营销管理方案修改稿

1、、营销组织架构 组织结构 组织目标 2团队建设目标 . 2销售收入指标 . 2渠道目标 . 3岗位工作职责 4营销中心 . 4大区领导 . 4区域经理 . 4业务经理 . 4市场管理部 . 4物流服务部 . 客服中心 . 研究院（研究中心） 市场财务 . 法规部 . 二、分配方案与绩效 .分配方案 绩效考核 55555557三、渠道管理规划 . 7产品规划 72010 渠道规划表 8市场开发计划 8价格体系 8渠道政策 8品牌建设与传播 9基本策略 售后体系 四、市场管理制度 . 10工程报备管理制度 防止窜货管理办法 工程竞争特价管理办法 工程设计上图规定 营销合同管理规定 代理商信用管理规

2、定 五、财务管理制度 . 18910101213141516返利管理规定18代理商并帐、转账管理规定19销售费用考核及管理方案错误 !未定义书签。、营销组织架构组织结构 （与营销中心直接关联的部分）管理者代表财 务 中 心行 政 中 心营研销究中 心院市销市计场售场管管财理理务划注：（1）营销管理体系是在公司董事会领导下， 以产品销售和品牌提升为目的的团队组织， 它涵盖 公司营销中心、研发中心（研究院） 、财务中心、行政中心、生产中心、质量中心、客服 中心。其中营销中心是龙头；研发中心（研究院）提供新产品的研发、销售的技术支持； 财务中心提供成本管控、单据核销、法律法规等的支持和管理；行政中心

3、提供人力资源管 理、品牌推广传播支持与监督。（2）营销中心按照行政区域设立营销管理大区（负责人为公司营销副总） ，其下设销售区域， 负责人为区域经理，实行营销大区（副总）区域经理业务经理的三级管理体系。（3）设立公司营销中心，在公司董事会领导下，全面负责公司营销管理、品牌建设、团队建设 工作。组织目标 团队建设目标 形成梯次人才队伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作风过硬、忠诚敬业的营销精 英团队。 人才目标大区领导为公司每年培养 12 名合格的省级人才。 团队目标20102011年度营销中心设置管理大区 3 个；销售收入目标人均年收入 万，人均月收入 万 大区领导带 45 个区域经

4、理； 区域经理带 45 个业务经理；完成收入计划指标的业务人员达到 80%。销售收入指标 公司 20102011年度计划销售收入 8000 万元，具体指标分解如下：浙江志同 20102011 年度指标分解序号大区省区计划指标（万元）合计（万元）1江浙皖江苏30008000浙江3000安徽20002豫鄂河南尝试新模式，待定湖北尝试新模式，待定3辽鲁蒙辽宁尝试新模式，待定山东尝试新模式，待定内蒙尝试新模式，待定4湘粤湖南尝试新模式，待定广东尝试新模式，待定合计80008000渠道目标一是建立合理的网络结构，树木成林，落实绿化工程；二是要形成核心网络，培育大树，大树成 荫。 20102011 年度渠

5、道目标： （江浙皖共 41 个地市）网络覆盖率达到 80%20102011 年度渠道规划表省区地级市数量直销代理销量（万）浙江113113000江苏133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定广东21121待定辽宁1414待定山东1717待定内蒙1212待定合计138121388000重点客户目标序号年销量（万）最少数量要求110003250033300542008510010岗位工作职责营销中心 贯彻企业文化，落实董事会战略决策，制定年度营销方案； 审批大区人才布局和市场布局规划及年度实施方案； 监督、检查大区人才建设的落实及营销方案的实施情况； 监督、检查大区

6、品牌建设、渠道建设、服务体系建设的落实情况； 检查、落实公司各项政策、制度的落实情况（包括绩效、考勤等） 检查、核实客情关系是否健康良好 大区领导 贯彻企业文化，根据公司营销方案，制定大区人才布局、市场布局及年度实施方案； 加强人才培养和队伍建设，培养合格的区域经理，完成公司下达的团队目标和人才培养计划； 监督、检查所辖区域营销方案的执行情况，完成公司下达的计划指标、渠道目标和其他经济 指标； 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，维护好大区的市场生态环境； 负责辖区售后服务体系建设，提升服务能力，无重大事故发生区域经理 认同并接受企业文化，细化大区年度营销方案，制定区域阶段性的营销计划与安排

