医药店中店模式

1、店中店经营模式分析第一节什么样的药店适合建店中店？药店与超市或者其他药店合作建立“店中店”，在我国正迅速的发展着。本节的主要内容为“店中店模式”适合哪种药店，以及能够满足药店的哪些需求。总体来说，符合以下条件的药店比较适合建立“店中店”。1 1、品牌药店，有一定的市场影响力。非品牌药店和商场之间的议价能力较弱，店中店的成本过高。原因分析如下。第一，如果药店经营品种和商场有重合，由于双方的进货渠道不一样，保健品、中药材的销售价互有高低，在这种情况下，店中店”往往要和商场协商。第二，当商场进行促销的时候， 店中店”可能也要为此让利， 如果促销时间长， 药店损失较大。第三， 店中店可能收取高额租金，

2、 以及通过缩短租赁合同以待租金上涨的方式提高大药房企业的成本。案例 1:1:好又惠医药连锁正和人人乐超市闹离蜡”。据好又惠医药连锁总经理沈燕元介绍， 好又惠和人人乐于今年 3 3 月份开始洽谈合作事宜， 但是由于人人乐给出的条件过于苛刻”，导致合作一事不了了之。至于人人乐的条件如何苛刻”，据沈燕元透露，主要是人人乐的租金比较高，一平方米的租金将近 200200 元/月。 另外还有一个条件被沈燕元比喻为霸王条款”， 即人人乐要求进驻药店与其所签的租赁合同必须 1 1 年一签，沈燕元对此表示不满。其表示，药店在其他地方开店时和业主的租赁合同一般为 5 5 年以上，甚至有些达到 8 81010 年。

3、沈燕元告诉记者，药店做的是长久生意，1 1 年一签的合同有着不可控的风险。假如与超市合作 1 1 年后，经营情况可观，超市可以坐地起价，或者和第二家药店签约，如此一来，好又惠将会陷入被动。基于以上的考虑，好又惠没有和人人乐牵手”。而那家与人人乐有过合作的药店负责人则透露， 尽管每家超市的合作协议都不同， 但是其与其他超市的合作协议一般都是 3 3 年一签， 而人人乐却为 1 1 年一签， 因此药店目前正为此事和人人乐进行谈判”。资料来源：2 2、能够因为商场人流量大而提升营业收入的药店。我们知道药店门店选址的重要指标之一是人流量，重庆和平药房连锁公司创始人之一集团副总丁敬东曾这样讲到， 他在针

4、对和平连锁进行的一系列改革措施中， 最核心的思想就是抓住门店人流量，能够集客的地方就是开店的地方。20052005 年他们将新开药店集中在大型的超市商场， 和入主户高的新社区， 使去年上半年和平药房销售水平就呈现出显著的上升趋势。人流量的重要性对于零售门店的业绩影响是不容置疑的。商店和超市的客流量大，活动多，只要其中 2%2%5%5%的顾客光顾店中店，也比传统药店的客流量大。对于药店的产品而言，非处方药、保健品和药妆等大健康概念的产品受人流量影响较大，而特色药、处方药受人流量影响较小。3 3、亟需扩大市场份额的药店。国家基本药物目录要求实行基本药物制度的县市区，政府举办的医疗卫生机构配备使用的

5、基本药物实行零差利销售。 市场控制力增加， 在有助于企业提高对价格的控制力。在家电行业中，因为国美和苏宁迅速掌握了销售渠道，对供应商的议价能力大大提升。同理，如果药店能够占领广泛的销售渠道，议价能力也会大为提高。店中店模式扩张要比直接投资建立分店的成本要低，扩张速度也快。虽然目前店中店的销售额占药品零售市场的份额不大，但随着网点的增多，其份额有逐步扩大的趋势。虽然消费者购买药品更注重安全、方便，而少有冲动型消费，但店中店模式的规模效应不可轻视。 尤其是大城市的连锁企业， 如果有了多渠道多层面的销售网点，就有了完备的分销渠道，会引来更多的生产商。很多药品零售企业对开设店中店都比较谨慎，但其在上海

