XX瑞尔特房地产全程营销体系

1、REAL 瑞尔特房地产全程营销体系第一局部 REAL 瑞尔特 房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中， 结合市 场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。 不少开展商 具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不能全面把握工程运作的各个环 节。如果只靠开展商自己摸索工程操作方法，往往费时耗力，周期太长，时机成 本很大，专业房地产营销策略的导入已成为当务之急， 这种状况必然促进房地产 全程营销的产生。房地产全程营销是从工程用地的初始状态就导入营销的科学方 法，结合房地产行业的运作流程， 逐步完善而形成的理论体系， 其核心内容包括：1、

2、工程投资营销；2、工程规划设计营销；3、工程质量工期营销；4、工程形象营销；5、工程推广筹划；6、工程参谋、销售代理；7、工程效劳营销；8、工程二次营销。第一章 工程投资营销第一节 工程投资营销的含义 工程投资营销是房地产全程营销最为关键的环节， 反映了房地产企业选择开发项 目的过程， 这个过程是考验、 衡量开发商房地产运作能力的最重要环节， 这个过 程操作好了， 就意味着工程成功了一半， 在这个过程中多下些功夫， 以后的开发 经营中就可以事半功倍。 工程投资营销通过对工程环境的综合考察和市场调研分 析，以工程为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，工程 所在区域同类楼盘的现状

3、及客户的购置行为进行调研分析，再结合工程进行SWOT 分析，在以上根底上， 对工程进行准确的市场定位， 和工程价值发现分析， 然后根据开展商提供的根本资料， 对工程进行定价模拟和投入产出分析， 并就规 避开发风险进行策略提示，还对工程开发节奏提出专业意见。第二节 工程投资营销的具体内容工程用地周边环境分析1、工程土地性质调查地理位置地质地貌状况土地面积及其红线图七通一平现状2、工程用地周边环境调查地块周边的建筑物绿化景观自然景观历史人文景观环境污染状况3、地块交通条件调查地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划工程对外水、陆、空交通状况地块周边市政道路进入工程地块的直入交通网现状4、周边市

4、政配套设施调查购物场所文化教育医疗卫生金融效劳娱乐、餐饮、运动生活效劳游乐休憩设施周边可能存在的对工程不利的干扰因素历史人文区位影响 二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运作状况：国内生产总值1第一产业数量2第二产业数量3第三产业数量4房地产所占比例及数量中国房地产开发业景气指数国家宏观金融政策1货币政策2利率3房地产按揭政策固定资产投资总额1全国及工程所在地2其中房地产开发比重社会消费品零售总额商品零售价格指数1居民消费价格指数2商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用2、工程所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 工程所在地的居民住宅形态及比重政府对各类住宅的开发和流通方面

5、的政策法规 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划3、工程所在地房地产市场总体供求现状4、工程所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购置实态分析各种档次商品住宅客户分析商品住宅客户购置行为分析.三、土地SWOT分析1、工程地块的优势2、工程地块的劣势3、工程地块的时机点4、工程地块的威胁及困难点四、工程市场定位1、类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘根本资料工程户型结构详析工程规划设计及销售资料综合评判2、工程定位市场定位1区域定位2主力客户群定位功能定位建筑风格定位五、工程价

6、值分析1、商品住宅工程价值分析的根本方法和概念商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1选择可类比工程2确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3分析可类比工程价值实现的各要素之特征4比照并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的比照值5根据价值要素比照值判断本工程可实现的均价类比可实现价值决定因素1类比土地价值：地段资源差异市政交通及直入交通的便利性的差异工程周边环境的差异，包括周边自然和绿化景观的差异教育、人文景观的差异各种污染程度的差异周边社区素质的差异周边市政配套便利性的差异2工程可提升价值判断建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包

7、装和营销筹划开展商品牌和实力3价值实现的经济因素经济因素政策因素2、工程可实现价值分析类比楼盘分析与评价工程价值类比分析1价值提升和实现要素比照分析2工程类比价值计算六、工程定价模拟1、均价确实定住宅工程均价确定的主要方法1类比价值算术平均法2有效需求本钱加价法分析有效市场价格范围确保合理利润率，追加有效需求本钱价格3运用以上两种方法综合分析确定均价2、工程中具体单位的定价模拟商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1 根据日照采光系数B系数确定不同自然朝向单位的均价 Pb,即Pb=PaX 1垢,其中Pa为根底均价2 然后根据景观朝向系数D系数确定不同景观朝向单位的均价Pd,即Pd=Pb 