7、； 加强人才培养和队伍建设，培养合格的业务经理，完成公司下达的团队目标； 落实区域营销计划与安排，完成公司下达的计划指标和其他经济指标； 落实公司营销理念，加强市场管理和服务，建立良好的市场生态环境； 建立售后服务体系，提升服务能力业务经理 认同并接受公司的企业文化，忠诚敬业； 执行区域营销计划，完成个人指标任务； 落实公司营销理念，维护市场秩序； 加强对代理商的培训和指导 市场管理部 公司和市场信息的下发与传达； 大区营销方案执行情况的监督与检查； 审核合同是否符合渠道建设规划与安排，负责各类合同的审核与存档管理工作； 负责对网络客户的分析、评价、评级，实施 VIP 大客户服务； 监督业务人

8、员的考勤、指标异动、绩效等管理工作，有权对绩效不实打分进行更改，定期沟 通，掌握业务人员的工作状况与思想状况； 不定期与客户沟通，掌握各地市场竞争态势与主要竞争对手情况，做好月度市场分析。物流服务部 订单的制作与审核； 物流运输服务。客服中心 市场投诉的处理与反馈（包括产品、人员、服务等） ； 客户考察的接待安排；检测报告、推广证的制作；培训指导派工的安排等； 负责对营销人眼和代理商进行产品施工的培训、考核，指导区域售后服务体系建设； 督促和检查大区售后服务体系建设情况，每月 4 日前向分管领导提交售后服务体系建设的进 展情况； 提供工程技术咨询和现场施工指导工作，督促、检查工程施工情况； 收

9、集用户意见，调查并解决用户投诉； 负责对产品施工规范、施工工艺等培训资料的制作、搜集、分类归档管理，随时备查。研究院（研究中心） 负责新产品的研发及相关的技术支撑。市场财务 客户往来账款的上账、核对及查询； 销售返利的审核、计算及上账； 营销人员销售费用的审核、报销、上账以及借支的监督、审核； 销售发票、收据的开具； 产品的定价、核价； 销售合同中价格及返利条款的审核； 出具各种财务报表及数据； 财务制度的宣传及培训。法规部 审核、签订规范合同，督促、跟踪及反馈； 开展知识产权的保护及打假； 提供法律宣传、培训及咨询； 参与应收账款的催收及法律诉讼； 对市场经营中的疑难问题提供有价值的法律建议

10、。二、分配方案与绩效分配方案1、分配原则 按照多劳多得的分配原则，月工资与月绩效挂钩；月提成考核月度业绩指标；年奖金考核年计划的落实情况以及市场管理水平；人才奖考核团队管理和人才培养水平及效果。2、收入分配方法（1）收入的组成月工资+月提成+年奖金 +人才奖+营销创新奖（2）月工资、年奖金的分类标准大区领导年计划收入（万元）月工资年奖金A档B档C档区域经理年计划收入（万元）月工资年奖金A档3000B档2700C档2500业务经理年计划收入（万元）月工资年奖金A档2500B档2200C档20003）考核发放办法 月工资考核发放办法月工资与当月绩效考核分数挂钩； 月绩效评分 90分及以上，发全额工

11、资； 月绩效评分 90分以下， 按照月绩效考核分的百分比发工资。 月提成考核发放办法 月奖金按照月销售收入比例计提，各大区领导对区域月度收入的划分必须坚持公平、公开、公正 的原则，事先报市场财务和市场管理部备案，按产品类别、市场领域、地区状况分别如下：A、直销产品（基价 2000 元/方） 大区分管领导为销售收入的 1% 区域经理为销售收入的 4% 业务经理为销售收入的 20%B、代理产品（基价 1300 元/ 方） 大区分管领导为销售收入的 1% 区域经理为销售收入的 1% 业务经理为销售收入的 3% C、分公司 大区分管领导为销售收入的 % 区域经理为销售收入的 % 业务经理为销售收入的

12、% D 、 营销人员调动 （以调出时间为准） ，当月以原所在区域绩效考核及业绩计提工资奖金，次 月以现在区域绩效考核和原、现区域各占50%业绩计提工资奖金，从第三个月开始，以现在区域绩效考核及业绩计提工资奖金。E、营销人员年终指标完成率按照全年累计指标考核。 年奖金考核发放办法A 、 兑现办法：完成年收入计划，发足额奖金；年计划完成80%及以上，年奖金按 80%兑现；年计划完成 70%80%，年奖金按 60%兑现；年计划完成 60%70%，年奖金按照 50%兑现； 年计划完成 60%以下无奖金。B 、超额完成年度计划收入的奖励方式及比例另行规定。 人才奖考核发放办法 人才奖针对大区领导、区域经

13、理两级：大区领导所管区域80%区域经理（大区不少于 3 人）完成年收入计划指标，年终奖加 1 倍；区域经理所带团队 80%业务经理（不少于 3 人）完成 年收入计划指标，年终奖加 1 倍。 营销创新奖营销管理创新： 由营销中心针对存在的主要问题提出课题， 谁完成， 公司营销中心组织认证， 成效显著的，给予奖励；营销创新：团队建设、品牌建设、渠道建设、营销模式、服务体系建设的创新经验经推广后 产生成效的，予以奖励。 奖惩A 、 工作中不接受、不履行企业文化，作风不深入，不讲诚信，乱承诺，不能体现公司核心价值 观的，扣减 10%年奖金；B、 管理区域内因管理不力出现窜货情节严重者，扣减10%年奖金