6、发展很快，沪上很多连锁药店都将店中店”看作是企业发展的新领地和新渠道。 例如上海华氏大药房早在几年前就已和大型商场合作，开设药店、药柜近 3030 个，两年前又在超市中设立了两个 OTOTC C专柜。加上原有的传统药店，华氏已形成一个多层次、多形式的商业网点布局。笔者认为，这样做符合今后消费者的消费习惯，对企业提高知名度、增加市场份额均有好处。虽然前两年，企业要承担亏损风险，但由于占领了新的市场，形成了稳固的网络，使得后来的竞争者进入成本过高，企业无形中就获得了新市场的制高点。4 4、如果选择与其他药店合作建立店中店（如康美与海王星辰合作），那么药店必须有自己的特色。强强联合能够与合作方产生较

7、大的协同效应，同仁堂药品具有很强的特色，同仁堂与上海第一药业合作开拓上海市场； 或者为中药店与西药店的合作， 例如康美药业和海王星辰的合作。案例 2:20092:2009 年 4 4 月，康美药业曾与一致药业签订了开展中药品类的战略合作，宣告公司正式进军 OTCOTC 市场。近日，康美药业发布公告称，公司与深圳市海王星辰医药有限公司计划开展 5 5 年期中药品类战略合作， 成为海王星辰唯一中药品类战略合作商。 根据协议， 海王星辰所有连锁药店所需的中药品类商品全部由公司提供， 第一期将在海王星辰华东分部的杭州、 宁波两个分部试点运行， 逐步完成全国区域内其他分部专柜的布置。至此，公司已经初步形

8、成由南至北进军OTCOTC 市场的战略布局。在产、销两个环节，强势的企业就会有更多的话语权，对康美药业和海王星辰在各自领域的地位来说，这次可以说是强强联手。资料来源：案例 3:20033:2003 年，中国最大的医药零售商店和中华第一中药品牌的强强联手，想要唱出 1+121+12 的效果。包括安宫牛黄丸在内的 200200 多个同仁堂中成药拳头产品齐集南京路，而且近一半都是首次亮相沪上的新特药，这无疑让喜欢盯牢牌子买药的客户，能买到更多地道好药。 而作为单体药店零售额连年全国第一的品牌优良药房， 上海第一医药的想法就是：引进最先进的品牌，让上海人吃到更多好药。老总邵松歧表示：这几年专为品牌来问

9、药的顾客越来越多， 上海第一医药要做上海人吃世界好药的窗口。 同时下一步也会考虑对部分药实行经济药价，满足不同层次的买药需求。资料来源：5 5、产品质量和服务质量优秀。只有产品质量和服务质量优秀，才能巩固已有的客户，进而吸引新的客户，才能充分把人流量变为有效人流量，增加经营收入。同仁堂药店店中店之所以能成功，与同仁堂的高质量的产品和服务时密切联系的。 很多客户去北京旅游， 大都要到同仁堂选购所需要的产品。第二节成功的店中店需要的因素，对药店和其所依附的百货（或超市）商店的要求1 1、对所依附的商场（其他药店）的要求。成功的店中店对其所依附的商店和超市有着如下几个方面的要求：第一，有足够的人流量

10、。部分药店因为商场人流量不足出现销售收入大幅下降，最终亏损退出。第二，商场要有大范围的销售渠道。能够帮助企业迅速扩张市场份额，达到企业扩张的目的。第三，完善的结账系统。因为药店和超市最终零售收入要分开计算，商场的结账系统必须能够满足分别记录并结算。第四，如果依附对象为药店，则必须考虑合作对象的品牌，能否实现互补，突出各自的特色。国内目前合作比较成功的同仁堂和上海第一医药， 康美大药房和一致药业的合作都是强强联合， 实现优势互补。第五，相对独立的发展而不是“捆绑式”发展，捆绑式即超市开到哪里，“店中店”就跟进到哪里。案例 4:4:金康药房走独立发展店中店的道路。日前，广东金康药房连锁公司与广州易