8、7;3当存在复式单位或者遗憾型单位时， 应在Pd的根底上根据户型系数S系数 确定不同户型单位的均价 Ps,即Ps=P dX1 ±4 在Ps的根底上，根据楼层系数F系数确定不同楼层的价格 Pn,即Pn=P s 务1 ±=Pa" 土总 ± 总 ±凶 ±5考虑到其他随机因素的存在如单位附近有机房干扰等，在具体单位价格的 制定时，还应根据具体单位的随机系数U系数确定最终的定价Pu,即Pu=PrKU 其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。各种差异性价格系数确实定：1确定根底均价Pa,通常取中间楼层价格作为均价2确定B系数。其中东、南

9、朝向单位采和1+B;西、北朝向单位采用1 B3D系数根据不同单位景观视野实现程度确定4S系数通常为5%15%，只适用于复式单位和遗憾单位的定价。其中复式单 位取正值，遗憾单位取负值5 确定F系数。其中均价层以上单位采用1+F,均价层以下单位采用1 F6U系数根据不同单位的具体情况确定。常见的随机因素包括设备房的干扰、 楼道电梯及人行的干扰等具体单位定价模拟以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟，作为其他单位定价过程的参考七、工程投入产出分析1、工程经济技术指标模拟工程总体经济技术指标首期经济技术指标2、工程首期本钱模拟本钱模拟表及其说明3、工程收益局部模拟销售收入模拟1销售均价假设根据工程价格

10、模拟中确定的均价进行销售收入的模拟2销售收入模拟表利润模拟及说明1模拟说明2利润模拟表敏感性分析1可变本钱变动时对利润的影响2销售价格变动时对利润的影响八、投资风险分析及其躲避方式提示1、工程风险性评价价值提升及其实现的风险性1工程的规划和设计是否足以提升工程同周边工程的类比价值2工程形象包装和营销推广是否成功2、资金运用的风险性减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务本钱对销售节奏和工程开发节奏进行良好的把握， 以尽量少的资金占用启动工程， 并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险国际国内宏观经济形势的变化国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九、开发节奏建议1、影响工

11、程开发节奏的根本因素政策法规因素地块状况因素开展商操作水平因素资金投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制因素市场供求因素上市时间要求2、工程开发节奏及结果预测工程开发步骤工程投入产出评估结论第二章 工程规划设计营销第一节 工程规划设计营销的含义通过完整科学的投资营销分析，开展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设 计阶段。房地产业经过多年的开展以后， 市场需求发生了根本性的变化，消费者 对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高，他们追求又实用又好看的商 品房，这就要求开展商将 以人为本的规划思想和提高人居环境质量作为目标去 实现消费者的需求。工程规划设计营销正是基于以上市场需求而

12、专业设计的工作 流程。工程规划设计营销是以工程的市场定位为根底，以满足目标市场的需求为出发 点，对工程地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩方案，紧紧围绕目标客 户选定主力户型，引导室内装修风格，并对工程的环艺设计进行充分提示。第二节 工程规划设计营销的具体内容一、总体规划1、工程地块概述工程所属区域现状工程临界四周状况工程地貌状况2、工程地块情况分析开展商的初步规划及设想影响工程总体规划的不可变的经济技术因素 土地SWOT分析在总体规划上的利用或躲避 工程市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局工程总体平面规划及其说明工程功能分区示意及说明4、道路系统布局地块周边交通环境示意1地块周边

13、根本路网2工程所属区域道路建设及未来开展状况工程道路设置及其说明1工程主要出入口设置2工程主要干道设置3工程车辆分流情况说明4工程停车场布置5、绿化系统布局地块周边景观环境示意1地块周边历史、人文景观综合描述2工程所属地域市政规划布局及未来开展方向 工程环艺规划及说明1工程绿化景观系统分析2工程主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统工程所在地周边市政配套设施调查工程配套功能配套及安排公共建筑外立面设计提示1会所外立面设计提示2营销中心外立面设计提示3物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示4其他公建如巴士站、围墙外立面设计提示 公共建筑平面设计提示公共建筑风格设计的特别提示工程公共建筑外部环

