小城市房地产营销策略探讨

1、小城市房地产营销策略探讨近年来，随着大中城市房地产开发及市场环境的竞争剧烈，开发商拿 地、融资的难度在变大，而且房地产市场受国家宏观政策的影响极易 出现较大波动，中国的房地产市场愈来愈呈现出梯次开发的趋势，即 大城市的开发商向中小城市转移。 相较大中城市， 小城市的开展情况、 市场环境、生活习性等各因素均不尽相同，因此在具体的房地产营销 策略的操作上也是差距极大。1、小城市房地产营销策略的特点1.1、客户群构成简单。主要有五种人群：事业单位比方公务员、人 民教师、金融系统职工等 、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员 和下属乡镇人群。1.2、市场需求量小，成熟度较低。小城市规模普遍较小，人口一

2、般在20 万以下，外来人口少，很难吸引外地购房者。市场需求量有限。一个总量超过10万川的工程经常可以占到很大的市场份额。受政策、经 济总量以及市场化水平的影响，小城市的房地产开发起步较晚，房地 产商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开 发理念和房地产营销策略推广策略，消费者的商品房消费意识差。1.3、价格敏感度高。 在小城市中，价格是消费者购房时最关心的因素， 属于典型的 “价格型市场 ，在考虑完价格的因素之后， 消费者才会考虑 诸如地段、配套、户型、景观、物业等其他方面的因素。如果是一个 没有重要产业支撑的城市， 价格上扬很难， 往往是从工程开盘到售罄， 房价的涨幅普遍较

3、小。1.4、行政因素影响明显。小城市的房地产开发，很多事情的 “摆平 不 能全靠市场， 需要找 “县长。在小城市的建设与开展中， 当地政府所扮 演的角色是城市运营规那么的制定者与指挥者。而地方政策往往产生 “一 届领导一个思路 的局面，每届政府的更替对城市开展与建设思路的连 续性也会造成一定的影响。作为开发商的房地产营销策略必须完全配 合政府的意愿。1.5、消费水平呈现 20/80 法那么。小城市的消费水平呈现出异常突出的 20/80 法那么，特别是在中高端消费领域。 80%的消费来自那 20%的经济 收入较高者。2、小城市房地产营销策略2.1、市场定位要准确、 清晰，别太深奥。每个城市都有自

4、己的独特性， 城市开展情况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入进 行市场摸底调查，做好楼盘的定位工作。想方法给工程一个准确、清 晰的定位，小城市的人讲究实在，房地产营销策略的市场定位别太深 奥、抽象。2.2、顺应当地民风、民俗、方言。俗话说一方水土养一方人，必须详 实了解该城市的风俗人情和生活习性。只有了解了这些，才能准确把 握他们的心理，才能制定出切实可行的产品策略，才能真正打动他们 的心。这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了以后整个销售策 略是否能够顺利执行，是否能够到达预期的理想目标。这也正是许多 在大城市做得非常出色的房地产公司，为什么在小城市很难立足的主 要原因。就是因

5、为缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精 力的关系也不会很深入。而后，在深入研究市场需求特征的根底上， 做好产品优化工作。另外，房地产营销策略的销售说辞也应该注意方 法，应穿插一些地方方言，否那么就很难和客户有效沟通。2.3、广告宣传要结合当地的实情。大城市中，报纸和电视媒体广告可 能是开发商宣传的主阵地。但是小城市却不行，小城市中管用的是户 外广告、工地围墙、道旗、条幅、小传单之类的。由于人们观念的滞 后和思想开放程度的差异，决定了小城市人们对广告接受的差异和认 可度。在大线城市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法。但在 小城市你必须充分考虑人们的审美习性和接受能力。2.4、口碑宣传

6、、体验式房地产营销策略少不了。在大城市，邻居是谁 都不清楚，然而在小城市，绕上一圈，都是亲戚朋友。口碑相传的传 播方式，速度是惊人的，范围是广泛的。效劳好一个老客户，通过口 碑营销，老客户带客户的模式自然成熟起来，这远比做广告强多了。 由于对工程的评判不像大城市的客户那般成熟大城市房地产市场发 展较早，同时通过媒体的途径也使客户积累了一定的评判标准 ，缺少 科学的判断方法，使得信息不对称的矛盾更为突出，这时候，他们就 更愿意相信自己身边亲戚、朋友的亲身体验。小城市，老百姓不缺房 缺少的是好房。但是这个“好房没见过是什么样的， 让购房者在短时间 认知工程，尽可能的将工程形象化，到达可视的程度，这

7、种眼见为实 和身临其境的体验式营销必不可少。如在销售展厅中划出一局部作为 安保材料的展示位，让客户到达身临其境的感觉；在售楼大厅、工程 大门口，安排值勤保安，让客户提早感知人性化的物业管理；设立样 板房，为客户描绘明天的生活 这样的体验式房地产营销策略， 付出 的不多，但是对于产品理解不够的小城市目标客户，却具有奇效。2.5、促销活动是最有力的武器。小城市面积不大，人口不多，也没有 什么好去的娱乐场所。在小城市搞个大型的促销活动，就会传遍整个 城市。在活动中，巧妙的将工程信息直接面对面的传达给目标客户， 更具说服力，比方开盘前的产品说明会， 邀请建筑设计院、 物管公司、 政府官员等，将工程信息

8、有效告知目标客户。当然，活动房地产营销 策略中，整合政府资源以及当地知名人士这点非常重要，在小城市， 政府官员以及知名人士具有权威性，无疑具有很好的示范作用。为吸 引更多的客户参与，可注意利益驱动市场，小恩小惠往往能带来意想 不到的人气。小城市的老百姓讲究实惠，对购房者打折、送家具、电 器，客带客免物业费等一些实惠的促销是永远也不会过时。2.6、人际关系与人情问题。小城市居住人口相对稳定，由于居住人口 不多，人际关系形成一种网络。大约可分为：家族血缘关系、同学关 系、乡亲关系、同事关系、部门关系以及利益关系。这些关系贯穿在 日常的生活和工作中，一点也不能小视。举一个简单的例子，在县城酒楼吃饭、到KTV唱歌、在洗脚城沐足，相互都会碰上许多称之为朋友的人。这种人际关系对开发商来讲是把双刃剑，关系处好了，会有 许多人支持你，帮你解决问题，也就是 “一通百通 。反之，今后的麻烦 肯定少不了。 作为房地产开发商， 在工程发包、 材料认购、 配套工程、 房屋销售等但凡涉及利益方面都会面临人际关系和人情问题。房地产 公司不应无视这一问题，在投资确定时就应制定