14、；C、业务过程中互相杀价、杀业务造成企业损失的，扣减10%年奖金；D、管理区域年销售毛利率为负数者，年奖金一票否决；E、对企业不忠诚、业务过程中吃倒扣、吃回扣、拿好处（私分业务人员提成奖金），除按章处理外，扣除年奖金。绩效考核1、考核标准 收入指标完成情况、工程实施情况、产品出厂质量跟踪情况、市场落实情况等，绩效考核分数与 当月工资挂钩。2、考核内容 团队建设目标完成情况，占 30%包括：团队成长合格率是否达到 80%、市场人才布局情况、人才培养的管理方法和手段等； 收入指标及其他经济指标完成情况，占 30% 包括：销售收入、人均收入、费用率和利润率指标完成情况等； 市场落实清况，占 40%

15、营销：市场规划情况、价格体系和渠道政策、分销和工程策划方案以及市场信息平台建设等； 市场：竞争对手分析、大客户的培养等； 服务：售后服务体系建设、营销人员培训合格率、代理商培训合格率以及工程施工规范率等； 管理：工程报备情况、合同规范情况、财务制度执行情况等； 传播：企业形象统一、规范情况，传播方案的制定执行情况等。3、考核程序 在三级管理体系中各级打分，大区领导对区域经理考核，区域经理对业务经理考核，考核分数由 市场财务汇总后每月 3 号前上交市场管理部。三、渠道管理规划产品规划1）中高端市场用酚醛或者聚氨脂产品介入，用直销和代理模式操作；2）低端市场用膨胀珍珠岩介入，用直销模式和分公司模式

16、操作。2010 渠道规划表渠道规划策略：立足江浙皖，辐射华东，走向全国2010 渠道规划表省区地级市数量直销代理销量浙江113113000江苏133133000安徽174172000湖北16116待定河南1717待定广东21121待定辽宁1414待定山东1717待定内蒙1212待定合计138121388000市场开发计划 市场开发策略：先直销，促代理，挑分公司。（1）浙江、江苏、安徽先做直销，在直销的过程中找到垫支商，让垫支商做代理，通过垫支商 来确定是否设分公司。（2）湖北、河南和广东可以先期尝试合作模式，看合作是否有效再决定。（3）辽宁、山东、内蒙市场空间较大，适合用分公司模式，考虑合适的

17、机会去开发和介入。 渠道选择标准：认同企业文化、有丰富的甲乙丙方社会资源、有一定资金实力、重服务。价格体系（1）直销模式 由公司直接向甲方提供保温材料，供货价格为 2000 元/ 方（2）代理模式由公司向具有一定资源的工程代理方提供保温材料，供货价格为1300 元/方。（3）分公司模式区域总部支持盈利模式品牌使用费（万）技术转让费（万）管理费（万）直辖市使用品牌工程省会城市使用品牌工程地级市使用品牌工程技术转让技术买断工程合作公司技术入股工程公司控股渠道政策1）代理模式区域回款（万）返利比例回款（万）返利比例回款（万）返利比例直辖市（省会）200025003%250030004%30005%发

18、达地区100015003%150020004%20005%中等发达地区6008003%80010004%10005%发展中地区4005003%5006004%6005%其他地区2003003%3004004%4005%(2) 分公司模式 浙江志同 分公司品牌建设与传播(1) 建立设计院推广平台。 通过设计上图掌握项目信息资源， 通过设计师关系的公关来建立产 品在业内的良好口碑。(2) 建立工程项目推广平台。 凡 5万平米及以上的工程， 必须向甲方、 乙方、监理方递送资料， 宣讲产品的差异化优势，建立工程档案，树立志同在行业内一流产品的形象。(3) 品牌传播。 在当地工程造价信息及设计院和工程甲

19、方关注的专业杂志上刊发志同广告、 资 讯；在采用志同建材的工程项目中，力争在面向公路及交通路口方向挂巨幅或者横幅。基本策略1) 全面参与市场竞争，对该区域该行业的第一名，坚决争夺。2) 坚持中高端市场定位。 通过产品差异化优势切入工程项目， 通过差异化产品的切入带动全 部产品的销量上升。3) 坚定不移地做好行业内品牌传播和售后服务体系建设， 树立志同优良品质、 优质服务的形 象，确立志同中高端的市场定位，促进工程市场健康、持续发展。8、业务要点与要求1) 营销方案。 落实市场调研任务， 深入市场一线摸清竞争对手前三名的价格政策、 渠道特征、 工程操作方式，分析业态，掌握市场特征。汇总市场调研信

