江湾城开盘前营销计划

1、招商江湾城开盘前营销计划纬联地产顾问有限公司9.6时间9.27内部认购营销事件开盘8.15-8.21VIP资格办理8.22清水样板房开放，价格摸底9.3-9.5正式放价8 15 22 29 5 12 19 26 3 108月9月10月10.1-10.30持续加推T7中低楼层推出房源T7中高楼层T7剩余房源营销节奏安排营销节奏安排9.6时间9.27内部认购营销事件开盘8.10-8.21VIP卡办理8.22-9.5清水样板房开放，价格摸底9.3-9.5正式算价8 15 22 29 5 12 19 26 3 108月9月10月10.1-10.30持续加推T7中低楼层推出房源T7中高楼层T7剩余房源重

2、大节点一重大节点一核心节点核心节点：09年9月6日（周日）事件：事件：二期首次销售，采取内部认购的形式分析：分析：根据目前的工程进度，9月6日前T7精装样板间完工展示难度较大。但清水样板房应时间契合，故建议时间不进行调整。工程要求：工程要求：在精装样板间无法展示的情况下，务必务必8 8层左右做清水样板房展示。层左右做清水样板房展示。理由：理由：1、一期三号楼开盘前展示清水样板间，使客户对户型感受更为直观；2、8层左右的高度可以各个单元的视觉感受会更好，对于物业的提升作用更明显。9.6时间9.27内部认购营销事件开盘8.10-8.21VIP卡办理8.22-9.59.3-9.5正式算价8 15 2

3、2 29 5 12 19 26 3 108月9月10月10.1-10.30持续加推T7中低楼层推出房源T7中高楼层T7剩余房源核心节点核心节点：09年9月27日（周日）事件：事件：正式开盘分析：分析：根据9月中旬，精装修样板间即将完工，可在10.1国庆节之前，以此作为噱头正式开盘。工程要求：工程要求：9月20日精装修样板间务必完工，达到可展示条件。重大节点二重大节点二清水样板房开放，价格摸底以上两大时间节点为二期入市关键性节点，不建议进行调整。以上两大时间节点为二期入市关键性节点，不建议进行调整。则在客户积累阶段会出现以下两种意外情况，其相应处理方式为：则在客户积累阶段会出现以下两种意外情况，

4、其相应处理方式为：预案思考预案思考客户积累量不足 由于8月份客户积累时间较短，不排除意向积累客户不足的情况，若按照既定执行计划仍旧无法完成客户积累任务，可以在9月6日首次内部认购阶段在推盘量及推盘策略上进行调整客户有效性不高 二期价格提升将会对客户提出更高的要求。若内部认购前夕客户对于公布价格抗性过大导致其有效性不高，则应在推盘策略及推盘量上进行调整时间：8月15日至9月6日（首次开盘前）积累目标：800组（根据暂定开盘销售理想目标80套，按10%成交率反算）目前客户积累情况：（截止8月2日）类型类型A A类类B B类类CC类类D D类类合计合计（组）（组）客户数量26157357225首次开

5、盘前，销售组还须积累近600组客户。任务十分艰巨，因此各渠道的全面推动务必快速启动。营销目标营销目标1、根据一期成交客户分析显示，老带新成交比例较高。目前江湾城已拥有超过400位业主。因此，制定老带新优惠政策，利用业主口碑传播项目信息将促进成交。新客户：由业主介绍来访，均可获得现场公示额外新客户：由业主介绍来访，均可获得现场公示额外1%1%折扣优惠；折扣优惠；业主：推荐新客户来访并成交者，业主将获得已购江湾城物业业主：推荐新客户来访并成交者，业主将获得已购江湾城物业1 1年物业管理费。年物业管理费。具体具体老带新政策执行细案老带新政策执行细案见附件见附件2、所有开盘当天成交客户及推荐新客户成交

6、的业主均可获得精美礼品一份。从感情上进一步赢得客户的认同感。礼品建议：可选择品牌经典款香水或精致包装的红酒，价格控制在礼品建议：可选择品牌经典款香水或精致包装的红酒，价格控制在200200元以内。元以内。新客户积累目标：新客户积累目标：9090组组执行时间：执行时间：8.15-9.58.15-9.5（暂行）（暂行）营销任务分解营销任务分解老带新政策老带新政策 强化项目强化项目“城市核心城市核心公园公园大宅大宅”的核心优势，树立江湾城差的核心优势，树立江湾城差异化市场形象，树立高调的市场地位。异化市场形象，树立高调的市场地位。要求：1. 软硬结合。2. 硬广图文更偏生活化，通过项目实景，搭接错位

