徐志：销售管理与销售技能培训-中华讲师网

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2、人力资源战略人力资源战略文化战略文化战略财务战略财务战略找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台对传统的快速消费品对传统的快速消费品哪个更重要哪个更重要?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台n市场调查分析市场调查分析n销售目标、计划与销售目标、计划与预预算算管理管理n营销组织管理营销组织管理 组织架构组织架构 岗位与职责岗位与职责( (包括合作包括合作伙伴伙伴) ) 考核与薪酬考核与薪酬4.4.销售政策销售政策对内对内对外对外5.5.销售支撑与服务管理销售支撑与服务管理销售订单管理销售订单管理销售发收货管理销售发收货管理6.6.其他其他找讲师，就上中华讲师网 中国最大的

3、培训讲师选聘平台 销售销售= =东部东部+ +西部西部+ +南部南部+ 销售销售= =东部东部+ +西部西部+ +南部南部+ 销售销售= =利润高的产品利润高的产品+ +利润低的产品利润低的产品 销售销售= =产品产品1 +1 +产品产品2+2+产品产品3+3+ 销售销售= =有竞争优势的产品有竞争优势的产品+ +没竞争优势的产品没竞争优势的产品找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售量销售量产品产品时间时间员工员工经销商经销商销售点销售点利润利润竞争竞争区域区域找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销量的数据就是消费者的数据销量的数据就是消费者的数据要对单个品种的变

4、化作分析，其背后的要对单个品种的变化作分析，其背后的原因最终一定是消费者原因最终一定是消费者因为勤快所以产品卖得好因为勤快所以产品卖得好-这是因为你这是因为你勤快介绍产品、陈列，所以消费者态度勤快介绍产品、陈列，所以消费者态度有了变化有了变化销售销售量量=消费量消费量=消费者的消费量消费者的消费量杞浓酒的失败杞浓酒的失败应如何对新养道作促销?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售销售量量 = =消费者的消费者的消费量消费量! !销售量销售量渠道产品消费者消费者时机门店区域.找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 愿意买愿意买 消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程

5、度消费者的态度，即消费者对产品的相对喜好程度 买得到买得到 渠道渠道/ /终端因素，即消费者获得产品的难易度终端因素，即消费者获得产品的难易度 买得起买得起 价格因素，即消费者获取产品的代价价格因素，即消费者获取产品的代价; ;性价比性价比销售销售量量= =态度态度* *渠道渠道* *价格价格找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售销售量量= =态度态度* *渠道渠道* *价格价格如何从以上三方面看待如何从以上三方面看待小纯、特仑苏、新养道小纯、特仑苏、新养道讨讨 论论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销量销量产品

6、产品时间时间员工员工顾客顾客销售点销售点利润利润竞争竞争区域区域销售点销售点员工员工竞争竞争1.产品和销量产品和销量找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 所辖区域消费者的基本数据所辖区域消费者的基本数据, 清楚每个片区的的生意背景清楚每个片区的的生意背景 如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好如果销量增长没有超过销售量自然增长，则我们没做好 就就销量销量、重要性重要性、价格价格和和政策等方面对政策等方面对SKU(单品单品)进进行分行行分行 进行多维度分析进行多维度分析(如如2维分析维分析)价格价格销量销量政策政策重要性重要性具体产品具体产品找讲师，就上中华讲师网 中国最

7、大的培训讲师选聘平台单店销售量铺市率1季度2季度3季度特仑苏金典4季度1季度3季度2季度4季度找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台各网点的深入分析销量/品项/毛利/投入/区域特性/顾客特性2.2.终端终端找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台400160销售额销售额200*万 *万 *万成长性成长性120800-40-120-160-200*万*万*万*万-80找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台大卖场大卖场假如在你管辖的市场区域假如在你管辖的市场区域(2

