旺旺公司年度固化特陈专案说明》ppt课件

1、 年度固化特陈专案阐明 固化中心门店陈列 保证根底品项销量12022-2-172一、特陈点的定义及目的特陈点的定义： 经我司核准有稳定销量的终端门店，陈列销售我司指定的休闲/饮品/乳品等系列产品，运用我司特定投入的陈列道具或我司指定陈列方式进展的特殊陈列，并签署年度特陈协议，有年年保证，以提升我司主推必销品项进店率及同品类区货架绝对占有率，以保证集团各品类销售业绩。特陈点的目的： 让消费者更加容易购买到旺旺产品、保证货架占有率; 展现旺旺产品在终端最强的品牌力、保证销售根底量;22022-2-173 3二、优化背景阐明1.随客户业绩大小，或添加或减少，特陈点的固化及稳定性缺乏. 导出 费用随月

2、度业绩高低而动摇2.部分特陈店缺乏长期性、陈列门店、陈列面积、陈列位置经常改换. 导出 陈列属性整体随经常互换而不稳定3.不利于公司对门店投入产出比长期性、稳定性、继续性的监控分析. 导出 不便于系统对投入与产出数据库建立31、现有特陈费用投入问题点：2022-2-174 42、集团现有陈列投入的三类方式：1 以年度为单位的常态固定费用的特陈投入2 公司随季节淡旺季而推进的专案陈列投入3 客户运作市场为提升业绩自有的陈列投入3、本案仅针对“以年度为单位的常态固定费用的特陈投入做优化，不含季节性专案及客户自行投入的特陈，亦不含新品特陈推行专案。4二、优化背景阐明2022-2-175 5三、年度固

3、化特陈作业执行详细要求 执行时间：2021.8.1-2021.6.31 (注:本政策执行时间同年度经销合同坚持一致 执行渠道：城区乳品、城区饮品、城区休闲、县城、大配送 执行区域：全国分公司52022-2-176 6【一】年度固化特陈政策阐明三、年度固化特陈作业执行详细要求62022-2-177 71、各渠道同期业绩取值与特陈支持系数事业部线别同期业绩特陈系数月度规范投入费用核算阐明城区乳品乳饮线、咖啡线、铁罐线、利乐线不含乳酸菌、儿童奶11年8月-12年6月业绩【饮品*系数1.3含城区、县城、配送】南方2%北方2.5%同期业绩事业部特陈系数 11个月“月度规范陈列费用当月特陈目的达成率区块目

4、的达成率与“我司核定费用之间取低值城区饮品果汁、o泡5%“月度规范陈列费用与“我司核定费用之间取低值城区休一米果线、糖果线、果冻线、豆类线2.5%城区休二非大进击馒头线、饼干线、膨化线馒头2.5%膨化饼干5%县城乳品不含乳酸菌、儿童奶南方2%北方2.5%饮品5%休闲不含海苔【大进击】休一、馒头2.5%休闲不含海苔【非大进击】休一、馒头2.5%膨化饼干5%大配送乳品不含乳酸菌、儿童奶南方2%北方2.5%饮品果汁、o泡5%休闲不含海苔2.5%7【三】年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-178 8 北方分公司A客户年度同期业绩1200万，乳品事业线常态陈列费用2.5%，月度规范陈列费用=110

5、0万*2.5%/ 11个月=2.5(万)/月均，所长核定费用为2万，那么我司实践核销费用为2万。3、特陈费用核算举例阐明2、客户同期业绩取值阐明类型同期取值有同期的客户直接取客户同期老客户汰换新客户承接目的取老客户同期规范市场内多个老客户汰换后仅剩一个客户取该规范市场同期空白市场开发新客户，无同期取客户目的规范市场开发客户后部分月份无同期有同期的月份取同期，无同期的月份取目的8【三】年度固化特陈作业执行详细要求9 94、【新老客户特陈交接】特陈费用核算阐明：假设出现新老客户交接时，新客户承接目的当月之前签定的陈列费，新客户正式建档发货之前，经核对假设特陈协议执行期间，仍在执行的仍由老客户支付，

6、我司销管核实费用确实支付后，我司正常核销，否那么不得清户退款，以利老客户库存消化及终端特陈继续执行。针对以上新老客户特陈交接的作业要求需签入经销合同 销管核实老客户能否支付特陈费用流程：每月30日前：主任提交并查核老客户支付终端特陈费用明细次月2日前：营业所销管核实次月6日前：所长核实并核定费用95、特陈费用核销凭据中取消终端费用收据，其他需提供的核销资料依SOP执行。三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-171010【二】【年度固化特陈专案】业务端执行要点阐明三、年度固化特陈作业执行详细要求101111卖场店： 终端面积在3000平米以上的零售店大超店： 终端面积在500 -3000