11、初莲花超市合作开办的一家平价大药店正式开张。与以往不同的是，这家依托超市的大型平价药店开在了超市门口， 而不是设在超市内， 形成相对独立的格局。据金康药房连锁公司总经理郑浩涛介绍， 采取这种门外“店中店”的新形式是为了避免以往与超市捆绑式合作时出现的“连环倒闭”现象，使“店中店”的经营得到保障。据了解，在几年前连锁药店高速扩张时期，由于在超市开办“店中店”成本相对较低，加上人气旺，“圈地”快，普遍被业界看好，“金康”更是当时在超市开“店中店”的“领头羊”0当时，他们与超市的合作是“捆绑式”发展，即超市开到哪里，他们的“店中店”就跟进到哪里。 例如， 广州某大型超市在两年之间开了近 2020 家

12、连锁店，“金康”亦跟进在每一家门店开办了“店中店”。然而，随着市场竞争日益激烈，有些超市经营陷入困境，甚至倒闭。去年，“金康”与之合作的那家大型超市的部分门店也因种种原因而歇业，从而殃及了“金康”的“店中店”，场地被封、租金结算、余货处理等诸多麻烦事，使“店中店”蒙受巨大损失。郑浩涛说，去年“金康”关闭的 1515 家“店中店”，全都是被依托的大型超市所累。“店中店”的夭折，使以前赚到的利润远远弥补不了连环倒闭所带来的损失。鉴于此，“金康”痛定思痛，决意改变以往与超市一揽子合作的模式，先考察超市单个店的绩效， 逐一进行评估后再合作开店。 上面提到的开在易初莲花超市门口的平价大药店，以及正在筹办

13、的几家友谊超市中的“店中店”，就是采用这种模式。据了解，除“金康”外，“海王星辰”等一些著名连锁药店也开始采用这种模式，把以往的“捆绑式店中店”逐步改为相对独立的“店中店”。郑浩涛表示， 采用“门外店中店”这种模式， 超市给予药店的租金优惠可能没有以前那么多，但至少可化解大部分风险，这对保障“店中店”不受超市倒闭所累大有好处。资料来源：2 2、对药店本身的要求。第一，药店主营业务产品主要为非处方药、药妆、保健品等，能够为社会大众在非必需时期购买。食品、保健品类商品正逐渐成为药店新的利润增长点之一，药店方应尽可能科学规划品类结构，既保持药店特点，又能增加新的品类，如经营参茸饮片等药食同源商品、经

14、营药用化妆品等。超市中的药店，在经营品种上，应该选择大众化的、价位适中的品种。除 OTCOTC 药品外， 家庭常备药和保健品和医疗器械， 像体温计、 血压计、 口罩等日常家庭健康用品，虽然本小利薄，但却是衡量一家药店是否有大众服务意识的关键，因此必不可少。品种越全，越能赢得回头客，要力争让顾客想买的日常必备、大众化的药品，诸如媒体广告上宣传的感冒药、创可贴等跌打损伤药等，都能在店内找到。店中店的最大卖点应该就是让顾客感到方便、实惠第二，药店有足够的现金流支持，能够适应快速的扩张占据市场份额，虽然店中店建立所耗成本较低，但是快速扩张需要企业有足够现金流。第三，药店本身要有品牌吸引力，否则商场（其

15、他药店）不愿意合作，客户也不愿意光顾。止匕外，店中店要做好宣传工作。一般而言，超市顾客主要分为两类：一类是居住在附近的居民， 在有需要时或者在茶余饭后都会到超市溜达一圈， 顺便买些生活需要品；第二类就是路过超市的流动人口，这类人进入超市大多有明确的购买目的，往往是直奔主题， 买了就走。 只有店中店能够吸引顾客的眼球， 才能够形成有效地客户群，否则人流量再大也无法带来销量的大幅提升。第四，药店能够给店中店配备专业的工作人员，满足消费者的咨询。药品具有较强的专业性，因此，药店中需要一定的专业人员，以满足客户的咨询。同仁堂就是典型的例子， 通过提供专业化得服务， 迅速占领了市场。 保持着中医特色，

16、实的是国药精品、中医药服务和中医的文化。“名店+名药+名医”的经营模式是同仁堂药店的赢利密码。第五，药品的物流管理能力要强。由于药品保存的专业要求，药店的药品不会存放在超市的仓库之中， 并且超市也不愿意出借自己的仓库。 超市中的店中店一般需要的库存产品都在自己所租用的面积之中。考虑到租金的因素，药店一般租借的面积较小，不可能存放大规模的药品。因此，药店必须有快速有效地运货渠道。第六，药店在超市中的店中店需要突出“健康”概念，这样有助于吸引顾客，逐步扩大商品类别。去超市买药品的顾客大都不可能为真实的患者，很大一部分顾客是在为自己或者亲人的健康购买一些保健类的药品以及家庭备用的非处方药。 有远见的