20、息，制定全局(区域)年度市 场营销方案。价格体系和渠道政策的变更需要审批。2) 营销计划。按照营销方案，做好策划，并做好费用分析计划。3) 实施计划。按年度方案和计划，制定阶段计划，具体到每个区域、每月，分收入指标、渠 道建设指标等，安排落实到位。4) 工程市场操作手册。以样板工程为载体，以差异化营销为主题，制作工程市场操作手册， 提高团队整体操作能力。5) 设计院和设计师关系。分片包干，与设计院和设计师对接。督促产品上图；掌握设计师资 源，组织推广活动。设计上图和设计师资源必须报备。6) 价格体系管理。落实价格体系管理，严禁互相杀价，加强货物流向管理，杜绝串货，建设 良好的市场生态环境。7)

21、 工程报备。跑工程业务，掌握辖区内所有工地。对每月提供的工程信息，必须有布置、有 安排、有落实，能重点攻关的项目必须做到与渠道资源对接，项目与产品对接。要准备好 对甲乙方和监理方的公关。8) 合同管理。执行法律法规要求，提高合同签约的规范性，不乱承诺，讲诚信，要求无法律 纠纷和风险；严格执行公司财务制度，维护公司利益。9) 售后服务体系。制定业务人员和代理商的培训计划，所带队伍达到“懂产品、懂技术、懂 施工”的要求，售后培训覆盖率 100%，培训合格率 100%，施工规范率 100%。10) 营销活动分析。对周、月的工作做好小结，分析。售后体系售后服务体系建设的直接目的是为差异化产品的推广搭建

22、平台，要解决的核心问题有：1）、施工知识的培训和全过程的监管； 2）、服务能力的提升，如工程施工。四、市场管理制度工程报备管理制度为构建良好的销售秩序，体现公平竞争原则，保护工程客户利益，提高业务员、代理商抓工 程项目的积极性，特制定本制度。一、工程报备管理原则：1、时间优先原则：所有可操作工程项目必须向市场管理部报备，按报备时间先后排列报备 人顺序，遵循“谁先报备谁优先操作”原则；2、地域优先原则：工程报备坚持以工程所在地代理商优先操作的原则；3、效率优先原则：批准跟进的第一报备人1 个月内工程操作必须有实质性进展或签约，否则公司有权调整，指定第二报备人跟进；4、资源匹配原则：报备方必须如实

23、反映该项目甲、乙方等关系资源情况和供货资金实力与 服务能力，报备项目规模必须与报备人资源状况相匹配；5、给付定金优先原则：如遇重点项目，属代理商上图项目及区域上图项目的，且多个代理 商资源相当，按照付定金先后为准。定金额度以工程总货款的10%核定。如报备代理商实现供货，此定金可转作货款。二、报备项目数与考评办法1、工程报备数量根据代理商资源状况确定，分为三档（5 万以上项目）（1）一般资源的代理商报备限额为 10 个工程项目；（2）资源较好、工程成交率较高的报备限额为20 个项目；（3）优质资源代理商可报备 30 个工程项目。各地区可根据城市规模、房地产项目开发量调 整报备数，但必须经过市场管

24、理部批准。2、报备指标评价与调整办法： 以工程成交率指标对代理商报备的工程项目予以动态考核。 以 一定时期内（半年、一年）工程成交率指标调整代理商的项目报备数。即：（ 1）成交率 =50%，报备数不变；（ 2）成交率 50%，报备数提升一个档次；（ 3）成交率 50%，报备数降低一档。3、报备项目的更换：当月内，项目调整、更新个数不准超过2 个；半年内调整数不准超过10 个。三、价格管理1、制定地区统一工程报价。工程报价一般不低于分销市场批发价。2、代理商及业务人员必须在取得项目报备资格后才能洽谈价格等交易条件。未取得报备资 格的，严禁报价。四、奖惩1、严格执行浙江志同建材科技有限公司营销中心

25、核定的市场价格体系，不对非报备项目或 询价人报价；严格执行工程项目报备制度，主动维护市场秩序，共同维护浙江志同渠道共同的市 场利益；2、公司对已报备项目及报备人的利益予以保护。（1）非报备人向已报备项目杀价的，第一次罚款20000 元，第二次罚款 30000 元，第三次罚款 50000 元；（2）非报备人向已报备项目供货的，按供货额的20%罚款赔偿；恶意窜货情节严重者，取消其享有的一切促销政策，直至取消代理资格；（3）工程代理商向分销网络窜货，第一次扣罚保证金的50%，并补足保证金；第二次扣罚保证金的 100%，并补足保证金；第三次扣罚保证金的100%并终止合同，取消代理资格。（4）恶意窜货或