7、的时空感受，将项目城市中心“大公园、大水景”的特质以更具感染力的画面表现出来，并自始至终贯穿其在城市中心的稀缺性。3. 软文结合城市豪宅进行。以“城市豪宅论”作为契机，将线上软文与现场包装结合起来。4. 结合节点告知营销信息。营销任务分解营销任务分解线上推广线上推广投放时间投放时间报纸媒体报纸媒体主题（内容）主题（内容）形式形式版面版面版别版别预计费用预计费用8.14（周五）晚报城市豪宅论，招商二期面世软新闻半版8版4.8万8.14（周五）晨报公园实景+活动信息硬广告整版封底15.8万8.20（周四）晚报城市豪宅论，招商二期面世软新闻半版8版4.8万8.21（周五）晨报公园实景+推介会信息硬广

8、告整版封底15.8万8.27（周四）晚报公园实景+活动信息硬广告整版封底15.8万8.28（周五）晨报公园实景+活动信息硬广告整版封底15.8万9.3（周四）晚报开盘信息硬广告整版封底10万9.4（周五）晨报开盘信息硬广告整版封底15.8万合计87.6万新客户积累目标：新客户积累目标：500500组组（工作日（工作日1515组组/ /天，周末天，周末2020组组/ /天）天）营销任务分解营销任务分解线上推广线上推广新客户积累目标：新客户积累目标：5050组组重要节点发送短信，主要针对前期所有来访及定点社区发送客户。项目启动信息活动信息推介会信息开盘信息开盘开盘营销任务分解营销任务分解线上推广线

9、上推广建议以招商合作单位员工为对象，举行一次合作单位产品推介会，并针对合作单位员工及其推荐客户制定一定的优惠，达到客户拓展的目的。时间：时间：2009年8月28日晚7：00地点地点：招商江湾城会所主题：主题：招商江湾城二期产品推介会合作单位专场。活动内容：活动内容：冷餐会，产品推介，优惠告知，幸运抽奖。目的：目的：吸引合作单位潜在客户，并促进推荐。活动对象：活动对象：所有关联单位，包括招商银行、设计单位，（营销、广告）顾问单位等。优惠政策：优惠政策：凡合作单位员工购房，或员工推荐他人购房，购房者均可享受老带新推荐的1%购房优惠。关键点：关键点：1.出席人员数量的保证前期充分接洽确定 2. 销售

10、配合，促进客户积累核心目标 营销任务分解营销任务分解合作拓展合作拓展新客户积累目标：新客户积累目标：5050组组Part 1：业主活动，结合老带新政策进行。活动时间：每周末（如图所示）活动时间：每周末（如图所示）活动地点：江湾城会所活动地点：江湾城会所活动主题：清凉一夏，江湾城业主活动月（亨利戴家具活动主题：清凉一夏，江湾城业主活动月（亨利戴家具展、招商会签约商家签约仪式）展、招商会签约商家签约仪式）活动内容：结合哈根达斯活动内容：结合哈根达斯DIYDIY，蛋糕，蛋糕DIYDIY，水果节等主题，水果节等主题进行。活动应更生活化，其中穿插礼品、抽奖、互动等进行。活动应更生活化，其中穿插礼品、抽奖

11、、互动等吸引业主参与。同时在每次活动中不断告知老带新政策，吸引业主参与。同时在每次活动中不断告知老带新政策，加深客户印象。加深客户印象。9.6时间内部认购营销事件8.15业主活动8.228.29业主活动4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 1 3 5 7 98月9月营销任务分解营销任务分解活动活动清水样板房开放，价格摸底Part 2：大型专场活动积累新客户清水样板房开放，实景说明会。活动时间：活动时间：8 8月月2222日日活动地点：江湾城会所活动地点：江湾城会所活动对象：所有积累客户活动对象：所有积累客户活动内容：项目二期产品推介会。加强推介的互动性，

12、活动内容：项目二期产品推介会。加强推介的互动性，提高客户参与度。提高客户参与度。9.6时间内部认购营销事件8.15业主活动8.228.29业主活动4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 1 3 5 7 98月9月活动新客户积累目标：活动新客户积累目标：5050组组清水样板房开放，价格摸底客户积累中，必须随时检验客户积累情况，包括客户积累数量及质量的梳理，客户意客户积累中，必须随时检验客户积累情况，包括客户积累数量及质量的梳理，客户意向的分析等，为推盘及价格确定提供参考。向的分析等，为推盘及价格确定提供参考。检验方式：申请VIP资格及初步放价，具体时间安排如

