煤炭市场营销策略的实施和技巧

1、煤炭市场营销策略的实施和技巧 当前我国煤业公司在发展过程中面临着诸多问题和挑战， 首先，部分矿井资源枯 竭，产品开采成本居高不下，优质产品比例下降，产品市场竞争乏力；其次，煤 业公司尚未完全建立现代 市场营销 观念，营销组织的设置和运作尚不够科学合 理，各种市场营销策略的实施尚未完全到位。 本文针对以上问题， 对煤炭营销策 略的实施和技巧做出了分析。一、煤炭营销策略的具体实施一）煤炭产品用途与目标市场选择煤炭产品从具体用途上看有许多分类， 不同煤种、 煤质又有其特定的使用方 向。首先，煤炭作为燃料， 在我国的能源构成中占 70%以上，其广泛应用于动力 锅炉、取暖锅炉、蒸汽机车、船舶、炊事及民用

2、生活等：其次，作为工业原料， 主要用于炼焦、气化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作 为辅助材料可用于建材业： 如水泥、 石灰、陶瓷制品的烧制等。 煤炭随着社会的 发展，将不用于直接燃烧， 而是作为工业原料进一步加工转化， 这是煤炭产业的 发展方向。对于煤炭企业来说只要认清这些用途和用向及用户要求， 并以此为依据， 寻 找与本企业生产条件、 生产能力相适应的目标市场， 为特定的用户服务， 煤炭企 业就可以掌握市场主动权，按需组织生产，达到企业与市场的有机结合。（二）明确煤业公司的市场定位1价格定位。精明的市场营销 人员知道他的用户的总成本是多 少，然后制定自己产品的价格。企业通

3、过降低产品成本和交易成本（运杂费） ， 使得自己在竞争中获得价格优势，处于有利地位。2 质量定位。以高质量的产品赢得用户。产品质量的提高对于企业的市场份额、利润等各项指标都有积极的影响， 如南屯矿选煤厂建成后，煤炭质量大幅 提高，价格也由原来的380元吨，上升到490元吨，在以前市场疲软的情况下， 仍出现预付款排队购买的现象。质量定位常常是企业获利颇丰的定位方法。3服务定位。例如：根据用户的设备状况，为用户做严谨的、切实可行的 燃煤技术经济分析，根据用户的炉型进行配煤，从而会提高锅炉的热效率。（三）实施市场占有策略要和用户建立长期稳定的供需关系， 特别是大、中型用户，要保持质量和价 格的稳定性

4、，也可签订中长期合同；要利用一切销售渠道，采用直销、经销、代 理、配送、联营、易货贸易等方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络；要 采取灵活的销售手段，如销售提成、超价按比例分红等方式促销。二、煤炭营销策略在企业的整体营销 战略计划过程中，如果说目标市场的确定在于选取主攻方 向，市场定位在于确定进攻方位，那么煤炭 营销策略则是制定进攻的战术方案。 企业的营销组合围绕对目标市场用户的心理定位而展开, 各策略要协调配合以形 成对目标市场作战的整体优势，而非某一单个策略的优势。企业在目标市场上的 竞争地位和经营特色，通过营销组合充分体现出来。煤业公司必须根据自己的目 标市场特点，进行各种营销策略的

5、有效组合，以提高市场营销的整体功效。 煤炭营销策略1.产品策略1 适销对路。煤炭企业要根据目标市场M对煤种、煤质的不同要求，搞 好煤的洗选、筛选和各种煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗选率， 减 少原煤出矿；开拓无烟煤、精煤的高炉喷粉市场；利用洁净技术，发展型煤加工； 建立水煤浆厂；开发煤层气；发展煤汽化、煤液化；发展配煤。企业还可以利用自己的优势建立煤炭配送中心， 根据用户的需要配成合适的 煤种和煤质。其次，实行加强全面质量管理，包括从生产到销售的各个环节、工 序、阶段都要建立严格的质量标准，实行全员全方位管理，形成全过程完整的质 量保证体系，最终达到煤炭产品的灰分、水份、硫分、含矸率

6、和发热量等均合乎 用户要求。2 提高信誉，完善顾客服务。顾客服务是为使顾客满意并为了与顾客保持 长期友好互惠关系，建立顾客忠诚的活动。急用户所急，想顾客所想是搞好服务 的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。即：买前及时为顾客提供本企业及煤炭产品有关资料， 减少用户采购的盲目性，节约采购费用；售中 解答顾客疑问，介绍保管使用知识，解决客户实际困难，帮助车船装运等， 售后 及时走访用户，了解使用情况和满意程度，对出现的问题及时查明原因，给予合 理解决。煤炭营销策略2煤炭价格策略1. 制定有利于煤炭价格合理。长期以来，煤炭价位一直偏低，煤炭价格既不反映价值，也不反映供求，致使煤炭企业长

7、期亏损，依靠国家补贴维持再生产。 需求导向的按质定价有利于煤炭价格既反映价值，又反映供求，从而符合用户和煤炭企业双方的利益。2. 是煤炭企业生存发展的要求。任何一个煤炭企业随着开采强度的增加， 资源的减少，都要经历兴盛、衰老、报废的过程。因此煤炭企业的价格必须要为 企业带来收益，积累资金，为以后转移、转产做准备。3. 是由煤炭产品的特点决定的。煤炭开采后进行销售主要以固体颗粒和粉 状出现，产品具有可延伸性，能够混配、洗选加工，从而扩大了煤炭的产品结构。4. 是由需求状况决定的。需求量大、销路好的煤炭要适当提高价格，需求量小，销路差的煤炭要适当调低价格。由以上分析得出需求导向下的按质定价，煤炭企

8、业在采用需求导向下的按质 定价后，还要采用适应的议价技巧，即高质高价的煤炭产品要强调质量， 把用户 的注意力集中在质量好”的方面；低质低价要强调煤炭价格，使用户的注意力集 中在价格低”的方面，从而提高交易的成功率。煤炭营销策略3煤炭渠道策略第一，确定以直接销售渠道为主，力求主渠道长期稳定。对大型用煤企业实 行直销定点供应，购销双方应在全国或省级订货会上直接签订购销合同，由铁路部门确定运量，负责承运。第二，选择合适的中间商。利用中间商的销售网络、 业务经验、专业化和规范经营的优势，通常可以得到高于自营销售所获得的利润。 第三，建立有效的销售渠道管理系统。在用户调剂、价格确定、运力安排、货款 回收

9、、商务纠纷处理等方面实行统一协调管理。煤炭营销策略4煤业公司客户关系营销策略1 建立用户数据库，实施数据库营销。建成用户信息数据库，可以借此准 确寻找目标客户，详细了解每一客户对煤炭产品特性的要求， 保证按需生产、按 需供货，降低营销成本，提高营销效率。利用数据库还可以经常保持与用户的沟 通和联系，了解其需求变化，及时调整营销方案，有效防止客户流失。2建立情感联系渠道，实施感情营销。企业的产品能否销售出去，不仅与 质量、价格等有关，也与用户的情感联系相通。只有打动顾客的心、赢得顾客的 爱，才能顺利地把产品销售出去。关系营销要求煤炭企业与用户之间不仅要建立 购销渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深双方的情感联系，培养