客户的开拓方法

1、保险网络商学院 你的资本够不够雄厚？ 客户开拓和经营技巧入门- 2 -学习目标了解客户经营的重要性了解客户经营的重要性掌握客源开拓渠道及技巧掌握客源开拓渠道及技巧掌握约访客户的话术技巧掌握约访客户的话术技巧掌握与准客户接近的方法掌握与准客户接近的方法学会如何收集客户资料学会如何收集客户资料巧用工具，高效管理客户巧用工具，高效管理客户保险网络商学院 - 3 -1. 1. 蔡万霖蔡万霖保险网络商学院 壹、客户经营的重要性壹、客户经营的重要性保户卡保户卡28,000张张卖卖菜菜哲学哲学2. 原一平原一平l 每天至少拜访15人l 每个月至少见130新客户人l 三个月至少拜访300个不同的人- 4 -3

2、. 你身边的原一平你身边的原一平壹、客户经营的重要性壹、客户经营的重要性保险网络商学院 - 5 -狩猎式经营畜牧式经营现象业绩不稳定继续率差业绩稳定继续率好收入高，寿险生命长原因l 每月拜访对象少，无选择性l 经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利l 士气消沉，促成无力l 恶性循环l 客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养l 拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快l 良性循环结果签约与否，归因运气签约多寡，视自己安排要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养客户经营决定寿险营销的成败！客户经营决定寿险营销的成败！壹、客户经营的重要性壹、客户

3、经营的重要性保险网络商学院 - 6 -导引导引接近接近客户客户收集收集客户资客户资料料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户本单元将学习销售流程的本单元将学习销售流程的保险网络商学院 - 7 -准客户来源1. 缘故缘故2. 转介绍转介绍3. 陌生开发陌生开发4. 服务件服务件5. 区区/职域职域保险网络商学院 运用系统的方法，找出可以拜访的对象运用系统的方法，找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单并整理出一份有效的名单 。 贰、准客户开发贰、准客户开发- 8 -讨论讨论准客户来源的优点和缺点准客户来源的

4、优点和缺点保险网络商学院 贰、准客户开发贰、准客户开发- 9 -缘故法优点优点缺点缺点1.不易拒绝，易商谈2.成功率高，增强信心1.市场有限，勿过份依赖2.被拒绝时很难受保险网络商学院 - 10 -陌生开发法优点优点缺点缺点1.短时间内可接触大量的准客户2.可迅速磨练技巧 3.可开发无限的市场4.培养临机应变的智慧1.失败率较高2.浪费体力，挫折感较大3.在建立关系上较费时4.安全顾虑5.契约质难确保 保险网络商学院 - 11 -转介绍法优点优点缺点缺点1.第一线筛选准客户2.方便收集相关资料3.建立口碑，易成交4.效率较高5.安全性高1.难开口2.不愿意转介绍保险网络商学院 - 12 -服务

5、件优点优点缺点缺点1.现现成名单2.对方接受公司程度较高3.容易以服务接近客户4.客户资料多，容易规划5.比较容易核保1.如前人服务不佳，反受负面影响 保险网络商学院 - 13 -1. 爱自己的家人、朋友爱自己的家人、朋友2. 容易接近，容易商量容易接近，容易商量3. 信任你，促成几率高信任你，促成几率高4. 你不开口，别人也会开口你不开口，别人也会开口贰、准客户开发贰、准客户开发从缘故市场做起保险网络商学院 拒绝保险，不是拒绝你本人拒绝保险，不是拒绝你本人开口要求转介绍开口要求转介绍拒绝你拒绝你认识的人不多认识的人不多谁会比你更用心提供适谁会比你更用心提供适合的寿险产品？合的寿险产品？- 1

6、4 -让你认识的人提供他们认识的人的名单，让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的并提供准客户的资料资料给你。给你。贰、准客户开发贰、准客户开发转介绍保险网络商学院 解决缘故有限的最佳方法解决缘故有限的最佳方法忘记和害怕是转介绍的绊脚石忘记和害怕是转介绍的绊脚石 - - 养成转介绍的好习惯养成转介绍的好习惯- 15 -转介绍话术演练1. 称赞客户称赞客户2. 取得认同与肯定取得认同与肯定强调所提供的服务强调所提供的服务3. 请客户提供名单请客户提供名单提示所需条件提示所需条件4. 询问被介绍者的资料询问被介绍者的资料 5. 请求引荐与介绍请求引荐与介绍 6. 承诺让客户知道结果承诺让

