正定四合院别墅项目销售策略 54页

1、【正定项目销售策略思路】【正定项目销售策略思路】2011.1.6【完美地产出品】【完美地产出品】2目标价格标杆价格标杆品牌构建品牌构建+基础价值工程价值工程实现项目的成功溢价实现项目的成功溢价实现项目的形象筑底与品牌构建实现项目的形象筑底与品牌构建产品价值产品价值文化价值文化价值稀缺的产品规划稀缺的产品规划一居所的地段一居所的地段便捷的交通便捷的交通完善的产品功能完善的产品功能独有的正定历史独有的正定历史深厚的文化底蕴深厚的文化底蕴富含历史的土壤富含历史的土壤不可再生唯一性不可再生唯一性体验式营销体验式营销策略做足产品品质，放大文化价值，形成本案溢价支撑体系及品牌构建工程。做足产品品质，放大文

2、化价值，形成本案溢价支撑体系及品牌构建工程。3项目将如何实现价格标杆及品牌构建？价值支撑体系价值支撑体系1价值工程价值工程形象定位形象定位体验式营销体验式营销4销售团队文化价值产品价值+ + +价值工程【产品价值】【产品价值】+【文化价值】【文化价值】+【销售团队整体素质】构成本案的价值体系。【销售团队整体素质】构成本案的价值体系。5n项目起势的关键；项目起势的关键；n整盘形象奠定的关键；整盘形象奠定的关键；n价格制定的关键；价格制定的关键；n品质筑底的基础。品质筑底的基础。5252亩别墅启动区是整盘操作的关键！亩别墅启动区是整盘操作的关键！形象输出启动区良好形象的奠定，是整盘溢价的关键。启动

3、区良好形象的奠定，是整盘溢价的关键。所谓四合，指东、西、南、北四面形成一个“口”字形的围合型结构住宅。同时，四合院的营建是极讲究风水的，从择地、定位到确定每幢建筑的具体尺度，都要按风水理论来进行。布局严整，院落敞亮，体现一种“天人合一”的思想。四合院魅力解读格局方正 堪舆圆满 天人合一四合院，一种讲究和谐统一的建筑形态，一种与“和文化”息息相关的居住哲学和谐 和美 和乐产品定位国粹文脉，中式院落国粹文脉 如同正定的红楼文化一样，四合院，作为北方代表性的传统民居。经过几千年的融合演变，其蕴含的风水宗法等哲学思想已经成为中国传统文化重要的分支，值得传承、研究。国粹文脉中式院落四合院，是以南北纵轴对

4、称布置和封闭独立的院落为基本特征的。按其规模的大小，有最简单的一进院、二进院或沿着纵轴加多三进院、四进院或五进院，为中式建筑风格代表。11正定历史文化土壤上长出来的传世宅院。正定历史文化土壤上长出来的传世宅院。12文化地产先行者。文化地产先行者。13四合院之于佳思四合院之于佳思品牌铸就奠定市场地位蓄势扩张企业形象建立战略意义不言而喻。1234品牌构建以文化地产先行者的姿态切入，以文化地产先行者的姿态切入， 以启动区形象的筑底，树立整盘形象。以启动区形象的筑底，树立整盘形象。14在以客户需求客户需求为原点，以销售销售为目标的前提下，我们采用的营销策略为【体验式营销】【体验式营销】p加强客户对项目

5、品质品位、企业文化的认可，同时为客户更真切的诠释产品特点，深挖精神内涵，构筑通往客户内心世界的价值桥梁，促成客户购买兴趣。体验式营销构筑通往客户内心世界的价值桥梁，一切围绕销售出发，成功实现溢价。构筑通往客户内心世界的价值桥梁，一切围绕销售出发，成功实现溢价。【点对点营销】【点对点营销】p主动出击是点对点行销的根本；p固定投放信息是点对点行销的基础；p圈层营销的启用将起到“四两拨千斤”的效果。15室内视觉设计室内视觉设计销售销售营销空间设计营销空间设计情绪设计情绪设计空间设计空间设计情绪设计向空间设计提出设计要求，空间设计构成情绪安排的最终结果。参考路线参考路线心理变化心理变化通过新颖的参观节