8、(2公里内公里内) )零售业零售业态是：态是：1 1家天虹商场，家天虹商场，2 2家旺中旺超市，家旺中旺超市，2020家家小型超市小型超市、街边食杂店街边食杂店估计一下，一个季度比较，目前估计一下，一个季度比较，目前2020家小型超家小型超市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。市特仑苏和小纯的销量占体总体销量的比例。你认为，你认为，总体销量占大卖场多大份额，这个总体销量占大卖场多大份额，这个产品己上量，成为成熟产品产品己上量，成为成熟产品可评价终端的卖力和产品的市场地位可评价终端的卖力和产品的市场地位找到一个可比的对象找到一个可比的对象, ,一个可比较的基准一个可比较的基准找讲师，就上中华讲

9、师网 中国最大的培训讲师选聘平台 消费量消费量= =家庭消费家庭消费+ +即时消费即时消费 消费量消费量= =孩子孩子+ +中年中年+ +老年老年 消费量消费量= =就近购买就近购买+ +大卖场购买大卖场购买消费细分消费细分时机动机消费者购买地点消费量消费地点餐馆早餐车早餐厅酒店饭馆.A某店B类店C类店3.3.消费者消费者找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台白奶毛毛虫页名：MAR10 - 销售额份额结束期数: MAR10 | 100%产品: 酸奶 | 100%市场: 全国城市乡镇总和Source: ACNielsen | 零售指数 (中国 ), data to MAR10 分区域

10、销售额份额（分区域销售额份额（3月）月）蒙牛蒙牛光明光明伊利伊利我们在山西、安徽、湖南很有优势，份额都超过了我们在山西、安徽、湖南很有优势，份额都超过了40%40%；而；而光明则在很多重要的区域（江浙沪粤）份额较高。伊利则光明则在很多重要的区域（江浙沪粤）份额较高。伊利则在福建江西份额最高。在福建江西份额最高。新鲜酸奶新鲜酸奶找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 儿童奶儿童奶1月份计划月份计划7万实际完成万实际完成7.8万，达成万，达成111.4%找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台你首先看重经销商的能力还是态度你首先看重经销商的能力还是态度4.4.经销商经销商讨论

11、讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台5.竞争竞争找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 通过对比发现原因背后的原因通过对比发现原因背后的原因 如如: :袋装占比上升很大袋装占比上升很大, , 原因是袋装的铺点拓展很快原因是袋装的铺点拓展很快, , 等等等等 一线员工、销售政策、经销商、终端、消费者、竞争、地理一线员工、销售政策、经销商、终端、消费者、竞争、地理看成一个互动的部分看成一个互动的部分, ,他们构成了一个系统，一种他们构成了一个系统，一种“图景图景”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台主管经销商零售商顾客业务经理明确营销障碍明确营销障碍找讲

12、师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一一杯已满的水还可再加入什么东西？杯已满的水还可再加入什么东西？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 你可以掌握的直你可以掌握的直接资源如何使用接资源如何使用你自己你自己业务员业务员销售政策销售政策促销料物促销料物 可间接影响的资可间接影响的资源如何影响源如何影响上级上级经销商经销商终端终端 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台调动他的精力、态度和资源调动他的精力、态度和资源 能调动他拿出资源做活动吗？能调动他拿出资源做活动吗？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台400160销售额销售额200*万 *万 *

13、万成长性成长性120800-40-120-160-220*万*万*万*万-80找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台本区域本区域/城市生意增长策略重点为城市生意增长策略重点为: (Top 3-5)XXXXXX1. 增长率增长率: 10 %增长率增长率: 2 %增长率增长率: 5 %增长率增长率: 5 %新品新渠道已有渠道旧品2011年预估增长22%找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台系统计划项目任务活动重要性复杂度资源事件结构模型事件结构模型找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国

14、最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 双赢双赢 增加我们生意的最佳方法是帮助我们的顾客达到增加我们生意的最佳方法是帮助我们的顾客达到他们的目标和增加他们的生意。他们的目标和增加他们的生意。 这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的这种态度使我们能够采用协商的方式来和我们的顾客交往。顾客交往。 它要求我们了解我们的顾客所处的竞争环境，以它要求我们了解我们的顾客所处的竞争环境，以及我们的顾客的目标和策略。及我们的顾客的目标和策略。 动机先于价值动机先于价值 利益分享最终取决于双方的商业价值利益分享最终取决于双方的商业价值 准备是成功之功准备是成功之功找讲师，就