7、客户知道结果 保险网络商学院 贰、准客户开发贰、准客户开发- 16 -贰、准客户开发保险网络商学院 转介绍拒绝处理转介绍拒绝处理l我和他联络之后再告诉你我和他联络之后再告诉你l一时想不起来，过阵子再说一时想不起来，过阵子再说l我的朋友都买了我的朋友都买了l我只提供名单就好，不用具名我只提供名单就好，不用具名- 17 -准客户开发保险网络商学院 转介绍话术演练- 18 -叁、约访客户为获得与客户见面机会，为获得与客户见面机会，我们我们应该要应该要保险网络商学院 1.1.准备好准备好2.2.能做得到并真的去做能做得到并真的去做3.3.为电话约访为电话约访4.4.检讨你的表现检讨你的表现- 19 -

8、安排约访安排约访 推介名单推介名单 DMDM个人观察个人观察 亲友亲友 陌生拜访陌生拜访 需求分析面谈需求分析面谈建议书说明与促成建议书说明与促成 成交件数成交件数 251031叁、约访客户叁、约访客户足够的准客户足够的准客户保险网络商学院 - 20 -叁、约访客户保险网络商学院 l 减少奔波、节约时间减少奔波、节约时间/ /交通成本交通成本l 利于规划、直接接触交涉利于规划、直接接触交涉l 合乎礼节、博得倾听合乎礼节、博得倾听事先约访，有哪些好处？事先约访，有哪些好处？- 21 -叁、约访客户叁、约访客户约访客户的方法约访客户的方法l 面对面面对面l 网络网络（QQ、MSN、E-MAIL）l

9、 电话电话保险网络商学院 - 22 -叁、约访客户叁、约访客户电话约访的前置准备电话约访的前置准备外在准备外在准备l名单要足够l地点要安静l话术要多练内在准备内在准备l心情放轻松l内心有热情l面容带微笑l只求见面机会保险网络商学院 - 23 -叁、约访客户叁、约访客户电话约访的阻碍电话约访的阻碍l电话占线的困扰l准客户很忙，易激怒对方l时间紧迫，容易导致推辞l超级秘书保险网络商学院 - 24 -叁、约访客户叁、约访客户建立约访的自信心建立约访的自信心l克服电话恐惧，从缘故做起l养成良好习惯，有量就有机会，心态要正确l善用转介绍取得名单保险网络商学院 - 25 -电话约访的话术重点1. 寒暄寒暄

10、 确认接听者身分确认接听者身分2. 自我介绍自我介绍 确定自己有没有打扰确定自己有没有打扰 3. 说明目的说明目的4. 要求面访要求面访5. 约定时间和地点约定时间和地点 二择一法提出拜访二择一法提出拜访 6. 拒绝处理拒绝处理 为以后的约访铺路为以后的约访铺路保险网络商学院 叁、约访客户叁、约访客户- 26 - 称为四个称为四个NO1. No Money 没钱没钱2. No Need 不需要不需要3. No Hurry 不急不急4. No Trust 没信心没信心 客户的拒绝分类客户的拒绝分类叁、约访客户叁、约访客户保险网络商学院 - 27 -拒绝处理技巧1.拒绝理由分类拒绝理由分类2.表现

11、谅解表现谅解 承认客户拒绝的问题承认客户拒绝的问题3.处理拒绝理由处理拒绝理由 运用运用四大技巧四大技巧 保持沉默保持沉默 反问反问”为什么为什么” 将否定变成肯定将否定变成肯定 期待客户拒绝期待客户拒绝4.要求下次见面时间要求下次见面时间叁、约访客户叁、约访客户保险网络商学院 - 28 -叁、约访客户保险网络商学院 电话约访话术演练- 29 -发挥创意，惊喜无限发挥创意，惊喜无限想一想，客户对服务有哪些需求？保险网络商学院 预期性预期性 VS VS 非预期性非预期性肆、接近客户肆、接近客户 服务做的好，业绩没烦恼！服务做的好，业绩没烦恼！- 30 -肆、接近客户肆、接近客户 沟通原则保险网络

12、商学院 倾听、发问倾听、发问【二大技巧二大技巧】赞美、微笑、认同赞美、微笑、认同【三大力量三大力量】- 31 -1. 聊聊 天天l 牢记沟通原则l 做个知识广博的开心果 时事新闻 生活感想 保险资讯 小秘诀：只要开口就有机会肆、接近客户肆、接近客户 保险网络商学院 - 32 -2. 成为客户的协力者成为客户的协力者l 走进客户生活走进客户生活l 利用你的优势利用你的优势l 发挥你的才能发挥你的才能 善用你的优势与才能，走进客户生活善用你的优势与才能，走进客户生活肆、接近客户肆、接近客户 保险网络商学院 - 33 -l提供讯息：公司活动、商品发售、健康提供讯息：公司活动、商品发售、健康/ /理财