6、奏来控制来访者的心理感受示范区外围入口入口通道广场售楼处入口接待前厅沙盘展示区户型展示区信息传达区洽谈区vip接待区样板间通道出口好奇认识了解兴奋满意深思比较决定示范区景观建筑形体室内功能布局室内视觉设计设计线索设计线索品质品质有区域影响力企业品牌有区域影响力企业品牌【一切围绕销售出发】【一切围绕销售出发】体验式营销产品的体验是打动人心，促成购买的关键。产品的体验是打动人心，促成购买的关键。16通过画面，多媒体视频等手段通过画面，多媒体视频等手段传达企业文化以及产品品味。传达企业文化以及产品品味。墙面肌理、皮质沙发、布艺等细腻墙面肌理、皮质沙发、布艺等细腻的质感，都这典雅，高贵的美感。的质感，

7、都这典雅，高贵的美感。利用背景音乐等手段清晰地传达利用背景音乐等手段清晰地传达我们要表达地内容。我们要表达地内容。通过室内散发出浓浓的咖啡余香通过室内散发出浓浓的咖啡余香对周边氛围产生烘托作用，暗示对周边氛围产生烘托作用，暗示作品的品质定位。作品的品质定位。视觉 visualvisual触觉 tactiletactile听觉 hearinghearing嗅觉 olfactoryolfactory体验式营销17一切从情景示范区说起加强客户对项目品质品位、企业文化的认可，同时为客户更真切的诠释产品特点，深挖精加强客户对项目品质品位、企业文化的认可，同时为客户更真切的诠释产品特点，深挖精神内涵，神内

8、涵，构筑通往客户内心世界的价值桥梁构筑通往客户内心世界的价值桥梁，促成客户购买兴趣。促成客户购买兴趣。18项目展示中心项目展示中心服务中心服务中心项目咨询洽谈专业的微笑式规范服务会员登记泊车、开门等服务 总规划图沙盘户型模型 文化休闲区文化休闲区 围棋室茶室 水墨画展览听音阁 主题分区3大主题分区大主题分区项目展示、服务中心、文化休闲区。项目展示、服务中心、文化休闲区。19主题分区主题分区1 1项目展示区项目展示区【超大项目区域灯光展示图】【沙盘体现高绿化率和表现建筑立面效果】沙盘作为重要的销售道具，是让购房者对楼盘总平规划方案有一个立体的了解, 诱发购买兴趣，普通购房者对沙盘关注的主要有两点

9、:一是总平布局,也就是楼栋的区位二是小区的交通、景观和配套项目展示区主要功能是通过销售道具的展示，让客户对项目有直观的了解。主题分区主题分区22服务中心服务中心服务中心的主要功用的是协调售楼人员、保安人员、服务生为客户提供相详尽专业的服务。服务内容包括：项目解说、泊车服务、车位引导、撑雨伞、保洁等，并注意保持良好的形象和操作流程的规范化，服务内容细分化。【销售顾问解说答疑】【饮品服务】【保安热情欢迎】主题分区3大主题分区大主题分区项目展示、服务中心、文化休闲区。项目展示、服务中心、文化休闲区。20【听音阁】主题分区主题分区3 3文化休闲区文化休闲区琴p聘请职业古乐器演奏师，演奏中国古典音乐；p