13、图所示。9.6时间内部认购营销事件8.10-8.21VIIP资格申请8.22-9.59.3-9.5正式放价4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 1 3 5 7 98月9月T7中低楼层推出房源VIPVIP办理：办理：缴纳5万元诚意金，申请VIP资格，可额外享受1%优惠，且享受优先选房权（VIP客户优先于一般客户）。但不代表具体的选房顺序号。营销检验计划营销检验计划清水样板房开放，价格摸底定量检测：定量检测：VIP客户办理期间，每天统计办理人数，确定客户积累量，从整体上了解积累情况。定性检测：定性检测：Part 1:Part 1:客户申请VIP资格时，客户申

14、请同时须填写申请表，包括客户基本信息调查，客户意向调查等内容。以便对客户背景及大致意向有粗略的把握。Part 2:Part 2:客户申请VIP资格时，置业顾问填写客户信息表，并根据客户回访情况及清水样板房开放回访情况不断完善，以便更加准确把握客户心理，及时更新客户意向等情况。进一步甄别筛选意向客户。客户检测作用：客户检测作用：不影响时间，通过客户测试确定最终的推售房源楼层、数量及价格。备注：具体表格见附件。备注：具体表格见附件。营销检验计划营销检验计划根据不同的营销阶段，销售团队将以不同方式告知项目价格，在解答客户对价格疑问的同时，间接检测客户对价格的反馈，并最终指导定价。VIPVIP资格申请

15、期间：资格申请期间：告知项目一期均价为7500元/平米，二期较一期更高，估计二期在8000元/平米左右。（此报价目的是为尽可能提升客户心理价位,并非实际价格）。初步放价期间：初步放价期间：告知T7栋的最高价&最低价，以及资源价差（看中庭的比看外面的贵1000元左右），层差参考一期。且针对意向极强的客户将各种户型的大致价格区间放出作为测试（使客户粗略了解意向房源价格，同时又为后期的价格微调留有余地）。算价期间：算价期间：在价格基本确定的情况下，销售团队主要针对对价格有抗性的客户进行引导，以保证更多地实现成交。营销检验计划营销检验计划销售执行销售执行8 8月月1717日确定第一版价格表：日确定第一

16、版价格表：包括根据外部市场竞争环境确定的整体均价及内部各户型价差关系。8 8月月2727日确定第二版价格表：日确定第二版价格表：在第一版基础上，根据VIP卡办理情况及清水样板房客户回访情况，进行调整。9 9月月2 2日确定第三版价格表：日确定第三版价格表：根据VIP卡办理情况及市场竞品变化，再次调整第二版价格表。9 9月月5 5日确定最终执行价格表：日确定最终执行价格表：在原价格表基础上，根据客户价格测试的情况，对价格进行微调，并作为最终开盘执行价格。营销执行营销执行价格表价格表1 1、楼书：、楼书：内容及形式：公园七律（按照广告公司提案思路制作）到场时间：8月15日2 2、户型折页：、户型折

17、页：内容及形式：三折式（按照广告公司提案思路制作）到场时间：8月15日3 3、VIPVIP申请表及确认单申请表及确认单内容及形式：不制作卡片，仍以前期排号表形式，一式两份确认即可。申请表也设置在同一页面招商地产留存部分即可。到场时间：8月15日营销执行营销执行宣传物料宣传物料1 1、模型：、模型：内容及形式：项目沙盘、景观沙盘，分户模型到场时间：8月15日2 2、产品及相关展示、产品及相关展示户型景观展示参照万科，拍摄各户型外部景观进行展示，均于高楼层拍摄。不利因素展示公示项目周边不利因素，增加诚信。特别提示购房的相关提示及说，避免不必要的纠纷。到场时间：8月15日3 3、营销信息、营销信息VIP卡办理须知、老带新活动须知及各次活动须知。到场时间：8月15日4 4、项目形象推广、项目形象推广城市豪宅观之配套篇（展板）城市豪宅观之服务篇（展板）营销执行营销执行宣传物料宣传物料u动作一：动作一：邮寄招商地产定期刊物，加强业主与招商地产的联系，增加业主归属感。营销执行营销执行业主维系业主维系u动作二：动作二：邮寄刊物同时附项目家书。内容包括：1、告知项目工程进展、动态等。 2、 告知近期针对业主的一系列活动，邀