寿险观念的管理ppt课件

1、 寿险观念的管理 营销战略研发中心 寿险观念研发小组 寿险观念管理任务思绪n为什么要进展寿险观念管理n怎样样衡量队伍的寿险观念n影响寿险观念管理的要素n排除的方法和实施战略n明确寿险观念管理任务目的n实施的步骤及预期效果n过程的追踪及效果评价n目前大陆寿险市场存在的现实n老百姓缺乏寿险观念 n只注重投资，没有充分的保证抵御风险n业务员缺乏寿险观念n不能协助客户购买适宜客户需求的保险n各家公司各级管理层缺乏寿险观念n组织行为的简单化一、为什么要进展寿险观念管理一、为什么要进展寿险观念管理n各家公司各级管理人员缺乏寿险观念导致组织行为简单化，表如今：n销售组织行为导向出现偏向，谋划、鼓励、辅导与培

2、训以业务员的转正为目的；n 主要依托市场力，不能提高业务部队本身运营才干。一、为什么要进展寿险观念管理n业务员没有寿险观念，导致：n销售以缘故市场为主n 缺乏客户的开发与培育才干，客户资源日益萎缩、匮乏，呵斥业务员大面积零落 n不能为客户买保险 在目前市场力曾经不是主导的情况下，队伍的运营力越来越重要。经过从易到难的销售过程，让业务员领会到寿险观念的作用，提升业务部队的运营力。所以要进展寿险观念的培育和寿险观念的管理。寿险的含义n寿险的主要功能和实践意义应该是寿险本身对未来所发生的因风险所带来损失的保证功能，投资、理财等其他职能是在根本功能上衍生出来的。二、怎样衡量队伍的寿险观念二、怎样衡量队

3、伍的寿险观念 经过业务员销售的险种的难易程度及所需专业知识和边缘知识的多少来衡量业务员寿险观念的开展过程。二、怎样衡量队伍的寿险观念三、影响寿险观念管理的要素n习惯的影响n和银行的比较n和同业的比较n等其他n活动管理的误区n只注重访问的数量n未关注访问的质量n -业务员寿险观念的提升n -客户对寿险的认知三、影响寿险观念管理的要素n培训的误区n对不同入司时间、技艺的业务员，寿险观念培训未能细分n业务推进的着力点n因不了解业务员的销售技艺，不了解业务员的寿险观念程度，业务推进找不到重点三、影响寿险观念管理的要素n监管的环境n过去：无证销售n如今：必需持证n对业务员专业性，对寿险管理都提出了更高的

4、要求四、排除的方法和实施战略n引导业务员的观念n 安康险观念 重疾分红观念 寿险观念n措施：n 1、团队险种销售情况分析n 2、确定时间，人员分层级培训n 3、培训教案的制造四、排除的方法和实施战略n活动管理工具的正确运用n措施：检查访问日志时要分层级：n 13个月的业务员-只须会填写n 46个月的业务员-填写利用工具作初步分析n 712个月的业务员-分析活开工具，了解业务n 员的寿险观念程度n 主任经理-利用工具会检查、分析四、排除的方法和实施战略n确定培训重点：n 1-3个月业务员：安康险观念的培训n 4-6个月业务员：重疾分红观念的培训n 7-12个月业务员：寿险观念的培训四、排除的方法

5、和实施战略n培训n根据入司时间分段培训n根据专业情况分层级培训n培育一支具有销售阅历、有专业技艺的外勤讲师队伍n省公司分类管理n业务推进着力点四、排除的方法和实施战略13个月的业务员销售情况分析46个月的业务员销售情况分析712个月的业务员销售情况分析诉求重点业务推进五、明确寿险观念管理任务目的n第一阶段n第二阶段n第三阶段n第四阶段n第五阶段阶段性目的n第一阶段2019年7月9月n 目的：入司13月的员工有80%销售安康险；n第二阶段2019年10月12月n 目的：第一阶段80%里的员工有60%每月至少能销售一件重疾分红；阶段性目的n第三阶段2019年1月3月n 目的：第二阶段60%里的员工

