小型电脑公司经营管理决策分析-中科软件园

1、小型电脑公司经营管理决策分析小型电脑公司经营管理决策分析-计算机一组计算机一组（一）公司简要介绍公司简要介绍 （二）公司所处外部环境公司所处外部环境 （三）（三）公司内部进行分析及对策公司内部进行分析及对策 （四）决策组决策组（一）公司简要介绍（一）公司简要介绍 1.1. a)a) 公司定位：小型个人公司；公司定位：小型个人公司；b)b) 经营地点：武昌蓝极电脑城；经营地点：武昌蓝极电脑城；c)c) 经营范围：兼容机；笔记本电脑，品牌机，服经营范围：兼容机；笔记本电脑，品牌机，服务终端，电脑耗件等。务终端，电脑耗件等。d)d) 对电脑城中的大多数公司，它们的经营体系一对电脑城中的大多数公司，它

2、们的经营体系一般是：般是： 根据公司的主要经营产品的不同，即其根据公司的主要经营产品的不同，即其主要顾客群的不同，一般有以下种类：专门经主要顾客群的不同，一般有以下种类：专门经营品牌机，经营兼容机，或者二者兼顾；某一营品牌机，经营兼容机，或者二者兼顾；某一个公司的代理经销。个公司的代理经销。 2.我们假定，我们是作为一家电脑城中的一个规我们假定，我们是作为一家电脑城中的一个规模不是很大的公司，主要经营兼容机，及电脑模不是很大的公司，主要经营兼容机，及电脑耗材，也会经营一些知名度不是很高的品牌机。耗材，也会经营一些知名度不是很高的品牌机。 公司简介：公司简介：a)a) 经营范围：包括电脑的配置，

3、装机，耗材及售经营范围：包括电脑的配置，装机，耗材及售后服务。后服务。b)b) 目标市场：代理一个产品的品牌并兼做兼容机目标市场：代理一个产品的品牌并兼做兼容机市场。市场。c)c) 目标顾客群：中产家庭，青少年学生，公司，目标顾客群：中产家庭，青少年学生，公司，学校，政府部门等学校，政府部门等3.现阶段公司状况如下：现阶段公司状况如下： a)a) 总经理管理任务繁重，除装机，维修服务以外，总经理管理任务繁重，除装机，维修服务以外，几乎管理所有事务。几乎管理所有事务。b)b) 财务人员负责收银，及营业额记录，大部分支出财务人员负责收银，及营业额记录，大部分支出总经理一人掌握。总经理一人掌握。c)

4、c) 装机人员负责装机及维修。装机人员负责装机及维修。d)d) 营销人员负责接待客户，仓库提货及调货等多项营销人员负责接待客户，仓库提货及调货等多项工作。有时还兼任宣传、推销工作。工作。有时还兼任宣传、推销工作。e)e) 仓库管理员也参与了调货。仓库管理员也参与了调货。f)f) 各人分工不明确，积极性不高，存在各人分工不明确，积极性不高，存在“磨洋工磨洋工”现象，总经理负担过重。现象，总经理负担过重。返回首页返回首页（二）公司所处外部环境（二）公司所处外部环境 1.1. 当前电脑销售业处于成长期，技术变革很快，当前电脑销售业处于成长期，技术变革很快，产品更新速度快，同时同一产品品牌多且价格产品

5、更新速度快，同时同一产品品牌多且价格幅度大，同行之间竞争激烈。幅度大，同行之间竞争激烈。2.2. 电脑城中很多的公司经营同一类型的电脑，其电脑城中很多的公司经营同一类型的电脑，其供货大多是源于统一的价格报表，统一的仓库供货大多是源于统一的价格报表，统一的仓库供应，相互之间调货频繁。供应，相互之间调货频繁。 返回首页返回首页（三）（三） 对公司内部进行分析及对策对公司内部进行分析及对策 1. 对公司的定位：公司是一个小型的合伙企业，资对公司的定位：公司是一个小型的合伙企业，资金力量不雄厚，对欠款承受能力小，对现款交易金力量不雄厚，对欠款承受能力小，对现款交易要求高。基于这个原因，公司代理品牌就不