13、资讯、获奖或晋升理财资讯、获奖或晋升荣誉荣誉l小媒体：幸福家庭、生日礼物、年节赠送小媒体：幸福家庭、生日礼物、年节赠送l以个人名义以个人名义l选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福选对时机，如：生日前夕、年节第一个祝福l短信、邮件，更好是当面短信、邮件，更好是当面l隔三岔五，符合客户兴趣和生活型隔三岔五，符合客户兴趣和生活型3. 提供讯息、赠送小媒体提供讯息、赠送小媒体肆、接近客户肆、接近客户 保险网络商学院 - 34 -4. 问卷调查问卷调查话术要点话术要点示范话术示范话术寒暄寒暄李大哥，你好你好！ 目的目的我现在准备换工作 表格介绍表格介绍这是一份问卷调查 拒绝处理拒绝处理填写表格填写表格

14、结束访谈结束访谈感谢李大哥的配合 保险网络商学院 l 了解客户想法了解客户想法l 寻找适合话题寻找适合话题作业预告作业预告肆、接近客户肆、接近客户 - 35 -肆、接近客户肆、接近客户 理财观念访谈表理财观念访谈表操作要点 学员话术研讨学员话术研讨学员话术演练学员话术演练保险网络商学院 - 36 -伍、收集客户资料 Hard FactsSoft Facts年龄、职业、家庭状况、收入、结婚、生子、换工作、买房子等变化心情、感受、喜好、性格、观念收集的方法或途径：收集的方法或途径：1、透过他人2、通过本人（问卷调查、聊天、观察）保险网络商学院 星座、血型- 37 -认识你自己认识你自己认识客户认识

15、客户1. 请仔细阅读每个项目，勾选出符合自己的形容词。2. 当您回答问题时，请想象您是平常工作中的自己。平常工作中的自己。3. 请您在五分钟内作答完毕，无须考虑太多， 依直觉回答即可。伍、收集客户资料 保险网络商学院 - 38 -步步调调快快独独断断直直接接外外向向步步调调慢慢保保守守间间接接内内向向重重关系关系 以以人为主人为主 爱爱助人助人喜支配喜支配 以事为主以事为主 独立独立变色龙变色龙伍、收集客户资料 保险网络商学院 - 39 -面对不同类型客户你可以这么说面对不同类型客户你可以这么说有你在旁边总会感到自在愉快你真是很会激励别人你工作努力，总是尽力而为 你处理事情的能力真强 伍、收集

16、客户资料 保险网络商学院 - 40 -销售前，先取得他们的信任 利用图表来进行销售 期待的是欢愉的销售过程 让他们享受做决定的快感 面对不同类型客户你可以这么做面对不同类型客户你可以这么做伍、收集客户资料 保险网络商学院 - 41 -星座传说星座传说3.214.204.215.215.226.216.227.22白羊座白羊座金牛座金牛座双子座双子座巨蟹座巨蟹座7.238.238.249.239.2410.2310.2411.22狮子座狮子座处女座处女座天秤座天秤座天蝎座天蝎座11.2312.2112.221.201.212.192.203.20射手座射手座魔羯座魔羯座水瓶座水瓶座双鱼座双鱼座保

17、险网络商学院 伍、收集客户资料伍、收集客户资料 - 42 -心理测验保险网络商学院 伍、收集客户资料伍、收集客户资料 - 43 -寻找你自己的准客户营销员自身的素质修养和所属的社会群体在无形 中限制着他的准客户范围你喜欢你喜欢/ /擅长跟以下哪些人群交往？擅长跟以下哪些人群交往？保险网络商学院 请忠实对待自己的感受，并享受跟客户交往的乐趣！请忠实对待自己的感受，并享受跟客户交往的乐趣！(小小)老板老板医生医生/老师老师经理人经理人家庭主妇家庭主妇伍、收集客户资料伍、收集客户资料 - 44 -1. 蓝卡蓝卡保户卡保户卡2. 红卡红卡协力卡协力卡3. 绿卡绿卡增员增员卡卡三卡介绍保险网络商学院 陆

18、、巧用工具，陆、巧用工具， 高效管理客户高效管理客户- 45 -保险网络商学院 1. 蓝卡蓝卡 保户卡保户卡- 46 -保险网络商学院 2. 红卡红卡 协力卡协力卡- 47 -3. 绿卡绿卡 增员卡增员卡保险网络商学院 - 48 -蓝卡蓝卡 红卡红卡红卡红卡 绿卡绿卡蓝卡蓝卡 绿卡绿卡保险网络商学院 - 49 -原始名单原始名单 C卡卡 B卡卡 A卡卡保保 户户( (建立关系建立关系) )( (深深入洽谈入洽谈) )( (落实促约落实促约) )刚刚认识的人刚刚认识的人观念较好的人观念较好的人可能投保的人可能投保的人( (成成交交) )D卡卡明显排斥长期经营明显排斥长期经营蓝卡的分级蓝卡的分级原则：先求量多原则：先求量多多多益善多多益善保险网络商学院 - 50 -成为保户则剪去此角成为保户则剪去此角准客户来源准客户来