17、企业在十几年前就考虑到这一点， “我们卖的是健康”， 所以进行商品与服务组合的最初，就构建了全新的“健康概念”的商品结构。根据店中店在商超中的位置，有原则地混搭核心品类、 健康概念品类和外围品类三层商品组织架构， 如核心产品是处方药、OTCOTC、保健品、医疗器械；健康概念产品是 HBAHBA 类的产品，如洗涤用品、药用化妆品、妇婴用品、健康书报；外围产品如方便食品、绿色五谷杂粮、一般日用品、饮料糖果、一般杂志、甚至是小家电.这些尝试虽然不一定成功，但是多年以来企业的品牌形象有了明显的差异化，即给核心消费者的印象是“一家健康药店”。3 3、对市场环境要求。由于药品具有较强的专业性，消费者能否接

18、受在非专业的场所购买所需要的药品必须仔细研究。如果不可以，则选择与其他品牌药店进行店中店”的合作形式可能会更好。根据调查，目前在超市中销售的药品主要为非处方药，例如同仁堂在其店中店销售的主要产品为六味地黄丸、感冒清热冲剂、复方丹参片等常用的非处方药。而对于处方药的销售， 则可以考虑与其他大药店进行合作， 如康美和一致药业的合作。4 4、药店和商场的冲突。由于药店内部分产品如药妆等，会同药店原有产品形成竞争，因此药店必须妥善处理好自有产品同商场原来产品的竞争关系。主要方式为：第一，签订合约时，可以确立一个比较长的租赁期限。第二，采取股权合作的形式，双方合资建立医药的店中店。5 5、店中店的主要形

19、式及目标消费者。目前店中店的主要形式，分为以下三种：第一，独立经营药店。单独门面，成为所在商超的组成部分。往往由药店向所在商超等合作方租赁店铺，由药店自己经营。大多位于交通便利处，如大型综合商场、机场、火车站。第二，药品专柜。往往设在商场内，由药店经营，但营业收入与商场利润分成。目标锁定中低档消费者，以经销常用非处方药品为主，规模和影响力都一般。第三，OTCOTC 专柜。在商超中设立的专柜，通常面积较小，主要由药店设立并派人经营。 如果由超市自行管理， 必须持有许可证。 常设在超市收银口附近， 以经销 OTCOTC 产品、保健品为主，规模和影响力都较小。表一、店中店模式主要目标消费者位置目标消

20、费人群客流量商品结构经营规模影响力shoppingmall中高档大品种多，药品为主中中大商场中档为主大品种多，药品为主中大机场消费层次高小高档旅游常用药，保健品等为主小大火车站中低档大常用药为主中大针对不同店中店中的产品，按照店中店中的主要客户和经营分类可以分为两种：第一，高端店。多位于商业区，以独立经营居多，客流量大，消费者文化层次较高，追求时尚、健康，品牌认知度高，对价格不是十分敏感。OTCOTC 代表应以品牌陈列展示为主以扩大产品知名度、 提高产品美誉度从而提高销量； 加强对店员的教育，保证推荐率，对其它竞争品牌促销员要说服其不诋毁自己产品以保留忠实顾客。同时配合商场进行促销活动，以买赠

21、形式为主，赠品选择化装镜、时尚背包、健康称等产品。第二，中低端店。多为靠近居民区的超市，客流量一般，消费者文化层次偏低，品牌认知度差，对价格敏感，药店内其它竞争品牌促销员较少。由于店员大部分情况可以对消费者教育，所以 OTCOTC 代表应以店员教育为主，提高推荐率，扩大新的消费使用人群。促销赠品以实用的生活物品为主，比如：药品原品、使用油等。6 6、店中店的经营分析。店中店”在开业之初 1212 年的时间内，基本上是亏损经营。因为无论何种方式，药店必须向商超等合作方交纳租金或利润分成， 另外还必须考虑人员工资和其他经营费用。如果规模大或者发展快，个别店中店可在第二年效益持平，第三年略有盈利。但