7、平米之间零售店标超店：终端面积在200-500平米之间零售店小超店： 终端面积在100-200平米之间零售店便利店：终端面积在50-100平米之间零售店说 明：根据不同面积设定四类门店，由事业部制定每一类特陈门店其 特陈方式、特陈位置、特陈面积等规范 ，以到达对固化特陈的 一致笼统、一致陈列规范与考核的规范管理。1、年度固化特陈门店的类型分类11三、年度固化特陈作业执行详细要求12122、年度固化特陈陈列方向要求线别门店类别南方区北方区线别门店类别南方区北方区乳品便利店小超店标超店大超店卖场店饮品小超店标超店大超店卖场店休闲一部小超店标超店大超店卖场店依事业部订定的规范执行，详见P13-P18

8、12三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1713 2.1 乳品年度固化特陈陈列方向要求乳品事业部南方终端特陈执行规范终端类型描画南方亮旺特陈南方分区域品项拓旺特陈长期短期长期乳品事业部定点特陈费用南方定额2%乳品事业部专项品项推行组合及专案包柱端架地堆小堆箱立架地堆 端架 小堆箱 地堆 小堆箱陈列品项综合品项综合品项铁罐145ml、245ml利乐儿童125ml、190ml利乐成人250ml红利乐综合125ml、250ml生长奶190ml全利乐125ml-250ml牛奶综合125ml-250ml乳酸菌125m利乐铁罐综合利乐铁罐综合例如生长奶、乳饮和乳酸菌，后期品项如有调整再另行通知例

9、如：145和245组合、开山斧专案。后期品项如有调整再另行通知卖场3000以上 大超 500-3000 标超300-500 小超100-300 便民50-100 备注： 1、“代表优选； 2、“代表次选。 3、“红利乐综合包含125ml、190ml红、250ml红、250ml花生五谷。三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17142.1乳品年度固化特陈陈列方向要求：乳品事业部北方终端特陈执行规范终端类型描画北方亮旺特陈北方分区域品项拓旺特陈长期短期长期乳品事业部定点特陈费用北方定额2.5%乳品事业部专项品项推行组合及专案包柱端架地堆小堆箱立架地堆 端架 小堆箱地堆小堆箱陈列品项综合品项

10、综合品项铁罐145ml、245ml红利乐综合125ml、250ml生长奶190ml全利乐125ml-250ml牛奶综合125ml-250ml乳酸菌125m利乐铁罐综合利乐铁罐综合例如生长奶、乳饮和乳酸菌，后期品项如有调整再另行通知例如：145和245组合、开山斧专案。后期品项如有调整再另行通知卖场3000以上 大超500-3000 标超300-500 小超100-300 便民50-100 备注： 1、“代表优选； 2、“代表次选。 3、“红利乐综合包含125ml、190ml红、250ml红、250ml花生五谷。三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17152.2 饮品事业部终端执行陈列

11、数量规范线别门店类别全国饮品小超店D在所列6项特陈方式中专架、端架、地堆、小堆箱、立架、冰箱/冷柜任选1个可反复选相对最正确的陈列方式执行特陈；标超店C在所列7项特陈方式中专架、端架、地堆、旺旺饮品乐园、小堆箱、立架、冰箱/冷柜任选1个可反复选相对最正确的陈列方式执行特陈；大超店B在所列7项特陈方式中专架、端架、地堆、旺旺饮品乐园、小堆箱、立架、冰箱/冷柜任选2个可反复选相对最正确的陈列方式执行特陈；卖场店A在所列7项特陈方式中专架、端架、地堆、旺旺饮品乐园、小堆箱、立架、冰箱/冷柜任选3个可反复选相对最正确的陈列方式执行特陈； 15三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1716 20

12、21年饮品线产品特陈执行规范产品线特陈方式特陈品项特陈执行规范2021年1月 2月 3月4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月饮品专架饮品饮品线系列产品含主推必销品项1、选择店内黄金位置2、陈列分公司主推产品3、依消费者购买习惯，整箱、大瓶1.5LO泡陈列在下层；小瓶陈列上层4、产品名、价钱牌清楚、明晰5、可配合公司价钱牌、跳跳卡等文宣品进展生动化陈列，打造整体笼统 6、以整组货架为规范，半个货架视为常态陈列，不予付费；7、实践陈列品項假设有我司其他产品夹心陈列景象，夹心一支扣减费用10，夹心两支扣减费用20，夹心三支视为常态陈列，不予付费端架 饮品线系列产品含主推必销品项