6、至少有30%每月能销售一件寿险；n第四阶段2019年4月开场n 目的：每月至少有10%的员工能销售一件5000FYP/件的新契约；阶段性目的n第五阶段2019年7月n 目的：构成具有寿险观念的外勤讲师培训体系。六、实施的步骤及预期效果n第一阶段n第二阶段n第三阶段n第四阶段n第五阶段第一阶段n主题：大力推进安康险n时间：7、8、9月n对象：入司1-3个月的业务员n预期效果：n1、安康险开单人数第一阶段到达80%n2、组建安康险外勤讲师队伍措施n大力宣导安康险的优势。龚总关于大力推行安康险文件精神的反复宣导n 泰康宁发2019第147号文n责任人：各中支公司营销部n宣导补充规定附件1n责任人：各

7、中支营销部措施n2019年安康险鼓励方案的反复宣导n责任人：各中支营销效力部经理、组训n培训：安康险理念、安康险目的市场、安康险销售话术、安康险需求分析n责任人：各中支营销部分公司安康保险部担任开发教案，并对营销效力部经理及组训人员进展培训措施n活动管理工具的填写n责任人：各中支营销效力部经理、组训n发现和培训能推进安康险的业务员，组建安康险外勤讲师队伍n责任人：分公司培训科担任实施，安康保险部提供培训支持n效果评价及整改措施报告n责任人：研发小组 推进安康险的销售不推进安康险的销售不是为了单纯的推进业务，是为了单纯的推进业务，而是提高队伍专门化的手而是提高队伍专门化的手段。段。第二阶段n主题

8、：强势推进重疾分红n时间：10、11、12月n对象：入司4-6个月的业务员n预期效果：n1、80%销售安康险的人员中重疾分红险销售人数，在第二阶段到达60%n2、组建重疾分红外勤讲师队伍措施n利用安康险客户资源进展回访n责任人：各中支营销效力部n学习龚总n责任人：各中支营销部n市场需求分析n责任人：各中支营销部n目的市场、话术n责任人：省公司营销部措施n行销辅助工具的开发n责任人：省公司营销部n效果评价及整改措施报告n责任人：研发小组n建立阶段培训体系，新入司人员循环培训n责任人：各中支营销部、安康险外勤讲师第三阶段n主题：在安康险、重疾险推进的根底上，推进寿险观念的开展n时间：2019年1、

9、2、3月n对象：入司7一9个月的业务员n预期效果：n1、60%的销售重疾分红的人员当中n普通寿险销售人数比：30%n2、组建具有较全面寿险观念的外勤讲师队伍。措施n设置培训课程，全面提升寿险观念n责任人：研发中心n组织培训 n责任人：各中支营销部n市场需求分析 n责任人：中支公司营销部措施n建立阶段培训体系，人员循环培训n责任人：各中支营销部、安康险外勤讲师n 重疾分红外勤讲师n目的市场的系列培训 n责任人：省公司培训科 n效果评价及整改措施报告 n责任人：研发中心第四阶段n主题：强化寿险观念、培育高能量业务员n时间：2019年4月起n对象：入司9-12个月的业务员n预期效果：n1高能量的业务

10、员占比：10%n2组建精英讲师团n注：高能量的业务员是指当月有一件到达FYP5000元以上的新契约。措施n培训：提高业务员的财务规划才干，导入理财观念 n责任人：分公司培训科n全面提升综合素质 n责任人：分公司营销部n定期组织研修 n责任人：研发中心措施n建立阶段培训体系，人员循环培训n责任人：各中支营销部、安康险外勤讲师、重疾分红外勤讲师、普通寿险外勤讲师n提供后援效力的绿色通道n效果评价及整改措施报告 n责任人：研发中心第五阶段n主题：构成具有寿险观念的外勤培训体系n时间：2019年6月份n对象：已组建的不同层级，不同寿险观念等级的外勤讲师n预期效果：n1、打造南京泰康独特的外勤观念培训体