22、大多数要亏损两年， 笔者认为亏损的主要原因有： 一， 商圈内 （这里限定为半径 500500 米1001000 0米）顾客对店中店有认同的过程，以往到专门药店买药的习惯需要慢慢改变。二，商超的客流量大，活动多，只要其中 2%5%2%5%的顾客光顾店中店，也比传统药店的客流量大。但是开店之初成交量一般偏小，因为商超内购物的消费者较难形成买药冲动。 所以经营者要细心设计商品结构， 大而全恐怕很难吸引消费者。大多数企业进过初期阶段之后都能够受益于超市的高人流量有较好的收益。第三节店中店同普通的独立门店的不同比较店中店模式和普通独立门店，我们可以发现店中店和普通的独立门店在以下几个方面存在区别。1 1

23、、独立门店能够给消费者专业、可靠的感觉，因此，独立门店更适合销售一些处方药，止匕外，独立门店还可以配套简单的诊疗服务。因此，独立门店对有专业药品需求的消费者以及真实的患者有更大的吸引力。而店中店模式的目标客户应该为亚健康人群（购置常用药品以备需要、购置保健品提高身体状态）或者女性群体（据调查，药妆已经成为许多药店主要收入来源之一）。2 2、店中店能够给客户一站式的服务，可以使消费者更方便，独立门店不可以。药店目前发展的趋势是，为了增加产品的附加值，吸引更多的消费者，药店开始提供非药品的产品如生活日常用品。 店中店模式依附与大商场， 消费者的一站式服务需求可以直接满足。3 3、药店与其他药店合作

24、建立店中店的致-康美”模式，能够满足消费者对治疗的专业需求的偏爱，能够提供综合的药品（中西药结合），消费者不必寻找多个药店。然而， 在美国学者 Good,McGolddrinkGood,McGolddrink 在对消费者能否发现“店中店”和独立门店的不同的实证研究中，80%80%的顾客能够察觉存在不同。与预期一致的是，年轻的消费者和常客更能感觉到这种不同。 但当询问店中店模式同独立门店之间他们有否存在某种倾向时，70%70%的消费者认为是这两者是无差异的。第四节店中店的合作模式通过对比和分析，超市店中店的存在形式主要有以下三种：1 1、直接交纳固定租金，在超市开店中店。这种形式基本等同于普通药

25、店租门面营业的形式，从经营角度讲，药店与超市基本没有关系，超市只扮演着房东的角色，药店的自主性较大。 这种情况主要出现在店中店产生阶段及单体店在超市中开店。 这种形式发展到今天，矛盾主要集中在店中店的房租上。店中店刚出现的时候，由于双方都没有经验，超市对开店中店抱着试一试的态度，在房租上采取了相对优惠的政策。店中店实行一段时间以来，有些店中店的经营业绩非常好，从超市角度就会觉得租金低了，希望提高租金。而另一方面，由于店中店良好的发展态势，现在药店再想进超市，门槛已经提得很高， 尤其是那些销售很好的超市， 提出的租金有时令想进入的药店处于两难境地。如果接受超市的租金要求，沉重的费用负担会给药店带

26、来巨大的压力，不利于药店发展；如果不接受，就会失去这部分市场。怎样将租金调整到双方都可以接受，达到双赢效果，需要超市与药店做出共同的努力。 直接缴纳固定租金是目前药店和超市合作的主要模式， 在国内大部分企业中的和做都是以租金模式进行的。2 2、以销售收入倒扣形式作为租金在超市开店中店。这种形式其实是上种形式的变形，依旧是交纳房租的性质，只是租金由固定转为可变，这样有效避免了因定额租金不合适所带来的问题，缓解了药店开办初期的压力，同时，由于租金会随着药店销售增加水涨船高，使超市与药店在某种程度上结为利益共同体，有利于药店的发展。3 3、连锁药业与超市进行资本合作，共同经营店中店。如果说前面两种形