13、1、选择收银区正前方端架位置2、陈列分公司主推产品3、依消费者购买习惯，整箱、大瓶1.5LO泡陈列在下层；小瓶陈列上层4、产品名、价钱牌清楚、明晰5、端架两边摆放公司小货架，打造整体笼统 6.以整组端架为规范，半组端架视为常态陈列，不予付费；7. 所陈列产品必需在店内另有根底陈列，如无，那么扣减该端架费用50%地堆 饮品礼盒系列饮品线系列产品含主推必销品项饮品礼盒系列1、选择店内主通道位置，人流流动性强的位置2、为翻箱方便，特陈中心要空置3、地堆最上层必需割箱陈列，方便消费者易提整箱、易拿单包。 4. 地堆面积最小以1平米为规范或以店内单个完好的花车为规范，小于1平米地堆或不是单个完好花车视为

14、常态陈列，不予付费；5.实践陈列品項必需在店内另有根底陈列，如无，那么扣减该地堆费用50%。2.2 饮品事业部终端执行陈列规范1三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1717 2021年饮品线产品特陈执行规范产品线特陈方式特陈品项特陈执行规范2021年1月2月3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月饮品旺旺饮品乐园饮品线系列产品含主推必销品项1、已有休闲旺旺乐园或牛奶地堆、牛奶包柱的门店可优先考量，以打造旺旺终端笼统店。 2、选择店内黄金位置 3、至少包含一个端架和至少一个以上旺旺专架、二组货架必需严密相连4. 陈列分公司主推产品5. 依消费者购买习惯，整箱、大

15、瓶1.5LO泡陈列在下层；小瓶陈列上层6. 产品名、价钱牌清楚、明晰小堆箱饮品礼盒系列1、根据店面大小、特陈位置，运用不同的栈板数量组合陈列2、最正确陈列区： 饮养速补、O泡系列陈列在牛奶区； 果粒多陈列在饮料区； 老翁凉草茶陈列在茶饮区 3.整箱、整提陈列为宜，特陈期间每日陈列量不少于8提至缺乏0.8的地堆，不得陈列空盒、空箱；立架饮品礼盒系列饮品线系列产品含主推必销品项饮品礼盒系列1、根据终端店实践规模及实践销售情况选取终端2、选择店内黄金位置，如收银台3、集团现有特陈边上，延伸开摆放4、饮料特陈边上摆放，如端架两边5、货架陈列分公司主推产品、饮料礼盒及家庭装为宜冰箱/冷柜饮品线系列产品1

16、、不得空置，须陈列饮品系列产品不少于3个品项，5个SKU；2、冰箱陈列位置必需在3层含以上，冷柜陈列面至少3层5个排面。注：因“端架和“地堆是单品展现、单品爆量的最正确陈列方式，假设客户有异常库存，应将异常库存品項陈列在“端架和“地堆上尽快消化.2.2 饮品事业部终端执行陈列规范2三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1718 2.3 休一事业部、休二事业部终端执行规范终端类型描画固旺货架固旺特陈长期(事业群额外拨款)长期(运用年度定点特陈费用)短期(事业群额外拨款)固旺货架固旺特陈组合年年地堆旺旺乐园综合挂网端架地堆3大品类5大品类TG+2TG+3陈列品项米果、糖果、果冻米果+馒头、

17、糖果、果冻、膨化、饼干畅销中小包装产品1平米推行品+1平米畅销品休一主推必销休一+休二主推必销畅销中包装产品相关产品的专题陈列(假设冻专架、米果地堆等)大超500平米以上标超200-500平米小超100-200平米迷他超50-100平米 首选 备选阐明：固旺货架与旺旺休闲乐园不得于同一终端同时执行18三、年度固化特陈作业执行详细要求19193、订定年度特陈目的数量： 公式：年度特陈目的数量=【同期业绩特陈支持系数】【2021年单点特陈费用均值110%年增长率】2021年单点特陈费用均值=2021年单点特陈费用总额 2021年单点特陈总数 注：1、有特陈系统数据支持：特陈费用总额、总数均为特陈系

18、统中所长核定+总监核定 2、新的特陈方式或原未纳入特陈系统无数据支持：事业部自行订定单点特陈费用规范 核算步骤：1、特陈方式梳理，并订定特陈方式执行规范，含可执行的终端面积规范等2、选取适宜签署年度特陈协议的特陈方式；3、假设选定的特陈方式为两种以上，需切分费用投入比例；4、根据以上公式制定年度特陈目的数量 19三、年度固化特陈作业执行详细要求202020年度特陈目的数量试算【以休闲举例】： 事业部须梳理特陈方式：旺旺休闲乐园可执行面积规范，100平米以上、年年堆可执行面积规范，200平米以上选取适宜签署年度特陈协议的特陈方式：旺旺休闲乐园、年年地堆切分费用投入比例，休闲线2021年常态陈列费