6、可能要求高。基于这个原因，公司代理品牌就不可能很多，求精；且仓库积压能力小，需灵活掌握市很多，求精；且仓库积压能力小，需灵活掌握市场行情，及时调整各种部件的需求量，需有专门场行情，及时调整各种部件的需求量，需有专门的人员负责在电脑城中完成部件调货。的人员负责在电脑城中完成部件调货。2. 对公司经营范围：基于公司的规模，经营范围不对公司经营范围：基于公司的规模，经营范围不能过大，既代理品牌不能过多，当然也必须要有能过大，既代理品牌不能过多，当然也必须要有主打重要配件，如主板，光驱，显示器，显卡等，主打重要配件，如主板，光驱，显示器，显卡等，都应有相应的代理品牌。而对一些耗材，如网线，都应有相应的

7、代理品牌。而对一些耗材，如网线，鼠标，键盘等可考虑向代理公司购入。鼠标，键盘等可考虑向代理公司购入。3. 对公司经营理念：公司的目的是盈利，但是提供对公司经营理念：公司的目的是盈利，但是提供更好的服务是公司的宗旨，公司对其出售的产品更好的服务是公司的宗旨，公司对其出售的产品负责，诚实守信，不靠吹擂，蒙骗顾客。而在电负责，诚实守信，不靠吹擂，蒙骗顾客。而在电脑中普遍存在装机时的配置与洽谈时的不一样。脑中普遍存在装机时的配置与洽谈时的不一样。4.对公司确定的目标市场：对公司确定的目标市场： a)a) 了解市场需求，包括最终客户需求（性能、功能、了解市场需求，包括最终客户需求（性能、功能、价格、服务

8、）、经销商需求（利润需求、产品保价格、服务）、经销商需求（利润需求、产品保障）、渠道需求（自身的渠道的需求反馈），对障）、渠道需求（自身的渠道的需求反馈），对需求进行分析，最终提供需求数据参考。需求进行分析，最终提供需求数据参考。b)b) 了解市场环境，有需求不一定代表有市场，环境了解市场环境，有需求不一定代表有市场，环境包物流环境（物流方式、物流成本、物流管理）、包物流环境（物流方式、物流成本、物流管理）、生产环境（生产线条件、生产管理状况、员工工生产环境（生产线条件、生产管理状况、员工工作环境）、销售渠道作环境）、销售渠道 环境（渠道条件、渠道开环境（渠道条件、渠道开发、渠道维护、渠道运作

9、成本）、市场消费环境发、渠道维护、渠道运作成本）、市场消费环境（竞争状况、人员消费水平、市场经济秩序）、（竞争状况、人员消费水平、市场经济秩序）、社会环境（政治环境、文化环境、政策环境等）。社会环境（政治环境、文化环境、政策环境等）。建议要有专门的市场调研人员提供可行性报告及建议要有专门的市场调研人员提供可行性报告及风险预测。风险预测。5.了解竞争对手状况，对对手进行优势劣势进行了解竞争对手状况，对对手进行优势劣势进行分析及应对方法。分析及应对方法。 a)a) 分析：电脑业的竞争很激烈，在同一个电脑城，分析：电脑业的竞争很激烈，在同一个电脑城，价格和产品质量各家公司都没有很多的优势，顾价格和产

10、品质量各家公司都没有很多的优势，顾客可以很快的了解大概的市场价格，做一个品牌客可以很快的了解大概的市场价格，做一个品牌的代理可以有一些价格优势，但这种价格优势也的代理可以有一些价格优势，但这种价格优势也不是很大。电脑城的人主要是靠关系互相走货，不是很大。电脑城的人主要是靠关系互相走货，对于竞争伙伴也要既有竞争也有合作，各家优势对于竞争伙伴也要既有竞争也有合作，各家优势互补，互相得利。互补，互相得利。 没有了价格的绝对优势，那没有了价格的绝对优势，那么良好的商信和良好的售后服务就成为顾客挑选么良好的商信和良好的售后服务就成为顾客挑选的主要依据。在推荐电脑配置时，以顾客需求及的主要依据。在推荐电脑

11、配置时，以顾客需求及市场的变化为依据，以最少的金钱购买最实惠的市场的变化为依据，以最少的金钱购买最实惠的产品。产品。 b)b) 对策：要求公司的工作人员对市场行情和产品对策：要求公司的工作人员对市场行情和产品有全方位的了解。在配置上注意产品的兼容性，有全方位的了解。在配置上注意产品的兼容性，保证良好的售后服务，尽量在配置的时候不要保证良好的售后服务，尽量在配置的时候不要出现兼容性的问题，在产品的质量上也要严格出现兼容性的问题，在产品的质量上也要严格把关，为顾客提供性价比较高的商品。在技术把关，为顾客提供性价比较高的商品。在技术上过关也是减少以后的售后服务上的困难和支上过关也是减少以后的售后服务