14、境概念设计7、分期开发分期开发思路首期开发思路8、分组团开发强度二、建筑风格定位、色彩方案1、工程总体建筑风格及色彩方案工程总体建筑风格的构思建筑色彩方案2、建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示1多层、小高层、高层外立面设计提示2不同户型的别墅外立面设计提示3针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示4其他特殊设计提示商业物业建筑风格设计提示三、主力户型选择1、工程所在区域同类楼盘户型比拟2、工程业态分析及工程户型配置比例3、主力户型设计提示一般住宅套房户型设计提示跃式、复式、跃复式户型设计提示别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示商业裙楼平面设计提示商场楼层平面设计提示写字楼平面设

15、计提示四、室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五、环境规划及艺术风格提示1、工程周边环境调查和分析2、工程总体环境规划及艺术风格设想地块已有的自然环境利用工程人文环境的营造3、工程各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提示组团内椅凳造型设计提示组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、工程公共建筑外部环境概念设计工程主入口环境概念设计工程营销中心外部环境概念设计工程会所外部环境概念设计工程营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本工程的其他公共环境概念设计六、公共家具概念设计提示1、工程周边同类楼盘公共家具摆设营销中心

16、大堂管理办公室2、本工程公共家具概念设计提示七、公共装饰材料选择指导1、工程周边同类楼盘公共装饰材料比拟2、本工程公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、工程营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计设计主人房装修概念儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其他如阳台、玄关、门窗装修提示4、工程营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示多层、高层洋房装修标准提示跃式、复式、跃复式装修标准提示别墅装修标准提示八、灯光设计及背景音乐指导1、工程灯光设计工程公共建筑外立面灯光设计工程公共绿化绿地灯光设计工程道路系统灯光设计工程室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导广场音乐布置工程室内背景音乐布置九

17、、小区未来生活方式的指导1、工程建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式住户特征描述社区文化规划与设计第三章 工程质量工期营销第一节质量工期营销的含义作为专业的房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域， 而贯穿 于商品的开发建设、销售、效劳的全过程。质量工期作为房地产全程营销的重要 流程之一，它贯穿于房地产开发建设的始终。 近几年来，房地产市场买卖双方纠 纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与 合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生； 甚至由于质量 控制不严，建筑物产生不均匀沉降，引起结构开裂，新房成了危房等等。这些现 象都严重损

18、害消费者的利益，对社会造成很大的危害，严重影响了开展商及开发 工程的信誉度、美誉度，最终使工程销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼的现象。因此，质量工期营销是房地产开展商、承建商及筹划商 必须树立的营销观念。第二节质量工期营销的具体内容一、建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选用提示二、施工工艺流程指引1、工程施工标准手册2、施工工艺特殊流程提示.三、质量控制1、工程工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四、工期控制1、工程开发进度提示2、施工组织与管理五、造价控制1、建筑本钱预算提示2、建筑流动资金安排提示六、平

19、安管理1、工程现场管理方案2、平安施工条例第四章工程形象营销第一节工程形象营销的含义房地产工程形象营销包括房地产工程的总体战略形象筹划、社区文化形象筹划、 房地产企业行为形象筹划、员工形象筹划以及工程视觉形象筹划等主要营销内 容。在这一章节里，主要谈工程视觉形象筹划这一营销内容。房地产工程视觉形象是指房地产工程有别于其他工程的具有良好识别功能的统 一视觉表现。其内容主要包括工程视觉识别系统工程核心局部及延展运用局部。其中核心局部包括工程的名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲，任何文 字或文字组合包括中、英文都可以作为工程名称、任何图案、符号都可以加 工成为工程的标志，但是，由于房地产企业自

20、身有其独特的文化理念、 经营理念， 房地产工程有其特定的地理位置、 市场环境，有其特色的社区文化内涵，工程名 称确实定就像给刚刚出生的婴儿取名一样， 既要富有意境，又要有个性，应该讲 究策略性和艺术性。房地产工程标志也特别强调造型设计， 力求个性突出、形象 鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于工程形象的包装。第二节工程形象营销的具体内容一、工程视觉识别系统核心局部1、名称工程名道路名建筑名组团名2、标志工程标志3、标准色4、标准字体二、延展及运用局部1、工地环境包装视觉建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化2、营销中心包装设计营销中心室内外展示设计营销中心功能分区提示营销中心大门横眉设计