27、式解决了连锁药店目前的发展问题，那么连锁药业与超市通过资本合作、共同经营，是一个中长期的发展问题，也可以说，从发展角度，这种形式是药店连锁企业发展的战略问题。比如嘉事堂药业与北京市小白羊超市连锁总店的合作。嘉事堂药业原先在北京的连锁药店主要集中在城八区， 在郊区县设点较少， 为了开发郊区县的市场，公司专门组织人员进行考察、论证，但明显感觉到独立开发郊区市场有一定困难。小白羊超市是北京规模较大的连锁超市之一，尤其在北京市的郊区布有网点，且经营业绩良好。小白羊超市原先在个别店中已设药店，但希望能与连锁药业合作，系统、规范地经营店中店，于是，嘉事堂与小白羊合作共同投资成立北京嘉事堂小白羊药店有限公司

28、公司成立以来， 在小白羊的郊区店中陆续开店， 不但打开了嘉事堂连锁店通向郊区的窗口， 而且收到了良好的社会与经济效益。 随着超市店中店的发展，以上几种形式仍会继续存在，特别是第三种形式将会有较大的发展。止匕外，上海复星实业与国内最大的超市经营公司联华超市组建了上海联华复星药店零售连锁经营有限公司，注册资金 500500 万元，双方各持股一半。复星实业借助联华超市繁多的网点开设店中店，依托强大的配送中心实现快速、优质的药品统一配送。第五节店中店对超市的主要益处“店中店”模式对于药店和超市是一种双赢的模式，对于超市而言，店中店能够带来如下几点好处。1 1、丰富超市产品，提高超市的档次，拉动超市内其

29、他种类的消费。商场一般引进的“店中店”都具备一定的品牌声誉，它的引进不但可以丰富商场内商品的种类， 而且可以使超市的档次提高， 同时也有利于以此搞特色经营， 带动其它冏品的销售。消费者对药品本身的需求以及药店的低价促销策略足以吸引新的客户，药店的药物价格要比医院等要便宜很多， 对于有够药需求的消费者更倾向于选择药店， 超市的医药“店中店”可以很好的吸引这些消费者， 进而带动超市其他产品的消费。 以上海的吉买盛和上海同天大药房的合作为例，据中国商报报道，“位于吉买盛江湾店二楼，备有近千种药品、化妆品的同天大药房面向电梯口，药品降价广告牌设置得十分醒目。 广告牌上写着几十种降价药， 其中 1001

30、00 粒装金施尔康由原价 103103 元降至 7878 元；上海产奥美拉哇由原价 44.44.5 5 元降至 1515 元；原价 22.22.8 8 元的垂盆草颗粒现在只卖 9.9.8 8 元。 前来问医问药的顾客源源不断， 不少顾客推着已装了日用品的购物小车顺便到药房询价、买药。”，“华联吉买盛购物中心有限公司总经理赵德发说，大卖场引进平价大药房会使大卖场进一步贴近顾客的需求，让顾客省钱、省心、省时、省力”，这与超市为顾客提供最佳服务的宗旨是一致的。 从上面的案例中我们可以看到， 药店本身的降价活动对顾客是有较强的吸引力的， 顾客参加药店活动的同时， 必然会拉动对超市其他商品的需求。2 2

31、、满足消费者的需求和吸引新客户群的考虑，以及增强超市在零售业的影响力。针对商场内的“店中店”，消费者多数认为它有其存在的价值。据生活报报道，消费者尚先生的看法较具代表性，他说，带有“店中店”的商场内商品品种丰富，选择性更强，购物也更方便。“店中店”里的每个商铺都有各自的客户群，使整个商场的人气互动，客户资源实现了共享。作为大卖场，面对几万种商品及繁多的顾客层、顾客需求， 毕竟不可能像店中店这样能够细致化经营与细致化管理。 建立“店中店”可以更好的服务顾客，形成商场自有的商品和服务优势，提高商业附加值。总体来说，毫无疑问，消费者对药品的需求是存在的，超市可以通过自营药店来满足这个需求，然而，超市

