终端零售终极话术(系列)十七

1、第五篇：品牌舒适等等1、这件衣服显得我很肥错误应答：不肥啦！错误应答：不会呀！挺适合的！错误应答：您再看看，挺适合的！错误应答：我们这款设计，就是这样子的！错误应答：我觉得还显瘦呢！错误应答：不会的，你扣子扣起来就不会了！正确对答：其实丰满一点是一种福气，看您笑脸迎人、红光满面的，一定生活过得很优裕，而且很快乐，很多人都强求不来呢！再说这件衣服本身都适合您的气质正确对答：您说您感觉这件衣服穿起来很肥，是哪些方面令您有这样的感觉呢？是货品的颜色、款式还是面料的问题？正确对答：以我个人来看是不会，反而挺有特点的，您觉得什么原因让您感觉不合适呢？2、我怎么从来没有见过这个牌子？错误应答：是吗？我们店

2、开了好几年了！错误应答：我们这是新的牌子！错误应答：可能你没有注意吧！错误应答：我们在服装界还是比较有名气的！错误应答：我们在很多杂志上都有广告的！错误应答：不可能吧！正确对答：那真是可惜！不过没关系！今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！正确对答：唉呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌正确对答：唉呀！那真是可惜，我们的品牌已经有年了，主要的客户主要的风格我们的特色是正确对答：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格3、你们的衣服怎么穿起来这么紧呀？错误应答：这种衣服穿宽松就不好看了！错

3、误应答：我们的设计就是这样！错误应答：这样才能显出您的身材！错误应答：没关系，我们的面料弹性很好！错误应答：因为您身材好呀！错误应答：穿几次就松了！正确对答：我们这款的设计确实是比较贴身，不过您的身材好，所以穿起来特别有味道，再加上我们的面料是特别挑选的，弹性特别好，您穿几次就习惯了，以后说不定您还不喜欢其他款呢？正确对答：我们这款的设计确实是比较贴身，因此这款上衣最适合风格的人来穿，特别显得时尚，如果宽松的话就显不出特色了，像您就非常的适合正确对答：这确实是紧了一些，您可以试一下大一码的，大一码的就会比较宽松一些！4、某某某、某某某同你家比，哪家更好？错误应答：各有特色，看客户的喜好！错误应

4、答：这很难说！错误应答：我不太了解其他牌子！错误应答：都不错误应答！错误应答：他们就是广告打的多而已！错误应答：看客户喜欢！正确对答：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有就是适不适合您，我们的特点是特别适合您的是正确对答：您真是好眼光，您说的这向个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品！正确对答：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包含我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择饰品的时候是比较注重款式、风格、还是5、

5、我就是先试试，我经常逛，等你们打折了我再来买。错误应答：先买先穿挺好呀！错误应答：好看最重要，干吗要等呢？错误应答：打折的时候码数都不全，不一定有您可以穿的！错误应答：还不知道什么时候打折呢！错误应答：我们现在也有折扣呀！错误应答：那等打折时您再过来吧！正确对答：没关系的！您可以先试试看，其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很全，不会有断码的状况，而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有您的尺码，如果没有那多可惜呀！正确对答：是的！打折的时候买，确实是物美价廉，只是也有些缺点，一是买了之后可能穿不了几次就过季了，二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一

6、定流行，三是换季打折的时候经常会有些尺码不全，常常客户很喜欢，但是就是没有客户要的尺码，多可惜呀！再加上（赠品、促销、VIP ）现在买是最划算的！正确对答：呵呵！您真是个聪明的客户，很会选时机购买衣服！没关系，您可以留下您的电话号码，等到我们开始打折的时候我会马上通知您，到时候您就可以过来选购了！不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为6、你们这是什么品牌，没听说过，价位还这么高，我是个农民，你们不要和我说这些文化理念，我就是不认牌子只认货品值不值得。错误应答：我们在这儿的专卖店不少！错误应答：不好意思！错误应答：我们是某某品牌，很多杂志都有广告！错误应答：我们的产品绝对物超所值！错误应