21、营销中心形象墙设计台面标牌展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提示销售用品系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计办公功能导视系统设计物业管理导视系统设计第五章工程营销推广筹划第一节工程营销推广筹划的含义房地产工程营销推广筹划就是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行 整体、系统筹划的超前决策。工程营销推广筹划提供的是一套关于房地产企业营 销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以房地产企业的开展目标为根底 设计的房地产企业的营销推广措施，其内容是在工程投资分析的根底上进一步对 区域市场及竞争楼盘的调查分析， 从而进一步对工程强、弱进行分析，并得出正 确

22、的处理方法。同时，通过对工程市场定位、价格定位分析，确定工程的正式入 市时间，以及采用相应宣传推广策略。并提出对整个营销推广的效果进行有效监 控和评估的方法，以到达预期的营销效果。工程营销推广筹划是房地产全程营销的重头戏， 是营销筹划水平与销售技巧的 高度结合，需要高度的专业化运作。第二节工程营销推广筹划的具体内容一、区域市场实态分析1、工程所在地房地产市场总体供求现状2、工程周边竞争性楼盘调查工程概况市场定位售楼价格销售政策措施广告推广手法主要媒体应用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段3、结论二、工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、工程主要卖点荟萃2、工程强势、弱势分析与对

23、策三、目标客户群定位分析1、工程所在地人口总量及地块分布情况2、工程所在地经济开展状况和人口就业情况3、工程所在地家庭情况分析家庭成员结构家庭收入情况住房要求、生活习惯4、工程客户群定位目标市场1)目标市场区域范围界定2)市场调查资料汇总、研究3)目标市场特征描述目标客户1)目标客户细分2)目标客户特征描述3)目标客户资料四、价格定位及策略1、工程单方本钱2、工程利润目标3、可类比工程市场价格4、价格策略定价方法均价付款方式和进度优惠条款楼层及方位差价综合计价公式5、价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格技术调整价格变化市场反映及控制工程价格、销售额配比表五、入市时机规划

24、1、宏观经济运行状况分析2、工程所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机确实定及安排六、广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分 广告总体策略广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估及修正5、入市前印刷品的设计、制作购房须知详细价格表销售控制表楼书宣传海报、折页认购书正式合同交房标准物业管理内容物业管理公约七、媒介策略1、媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八、推广费用方案1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、公关活动九、公关活动筹划及现场包装十、宫销推广效果的监控、评估及修正1、效果

25、测评形式进行性测评结论性测评2、实施效果测评的主要指标销售收入企业利润市场占有率品牌形象和企业形象第六章 工程销售参谋、销售代理第一节本章总论房地产营销与其他产品的营销一样， 都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大 程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列的工作流 程后，进入到工程的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工 作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前 面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看 此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么工程的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。REAL瑞尔

26、特秉承全程营销贴身效劳的精神，承接前面几个流程的优势、实力和 惯性，将工程的销售领入一个满园秋色的境界， 在这里，工程销售自成一个严密 的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以到达营销效果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收 成。在本章，主要阐述的是工程在进入销售之前需做哪些充分的准备和方案， 需要如 何配合其他因素而展开工作以及销售期间的管理工作。 另外，REAL瑞尔特与发 展商充分沟通，视情况为开展商提供销售代理和销售辅导参谋两种效劳。第二节工程销售参谋、销售代理的具体内容一、销售周期划分及控制1、销售策略营销思想：全面营销1全过程营销2

27、全员营销销售网络1专职售楼人员销售经理、销售代表2销售代理商销售参谋3兼职售楼员销售区域：紧扣目标市场和目标客户 销售时段1内部认购期2蓄势调整期3开盘试销期4销售扩张期5强势销售期6扫尾清盘期政策促销销售活动销售承诺2、销售过程模拟销售实施1顾客购置心理分析2楼房情况介绍3签定认购书4客户档案记录5成交情况总汇6正式合同公证7签订正式合同8办理银行按揭9销售合同执行监控10成交情况汇总销售合同执行监控1收款催款过程控制2按期交款的收款控制3延期交工的收款控制4入住环节的控制5客房档案6客户回访与亲情培养7与物业管理的交接销售结束1销售资料的整理和保管2销售人员的业绩评定3销售工作中的处理个案