10、并设置乐器，乐谱等，供客户体验。【围棋道场】棋p 摆放棋子、棋盘、棋谱，茶具等；p棋盘布上残局，烘托氛围，亦可让客户小试身手。【水墨画展】书与画p 于墙上悬挂名家水墨画、书法等进行展览；p设置文房四宝，供客户题词留念。主题分区3大主题分区大主题分区项目展示、服务中心、文化休闲区。项目展示、服务中心、文化休闲区。21看房通道是连接销售中心和样板房的重要枢纽，也是客户心理活动的升华前奏，看房通道是连接销售中心和样板房的重要枢纽，也是客户心理活动的升华前奏，因此，细节的运用在这里得到延续。因此，细节的运用在这里得到延续。【道路铺装】【点缀小品】【沿途绿化】看房通道从细节出体现产品价值，树立品牌形象。

11、从细节出体现产品价值，树立品牌形象。22针对顶级客层针对顶级客层采用中西混搭装修风格，营造经典的韵味采用中西混搭装修风格，营造经典的韵味和品质感。和品质感。糅合东西方美学精华的新兴装饰风格糅合东西方美学精华的新兴装饰风格 ，结合了国际现代主义和中国传统，结合了国际现代主义和中国传统审美意识，通过空间形式和材料的应用，创造出了个性化的世界。审美意识，通过空间形式和材料的应用，创造出了个性化的世界。 样板房设计样板房设置，场景写真，体验营销。样板房设置，场景写真，体验营销。23针对富裕客层针对富裕客层采用中式传统装修风格，融合庄重与优雅的双采用中式传统装修风格，融合庄重与优雅的双重气质，传统的结构

12、形式重新组合，呈现鲜明的民族特色，底蕴重气质，传统的结构形式重新组合，呈现鲜明的民族特色，底蕴由内而发。由内而发。样板房设计样板房设置，场景写真，体验营销。样板房设置，场景写真，体验营销。24软装上建议采用鲜花布置，通过嗅软装上建议采用鲜花布置，通过嗅觉刺激提升样板房的温馨气息觉刺激提升样板房的温馨气息摆放蜡烛、毛笔、宣纸等，体现摆放蜡烛、毛笔、宣纸等，体现品位生活的悠闲惬意品位生活的悠闲惬意注意摆设茶、时尚杂志、财富报刊注意摆设茶、时尚杂志、财富报刊等物品，让体验更加真实等物品，让体验更加真实样板房设计样板房设置，场景写真，体验营销。样板房设置，场景写真，体验营销。25体验式营销体验式营销启

13、动区的体验式营销启动区的体验式营销整盘的体验式营销整盘的体验式营销整盘的大样板区整盘的大样板区起势起势成势成势26策略执行体验式营销体验式营销价格体系制定价格体系制定入市时机制定入市时机制定销售排期制定销售排期制定整盘营销下的启动区价格建议整盘营销下的启动区价格建议常规操作思路常规操作思路非常规操作思路非常规操作思路入市原则：具备开盘条入市原则：具备开盘条件，符合法律手续件，符合法律手续何时入市是整盘操作成败何时入市是整盘操作成败的关键的关键销售相关工作销售相关工作媒体渠道选择媒体渠道选择执行力是项目达成目标的执行力是项目达成目标的关键关键27项目将执行何种销售策略？销售执行细节销售执行细节2

14、价格体系制定价格体系制定入市时机制定入市时机制定销售排期制定销售排期制定28完美地产为项目制定了完整的定价工具包。主要竟品市场比较主要竟品市场比较step 1通过别墅1局市场与区域内竞品销售价格比较初初步确定项目基准步确定项目基准价格。价格。step 2step 3step 4通过竞品类比和二手行情确确立基准价格立基准价格确立基准价格确立基准价格本案启动区初步价格建议本案启动区初步价格建议通过板块市场二手市场行情修正修正项目基准价格。项目基准价格。整体市场调整下，预计本案预计本案整体价格区间。整体价格区间。销售均价确立销售均价确立二手市场价格行情二手市场价格行情定价策略29step 1step

