢19.推销人员在推销过程中，坚持公平原那么是指()。A. 对代理商公平B.对顾客公平C.对竞争对手公平D .对经销商公平E.对市场公平A.确定访问行程B.确定访问次数C.分析客户关系D.确定顾客的地位E.确定推销者的身份21. 寻找顾客范围的主要影响因素有 ()。A .商品因素B. 推销的难度C .企业特点D.消费者状况E .销售人员特点22. 推销人员可以不答复顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是()。A. 心情不佳B. 消费习惯D.产品质量E.销售价格23. 成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如

6、 (A顾客的休息场所B.顾客的娱乐场所D顾客的家中E顾客的学习场所C与购置决策无关)。C顾客的工作场所24.提高企业效劳质量的方法有 (B. 一票否决)。A. 标准跟近C.销售观察D .业务介绍E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般可以分为)。A. 单一代理与全面代理B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理D.现货代理与期货代理E. 佣金代理与买断代理，并改正。三、判断改错题(本大题共 10 小题，每题 2分，共 20 分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打“V。错误的打“X26. 矛盾和冲突发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而变小。()27. 选择第三方所在地进行谈判的主要原

7、因是退出方便。()28. 高调气氛有利于己方尽早与对方达成协议。()29. 给谈判对手制造竞争者的做法是利用专业权力造势。()30. 谈判威胁由权力因素、沟通渠道因素形成，缺一不可。()31. 讨价以还价为根底。()32. 说服是沟通的手段。()33. 不同国度的谈判者对谈判时间的安排都是一样的。()34. 顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。()35. 只有在推销员的报价比拟高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了 。 ()四、名词解释题(本大题共 5 小题，每题 3 分，共 15 分)36. 谈判者的自制力37. 谈判开局策略38. 价格磋商39. 区域式组织结构40. 连锁介绍法五、简答题本大题共 4小题，每题 5 分，共 20分41. 简述谈判的主要根本原那么。42. 报价起点策略的作用主要是什么 ?43. 评价效劳质量的标准主要有哪些 ?44. 简述“接近顾客的根本含义。六、论述题本大题共 1小题， 10分45. 论述推销观念的演变过程。七、案例分析题本大题共 4 小题，共 10 分 背景内容：某公司向所有中间商供货时均采取统一的供货政策，销售业绩较为稳定。