26、连续窜货 2 次的工程代理商，除按以上约定处罚外，取消其代理权。五、工程报备管理流程1、以地区为单位，由代理商向业务经理申报，区域经理审核批准，2 天内确认并回复代理商，同时由市场财务人员建档登记并向公司市场管理部报备，接受监管。2、同一项目有多个代理商申报时，根据工程报备管理原则，第一报备人为项目操作者，第二报 备人作为预备，严禁多人同时操作同一个项目。3、跨区域操作项目必须先向市场管理部报备，在核定项目所在区域未报备前提下，双方协商合 作操作，确保项目成交。由操作区域供货，项目所在区域提供服务支持，原则上按照50%划拨收入指标。4、项目报备表必须按照地区、时间、项目名称、产品类别进行分类、

27、编号，内容应如实填写， 项目跟进情况及时补充、更新，报备资料由市场财务人员搜集、汇总并报市场管理部集中管理。5、报备流程（1）代理商（业务经理）按要求填写浙江志同工程项目报备表；（2）区域经理审核、批准，签发工程报备确认函 ；（3）业务经理协助代理商对项目跟单，考核期以1 个月为单位；（4）第一报备人 1 个月内无实质性进展报告或签约，业务经理申报，区域经理审核，分管领导 批准，由第二报备人操作，并做好协调工作；（5）以大区为单位的浙江志同工程项目报备表 、工程报备确认函等报备资料，必须用电 子文档在 2 日内报市场管理部，并在每月 25日前将原始资料交市场管理部存档；（6）湖州地区的工程项目

28、由业务经理直接向市场管理部报备并确认，参照执行。浙江志同工程项目报备表区域 代理商 （盖章） 日期 业务经理项 目 概 况名称信息渠道用途开竣工时间建筑面积预计使用产品时间地址甲 方名称地址主要决策人职位联系方式次要决策人职位联系方式乙 方名称地址主要决策人职位联系方式次要决策人职位联系方式设计院名称地址负责人职位联系方式用 料 情 况产品品类规格工程用料金额（万元）竞争 对手 分析品牌质量价格关系垫资服务关系资源与资金能力状况项目进展情况及运作分析业务经理意见区域经理意见分管领导意见备注：1、 运作甲方平台的产品项目要求内容详实有效，上述内容并须全填，否则报备无效。2、 运作乙方平台的产品项

29、目可不填甲方及设计院。工程报备确认函尊敬的 ：您于 年 月 日关于 工程项目的浙江志同工 程项目报备表已收到，本公司本着时间优先、地域优先、效率、资源匹配等原则，对您的报备 资料进行了审核，基本上同意您的报备申请。为了构建良好的销售秩序，体现公平竞争原则，保护工程客户利益，我公司特要求：1、严格执行浙江志同建材科技有限公司营销中心核定的市场价格体系，不对非报备项目或 询价人报价；严格执行工程项目报备制度，主动维护市场秩序，共同维护浙江志同渠道共同的市 场利益；2、公司对已报备项目及报备人的利益予以保护。（1）非报备人向已报备项目杀价的，第一次罚款20000 元，第二次罚款 30000 元，第三

30、次罚款 50000 元；（2）非报备人向已报备项目供货的，按供货额的20%罚款赔偿；恶意窜货情节严重者，取消其享有的一切促销政策，直至取消代理资格；（3）工程代理商向分销网络窜货，第一次扣罚保证金的50%，并补足保证金；第二次扣罚保证金的 100%，并补足保证金；第三次扣罚保证金的100%并终止合同，取消代理资格。3、批准跟进的报备人 1 个月（自收到回复函日起）内工程操作必须有实质性进展或签约， 否则，由其他报备方跟进。祝您生意兴隆！浙江志同建材科技有限公司年月日防止窜货管理办法一、防止渠道窜货管理 由于窜货行为严重冲击市场，影响工程定价，干扰正常经营秩序，为控制窜货行为，确保正常经 营秩序

31、，对窜货管理作出如下规定：1、全体营销人员及管理部门，应以长远利益和企业大局为重 ，高度重视窜货问题，认清危害性，从我做起，层层把关，切实杜绝窜货行为。2、业务经理应对辖区内代理网络认真监控，随时掌握代理商的销售动向，发现可疑行为立即制止，并向区域经理或大区领导汇报。区域经理密切关注所辖区域网络 及业务经理动态，对恶意窜货行为坚决给予制止。大区领导对所辖网络及区域的 窜货行为全面负责。3、完善条码管理，为打击窜货行为提供依据。4、市场服务部及市场管理部应加强物流监控，对自提货物、跨地区、跨区域供货，必须查明原因并在有工程报备的前提下，征得到货区域同意后才能放行，从物流 上把好防止窜货关。5、代