19、用2.5%，其中旺旺休闲乐园陈列费用1.5%，年年地堆陈列费用1%假设旺旺休闲乐园2021年单点特陈费用总额为500万，共投放10000个，那么: 单点特陈费用均值 = 5000000元10000个=500元/个。 旺旺休闲乐园的特陈目的数量 = 500万*1.5 500元*110%=36个三、年度固化特陈作业执行详细要求2121年度特陈目的数量分解流程：拟定年度特陈目的数量(渠道别)事业部定案年度特陈目的数量确认渠道别目的数量，制定分公司别目的数量渠道反响渠道别/分公司别目的数量渠道专员制定客户别目的数量，呈总监核准分公司专员反响分公司别/客户别目的数量7月16日7月18日7月23日7月25

20、日21三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1722附：分公司年度固化特陈目的数量以休闲举例年度特陈目的数量列入经销合同，一切门店特陈信息均须纳入特陈系统管理。XX分公司XX营业所XX线XX客户年度固化特陈门店明细门店类型终端称号终端编码地址门店面积月销量元年年堆旺旺休闲乐园陈列时间数量地堆面积数量卖场大超标超便利店合计_家22三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17234、年度固化特陈门店甄选阐明1.选点阐明:经过门店资质梳理，将有销量的、有影响的、主要竞品操作的门店， 选定下来，固定月度陈列费、固定陈列时间，保证常态特陈.2.选位阐明: 必需选择食品区主通道，且产品必需陈

21、列在同品类区块内，否那么 公司有权减少或扣除陈列费用，视为无效陈列。3.乳品线别:主选蒙牛、伊利、光明在当地所投放的主要特陈门店列为首选;4.饮品线别:主要选择娃哈哈、喜之郎、美之源所投放的特陈店为我司优选；5.休闲线别: 优先选择卡夫、好丽友、乐事所投放的特陈门店,作贴身陈列战略;6.年度固化特陈门店甄选原那么：第1优选卖场店第3优选标超店第2优选商超店第4优选小超店23三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17244.1客户提报可执行年度固化特陈门店信息要求： 乳品线xx特陈方式城区县城门店信息调查表分公司营业所客户编码客户称号终端编码终端称号终端面积联络人联络竞品特陈信息 我司乳

22、品线产品估计销量我司方案执行特陈方式我司估计投放费用我司特陈方案费用率蒙牛特陈方式蒙牛特陈陈列时间伊利特陈方式伊利特陈陈列时间光明特陈方式光明特陈陈列时间饮品线xx特陈方式城区县城门店信息调查表分公司营业所客户编码客户称号终端编码终端称号终端面积联络人联络竞品信息我司饮品线产品估计销量我司方案执行特陈方式我司估计投放费用我司特陈方案费用率娃哈哈爽歪歪陈形特式娃哈哈爽歪歪特陈陈列时间喜之郎果粒爽特陈方式喜之郎果粒爽特陈陈列时间美汁源果粒橙特陈方式美汁源果粒橙特陈陈列时间经销商签章： 主任： 所长： 省PM/专员： 业务规范课主管： 总监： 经销商签章： 主任： 所长： 省PM/专员： 业务规范课

23、主管： 总监： 24阐明：三个竞品信息，仅作甄选门店的参考，优先选择竞品投入的门店作为我司固化特陈门店。阐明：三个竞品信息，仅作甄选门店的参考，优先选择竞品投入的门店作为我司固化特陈门店。样表如下： 三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1725作业要点： 客户甄选并提交年度特陈门店信息，并确保竞品特陈数量、旺旺产品销量、费销比等信息100%真实； 竞品品牌以产品事业部订定为准； 假设同一终端有多种特陈方式，那么特陈方式需分行填写，假设特陈方式为地堆，那么须填写对应之平米数； 凡符合投入产出绩效最正确原那么并有竞品投入特陈之当地有影响力的门店，无论当月能否可以签署年度特陈协议，均须全部