28、记录4销售工作的总结二、各销售阶段营销推广执行方案实施三、各销售阶段广告创意设计及发布实施四、售前资料准备1、批文及销售资料批文1公司营业执照2商品房销售许可证楼宇说明书1工程统一说词2户型图与会所平面图3会所内容4交楼标准5选用建筑材料6物管内容价格体系1价目表2付款方式3按揭办理方法4利率表5办理产权证有关程序及费用6入住流程7入住收费明细表8物业管理收费标准学校收费规定 合同文本1预定书内部认购书2销售合同标准文本3个人住房抵押合同4个人住房公积金借款合同5个人住房商业性借款合同6保险合同7 公证书2、人员组建销售辅导1开展商成立完善的销售队伍主管销售之副总销售部经理销售主管或销售控制销

29、售代表销售/事务型人员销售/市场人员综合处回款小组、资料员、法律事务主管 入住办成员非常设性机构可由销售代表兼任2REAL瑞尔特派出专业销售人员辅导开展商销售工作 专职销售经理根据需要增派销售人员实地参与销售工程经理跟踪工程总体筹划及销售进度、提供支持，现顺关系3REAL瑞尔特总部就工程总体销售管理提供支持4REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用 销售代理1开展商指定公司相关人员配合REAL瑞尔特工作 负责营销之副总处理法律事务人员财务人员REAL瑞尔特全2REAL瑞尔特成立工程销售专职销售队伍，并视需要调动 国销售网络销售经理总部派出销售代表主力由总部派出，其他当地择优招聘工程经理跟踪工程销

30、售进度，提供支持，理顺关系3REAL瑞尔特总部销售管理及支持4REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟 销售控制表销售收入预算表5、销售费用预算表总费用预算分项开支1销售人员招聘费用2销售人员工资3销售提成/销售辅导参谋费4销售人员服装费用5营销中心运营办公费用6销售人员差旅费用7销售人员业务费用8临时雇用销售人员工作费用边际费用1销售优惠打折2销售公关费用6、财务策略信贷1选择适当银行2控制贷款规模、周期3合理选择质押资产4银企关系塑造5信贷与按揭互动操作付款方式1多种付款选择2优惠幅度及折头比例科学化3付款方式优缺点分析4付款方式引导5付款方

31、式变通按揭1明晰工程按揭资料2尽可能扩大年限至30年3按揭比例4首期款比例科学化及相关策略5按揭银行选择艺术6保险公司及条约7公证处及条约8按揭各项费用控制合伙股东1 实收资本注入2关联公司炒作3 股东分配4换股操作5资本运营7、商业合作关系双方关系1 开展商与筹划商2开展商与设计院3开展商与承建商4开展商与承销商5开展商与广告商6开展商与物业管理7开展商与银行银团三方关系1 开展商、筹划商、设计院2 开展商、筹划商、承销商3 开展商、筹划商、广告商4开展商、筹划商、物业管理商5 开展商、筹划商、银行银团多方关系筹划商、开展商、其他合作方8、工作协调配合甲方主要负责人1与筹划代理商确定合作事宜

32、，签署合同2完善能有效工作的组织架构和人员配备3分权销售部门，并明确其责任4全员营销的发动和组织直接合作人1 合同洽谈2销售筹划工作对接3销售筹划工作成果分块落实、跟踪4信息反应5催办销售筹划代理费划拨6工作效果总结财务部1了解工程销售工作进展2参与重大营销活动，销售管理工作3配合催收房款4配合销售部核算价格，参与制定价格策略5及时办理划拨销售筹划代理费工程部1工程进度与销售进度的匹配2严把工程质量3文明施工，控制现场形象4销售活动的现场配合物业管理公司1工程验收与工地形象维护2人员形象3销售文件配合4销售实场的管理5军体操练6保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五、销售培训1、销售部人员培训公

33、司背景及工程知识详细介绍公司情况1公司背景、公众形象、公司目标工程推广目标和公司开展目标2销售人员的行为准那么、内局部工、工作流程、个人收入目标物业详情1工程规模、定位、设施、买卖条件2物业周边环境、公共设施、交通条件3该区域的城市开展方案，宏观及微观经济因素对物业的影响情况4工程特点工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户 内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等工程的优劣分析工程营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段5竞争对手优劣分析及对策业务根底培训课程1国家及地区相关房地产业的政策

