购物中心租赁方式策略详解：固定租金、扣点和保底

1、购物中心的租赁方式依计收租金方法不同分为固定租金、扣点分成和保底分成三种。方面，经营者采取何种购物中心租赁方式，对购物中心招商开业和持续经营影响很 大,对购物中心的整体收益和收益增长影响更大;另一方面,个购物中心能采取什 么样的租赁方式,往往无法由经营者单方决定,而是要受到市场供求关系、区域特点、 购物中心所处阶段等因素影响。本文比较购物中心固定租金和扣点分成的优劣,分析 保底分成的适用条件；指出物业管理费在三种方式下的计收要点;讨论有关购物中心 租赁方式的一般策略,并看重探讨在空白市场开发建设和经营管理购物中心的租赁方 式。固定租金与扣点分成购物中心的最基本的租赁方式其实是两种，固定租金和扣

2、点分成，保底分成是两 种基本方式的一种延伸方式;也可以分为固定租金和合作经营两种基本方式，再将合 作经营（联营）分为扣点和保底分成方两种方式。固定租金方式简称定租，是指对在购物 中心租用商铺的商户约定租金水平和租赁面积,然后在约定时期按租金水平乘以租赁 面积计收租金的方式。租金水平是指单位时间单位面积租金，一般是按每月每平方米 约定单位货币的数量，也有按每天每平方米约定的，但不营租金水平按月还是按天计 算,通常都按月收取租金。值得注意的是在确定租金水平计算单位面积时，却有完全 不同的两种测度方法：实用面积或建筑面积。表面上看，实用面积等于建筑面积乘以 实用率,用明0种面积只是一种表达方式或换算

3、关系，但由于牵涉到物业管理费和真实 实用率以及商户心理因素等因素，用实用面积或建筑面积计租对购物中心收入影响有 很大区别。第一，计租面积的测度决定了物业管理费的面积测度。商铺的物业管理费通常按 商铺租赁面积计收，即等于物业管理费水平乘以租赁面积，物业管理费水平指单位时 间单位面积的物业管理费标准。在决定物业管理费水平时,_般用月作为单位时间, 不受固定租金选取月或日作为单位时间的影响；单位面积的测度则要与固定租金的单 位测度保持一致,即两者不大可能一个使用实用面积而另一个使用建筑面积。第二，商铺实用面积很可能并不等于建筑面积乘以实用率。国内购物中心建筑实 用率与国外的得铺率其实是有差别的,后者

4、更接近商铺的真实实用率,关键在于实用 率在国内往往是不准确的。一般来讲,用实用面积计算比较方便和准确,用建筑面积 计算比较有利于购物中心方。第三，使用建筑面积计算从行为心理学角度对购物中心经营有利。例如实用率为0.58,按实用面积收取的管理费是每月每平方米80元的话，按建筑面积就变成46.4 元。从定价的角度可能更好理解商户的接受心理，在上例中,如果将46.4元取整再提 一点定为比方50元，就比将80元按50-0.58二86.2元取整再降一点定为比方85元 要好一些（参见表1不同面积测度单位定价比较过程表）。就是说，单位面积租金和 物业管理费按建筑面积计算在感觉上处于比按实用面积计算较低水平。

5、一般来讲，这 种感觉上的误差比较适用于物业管理费的定价,而对租金定价的影响没办吆直接。表1不同面积测度单位定价比较过程表收费标准定价变化取整定价|比的增幅|实用面积80元/平方米/月86- 2元/平方米/ 月85元/平方米/月6. 25%建筑面积46. 6元/平方米/ 月50元/平方米/月50元/平方米/月7. 30%实用面积建筑 收费标准比较相等相等不等-砰綁勾整扣点分成方式简称扣点,也被称为合作经营或联营方式,是指对在购物中心租用 商铺的商户约定分成点数和租赁面积，然后在约定时期按销售收入乘以分成点数计收 租金的方式。扣点通常按月收取租金，分成点数用百分率计算，但通常用百分点表达, 这也是