32、自营药店存在两个主要的问题：一是，超市在审批药店执照方面是很困难的，而且消费者对药品的需求更依赖专业化的服务一一药店；二是，也是最为重要的，即便超市拿到药品经营执照，超市不可能满足药品流通管理的 GSPGSP 规范，同样不能经营药品。而引入药店“店中店”，既可以满足消费者的需求，又可以分享药品经营的收益，一举两得。激烈的市场竞争要求大型零售商场将经营的特色化作为自己的发展战略。所谓经营特色化，也就是指商场在市场上，在消费者中如何给自己定位，以什么样的形象出现在消费者面前的问题。现在人们普遍反映大型商场商业设施、商品结构有趋同化倾向，走一家百货店就不必再进第二家了。无疑，引入医药“店中店”就引入

33、了健康概念，这更符合现代社会人们认为商场是集休闲、 娱乐为一体的消费观念， 以及中国目前正在兴起的“健康”观念。如果说引入麦当劳，可以吸引年轻人群，引入李宁，可以吸引高端人群，提升定位，那么引入医药店中店吸引的是追求“健康”的新人群，这里暂且定义为“健康人群”。 随着中国人口老龄化的过程， 随着中国消费者开始关注自身的身体健康，倡导绿色安全健康概念，“健康概念”将在未来消费中占据重要地位，目前这种“健康概念”已经很明显。而超市则可以借助于药店的“健康概念”提升其产品的销售收入。一个典型的例子为药妆，个人护理类产品，相比化妆品，与药品的定位更贴近，在药店销售更容易被消费者认可和购买。同时，由于定

34、位吻合，药妆店内有关健康、保健类产品可以更为丰富，易产生关联销售。目前很多百货商厦内都设有药妆店，大大提高了商厦的人气。再比如说减肥药品，消费者更倾向于在药店购买，如果超市有了这种产品，无疑会吸引新的客户群体。超市同药店的合作在国外已经非常普遍，20092009 年 1 1 月 AllianceBootsAllianceBoots 与M.H.AlshayaM.H.Alshaya 宣布合作，M.H.AlshayaM.H.Alshaya 的首席执行官对他们的合作这样评价：BootsBoots 的零售品牌改善了区域的药品零售状况， BootsBoots 的新店将会最大程度的扩展迪拜购物中心的药品和化

35、妆品的范围， BootsBoots 在迪拜购物中心的分店增强了我们对区域内零售业的影响力，而且使我们成为海湾地区最有发展前景的零售项目之一，BootsBoots 在对普通民众提供医疗服务方面一直扮演者重要的角色， 我期待发展的其中一个方面就是，在 BootsBoots 的支持下，AlshayaAlshaya 以自己独特的方式帮助 BootsBoots 塑造基本的医疗服务M.H.AlshayaM.H.Alshaya 是 一 个 专 卖 运 营 商 ， 全 球 拥 有 14001400 家 零 售 店 ， 旗 下 包 括FootLocker,H&M,StarbucksandTheBodyS

36、hopFootLocker,H&M,StarbucksandTheBodyShop。覆盖到中东，北非，土耳其，俄罗斯和波兰。案例中为其迪拜购物中心和 AllianceBootsAllianceBoots 的合作，资料来源于。3 3、增加超市收入。不论是收取固定租金还是同药店的经营业绩挂钩，店中店的租金无疑给超市带来了不菲的租金收入， 而且这种租金收入超市不承担风险， 店中店大都为自负盈亏的。4 4、专业品牌的吸引力，以及品牌协作效应。对于涉及人们身体健康的产品而言，消费者一般会选择区专业的药店购买。在美国和欧洲，消费者买洗头膏都会去药店。随着我国居民消费水平的提高和健康意识的提升，药店

37、经营的一些健康类产品如维生素、药妆等都会吸引消费者前来。 超市自身经营的药品则不会有药店给人的专业感觉和品牌效应。止匕外，两个品牌的协作可以提升双方的品牌价值，Dobbs,MonroeandGrewalDobbs,MonroeandGrewal 在研究中发现，由于双方共同的保证，品牌的协作可以提升消费者对品牌的评价。案例 5:5:深圳中联与沃尔玛、家乐福等连锁零售企业的“店中店”合作。据海峡人才网新闻报道，一位顾客从超市里走出来，径直走进超市门口的药店，向店员表示眼睛不舒服，店员仔细询问了顾客症状，向顾客推荐了一款蓝色外包装的眼药水。这是记者在广州员村家乐福超市里见到的一幕，而进驻这家超市的药