34、法规、税费规定2房地产根底术语、建筑常识房地产、建筑业根底术语的理解建筑识图计算户型面积3心理学根底4银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用5国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势6公司制度、架构和财务制度销售技巧1售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 恰当使用 的方法2展销会场气氛把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧3推销技巧、语言技巧、身体语言技巧签订买卖合同的程序1售楼部签约程序办理按揭及计算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格2展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪物业管理课程a物业管理效劳内容、收费标准

35、b管理规那么c公共契约销售模拟a以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程c及时讲评、总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲2、销售手册批文1公司营业执照2商品房销售许可证楼宇说明书1工程统一说词2户型图与会所平面图3会所内容4交楼标准5选用建筑材料6物管内容价格体系1价目表2付款方式3按揭办理方法4利率表5办理产证有关程序、税费6入住流程7入住收费明细表8物业管理收费标准合同文本1认购书2预售合同标准文本3销售合同4个人住房抵押合同5个人住房商业性借款合同 客户资料表3

36、、客户管理系统 接听记录表 新客户表老客户表 客户谈访记录表 销售日统计表 销售周报表 销售月报表 已成交客户档案表 应收账款控制表 保存楼盘控制表4、销售作业指导书职业素养准那么a职业精神b职业信条c职业特征销售根本知识与技巧a业务的阶段性b业务的特殊性c业务的技巧工程概况a工程根本情况b优势点诉求c阻力点剖析d升值潜力空间销售部管理架构a职能b人员设置与分工c待遇六、销售组织与日常管理1、组织与鼓励销售部组织架构a销售副总b销售部经理c销售主管d销售控制e广告、促销主管f售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g综合处成员h入住办成员I财务人员配合销售人员根本要求a根本要求职业道德要求根本素质

37、要求礼仪仪表要求b专业知识要求c知识面要求d心理素质要求e效劳标准要求语言标准来电接待要求顾客来函要求来访接待要求顾客回访要求促销环节根本要求销售现场接待方式及必备要素职责说明a销售部各岗位职务说明书b销售部各岗位工作职责考核、鼓励措施a销售人员业绩考核方法b提成制度c销售业绩管理系统销售记录表客户到访记录表连续接待记录客户档案2、工作流程销售工作五个方面的内容a制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 b建立一个鲜明的开展商形象c制定并实施合理的价格政策 d实施标准的销售操作与管理 e保证不动产权转移的法律效力销售工作的三个阶段a预备阶段b操作阶段c完成阶段总结销售部工作职责工作流程a市场调查

38、：目标市场、价格依据 b批件申办：面积计算、预售许可 c资料制作：楼盘价格、合约文件 d宣传推广：广告筹划、促销实施 e销售操作：签约履行、楼款回收 f成交汇总：回款复审、纠纷处理 g客户入住：入住通知、管理移交 h产权转移：分户汇总、转移完成 I工程总结：业务总结、客户亲情销售业务流程个案a公司宣传推广挖掘潜在客户b销售代表屡次接待，销售主管支持c客户签定认购书付订金d客户正式签约e客户付款一次性、分期或按揭f办理入住手续g资料汇总并追踪效劳，以客户带客户3、规章制度概念提示合同管理a公司销售合同管理规划b签订预定书的必要程序示范单位管理方法销售人员管理制度a考勤方法b值班纪律管理制度c客户

39、接待制度d业务水平需求及考核销售部职业标准暂行REAL瑞尔特销售输出第七章 工程效劳营销第一节 工程效劳营销的含义REAL瑞尔特在倡导房地产全程营销的同时就积极倡导和推介房地产全程物业 管理，跳出以往物业管理仅为房地产开发中售后效劳环节出现的框框，让物业管理从一开始就介入，让其与全程营销的各个流程在没的时段和层面上进行互动和 整合，进一步深化表达和贯彻房地产全程营销的全面性、全员性和全程性。目前的房地产市场，特别是兴旺地区的房地产市场，物业管理已愈受买家的重视 和关心，来自市场的信号向开展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，因此开展商决不能对物业管理这一以前看似可有可无的环节掉以轻心