15、上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台例：某企业助销员每日工作例：某企业助销员每日工作1010步骤步骤 1.1.晨会晨会10.10.总结与记录总结与记录2.2.计划和准备计划和准备3.3.到达目的地到达目的地4.4.开场及观察开场及观察5.5.履行承诺履行承诺6.6.卖场管理卖场管理7.7.帮助客户帮助客户8.8.信息收集信息收集9.9.告别与承诺告别与承诺找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台二、销售洽谈过程的六大步骤二、销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘

16、平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台商店有了任何值得商店有了任何值得注意的改善和提高，注意的改善和提高，或商店里办了一个或商店里办了一个很出色的陈列，则很出色的陈列，则要加以评论，表示要加以评论，表示赞扬赞扬情绪同步情绪同步语调和速度同步语调和速度同步肢体语言同步肢体语言同步语言文字同步语言文字同步延伸事实延伸事实认同情感认同情感找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台非语言因素非语言因素找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成

17、交交观察观察倾听倾听重复重复提问提问反映反映找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户的需求可能是什么？客户的需求可能是什么？讨讨 论论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台需求需求维度维度个人面现实面精神面社会面找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台终端老板如何看待蒙牛找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一名杂

18、货店的店主这样说过一名杂货店的店主这样说过“我们并不买产品。我我们并不买产品。我们买产品能够们买产品能够带给带给我们的东西。我们的东西。”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台特性特性利益利益优点优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的低脂的牛奶牛奶不会使人不会使人发胖发胖同时获得同时获得营养和身材营养和身材利益利益找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选

19、聘平台 刘老板，这是我们蒙牛新推出的高品质新产品刘老板，这是我们蒙牛新推出的高品质新产品新养道珍养牛奶新养道珍养牛奶 ，专为女性研制，专为女性研制,它有阿胶、它有阿胶、枸杞、红枣三种补血食材，与牛奶的营养完美枸杞、红枣三种补血食材，与牛奶的营养完美结合，补血养颜，改善气色。进结合，补血养颜，改善气色。进10件试试件试试?这样介绍不好这样介绍不好找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师

20、网 中国最大的培训讲师选聘平台讨论讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台一般引导一般引导“啊”，或“再详细地给我谈谈。”某个买主说：我认为你们的产品不好销。某个买主说：我认为你们的产品不好销。停顿停顿在买主义提出一个反对意见之后，你保持沉默，可以鼓励他提供更多的信息。复述复述“你认为这个产品不好销？”当你复述一个反对意见时，必须特别注意不要让你的口气或手势显示出直接的反对。这个时候

21、，应当记住你的目的是取得更多的信息，而不是消除或减少反对意见。试探试探“你觉得你在失去什么？”或“你认为它需要什么？”或“为什么它不好销？”解释解释“那么，你是担心销售额吧？”或“那么，你是担心这个产品的利润潜能吧？”找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 当你把一个反对意见转化为一个问题，并且当你把一个反对意见转化为一个问题，并且买主同意你已经准确的讲述了买主的这个问买主同意你已经准确的讲述了买主的这个问题时，你就可以让自己获得机会来回答这个题时，你就可以让自己获得机会来回答这个问题问题. 当你把一个反对意见转化为一个问题时，要当你把一个反对意见转化为一个问题时，要小心注意把它转

22、化为一个你能回答的问题小心注意把它转化为一个你能回答的问题.找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台立足立足客户立场客户立场提供提供具体事实具体事实重新重新架构事实架构事实引导引导评价标准评价标准注重注重感性呈现感性呈现找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台讨论讨论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售洽谈过程的六大步骤销售洽谈过程的六大步骤 开开 场场了解客户了解客户提出建议提出建议客户意见客户意见 购买信号购买信号 成成 交交找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台n征求订单征求订单把一张订单递给买主，让他首肯。把一张订单递给买主，让他首肯。n主动提供一种选择主动提供一种选择“我将在下星期一把我将在下星期一把75箱送交你箱送交你手、或在下一个星期一会更好吧？手、或在下一个星期一会更好吧？”n提出不受限制的问题提出不受限制的问题“你需要多少？你需要多少？”n以行动作结束以行动作结束“既然你同意，我