38、店正是中联大药房。随后，在附近棠下小区旁的好又多超市入口，记者也见到了在门口树起一棵圣诞树的中联大药房， 药店同超市一样充满了圣诞气氛。 该店的店员告诉记者，不仅仅在家乐福、好又多等超市，中联也有 3030 多家门店坐镇在商超巨头沃尔玛里。据了解，深圳中联大药房与沃尔玛的合作是原国家经贸委的对外合作项目。沃尔玛在深圳、北京、湖北、江苏、广西等地开店时在药品零售领域首选的合作对象都是中联。从全国范围内来看，在沃尔玛内开设的中联药店营业额都不错。作为经营业态的补充， 开设“店中店”不仅是中联特殊投资体制下自我发展、 降低跨省连锁的风险的决策之一，也一直是中联大药房的发展方向之一。不仅是沃尔玛，据悉

39、，目前中联大药房和家乐福也达成了“全国范围内的合作协议”。在本报承办的广东省“药店诚信与业态竞争力”研讨会期间， 记者见到， 即便是粤北偏远的山区城市，中联大药房的很多门店也都是和当地的商场结合在一起。药店与超市伴生共存，表面上看是药店傍超市，实质上是相互借力，超市可以借药店丰富商品线，而且也可以拉动超市内其他种类的消费，药店借超市吸引人气，是双赢的经营新模式。”中联大药房相关负责人介绍说。“迄今为止，沃尔玛在中国内地的各家分店中，除了昆明等地 4 4 家进驻了海王星辰外，其余都是由中联全程跟进。”“店中店”是中联大药房跨省发展的一大助力，通过这种拓展方式，中联的跨省区连锁规模得以扩张。资料来

40、源：第六节关于一次性入场费的分析第一，目前医药零售业内入场费收取应该是普遍的，虽然没有直接的数据，不过可以推测出入场费的收取应该是普遍的。 据济南时报在“东阿阿胶将借力华润万家开设店中店”一文中的报道， “东阿阿胶系列产品从今年起纳入华润万家的采购体系和销售网络达成一致意见，将为其提供免入场费等优惠政策”，可以推断出超市一般对进入其体系的药店是要征收入场费的。上文中，因为东阿阿胶被华润集团收购，作为同一集团下的企业，东阿阿胶才免去了入场费。第二，药店进入超市的入场费可以在后期转移给药品的供应商。药品的销售在给药店带来利润的同时，也给药品生产商带来了利润（药品的销售量增加了），因此，药品生产商应

41、该负担一部分销售成本。 但是前提是药店必须有一定的规模， 生产厂商才会愿意分担“入场费”。第三，药店可以和超市谈判，以降低入场费。有利于药店降低入场费的条件为上述药店进入超市给企业带来的好处，主要为为超市打造“健康概念”带来新的消费群，丰富超市的产品线，或者与超市分享药品经营利润等。第四，入场费可以接受，但是一次性的入场费却可以进一步谈判。我们可以为客户设计一种分为几个阶段分期支付并根据超市经营状况调整的动态入场费支付模式。 先行支付第一阶段入场费之后， 药店进入超市经营。 如果药店的经营能够给超市带来新的客户群， 超市的销售收入有超额增幅的话 （这个超额增幅可以考虑为超过最近三年的平均营业收

42、入增幅），可以考虑降低第二阶段的入场费。如果超市的销售收入增长速度没有明显改变的话，继续支付之前约定的第二阶段入场费。如此，直到最后阶段入场费计算完毕。因为药品店中店给超市带来超额收益可能需要两三年的时间才能充分体现出来，所以支付阶段可以设为 3 3 到 4 4第七节降低设立店中店成本的三种新的合作模式模式一：选择连锁超市做经销商这种选择连锁超市做经销商的案例在食品、服装行业已经逐步成熟，医药行业可以尝试这一模式。 这种模式的要求， 药店向超市提供产品， 品牌， 以及经营药店的执照，最为重要的是提供符合 GSPGSP 要求的药品流通管理渠道和模式，由超市负责药品的经销。药店和超市分享利润或者直接向超市收取渠道管理费用和服务费用。 当然， 在这种模式下，药店必须要向超市驻派专业的药师负责管理，这也是 GSPGSP 的