看电影学管理孙路弘

1、上海圣时训商务咨询有限公司上海圣时训商务咨询有限公司新闻报道改编新闻报道改编l卡特卡特团结团结关闭关闭禁止禁止认输心态认输心态业绩业绩关键点关键点稳步提升稳步提升卡特教练有两个用途： 第一个是应用在企业中层管理者中层管理者的技能提高上。 第二个用途是直接针对企业的基层基层，尤其是高度需要凝聚力的团队，“共同迎接一个目标的团队”的成员们，通过这个电影，可以获得持久性的启发，并对个人行为产生深入影响。 卡特教练的故事被搬上银幕后，其团队管理的精神管理的精神，到管管理的技巧理的技巧，到管理的步骤管理的步骤、可操作的环节可操作的环节，以及对成员实现目标的过程中的基本能力训练基本能力训练和调整调整都穿插

2、在其精神层面精神层面的激励，以及技能层面技能层面的落实中。管理团队中最希望具备的工具是什么？管理团队中最希望具备的工具是什么？1、有足够的权威有足够的权威，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和规划布局。 2、有足够的资源有足够的资源，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容易展开。 3、有足够的信息有足够的信息，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及各自的实力，有利于进行有效的、正确的工作计划。 4、有强大的合法权力，有强大的合法权力，一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的底线，合法权力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用的合法权力，从而保证对团队命令的有效执行。 你最深的恐惧是什么

3、 ？ 我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我们的黑暗，而是我们的光亮。们的黑暗，而是我们的光亮。 这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家威廉姆森威廉姆森女士在从爱回归从爱回归的著作中的精彩段落。影响了无数普通的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基础必读物。 影片在情节发展到最关键的冲突时刻冲突时刻让最有争议的球员说出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评价。也从而奠定了真实的卡特在美国社会的影响力。这段仅仅40秒钟的话是这个影片的灵魂灵魂。 卡特教练时长123分钟。它将现实生活中活生生的训练过程，团队组建团队组建过

4、程，组建过程中遇到遇到的挑战挑战，以及建立团建立团队过程队过程中的每一个坎坷，执教一个失败的、士气低下的团队时采用的方式、方法，方式、方法，及背后的深厚的精神力量精神力量淋漓尽致地展示了出来。 看这部电影需要思考的10个问题：1.如何确定一个销售人员的潜力潜力？2.制定销售水平进阶进阶的关键步骤步骤是？3.衡量销售水平销售水平的主要内容是？4.销售人员对要销售的产品的本质产品的本质的理解是？5.销售人员对潜在客户群潜在客户群的理解是？6.销售人员可以得到的教练支持教练支持有？7.销售人员能力提高的测量方法测量方法是？8.销售教练技术的核心核心是？9.对销售人员透彻了解客户最有帮助最有帮助的是？

5、10.真正对销售人员有激励作用激励作用的主要内容是？片段二、初次见面片段二、初次见面 关键的沟通关键的沟通( (视频片段见光盘视频片段见光盘) )1.寒喧的要点，赞扬对方，随时给予评价2.明确目的，强调原则，首先要知道能做什么3.3.解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任片段五、销售进阶的三个水平片段五、销售进阶的三个水平 三次的进步以及相三次的进步以及相 应的辅导应的辅导1.1.第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动 2.2.第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质

6、 的理解，还是不透彻，进一步的的理解，还是不透彻，进一步的 提升需要对产品本质的深入理解提升需要对产品本质的深入理解3.3.第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始，第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始， 但是还有空间发展但是还有空间发展片段十、客户需求的本质片段十、客户需求的本质1.让销售人员直接从另外的角度认识客户，他们的心理，他们的动机，他们的问题2.自我发言的冲击性，介绍自我获得认同，点击要点，强烈的冲突观点，（对赌博的透彻看法，本质的思考）观点是，感觉自己的存在，人的终极诉求，从而揭示了赌博人的深刻动机3.调动销售人员思考这部影片在销售意义上有两个重要看点：1.是打造销售高手的过

