理财师精英大赛业务技能培训(powerpoint 143页)

1、第一页，共一百四十四页。第二页，共一百四十四页。第三页，共一百四十四页。第四页，共一百四十四页。4 4 整 合 服 务整 合 服 务综合综合(zngh)(zngh)营运营运1 1 法规法规(fgu)(fgu)管制管制 市场市场占有率占有率2 2 法 规 开 放法 规 开 放( k i f n g )( k i f n g ) 产业重整产业重整3 3客户导向客户导向 专业经营专业经营5 5最佳选择最佳选择策略联盟策略联盟 金融产业的转变金融产业的转变低年代管理复杂度管理复杂度70s80s90s未来第五页，共一百四十四页。客户客户(k h)型态型态咨询咨询(zxn)型型授权型授权型自主型自主型第六

2、页，共一百四十四页。4 4整合整合(zhn(zhn h)h)品牌品牌 整合商品整合商品1 1单品牌单品牌 单一单一(dny)(dny)商品商品2 2单品牌单品牌(pn (pn pi)pi) 多重商品多重商品3 3策略联盟策略联盟 包装商品包装商品5 5最佳品牌最佳品牌 综合商品综合商品高 金融商品与服务的转变金融商品与服务的转变低 时间复杂度复杂度第七页，共一百四十四页。4 4 理 财理 财(l ci)(l ci) 顾问顾问1 1 兼 职兼 职(jin zh)(jin zh) 代理人代理人2 2 专 职专 职(zhunzh)(zhunzh) 代理人代理人3 3 寿险寿险 顾问顾问5 5 财务财

3、务 规划师规划师高 寿险代理人的角色定位寿险代理人的角色定位低时 间复杂度复杂度第八页，共一百四十四页。第九页，共一百四十四页。第十页，共一百四十四页。第十一页，共一百四十四页。第十二页，共一百四十四页。第十三页，共一百四十四页。第十四页，共一百四十四页。第十五页，共一百四十四页。第十六页，共一百四十四页。1.1()第十七页，共一百四十四页。准客户开拓准客户开拓追踪及调整追踪及调整方案实施方案实施设计建议案设计建议案确定财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访第十八页，共一百四十四页。准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说

4、明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访第十九页，共一百四十四页。准客户开拓准客户开拓追踪及调整追踪及调整方案实施方案实施设计建议案设计建议案确定财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访第二十页，共一百四十四页。第二十一页，共一百四十四页。第二十二页，共一百四十四页。第二十三页，共一百四十四页。第二十四页，共一百四十四页。第二十五页，共一百四十四页。第二十

5、六页，共一百四十四页。第二十七页，共一百四十四页。第二十八页，共一百四十四页。第二十九页，共一百四十四页。第三十页，共一百四十四页。第三十一页，共一百四十四页。财务需求财务需求(xqi)分析销售流程分析销售流程准客户准客户(k h)开拓开拓追踪追踪(zhuzng)及调整及调整方案实施方案实施设计建议案设计建议案确定财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访第三十二页，共一百四十四页。第三十三页，共一百四十四页。第三十四页，共一百四十四页。 地地 域域 职职 业业 行行 业业 收收 入入 学学 历历 社社 区区第三十五页，共一百四十四页。第三十六

6、页，共一百四十四页。 让我们让我们(w men)再想想，再想想，还有还有？第三十七页，共一百四十四页。第三十八页，共一百四十四页。第三十九页，共一百四十四页。了解了解(lioji)财财务状况务状况分析分析(fnx)财务财务需求需求确定确定财务财务目标目标定期定期检讨检讨更新更新理财理财方案方案财财富富富富裕裕采取采取适当适当理财理财方案方案第四十页，共一百四十四页。第四十一页，共一百四十四页。方案方案(fng n)实施实施设计设计(shj)建议案建议案准客户开拓准客户开拓追踪及调整追踪及调整确定财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访第四十二

7、页，共一百四十四页。收集收集(shuj)资料的目的资料的目的寻找寻找(xnzho)客户财务需求的目标定客户财务需求的目标定位！位！ 第四十三页，共一百四十四页。理财理财(l ci)金字塔金字塔财务需求财务需求(xqi)分析的基分析的基石石第四十四页，共一百四十四页。基本资料基本资料(zlio)收集方向收集方向家庭年龄结构家庭年龄结构生活状况生活状况生活资料生活资料人际关系人际关系(rn j un x)对于财务需求的看法对于财务需求的看法客户所担心的问题客户所担心的问题第四十五页，共一百四十四页。财务财务(ciw)资料收集方向资料收集方向生活生活(shnghu)基金基金家庭保障家庭保障残疾失能补