15、 2step 3step 4确立基准价格确立基准价格销售均价确立销售均价确立二手市场价格行情二手市场价格行情1 1从区域竞品及别墅从区域竞品及别墅1局市场的角度选择竞品：局市场的角度选择竞品：以城市别墅名义，实现第以城市别墅名义，实现第1集团标杆地位。集团标杆地位。因素因素位置生活配套教育配套商业配套产品规划产品打造交通项目规模得分百分比销售报价(元/)权重权重0.20.150.10.10.10.10.150.1100%本案本案42.52.52.554443.5753.575？江南新城江南新城444444454.14.175%75%95009500卓达太阳城汉府卓达太阳城汉府3.53333.5

16、4353.453.4525%25%1000010000本案静态价格：本案静态价格：(9500(9500* *3.575/4.1)3.575/4.1)* *75%+(1000075%+(10000* *3.575/3.45)3.575/3.45)* *25%25%= =82848284元元/ /价格建议302 2别墅别墅1居市场二手房居市场二手房市场价格市场价格二手市场二手市场核心区单价核心区单价: 1600018000: 1600018000元元/ /别墅别墅1 1居市场单价居市场单价:50006000:50006000元元/ /楼盘名称楼盘名称江南新城路劲蓝郡原乡一期区域区域滹沱河板块市区板

17、块植物园板块房型房型双拼/联排 300-400独栋/双拼/联排 230-350独栋/联排 190-300挂牌价挂牌价（元（元/ /平方米）平方米） 8667180275385主要竟品市场比较主要竟品市场比较step 1step 2step 3step 4确立基准价格确立基准价格销售均价确立销售均价确立价格建议313 3一手房市场一手房市场二手房市场二手房市场82846000比较价格比较价格权权 重重70%30%7598元/平方米现时市场环境下的入市价格（毛坯）主要竟品市场比较主要竟品市场比较step 1step 2step 3step 4销售均价确立销售均价确立二手市场价格行情二手市场价格行情

18、价格建议32本价格建立在售楼处、样板区、样板房等营销基础下。80008000元/ /1000010000元/ /1200012000元/ /入市价格一期整盘均价最高价格后期，整个启动区区域将作为后期，整个启动区区域将作为其他地块的大型展示中心。其他地块的大型展示中心。销售中心看房通道样板房项目入市时，可搭建临时售楼处；后期建设完善的销售中心、样板房以及看房通道。非常规操作价格平开高走，实现价格平开高走，实现12000元元/的最高价格。的最高价格。33项目入市时机的选择，在整个营销推广过程中是至关重要的，项目入市时机的选择，在整个营销推广过程中是至关重要的，直接影响到项目成败，通过对以下几点因素

19、的分析，我们对入直接影响到项目成败，通过对以下几点因素的分析，我们对入市时机的选择将会更加明晰。市时机的选择将会更加明晰。 入市时机34 工程进度及形象 产品等硬性卖点的确立 竞争楼盘的营销动作 发展商对资金回笼的预期目前工程尚未启动，建议及早呈现开工势态、塑造“工地形象”，将有助于提高客户的购买信心； 展示中心、示范区域当前项目的各大硬性卖点已确定，为入市提供了可行性；展示中心及示范区域亦未建设，建议打造精品样板示范区域，突出高端品质形象，为项目高调入市提供重要支撑；密切关注竞争楼盘营销动态，以准确做出针对性的项目营销动作；发展商对资金回笼的预期也是影响入市时机的重要因素。35 从以上几方面

20、综合考虑，入市原则是必须具备开盘条件符合法律手续。建议启动区产品分批入市，n首批批产品的正式入市时机在正式入市时机在20112011年年5 5月，月，n第二批产品的入市时机在第二批产品的入市时机在20112011年年8 8月，最迟不晚于月，最迟不晚于9 9月份。月份。n围绕黄金销售季入市，工程进度、营销中心、样板房，宜早不宜迟。36工程进度工程进度包装营销包装营销媒体推广媒体推广营销活动营销活动销售物料销售物料2 2 月月3 3 月月4 4月月销售节点销售节点5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月3月底展示中心完成内外装启动区工程启动展示中心开放去化30%现场围墙及道旗区域炒作，企业