汽车销售营销推广促销方案-集团化汽车销售公司营销方案

1、汽车销售营销推广促销方案-集团化汽车销售公司营销方案2010年1至9月，我国汽车市场发展呈良好态势，汽车销量达到1314万辆，接近去年全年水平，这主要得益于国家的经济刺激计划以及小排量汽车的优惠政策，伴随汽车销售量猛增，国内各大汽车销售集团也开始了新一轮的扩张，通过并购、新建等方式在大范围内迅速扩张。汽车销售公司看似繁荣的背后却存在着诸多隐忧。首先，以目前我国汽车销售商的主要利润构成比例为例：售后服务约为57%，整车销售为29%，汽车零配件约为14%，而世界各国正常经营的汽车销售商利润构成, 售后服务为 50%，整车销售占 10%, ,零部件销售占 10%,二手车经营占 20%。相比之下国内整

2、车销售所占汽车销售商利润比例偏高，二手车业务比例严重偏低。其次，从国内各城市汽车销售商的发展来看，经销商的发展主要取决属于代理的品牌，因此汽车销售商的利润构成主要取决于两个方面：一、公司的销售业绩。二、代理品牌厂家的商务政策。从中不难看出汽车销售商要承受厂商和消费者的双重压力，最终汽车销售商沦为了汽车制造商的附庸，未能形成自己的品牌。通过以上两个原因就形成了现在国内汽车销售商的困境，好卖的车不赚钱，赚钱的车不好卖，同时经销商还要承受巨大的资金压力（上市公司除外，这也是诸多销售商争取上市融资的原因）。国内汽车销售商过于执着于4S专卖体系，重销售，轻售后，对于更高层次的汽车服务更是无从谈起。其实集

3、团化的经销商本应有很多优势：首先通过代理多个品牌，从而形成高中的搭配的销售格局，有利于全面提升集团公司的市场占有份额。其次，通过多品牌经营，起到各品牌之间销量的互相拉动。再次，这些集团公司已经在本地区形成了一大批的用户群体。通过以上分析，我们可以以下几个方案，对集团销售商的优势进行扩大，将劣势进行弥补，从而形成优势竞争力，稳操本地区的市场份额。解决方案：一、商务用车解决方案。对经销商而言企事业单位的采购都极为重视，但是经销商的重视是从各个下属4S店的立场来看待的，其实这种立场是极为不正确，既不能充分发挥集团公司多品牌代理的优势，还容易造成公司内部各品牌之间内耗。如果将乘用车辆不看做贵重物品，而

4、是普通的大宗商品，而在物流领域有一个词叫做“配货”，我们将代理的品牌车辆进行搭配，从而形成从普通办公用车到公司总裁用车的不同搭配，与大客户商定最合适的用车方案及价格，从而带动集团代理所有品牌销量的同步增长。另外，对于售后保养维修方面，厂家并未对4S店维修保养品牌进行严格的规定，而我们通常进入的误区是，我是什么品牌，我就修什么车。通过与企事业单位签订车辆维修保养合同，对这些企业的商务用车进行维修保养，年终、季度末进行返利或者进行打折优惠。通过对这些企业车辆保养维修，扩大自身代理品牌的影响力，当这部分企业考虑更换或新增车辆时，将会优先考虑这家汽车销售商。二、通过组建汽车俱乐部的形式，创建自我品牌的

5、汽车文化，从而拉动集团业绩。通常经销商最赚钱的车型是两种，一是运动车型，二是商务车型。运动车型通常是刚上市很火爆，过不了半年就销量大减，厂家就要进行降价促销。这类车型生命力短暂，到后期就成为滞销车型，让销售商极为头痛。运动车型的目标群体有限，很难有大幅度的增长，从而怎样挤占更大的市场份额成为关键。运动车型的汽车俱乐部要让车主感受到运动车型的魅力，例如定期组织车技培训，车辆竞技等活动刺激车主的神经，使车主带动周边人群，形成新的客户群体。同时通过车辆的改装、饰品销售、衍生品的销售开发新的利润增长点。购买商务用车的客户集中于企事业单位，这些客户多数有一定的社会地位和固定的交际圈，并渴望有一种媒介可以