24、提报，客户提报门店数量不得小于【近半年月均特陈门店数120%】。休闲线xx特陈方式城区县城门店信息调查表分公司 营业所客户编码客户称号终端编码终端称号终端面积联络人联络竞品信息我司休闲线产品估计销量我司方案执行特陈方式我司估计投放费用我司特陈方案费用率卡夫特陈方式卡夫特陈陈列时间好丽友特陈方式好丽友特陈陈列时间乐事特陈方式乐事特陈陈列时间阐明：三个竞品信息，仅作甄选门店的参考，优先选择竞品投入的门店作为我司固化特陈门店。经销商签章： 主任： 所长： 省PM/专员： 业务规范课主管： 总监： 25三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17265、 年度固化特陈门店信息审核流程：作业要点：

25、主任、所长、省PM/专员需对客户提报的门店信息层层把关，并进展或实地核实，确保资源有效投入； 业务规范课对省PM/专员复核结果进展或实地把关抽检，抽检顺序：特陈费用由高到低；抽检比例：20%/客户特陈总数，每日抽检记录存档备查，同时以邮件呈报异常明细给总监，抄送总部对口管明； 总监须及时针对未尽审核把关职责之责任人予以惩罚并要求责任人在7月31日前完成异常改善； 总部对口将随时抽检业务规范课存档的抽检信息，针对未尽抽检把关职责的责任人将予以惩罚。267月16日前：客户甄选并提报门店信息7月18日前：主任审核7月20日前:所长核准7月23日前:省PM/专员复核7月28日前:业务规范课抽检存档7月

26、30日前:总监异常惩罚事业部有设置省PM的分公司，由省PM复核。业务规范处对口随时抽检。驳 回三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17276.1【特陈方案】恳求、审核网上作业流程不变： 客户提报特陈方案作业优化需求已提报，资讯处评价中： 针对签署年度特陈协议的门店，后续每月由系统自动复制为次月方案特陈门店； 客户需对系统自动复制的特陈方案进展确认，继续执行的门店那么点选确认，停顿执行的门店点选删除，允许新增特陈方式或新增特陈店，针对新增的特陈方式与特陈店系统会以颜色提示，以便提示业务主管审核把关。经销商 主任 所长总监提交每月2223日上线审批每月2021日确认收到年度特陈协议销管每

27、月2425日上线审批每月2627日上线审批提交提交超标提交每月120日填写次月特陈方案 驳 回276、特陈网上作业流程：三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17286.2【特陈实践】检核、审核网上作业流程不变：总监主任 每月125日填写特陈稽核情况经销商 每月2630日填写特陈费用与实践销量提交所长超标提交次月12日确认费用核销资料销管业代每月120日，初次拜访填写特陈执行情况主任 次月34日上线审批提交提交提交次月56日上线审批次月78日上线审批 主任实地稽核作业要求优化： 见PPT2228三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-1729296.2.1 年度固化特陈店主任实地

28、稽核要求一、原那么：1、当月特陈店全部实地访问终了，并将实地稽核信息及特陈照片上传网站同业代； 2、因地域跨度大等缘由，当月不能访问终了的特陈店，那么必需在次月访问终了。二、作业流程：6.2.2 年度固化特陈店所长实地稽核要求一、原那么：1、当月特陈店实地访问至少30家； 2、每月依次进展实地访问，每次访问门店需与上前期访问不反复，直至辖区特陈店全部访问终了。总监每月月底前存档并稽核业务规范课所长每月27号前审核所长当月实地访问信息表每月25号前提交本月实地访问信息表二、作业流程：业务规范处对口定期抽检稽核结果。总监业务规范课所长主任每月525日存档并稽核每月5号前审核排期表每月1号前提交本月

29、实地访问排期表每月3号前审核排期表业务规范处对口定期抽检稽核结果。三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17307、市场稽核按原流程对经销商的特陈实践执行情况进展稽核。8、新增【特陈“不达标或“未陈列之经销商扣罚规范】： 如我司业务主管或市场稽核有稽核出特陈“不达标或“未陈列，将从经销商市场维护保证金原合同中“窜货乱价保证金修正为“市场维护保证金中直接扣除，扣罚规范签入经销商合同，扣罚规范如下：特陈不达标，所长、总监正常核销费用，同时按该特陈方式费用的50%的扣罚，自经销商保证金中扣除，经销商当月其他特陈支持销管正常核销发放。特陈未陈列，当月该特陈费用不予核销系统管控，同时按该特陈方式费用的2倍/例执行扣罚，自经销商保证金中扣除，经销商当月其他特陈支持正常核销发放。30三、年度固化特陈作业执行详细要求2022-2-17319、年度固化特陈【投入/产出费用率】分析及整改要求各事业线设定固化特陈投入产出费用率业务规范课每月完成数据分析并做异常排名，如超出费用率，