40、而令项 目的开发功亏一篑。万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上 与其手上的王牌一一万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠 道和制造回头客的有力保证。广州、深圳等地已有不少开展商尝到了物业管理从 侧面为房地产开发带来巨大效益的甜头，继而锲而不舍地加大力度提升物业管理 的品质，使房地产工程的开发可以进入一个很好的良性循环状态。REAL瑞尔特深谙物业管理在房地产开发中应扮演的角色及如何才能将这一重 要角色演绎得神形兼俱、入木三分。物业管理不仅是工程品质和销售的有力保证， 它更是品牌工程的重要支撑。第二节 工程效劳营销的具体内容、工程销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保

41、证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水电表底数记录表13、装修手册和装修申请表、物业管理内容筹划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁效劳3、绿化养护4、平安及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的效劳11、家政效劳12、多种经营和效劳的开展13、与业主的日常沟通14、社区文化效劳三、物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福 利、晋

42、级等环节2、物业管理公司应遵循以下原那么建立各级组织机构、明确各部门的职能、责 任、权限、隶属关系及信息沟通渠道遵守国家的有关规定在经营范围允许下结合不同的工作重点把质量责任作为各个环节的重点遵循职责清楚、线条清晰、信息流畅和高效的原那么各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原那么四、物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容包括：为新聘员工特别是中层管理人员提供管理公司架构、人员制度及管理行 业的了解提供物业管理的理论根底物业及物业管理的概念建筑物种类及管理物业管理在国内的开展业主公约、公共面积及用户的权责装修管理绿化管理管理人员的操守及工作态度房屋设备的构成及维护财务管理物业管理法规人事管理制

43、度探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容包括：对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了 解对物业管理公司早期进行一次鉴定物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度五、物业管理规章制度1、员工手册2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理制度9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外效劳工作管理规定14、装修工程队平安责任书15、停车场管理规定16、非机动车辆管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住租协议书19、商业网点管理规定六、物业

44、管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、游泳池及其设备维护保养和操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程七、物业管理的本钱费用1、管理员工支出薪金及福利招聘和培训膳食及住宿2、维护及保养照明及通风系统机电设备动力设备保安及消防设备给排水设备公共设备设施园艺绿化工具及器

45、材冷暖系统杂项维修3、公共费用公共电费公共水费排污费垃圾费灭虫4、行政费用办公室支出包括文化器材及其他低值易耗品 公关支出 费 差旅费5、保险费包括财产及公共责任险6、其他节日灯饰审计费用杂项支出7、管理者酬金8、营业税9、预留工程维修基金原那么上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，开展商理论上无 需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响 管理费的支出。八、物业管理IS09002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度第八章工程二次营销第一节 工程二次营销的含义二次营销是指开展商已较成功地开发一两个

46、工程， 或是一个大型工程已完成局部 组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力， 开展商致力于进一步提升形象和 整体竞争力。在某种程度讲是 二次创业。开展商通过全面营销来提升工程的品 牌，进而促进开展商的可持续经营。开展商在后续的工程开发过程中，继续深度导入全程营销的操作方法，充分运用 全员营销的手法，落实到所开发的新工程的每一个环节之中， 不断地开发优秀的 产品。品牌战略是一项系统工程，是从规划设计开始就贯穿整个开发过程中的品牌积累 创新工程，通过品牌战略有利充实住宅商品的内涵， 增加住宅商品附加值。良好 企业声誉是实施品牌战略保证，一方面，住宅商品具有浓厚的区域特色，企业声 誉的好坏直接影响

47、工程形象的塑造和推广； 另一方面，住宅商品投资大，周期长， 开展商的实力很大程度上影响着购房者的购置行业的决策。可持续开展是当今国际社会普遍关注的一个世界性课题， 也是我国在世纪之交所 确定的重要的国家开展战略。是指在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效 地考虑住宅建设的环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用 新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境， 营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使开展商走上可持续开展的道路。第二节 工程二次营销的具体内容一、全面营销1、全过程营销工程投资营销工程规划设计营销工程质量工期营销工程形象营销工程营销推广筹划工程销售参谋、销售代理工程效劳营销工程二次营销2、全员营销工程营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全 过程参与企业的营销管理的过程。营销手段的整体性企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最正确组合，以 满足顾客的各项需求。营销主体的整体性公司应以营销部门为核心，