8、偿残疾失能补偿医疗伤病补偿医疗伤病补偿退休基金退休基金累积财富计划累积财富计划第四十六页，共一百四十四页。应急应急(yng j)的现金保障的现金保障子女教育、住房子女教育、住房(zhfng)、赡养费赡养费用用高品质的退休高品质的退休(tuxi)生生活活大众财务规划目标分解大众财务规划目标分解长期长期短期短期中期中期第四十七页，共一百四十四页。资料收集资料收集(shuj)要点要点v用浅显易懂的方式传达用浅显易懂的方式传达v应用应用(yngyng)生活化的语言生活化的语言询问询问v寻找事实性观点寻找事实性观点v目标分解目标分解第四十八页，共一百四十四页。收集资料的拒绝收集资料的拒绝(jju)处理处

9、理运用范例运用范例延后面谈延后面谈排除排除(pich)客户客户建立信任建立信任第四十九页，共一百四十四页。分析分析(fnx)财务需求财务需求第五十页，共一百四十四页。准客户准客户(k h)开拓开拓追踪追踪(zhuzng)及调整及调整方案实施方案实施设计建议案设计建议案确定财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访第五十一页，共一百四十四页。第五十二页，共一百四十四页。第五十三页，共一百四十四页。第五十四页，共一百四十四页。第五十五页，共一百四十四页。第五十六页，共一百四十四页。第五十七页，共一百四十四页。第五十八页，共一百四十四页。第五十九页，

10、共一百四十四页。第六十页，共一百四十四页。第六十一页，共一百四十四页。第六十二页，共一百四十四页。第六十三页，共一百四十四页。第六十四页，共一百四十四页。第六十五页，共一百四十四页。第六十六页，共一百四十四页。第六十七页，共一百四十四页。第六十八页，共一百四十四页。第六十九页，共一百四十四页。第七十页，共一百四十四页。第七十一页，共一百四十四页。第七十二页，共一百四十四页。第七十三页，共一百四十四页。第七十四页，共一百四十四页。第七十五页，共一百四十四页。第七十六页，共一百四十四页。第七十七页，共一百四十四页。第七十八页，共一百四十四页。第七十九页，共一百四十四页。第八十页，共一百四十四页。第

11、八十一页，共一百四十四页。第八十二页，共一百四十四页。第八十三页，共一百四十四页。第八十四页，共一百四十四页。第八十五页，共一百四十四页。第八十六页，共一百四十四页。第八十七页，共一百四十四页。第八十八页，共一百四十四页。第八十九页，共一百四十四页。第九十页，共一百四十四页。第九十一页，共一百四十四页。第九十二页，共一百四十四页。第九十三页，共一百四十四页。第九十四页，共一百四十四页。第九十五页，共一百四十四页。第九十六页，共一百四十四页。财务需求财务需求(xqi)分析销售流程分析销售流程准客户准客户(k h)开拓开拓追踪追踪(zhuzng)及调整及调整方案实施方案实施设计建议案设计建议案确定

12、财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访第九十七页，共一百四十四页。确定确定(qudng)财务目财务目标标凡事预则立凡事预则立 不预则废不预则废第九十八页，共一百四十四页。理理 财财 目目 标标 v购置住房购置住房v购置硬件购置硬件v结财计划结财计划(jhu)v应急基金应急基金v债务计划债务计划v税务计划税务计划v特殊目标规划特殊目标规划v资产增值管理资产增值管理v子女教育规划子女教育规划(guhu)v养老规划养老规划v高水平医疗规划高水平医疗规划v遗产规划遗产规划v最后最后(zuhu)一次费一次费用用第九十九页，共一百四十四页。第一百页，共

13、一百四十四页。 1 1 2 2 3 3 4 4 单单身身期期 节节财财计计划划 资资产产增增 值值管管理理 应应急急基基金金 购购置置住住房房 家家庭庭形形成成期期 购购置置住住房房 购购置置硬硬件件 节节财财计计划划 应应急急基基金金 家家庭庭成成长长期期 子子女女教教 育育规规划划 资资产产增增 值值管管理理 应应急急基基金金 特特殊殊目目 标标规规划划 子子女女大大学学教教育育期期 子子女女教教 育育规规划划 债债务务计计划划 资资产产增增 值值管管理理 应应急急基基金金 家家庭庭成成熟熟期期 资资产产增增 值值管管理理 养养老老规规划划 特特殊殊目目 标标规规划划 应应急急基基金金 退