7、答：那您想了解什么？错误应答：肯定值！正确对答：您真是直爽！关于值不值得这一点您放心，我们的产品绝对是物超所值的，因为（加上卖点），而且一直以来我们这儿都是老客户在帮衬我们的生意，再加上我在这儿也已经好几年了，所以这一点我特别有信心！正确对答：您真是直爽！关于值不值得这一点您放心，不过您还是得先告诉我，您想要看点什么样的产品，这样我好来帮您做最完整的介绍和服务，您想了解的是什么呢？正确对答：呵呵！大哥您别这么说，我都不好意思了！关于值不值得这一点，我特别有信心回复您，因为我们就是靠老客户的口碑做起来的，所以这一点您放心，请问一下您今天想看些什么，还是由我来帮您介绍几款呢？7、产地是江西？为什么

8、江西的衣服价位还很高？错误应答：我们只是工厂设在江西！总部在福建！错误应答：产地是哪里并不重要，重要的是质量！错误应答：这有关系吗？错误应答：质量好就行了！错误应答：这跟哪里生产应该没有什么关系吧！错误应答：主要是看面料！正确对答：我发现您跟一般的客户不一样！您应该是对服装行业有一定的了解是吧！（了解客户提出问题的背景）（有行业背景）噢！原来如此！那您还是我们的前辈，有机会一定要跟您学习学习！是这样的，我们的定价最主要还是根据品牌、客户的定位、产品的质量来决定的，所以总部虽然是在江西，不过价位主要还是跟着公司策略走的！（无行业背景，只是凭感觉问的）噢！原来如此！是这样的，其实定价最主要的并不是

9、在哪里生产，价格最主要还是跟着品牌定位、质量以及公司的策略为主，像我们的品牌（做品牌和产品的介绍）正确对答：您这问题我是第一次遇到有客户这样问我，请问一下您的工作是不是也跟服装行业有关呀？正确对答：是这样的！我们是福建的企业，只是生产基地放在江西，主要面对的也是中档的市场，而且我们做的是全国市场，所以在定价的策略上也是以全国市场作为考虑的基准！8、你们只是挂个法国的牌子而已吧！错误应答：我们是合资的！错误应答：我们这确实是法国品牌！错误应答：我们很多面料都是从法国进口的！错误应答：这我不清楚！错误应答：您先随便看看！错误应答：呵呵！（一笑带过）正确对答：现在确实有很多品牌的作法结果让人产生误解

10、，只是我们确实是与法国某某品牌公司合资的品牌，所以不管是在设计上、制作上还是经营理念、管理上都接受了很多国外的影响，所以我们所说的法国是真实的合作状态！正确对答：有些客户也曾经对这个部分提出疑问！其实这个部分我们跟很多品牌确实不同，因为我们合资最主要的用意并不是要透过法国品牌的效应来发展品牌，而是希望透过合资的方式在生产技术、设计、以及管理上，来提供客户更满意的产品和服务！正确对答：呵呵！市场上确实有很多品牌是这样的作法，也难怪您会这样问！是这样的，我们确实是与法国品牌公司合资的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上确实有很大的提升，我们这些员工也可以感觉到整个企业的

11、变化，我们也很开心！9、你们的小外套穿起来不舒服，胸围处活动不舒缓！错误应答：这种小外套就是要合身一点才好看！错误应答：这已经是大码的了！错误应答：其它的码数可能要调货！错误应答：您平常可以把扣子打开来穿！错误应答：您可能只是不习惯而已，小外套都是这样的！错误应答：习惯就好了！正确对答：呵呵！您的身材实在是太好了，真让人羡慕！如果您觉得不舒服的话，我觉得还有一款类似的款式也很适合您，您稍等一下，我拿来给您试穿！（客户不特别喜欢，转方向销售。）正确对答：是的！其实这一款的设计最主要的就是要将您身材的优点突显出来，如果宽松的话，这个设计的特色就显不出来了！您再活动试一下！有些客户适应了也就好了！（客户真的很喜欢，继续往前销售。）正确对答：请问一下，您之前有穿过类似这样的小外套吗？（有：这时候比较大的机率要往其他方向转进）（没有：有二种选择，一是有其他类似商品可介绍，可用第一个模版，二是：没有其他好的选择，可用第二模版继续前进。）10、你们其他商场还有专柜吗？我再去看看吧。错误应答：其他的专柜跟我们的产品也差不多！错误应答：其实在哪一个柜都一样，我们都是全国统一不二价的！错误应答：我们在某某商场还有专柜！错误应答：没有，只有我们这儿一个柜！错误应答：怎么啦！不喜欢吗？错误应答：只有我们这儿一个柜！正确对答：我们在某某商场还有专柜，不过因为我们这几个柜上的产品都是一样的，