12、上的困难和支出，同时可建立良好的商信。出，同时可建立良好的商信。 6.对公司确定的目标顾客群的分析及对策：对公司确定的目标顾客群的分析及对策： 目标顾客群：学生，家庭配置，及网吧的电脑配目标顾客群：学生，家庭配置，及网吧的电脑配置等主要购买兼容机的顾客为主。置等主要购买兼容机的顾客为主。 客户需求：对不同的顾客，因为其需求不同来提客户需求：对不同的顾客，因为其需求不同来提供不同的服务。供不同的服务。a)a) 学生主要以学习为主，一般对电脑配置的需求不学生主要以学习为主，一般对电脑配置的需求不是很高，但是对电脑的性能和价格比较敏感。对是很高，但是对电脑的性能和价格比较敏感。对各类学生的不同需要提

13、供合适的建议，建立良好各类学生的不同需要提供合适的建议，建立良好的商信，从而带来连锁效应，以便宜和合适的价的商信，从而带来连锁效应，以便宜和合适的价格吸引住学生，良好的商信可以让学生相互转告，格吸引住学生，良好的商信可以让学生相互转告，从而为公司带来更多的顾客。从而为公司带来更多的顾客。 如对处理器，学如对处理器，学生倾向于价格更为实惠的赛扬系列而不是奔腾系生倾向于价格更为实惠的赛扬系列而不是奔腾系列。列。 对策：采取适当的低价原则，由于学生是信息对策：采取适当的低价原则，由于学生是信息相对集中的群体，他们会在使用本公司电脑的过相对集中的群体，他们会在使用本公司电脑的过程之中宣传本公司的价电脑

14、，以此吸引更多的学程之中宣传本公司的价电脑，以此吸引更多的学生来本公司购机。此外，提高售后服务的质量与生来本公司购机。此外，提高售后服务的质量与及时以便在学生之中建立良好的信誉，有利于本及时以便在学生之中建立良好的信誉，有利于本公司的发展。另外，还可以吸收部分学生为本公公司的发展。另外，还可以吸收部分学生为本公司在学生当中进行业务推广销售，这样可以以较司在学生当中进行业务推广销售，这样可以以较低的投入获取较多学生的注意，增加本公司在学低的投入获取较多学生的注意，增加本公司在学生客户群中的销售业绩。生客户群中的销售业绩。 b)b) 家庭配置，对一个家庭，购置电脑不是很随意的家庭配置，对一个家庭，

15、购置电脑不是很随意的一件事，所以对电脑的配置要求比较高，以免会一件事，所以对电脑的配置要求比较高，以免会很快的被淘汰。这与电脑市场本身产品更新换代很快的被淘汰。这与电脑市场本身产品更新换代的很快有关，应该给予不同家庭需要以良好的建的很快有关，应该给予不同家庭需要以良好的建议和售后服务，尽量推荐售后服务较好的产品，议和售后服务，尽量推荐售后服务较好的产品，维修期限较长的和信誉好的公司产品。大力宣传维修期限较长的和信誉好的公司产品。大力宣传本公司所代理的品牌电脑。一般的家庭用户在使本公司所代理的品牌电脑。一般的家庭用户在使用电脑的过程中对电脑的应用性和舒适性要求较用电脑的过程中对电脑的应用性和舒适

16、性要求较高。高。 对策：我们公司可对在本公司购买电脑的家庭用对策：我们公司可对在本公司购买电脑的家庭用户提供基础的电脑培训，以增加对家庭客户群体户提供基础的电脑培训，以增加对家庭客户群体的吸引力。此外，对于此特定用户群提供适当的的吸引力。此外，对于此特定用户群提供适当的电脑抢修、快修的服务承诺。对于想购买兼容机电脑抢修、快修的服务承诺。对于想购买兼容机的家庭客户群，由于他们有一定的经济基础，对的家庭客户群，由于他们有一定的经济基础，对品牌、商家信誉的要求比较高，故尽量给他们提品牌、商家信誉的要求比较高，故尽量给他们提供一些知名度较高、质量信誉较好的电脑配件。供一些知名度较高、质量信誉较好的电脑