32、理商的代理区域原则上按代理合同中约定的行政区域划分。未经许可，向非自己所辖区域供货或向非自己报备的工程项目供货，均视为窜货。6、营销人员和管理部门将该项工作纳入绩效考核范围， 对参与窜货造成严重后果的，公司将追究责任，严肃处理。对经查实的窜货行为，除按合同约定相对应的内容 处罚外，代理商该笔窜货金额不计入年度销售指标，不享受优惠支持。工程窜货： 对窜货的责任区域、业务经理，该笔销售不计业绩，销售收入划归被窜货区域； 责任业务经理当月绩效考核至少口 10 分，情节严重者给予至少 500 元以上的罚款 处分；若同一区域连续多次出现窜货，责任业务经理第一次罚款 500 元，第二次 罚款 1000元，

33、第三此罚款 2000 元，并调离岗位；区域经理、大区领导连座论处， 加倍处罚。7、市场管理部将代理商窜货调查处理报告报市场管理分管领导核准后，通报给责任区域和窜货单位，并抄送给财务部等相关部门执行。8、代理商窜货行为的界定、调查、裁决由市场管理部组织进行，各区域和代理商应予以积极配合，坚决打击窜货行为，规范市场秩序。二、市场乱价或低价倾销管理 严禁乱加操作市场，营销人员应加强对价格体系执行的管理，禁止乱加价和低价倾销， 一经查实，处罚如下：第一次， 扣罚当月销量对应月、年度返利的 50%；第二次， 扣罚当月销量对应月、年度返利的 100%；第三次， 扣罚年累计销量返利的 50%；第四次， 扣罚

34、年累计销量返利的 100%并取消代理资格。 如营销人员监管不力，第一次发现扣罚责任业务经理 300 元，第二次扣罚 500 元，第三 次扣罚 1000 元并调离岗位。区域经理、大区领导连座论处，加倍处罚。工程竞争特价管理办法 为提高工程市场竞争能力，鼓励区域级代理商积极参与工程竞争，特制定工程竞争特价支持管理 办法，适用于价格低于公司价格体系和渠道政策范围的特殊项目。1、申报条件：申报特价工程项目必须是当地有影响力的重要项目，竞争对手为本行业第一梯队 或当地地区性品牌前三名的企业，并因竞争激烈价格偏低，价格空间不够的工程项目。2、申报程序：在工程报备的前提下，业务经理提出书面申请，并按照要求详

35、细填写工程特价 审批表，区域经理审核、财务核算成本费用，大区领导审批，营销中心批准后方可进行项目 操作，先审批后供货，如审批后为签约供货，此特价自动失效。申报工作由市场财务负责管 理、存档。3、 实施办法：（1）工程签约后， 依据工程特价审批表 ，在审批表范围内， 与代理商签订 工程供货合同 ；（2）提货价格按代理商和公司签订的代理合同约定价格执行；（3）实际结算价按照工程供货合同约定执行；（4）工程提货价和实际结算价之间的差价， 待货到工地施工完毕， 经核实未出现窜货后办理返 还。由代理商申请，市场财务人员填写销售返利申请审批表 ，并附代理商与工程方签订的工程供货合同、区域经理和大区领导审核

36、后，报财务中心办理差价返还手续；（5）销售返利申请审批表由市场财务负责管理、存档。4、管理要求：工程竞争特价报批必须实事求是，业务经理、区域经理和大区领导应以公司利益 为重，认真审核，严格把关。凡经核实有弄虚作假行为者，将追究相应的经济责任。（1）对代理商第一次扣罚保证金的 50%，并补足保证金，另处以造假返利额 3 倍罚款；第二次 扣罚保证金的 100%，并补足保证金，另处以造假返利额5 倍罚款；第三次扣罚保证金的100%，并终止合同，并取消代理经营资格；（2）对相关业务经理和区域经理，处以造假返利金额20%的罚款，从兑现工资中扣除。（3）大区领导监管不力，应予以连座处罚。工程设计上图规定目

37、的：规范上图费的管理，明确相关部门和人员的责任，保证费用支出的真实性及合理性。 适用范围：营销中心、市场管理部、财务中心一、对设计院（师）的上图费促销奖发放规定1、上图产品：根据区域市场产品与应用特点选择公司1-2 个新产品与设计院（师）合作，将新产品的标准号、 产品名称尽量标准在项目蓝图上 （或者由其向甲方推荐） 。项目选择要求有 一定影响力和规模。2、费用及支付办法上图费： 一般给予每个项目上图费 1000 元左右。 有代理商操作的上图费由其直接支付， 无代 理商操作的上图费由公司先行从销售费用列支垫付，工程成交后由承接该项目的代理商转账 支付给公司冲减销售费用。改图费：根据项目大小，每个