6、扣点这种形象说法的来源。特别要注意按扣点计算时虽然只与销售收入和 分成点数有关，没有出现租赁面积的因子，但实际上销售收入与租赁面积紧密相关。 从商户的角度，如果是采用扣点的方式,商户有追求面积大的倾向，因为此时租金与 面积无直接关系,商户主要考虑装修、道具费用和与面积相关的物业管理费;而购物 中心方则对每个商户的面积有控制标准的,特别是对无法约定固定物业管理费水平的 商户就更要控制其合理面积。一般来说，定租时商户（乙方）比购物中心（甲方）对面积的 控制强度大，扣点时则反之；同时，扣点方式下物业管理费的收取方式也是制约双方 对面积控制强度的重要影响因素。除了上面对面积控制强度的不同情况外，对于购

7、物中心方来说，定租与扣点这两 种租赁方式各有利弊（参见表2购物中心租赁方式t倣厂主要体现在风险程度 不同和管理难度不同。首先，定租由于约定了固定收益，购物中心方的租金收入受商 户经营状况影响的风险很小，但很难享受商户经营增长收益;扣点由于只约定分成点固定租金扣点分成扣点保底分成公式表达租金收入二租金水平X租 赁面积租金收入二商户销售收入X 分成点数租金收入=册於保底租金， 分成租金表2购物中心租赁方式比较隐性因素 血积测度獵位秘赁而积数,购物中心方的租金收入直接与商户销售收入挂钩，受商户经营状况影响很大，但 可能享受商户经营增长收益。其次，定租的计租方法简单,不需要更多的技术手段， 管理比较便

8、捷；扣点的计算并不复杂，但与之相关的诸如商户销售收入控制、分成结 算等管理工作量加大，相应的技术手段和人力资源也要增多。面积需求乙方控制甲方控制均衡租金收益受商户经营形响小,但不 能分享商户增长收盜.受商户经营张响大，但能 分享商户增长收益。既防止了风险，又可部分 享受商户增长收益，但无 法保证收盜最大化租金递増确定不确定技术条件低髙高借理难度大大税务安排简单应杂富杂成本费用低高高多中购貶经昔丁段少翅翅板现纹保底分成及租金递増为了平衡定租与扣点各自风险和收益的关系,于是出现了保底分成的方式。保底 分成方式是定租与扣点的综合运用,是指对在购物中心租用商铺的商户约定一个固定 的保底租金,再约定一个

9、分成租金,按月计算两者取其高。通常保底租金与租金水平 和租赁面积挂钩,分成租金与商户销售收入与分成点数挂钩。这种方式保证了购物中 心收取的租金不会低于保底租金，回避了商户经营风险，又可以在商户经营收入增长 到一定幅度时，分享商户的经营收益。表面上看，这似乎是一种两全其美的方式，但 实际上是有得有失。经验表明存在如下”翘翘板现象”：就好象翘翘板一样,处于平 衡状态的两端高度一定不会同时超过非平衡时高的一方，即如果采用保底分成方式， 在与商户谈判时，保底部分一定不会比单纯的定租高,分成的部分一定不会比单纯的 扣点高。换句话说，这种看起来两全其美的方式,在商户经营不好时，所收取的租金 定比单纯定租的

10、少;在商户经营好时,所收取的租金一定不会t匕单纯的扣点高。所 以，三种租赁方式的选取也是风险和收益的决策，虽然计算公式简单、计算因子不多， 但对决策者制定租赁政策和管理招商团队的要求极高。禹来反复强调购物中心招商执 行只是招商管理的主要工作之一（参见购物中心招商管理，载中国购物中心 第53期），并特别指出购物中心商业规划与招商方案是招商执行中最重要的基工作 （参见商业地产招商过程,载中国购物中心第52期），其中就包含对租赁方 式系统分析和综合决策的要求。保底分成和扣点都属于合作经营或联营方式,购物中心采用这种方式增加了技术 和管理难度，也可能会增加成本，但增加了促销的机会。第_ ,购物中心要建

11、立自己的POS系统,才能从技术上保证扣点的可操作性。第二，如果实行统一收银或部分统一收银，需要配备相应的操作人员和管理人员, 还需要与金融机构建立结算关系和现金收存关系。第三，对于自收银的商户，特别是餐饮、娱乐等非零售业种，保证销售额的真实 性和完整性的监督任务特别重,突出表现在防止俗称”飞单”的现象。第四,税收安排比较复杂,操作不慎就会导致税务成本增加。比较定租方式,所 有这些都直接增加了设备成本和人本。所以，实行联营方式的购物中心，应该充分利用已经投入成本的上述技术手段， 建立起有效的VIP体系和购物卡体系，而相比定租方式，联营方式的技术手段保证了 建立这两个体系的可实现性。此外，在实际经