17、配件。c)c) 一般的公司对电脑性能要求不高，一般价位要低一般的公司对电脑性能要求不高，一般价位要低于前两种，因为一般公司用电脑的目的是上网，于前两种，因为一般公司用电脑的目的是上网，编写文档，存储文件，而对游戏，机器速度，显编写文档，存储文件，而对游戏，机器速度，显示器要求不高，而后三项决定一台电脑性能的关示器要求不高，而后三项决定一台电脑性能的关键。需要说明的是公司高层人物一般用高性能品键。需要说明的是公司高层人物一般用高性能品牌机，不在业务范围之内。牌机，不在业务范围之内。 对策：针对这种情况，我们可以准备几种低价位对策：针对这种情况，我们可以准备几种低价位的电脑，并对其公司的局域网的创

18、建提供服务，的电脑，并对其公司的局域网的创建提供服务，这同时也是公司业务的发展方向。这同时也是公司业务的发展方向。 比如，学生群体一般购买集成主板，价格低廉但比如，学生群体一般购买集成主板，价格低廉但升级空间小；而家庭用户则要求有较大的升级空升级空间小；而家庭用户则要求有较大的升级空间，所以其主板各部件应具有独立性。而网吧客间，所以其主板各部件应具有独立性。而网吧客户群体则由于他们的行业需求，与一般公司刚好户群体则由于他们的行业需求，与一般公司刚好相反。我们公司对他们提供一些知名度不是很高，相反。我们公司对他们提供一些知名度不是很高，但有一定质量保证的电脑配件及整机，并对他们但有一定质量保证的

19、电脑配件及整机，并对他们开展开展“以旧换新以旧换新”的销售策略，以及，在购买一的销售策略，以及，在购买一定数量的整机基础上适当降低整机的价格，以期定数量的整机基础上适当降低整机的价格，以期薄利多销，尽可能大的扩展业务。薄利多销，尽可能大的扩展业务。7.公司的组织结构公司的组织结构 一个小型的个人公司，老板的个人集权要求较高，一个小型的个人公司，老板的个人集权要求较高，特别是对公司的财务及电脑部件的采购极为关注。特别是对公司的财务及电脑部件的采购极为关注。针对公司现有的组织结构，作如下调整：针对公司现有的组织结构，作如下调整： 总经理：负责各部门间的协调，及公司的对外事总经理：负责各部门间的协调

20、，及公司的对外事物，主要负责公司的财务及采购，工作相对比较物，主要负责公司的财务及采购，工作相对比较灵活。灵活。 财务人员：负责公司财务，由总经理主管。财务人员：负责公司财务，由总经理主管。 营销部：负责接待客户，提供产品咨询，负责公营销部：负责接待客户，提供产品咨询，负责公司宣传，市场调研。司宣传，市场调研。 技术维修部：装配机器，及负责售后维修服务。技术维修部：装配机器，及负责售后维修服务。 采购部：负责统一购入各种配件，仓库管理及在采购部：负责统一购入各种配件，仓库管理及在货物短缺时调货，由总经理主管。货物短缺时调货，由总经理主管。 公司也可临时调人员在网吧，学生群体及公司中公司也可临时

21、调人员在网吧，学生群体及公司中进行公关。在有明确的分工下，各部门之间也应进行公关。在有明确的分工下，各部门之间也应相互帮助，可以调配人员。因此公司应对员工进相互帮助，可以调配人员。因此公司应对员工进行多方面的培训，提高员工的多项业务能力。行多方面的培训，提高员工的多项业务能力。8.公司战略公司战略 在公司赢利，资本累积情况下，公司首先要争取在公司赢利，资本累积情况下，公司首先要争取更多的品牌代理，以免受制于人，同时会有更多更多的品牌代理，以免受制于人，同时会有更多的赢利空间，及销售空间。再则可扩大公司规模，的赢利空间，及销售空间。再则可扩大公司规模，其主要是扩大营销部，增加销售点。其主要是扩大营销部，增加销售点。 当然在电脑销售中会遇到的困难：产品更新换代当然在电脑销售中会遇到的困难：产品更新换代太快，技术革新也太快，所以了解市场动向十