38、项目一般给予 10002000 元。由负责改图的代理商根据项目情 况，在设计变更函完成后当即支付。促销奖：设计院（师）设计的公司产品工程已成交，根据成交额的大小，对设计院（师）给 予奖励：项目面积 5万以内的给予 3000 元； 5万 10万的给予 5000 元； 10万以上 的给予 10000 元。促销奖由成交供货的代理商直接承担，由项目跟进业务经理和市场财务人员监督执行，签约 供货 10 日内兑现，否则，从代理商保证金中支出兑现，并要求补足保证金。二、 管理流程1、 以区域未单位，通过各种形式搜集设计院（师）名单，分类整理后报市场管理部等记， 每月将公关、上图、促销情况报大区领导签字后交市

39、场管理部备档，并以区域为单位将 已支付上图费的项目进行登记。2、 由上图人员提出申请并提供项目名称、地址、图纸照片或复印件（如由代理商直接支付 上图费无需申请） ，经区域经理签字，市场财务复核、大区领导审核批准后，持申请先到 市场管理部办理登记，再到财务中心办理支付手续。上图费原则上由市场财务、区域经 理共同向设计院（师）每月集中一次支付。3、公司已垫付上图费的项目工程成交后由区域经理督促代理商填写转账申请，以转账的方 式向公司支付此费用，公司对代理商出具收据，冲减区域销售费用。如已成交的工程项 目上图费代理商未支付，按 2： 3：5 的比例从业务经理、区域经理和大区领导的工资中 扣除。4、市

40、场管理部对所有支付上图费的项目进行登记，跟踪考核，凡上图项目已报备的，由报 备代理商支付上图费用；未报备成交的随时掌握情况并做好记录。 市场管理部每半年考核一次，如果上图成交率低于50%，从考核之月起业务经理、区域经理每月绩效考核按规定扣分，直至累计上图成交率达到50%以上。营销合同管理规定一、目的 为加强营销合同管理，指导合同签订，确保合同的严肃性，维护公司利益，特制定本管理规 定。二、 适用范围 本管理规定适用于营销范围内各类合同、文件的签订、审核。三、合同审核各部门职责1、市场管理部审核合同是否符合营销方案、运费约定是否符合规定、附件是否齐全。 2、市场财务审核价格体系，包括返利、促销政

41、策、广告费用等。3、研发中心审核涉及技术条款的合同约定，包括各项技术指标、技术说明等。4、法规部审核合同条款是否符合法律规定，是否有损公司利益，是否存有风险隐患。5、形成综合意见后，报营销中心核准。6、公司办公室根据营销中心的批准，审核手续是否齐全，加盖公司印章。四、合同签订注意事项1、签订合同前的准备工作：（1）经办人初步审核签约人资质及履约能力；（2）与有意向的签约方进行合同细节的沟通，达成基本意见一致；（3）将签约方基本情况汇报区域经理和大区领导。2、具体签订过程：（1）合同填写A、将标样合同空白部分用黑色碳素笔填写清楚，不得涂改， 有不需要填写处应以 “” 划上。B、如无补充条款，请再

42、空白处标注： “无内容”。C、如有补充约定应规范填写，不得有歧义不得违反公司制度和国家法律，如有疑问，应向公 司相关部门进行咨询后再填写。D、合同不得留空，并填写合同签订日期。（2）签约对方规范填写客户收货人授权备案表 ，并签字盖章，附收货人身份证明复印件。（3）如合同中价格涉及我公司报价书，应写明报价书编号并将该报价书作为合同附件。（4）如双方签订的合同涉及到我公司的工程报备制度、工程竞争特价管理办法 ，应将上述两文件也作为合同附件。（5）如合同约定遵照招标文件处理的，将招标文件作为合同附件。（6）合同盖章：A、合同填写完毕后，请签约方在合同及附件上盖章（公章或合同章，其余印章一律无效），若

43、签约方为个人，其本人在合同及附件上签名，标注身份证号码并按指印。B、要求对方提供营业执照原件和复印件、身份证原件和复印件，以核实对方单位或个人的合 法身份。C、要求对方在合同及附件上加盖骑缝章或每页盖章（个人则在合同及附件每页上亲笔签名并 按指印）。D、我公司经办合同的业务经理应在合同上签名。总代理合同必须由大区领导亲笔签名。（7）若签约对方要求我公司先盖章， 我公司签约经办人必须出具 承诺书，承诺内容为 “此 合同不作任何更改，签约对方盖章后，再将原件 2 份在一个月内收回公司备档” 。承诺书必须 由经办人亲笔签名，随合同一并寄回公司办理审核手续。（8）合同传真件或复印件，原则上不予审核。若