7、程。2.是销售高手成长的过程。 这是一部值得营销人员、销售人员反复看20遍的影片，如果你能看到导演的演说版，那就是超值了，对销售的理解会直接上升一个层次，你得到的也许不仅是销售的进阶，还是一次好莱坞影片观赏的进阶，尤其是看电影学销售方法的进阶。360360度评估度评估看这部电影需要思考的10个问题：1、如何避免重要的大客户在最后时刻选择低价供应商低价供应商？2、如何应对跳槽跳槽的大客户经理带走大量客户？3、为什么大客户经理有时会有内心深处的内疚感内疚感？4、如何识别识别有采购潜力的大客户？5、真正大客户最在意最在意的到底是什么？6、“让我看到钱让我看到钱”的寓意是什么？7、 “你成就了我你成就

8、了我”的寓意是什么？8、通常我们用什么来界定界定大客户关系？9、如何理解影片中“款款”的含义？10、在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇感言感言？ 对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其创造创造各种可能的机会机会，以发挥其才能。 对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是协助协助客户发展发展自己的生意生意，提供产品，或者提供服务。 只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点：一是节省成本，二是创造更多的利润。一是节省成本，二是创造更多的利润。因此，大客户经理就有许多可以介入真正帮助客户的突破口婚姻与大客户关系中的共同点是什么？婚姻与大客户关系中的共同点是什么？A：都存在着本质上的人与

9、人的理解B：都可以在表面上过得去C：都需要一定程度的忠诚D：都是人际关系的事情，都需要用心知识点启发：知识点启发：1.关系牢靠程度取决于双方是否敢于沟通敢于沟通那些不便于当面说的话2.尤其是出自爱护出自爱护对方而指出指出的对方存在的问题问题，这个姿态本身就可以赢得牢固的信任关系3.婚姻婚姻在某种程度上也是一样的系统建立陌生人信任的六个六个实战技巧：1.行为符合常识常识，符合逻辑逻辑，重视客观客观描述2.说话承诺一致承诺一致，经常兑现承诺兑现承诺，言行一致性表现3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子圈子4.有可证明的背景背景，包括学历，履历，组织归属5.有明确的理想理想，追求追求，人生目标目标

10、6.展示弱点弱点，内心苦恼苦恼，失败的心理打击心理打击大客户销售中重要工具的运用(详见学员手册)1.潜在客户商机评估表 2.大客户价值列表3.大客户销售步骤4.采购动机5.组织采购过程大客户销售概念大客户销售概念影片中涉及到的大客户销售的概念包括：影片中涉及到的大客户销售的概念包括：用心用心感性能力感性能力逻辑分析能力逻辑分析能力识别客户的能力识别客户的能力为客户发现机会的能力为客户发现机会的能力为客户拓展其价值空间的能力为客户拓展其价值空间的能力站在客户的角度思考问题站在客户的角度思考问题不一味迎合客户不一味迎合客户信息的收集和分析信息的收集和分析处境的判断和障碍的排除处境的判断和障碍的排除

11、“你成就了我你成就了我” 孙路弘推荐孙路弘推荐 这个电影中留给美国社会继史瓦辛格在终结者中的“我会回来”的名言之后的一句流行更加广泛的名言：“show me the money”中文意思是“让我看到钱。让我看到钱。” 这句名言从本质上道出了商业社会的核心灵魂核心灵魂，那就是以价格，价值价格，价值之间交换为基础的人际关系人际关系的特点。销售人员不断地行走在价格和价值之间，作为一个销售人员不能为客户提供价值，那么就会被淘汰，如果可以提供价值，那么一定会得到市场的承认。 孙路弘推荐孙路弘推荐 销售人员如何关照自己的客户，尤其是大客户，如何为大客户增加价值？这个电影是涉及大客户销售的人员必须反复至少看十遍十遍的电影。 看了十遍以后，还要写出至少10001000字字的观后感，通过对各种观后感的评价和分析评价和分析，我们也发现哪些人不适合做大客户销售，哪些人非常适合做大客户销售。 这个电影是2003年为阿里巴巴阿里巴巴诚信通业务部门培训时反复观看，并且将电影分割为38个片段来研讨的唯一一部商业电影。可以确信的是，今天看阿里巴巴取得的业绩中，他们