11、系n2、全面提升外勤观念培训才干措施n制定完善的管理制度和考核制度 n责任人：分公司培训科n机构间的学习和交流 n责任人：研发中心n制定针对不同寿险观念层面的培训教案 n责任人：各中支营销部工程组研发中心分公司信息部次月第一次月第一个任务日个任务日次月第三次月第三个任务日个任务日支公司个险担任人分公司总经理室分析评分析评估措施估措施七、过程的追踪及效果评价回馈回馈2、流程注解：1信息部于次月第一个任务日将数据整理，传至工程组；2工程组对各机构的数据进展整理、分析，于次 月第三个任务日将分析报告传至省公司研发中心；3省公司研发中心对全省机构的数据整理、分析、评价及 应对措施报告传至分公司总经理室

12、和支公司个险担任人。七、过程的追踪及效果评价量化考核方法第一阶段工程分值评价方法业务员按入司时间进展分类3机构可以按入司时间对业务员进展分类，并进展专项管理具备分类名单花名册，得3分每月安康险推进的总结报告10每月底最后2个任务日能及时上传报告至研发中心，得6分。每月最后2个任务日将安康险推进过程中出现的问题反响给研发中心，得4分安康险有关方案的宣导、培训5*每月上报培训方案并贯彻落实，得3分宣导泰康宁发2019第147号文件与安康险鼓励方案，且张贴上墙，得2分安康险讲师队伍的建立12讲师数量大于5人，得2分中支公司每月针对安康险的培训大于10课时，得4分每个讲师每个月都销售安康险，得6分安康

13、险销售人数比例70到达考核规范的60%，得30分到达考核规范的80%，得50分到达考核规范的100%，得70分量化考核方法第二阶段工程分值评价方法业务员按入司时间进展分类3机构可以按入司时间对业务员进展分类，并进展专项管理具备分类名单花名册，得3分每月总结报告10每最后2个任务日能及时上传安康险推进报告至研发中心，得2分。上传重疾分红总结报告，得4分每月最后2个任务日能将重疾分红推进过程中出现的问题反响给研发中心，得4分有关方案的宣导、培训5每月上报培训方案并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种鼓励方案与优惠政策经常宣导且张贴上墙，得2分重疾分红讲师队伍的建立12讲师数量大于8人，得2分每月培训

14、总课时大于20课时，得4分每个重疾分红险讲师三个月内至少销售2件重疾分红险，得6分重疾分红销售人数比例70到达考核规范的60%，得30分到达考核规范的80%，得50分到达考核规范的100%，得70分量化考核方法第三阶段工程分值评价方法业务员按入司时间进展分类3机构可以按入司时间对业务员进展分类，并进展专项管理具备分类名单花名册，得3分每月总结报告10每月最后2个任务日能及时上传安康险推进报告至研发中心，得2分；上传重疾分红总结报告，得2分；上传普通寿险总结报告，得2分每月能将普通寿险推进过程中出现的问题反响给研发中心，得4分有关方案的宣导、培训5每月上报培训方案并贯彻落实，得3分对公司所下发的

15、各种鼓励方案与优惠政策宣导且张贴上墙，得2分普通寿险讲师队伍的建立12讲师数量大于10人，得2分每月培训总课时大于30课时，得4分每个普通寿险讲师三个月内至少销售2件普通寿险，得6分重疾分红销售人数比例70到达考核规范的60%，得30分到达考核规范的80%，得50分到达考核规范的100%，得70分量化考核方法第四阶段工程分值评价方法业务员按入司时间进展分类3机构可以按入司时间对业务员进展分类，并进展专项管理具备分类名单花名册，得3分每月总结报告10每月最后2个任务日能及时上传安康险推进报告至研发中心，得1分；上传重疾分红总结报告，得1分；上传普通寿险总结报告，加2分；上传高产能业务员培育的报告，得2分；每月能将普通寿险推进过程中出现的问题反响给研发中心，得4分有关方案的宣导、培训5每月上报培训方案并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种鼓励方案与优惠政策经常宣导且张贴上墙，得2分全面寿险讲师队伍的建立12讲师数量大于15人，得2分每月培训总课时大于45课时，得4分每个