44、出现特殊情况及上述情形未涉及的情况，请 向公司市场管理部出具报告，说明情况，报公司各部门决定处理事宜。五、合同的签订原则1、标样合同未涉及处，可以在各类合同补充条款处约定或另立补充协议补足，但必须经过涉 及内容的相关部门同意。2、签订合同不明确地方可咨询相应部门后填写，严禁随意涂改。 凡签订合同人、 签名、 价格、数量、折扣以及授权内容等处涂改的一律不予审核。3、合同原则上不超过本年度年底，代理类合同不允许签订跨年度合同。4、签约对方为个人的，原则上除现款提货买卖合同外，一律不予认可。5、不得签订带有安装、施工性质的各类工程承包、工程安装合同。6、不得将有个人签名但无公司印章确认的合同及各种书

45、面文件留存在往来单位及个人处。7、另行约定返利条款的没有确定以下条件的不予通过：（1）特价不返利；（2）返利不重复计算；（3）返利以货物形式兑现。8、擅自约定不能随市场行情调整价格的合同不予通过。9、签订价格条款超出授权范围的合同不予通过。10、补充条款应简单明确，有歧义的合同不予通过。11、涉及退换货条款的合同不予通过。12、涉及标样合同外的保证、承诺、委托等条款，原则上不予通过。特殊情况应有合同签订 区域申请报告，公司相关部门审批后另行处理。13、擅自变更保证金用途的合同不予通过。六、附则本制度自 2010 年 月 日起正式施行，请公司各部门遵照执行。代理商信用管理规定 一、目的 为促进销

46、售并维护公司经营过程中的资金安全，保障公司债权能够得到有效地实现，特制定本规 定。二、适用范围 本规定适用于本公司的签约代理商信用支持发货。三、工作流程 公司对信用支持发货实行分类管理。1、申请条件 （1）代理年限：申请抵押担保的代理商必须与公司合作达一年以上，特殊情况须评审并报营销 中心审批。（2）经济往来信用评定为良以上：公司对申请抵押担保的代理商信用等级评定，按经济往来的 信用状况作优、良、中、差等级评定。（3）对代理商销售规模的认定：授权省会城市的总代理商必须具备年销售额1000 万以上、地级市在 500 万以上，其他地区在 300 万以上。（4）价格要求：信用支持限于公司正常销售价格

47、的产品，特价产品一般不予申办。（5）信用额度：单次赊销发货额不超过公司批准的总信用额度30%，累计信用额度以总信用额度为限。（6）信用额度的评定：由财务部、市场管理部根据该代理商合同期内已实现的、未返利的销售 业绩为依据，并结合合同执行的价格及约定的返利条款确定其信用额度。（7）抵押担保：凡以信用额发货的代理商必须提供抵押担保。抵押担保由公司法务部认定，并 前往代理商所在地办理抵押手续。有效的抵押物仅指非自居住房产，除此之外，公司不接受其他 任何形式的抵押担保。代理商申请的信用额度不得超过该房产评估价值的50%。2、申请资料（1）代理商抵押担保资料A、按要求填写抵押担保申请表 （见附件一） ；

48、B、按要求填写抵押担保协议 （见附件二）；C、营业执照复印件；D、税务登记证复印件；E、开户行许可证复印件；F、组织机构代码复印件；G、法人代表身份证明书；H、授权委托书；I 、房产所有权人，必须证明对该房产的完整权利，保证该房产无权利瑕疵，并作出书面承诺；J、抵押物的房产登记证复印件，土地登记证复印件；K、房产登记证上载明的所有权人的身份证复印件；L、正规房地产评估机构对抵押物的评估报告书；M、设立抵押房产不是所有人唯一生活用住房的证明；N、如房产是两个以上自然人或法人共有，必须提供所有人均同意在该地房产部门设立抵押的证 明；O、代理商的公司章程以及董事会或股东大会同意申请担保的决议（个体工商户需在申请表亲笔 签名并按指印） ；P、抵押登记机关所需的其他材料； 以上所有资料均需加盖代理商的行政公章并寄回公司法规部。3、申请程序（1）市场管理部组织申请程序；（2）代理商提出书面申请；（3）区域经理收集代理商背景资料表并提供对该代理商经营状况的书面报告，经分管领导 审批，初步预定其赊销额度；（4）市场管理部负责组织代理商的信用评定，供营销中心领导决策参考；（5）市场财务提供代理商近三个财务年度的回款状况，供营销中心领导参考；（6）信用额度达到 2 万的代理商，由法规部执行抵押担保程序；（7