14、退休休期期 养养老老规规划划 遗遗产产规规划划 应应急急基基金金 特特殊殊目目 标标规规划划 第一百零一页，共一百四十四页。人们所担心人们所担心(dn xn)的财务问题的财务问题生活费用生活费用子女教育子女教育贷款贷款(di kun)债务债务奉养父母奉养父母康复康复(kngf)费用费用收入补偿收入补偿医疗费用医疗费用看护费用看护费用养老费用养老费用积累财富积累财富改善生活改善生活教育基金教育基金遗产税遗产税合理分配合理分配第一百零二页，共一百四十四页。第一百零三页，共一百四十四页。保障保障储蓄储蓄成长成长风风险险 商品期货商品期货(qhu)、收藏品、实业投资收藏品、实业投资不动产不动产股票股票

15、(gpio)、基、基金金存款帐户存款帐户寿险保单、国债寿险保单、国债健康险、失能险、人寿保险、财产保险只有傻瓜才会在底层还未稳固前就只有傻瓜才会在底层还未稳固前就把把财产往上堆把把财产往上堆 基金的投资是要确保您基金的投资是要确保您能继续往上发展能继续往上发展记住！要财富也要兼顾平衡风险底层要够坚强才足风险底层要够坚强才足以撑住整座塔以撑住整座塔 第一百零四页，共一百四十四页。第一百零五页，共一百四十四页。第一百零六页，共一百四十四页。第一百零七页，共一百四十四页。第一百零八页，共一百四十四页。第一百零九页，共一百四十四页。第一百一十页，共一百四十四页。第一百一十一页，共一百四十四页。第一百一

16、十二页，共一百四十四页。第一百一十三页，共一百四十四页。第一百一十四页，共一百四十四页。第一百一十五页，共一百四十四页。第一百一十六页，共一百四十四页。第一百一十七页，共一百四十四页。第一百一十八页，共一百四十四页。第一百一十九页，共一百四十四页。第一百二十页，共一百四十四页。第一百二十一页，共一百四十四页。第一百二十二页，共一百四十四页。 讨论讨论(toln) 调整调整第一百二十三页，共一百四十四页。第一百二十四页，共一百四十四页。第一百二十五页，共一百四十四页。第一百二十六页，共一百四十四页。等待越久就越难达到目标，也等待越久就越难达到目标，也需要付出更高的代价需要付出更高的代价(diji

17、)。所以我们要即刻采取行动所以我们要即刻采取行动理财就像爬坡可运用的时间理财(l ci)就像爬坡可运用的时间第一百二十七页，共一百四十四页。第一百二十八页，共一百四十四页。准客户准客户(k h)开拓开拓追踪追踪(zhuzng)及调整及调整方案实施方案实施设计建议案设计建议案确定财务目标确定财务目标分析财务需求分析财务需求收集资料收集资料财务需求介绍财务需求介绍约访约访第一百二十九页，共一百四十四页。追踪(zhuzng)及调整的必要性 理财环境的变化理财环境的变化(binhu) 客户理财条件的变化客户理财条件的变化 客户理财目标的变化客户理财目标的变化第一百三十页，共一百四十四页。第一百三十一页

18、，共一百四十四页。第一百三十二页，共一百四十四页。第一百三十三页，共一百四十四页。第一百三十四页，共一百四十四页。第一百三十五页，共一百四十四页。第一百三十六页，共一百四十四页。第一百三十七页，共一百四十四页。第一百三十八页，共一百四十四页。第一百三十九页，共一百四十四页。第一百四十页，共一百四十四页。第一百四十一页，共一百四十四页。第一百四十二页，共一百四十四页。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2022-2-202022-2-20Sunday, February 20, 20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022-2-202022-2-202022-2-202/20

19、/2022 7:27:21 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2022-2-202022-2-202022-2-20Feb-2220-Feb-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022-2-202022-2-202022-2-20Sunday, February 20, 20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2022-2-202022-2-202022-2-202022-2-202/20/20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年2月20日星期日2022-2-202022-2-202022-2-207、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年2月2022-2-202022-2-202022-2-202/20/20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022-2-202022-2-20February 20, 20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022-2