6、扩大这种交际圈，提升社会地位。所以商务用车汽车俱乐部应多组织社交性的活动，使汽车成为客户拓展交际圈的媒介，通过这一过程也会将很多人带入这个交际圈，从而会有更多的潜在客户愿意加入到这个团体，促进商务车型的销售。三、二手车业务。国内的汽车销售商很少涉及二手车业务，究其原因无非是缺乏专业人才、缺乏有效销售渠道、没有明确的目标群体。有人买新车，就有人卖旧车，这过程对于很多急于换车的客户很头痛，从而这部分客户很可能转化不成有效客户，这个问题尤其是在运动车型的销售更显突出。集团化汽车经销商创建一个高效的二手车业务部门对于新车销售业务是极为重要的。对于二手车业务的人才公司应注重自己培养，毕竟外来的和尚念得经

7、不一定可靠，销售客户的目标群体应该着重于城市中等收入偏下到中等收入群体及乡镇、农村中等收入群体。一个有效地二手车部门不仅能为公司创造效益，更能有效促进新车的销售成交，从而形成一个良心循环。四、设立信贷、保险的业务部门。现在消费者购车贷款的主要方式是汽车厂商的汽车金融公司和地方银行的消费贷款。而汽车金融公司的利率普遍偏高，地方银行消费贷款程序繁琐，这就造成一部分潜在客户无法转变成有效客户。集团汽车经销商设立单独的担保公司，将繁琐的地方银行消费贷款由公司统一办理，让消费者购车无忧，即能拓展集团公司业务范围，创造效益，同时起到有效转化潜在客户的作用。对于汽车保险方面，沟通顺畅的保险公司当然是汽车经销

8、商最愿得到的，这对于提升售后维修客户满意度的提升极为重要。独立的保险事业部协助车主进行投保、续保、事故处理、理赔等，最大限度的将客户投保公司集中化（该保险公司应为该集团协议单位，有优惠政策、返利等），使客户、经销商、保险公司实现三者的共赢状态。五、打造一支高效的精英团队。现在从事汽车销售的一线人员年龄普遍低于30岁，这就说明一个问题，人员的流失。其实在全国范围内这种现象很普遍，相比国外而言中国的汽车销售人员普遍年轻化。一个精英级的销售人员对于公司销售业绩的提升有莫大的益处，而这些人员的流失对于公司而言损失极大，每个精英销售员的手中都有一大批的潜在客户，良好的沟通创造的信任是无可替代的。精英销售

9、人员的流失原因可总结为以下几点：一、工作压力大，晋升无望。二、与同公司员工竞争升值失利。三、薪资水平无保障。以上几点原因都是我们可以解决，但一直没有解决的问题。我们可以提出下面的方案：薪金=级别工资+职务工资+提成+奖金这样一个模式普通员工即使不能晋升职务，但可以晋升级别，从而形成一个良性的竞争体系，让员工感受压力的同时看到奋斗的希望。此外选取优秀员工进行奖励、组织公司员工集体出游也是行之有效的减压方式，留住优秀的员工，打造一支精英团队是可以完全做到的。解决方案：六、资金的集中管理。很多集团化的汽车销售公司对于子公司的资金管理过于松散，从而形成了下属公司之间的争夺，各自为战，扯对方后腿。其原因的根本就在于子公司有太大的资金管理权。通过将子公司的资金管理权回收，使子公司只拥有资金的使用权，但没有自己的管理权，对资金账户专门管理，控制资金的流出，有效防止资金管理漏洞，降低资金风险、淡化子公司彼此界限。从而从分发挥集团经销商多品牌经营的优势。 总之，汽车销售商过多的依赖厂商品牌，从而使自己在汽车销售环节处于劣