12、营中,无论采用哪种租赁方式都要事先约定租金增长办法。购物 中心与商户约定租金增长办法时,定租一般是约定年租金水平增长率,扣点通常是按 年约定百分点的增加点数，所以习惯上称为租金递增。租金递增幅度在国外主要参照 通货膨胀水平和行业租金增长水平，国内的情况则复杂的多，主要取决于购物中心 与 商户的力量对比和市场竞争程度。在三种方式中，对于购物中心方来说，扣点比定租 的递增风险大。物业管連费及空白市场租赁决策扣点以及保底分成方式在国内原本被广泛用于抛弃了购销模式而采用联营方式的 百货行业，现也部分被购物中心采用。购物中心行业与百货公司有两个很大的区别： 是购物中心另行收取物业管理费，百货公司一般不单

13、独收取物业管理费；购物中心 提供公共区域装修而不负责店铺装修，百货公司不仅提供公共装修,通常还负责店铺 的因出装修。这两点不同导致了购物中心在借用百货公司扣点和保底分成方式时会碰 到商户对物业管理费和店铺基础装修费用的接受程度问题。在购物中心发展不够成熟 地区，尤其是在购物中心空某市，购物中心经营者在制定租赁策略和实施商户组合时 必然会面临这两个难题。这里不讨论店铺基础装修费用，下面用一个购物中心空某市 在建设中的购物中心招商策略案例，说明租赁方式与物业管理费联合决策过程。AMALL是一个建筑面积近20万平方米的购物中心，地处一个尚无购物中心业态的四线城市。招商团队在项目工程动工不久开始招商，

14、在制定租赁策略时,遇到制定 物业管理费标准的难题。由于该城市没有购物中心，只有百货公司、综合超市和街边店，本地商户不能理 解购物中心要收取物业管理费；由于该城市的经济欠发达以及项目处于初建状态，外 地商户采取观望态度,处于强势也意在压低物业管理费水平甚或不同意另行计收管理 费。招商人员反映：第一点，商户认为交了租金,为什么还要交管理费，在本地的其它商场都没收管 理费；第二点，商户认为收物业管理费也就几元钱，为什么购物中心要几十元的收，在 街如者环绕过十元；第三点，不管购物中心收什么费，商家只管一共交多少钱。因此,招商部门主X将物业管理费与租金合并计算,并且制定一个较低的物业营 理费水平。商户的

15、不理解可以理解，但招商团队中的不理解就令人费解,这种难题对 于购物中心管理团队是无可回避的考验：考验管理团队懂不懂购物中心的基本运营规 律，考验管理团队是为经营而招商还是招满走人。决策者认为要招商首先要制定出符合实际的招商策略；而要制定出符合实际的招 商策略,首先要统一招商团队思想认识。针对商户的三点意见，首先招商人员要明白 购物中心不同于其它零售业态和街边店,用两句话就可以向商户说明白：购物中心所 收的物业管理费都用于商户的经营坏境，商家所交的物业管理费都可以通过由于经营 坏境的改善而收回来。同样的道理，购物中心决定物业管理费标准的依据主要是物业 管理成本，在制定租赁策略时一定要让物业管理费

16、覆盖物业管理成本;即便由于商户 与购物中心的力量对t倂口当地的市场原因不能一步到位地执行,也要一步到位地制定 标准,分步执行。更重要的是,决不能将物业管理费与租金合并计算,因为物业管理 费与租金的税收政策及管理方式都不同，而且合并计算容易增加商户心理某反应。最终，决策者基于物业管理费覆盖物业管理成本以及物业管理与租金分开计收的 原则制定了 AMALL的租赁方式策略：根据实际情况允许采用三种租赁方式之一,制定出每一种租赁方式的适用X 围和评估方法；二、物业管理费收费标准按实际成本测算，先按一个稍低的水平执行,并明确这 是招商人员不能自行决定退让的红线；三、任何一种租赁方式都要单独标明物业管理费的固定标准,采用联营方式的商 户不愿付固定管理费或不愿足额付固定管理费的，要进行专项评估并在合同中明确扣 点收入中优先补足固定管理费；四、建立自己的POS系统，并尽量要求商户统一使用这个POS系统。实践表明, 以上策略保证了购物中心 招商工作有序进行,