商业银行对公市场营销与客户关系管理_第1页
商业银行对公市场营销与客户关系管理_第2页
商业银行对公市场营销与客户关系管理_第3页
全文预览已结束

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、商业银行对公市场营销与客户关系管理主讲：张老师 （6课时）课程目标 本课程注重对公客户经理营销技能的提升。通过培训使学员能够掌握公司业务客户营销与维护的基本技巧，能在新、老客户的需求挖掘方面拓展思维，运用沟通、谈判等技巧把握关键营销机会。课程内容 第一部分：新客户的拓展一、寻找客户资源的方法和技巧1、客户的市场定位与目标客户选择2、收集客户信息的渠道 结合举例，引导学员思考可行的客户信息获取的来源，如：政府相关机构、行业协会、第三方服务机构、媒体、大型展会、已有客户推荐等。二、实质接触前的准备1、明确访谈中需了解的客户信息如：股权结构、管理模式、财务状况、主要产品、市场前景、发展战略、与他行合

2、作情况等。2、预判潜在客户的主要需求。在对客户基本情况了解的基础上确立初步营销目标：主推的产品或方案 3、确定营销突破点（对企业决策者、关键人采取差异化营销），选取合适的访谈时机和方式。三、客户约谈、沟通、拜访技巧1、电话沟通技巧：如何有效约谈，争取上门见面。2、陌生拜访：如何应对拒绝的技巧及心理调节。3、面谈：如何与客户进行有效沟通，在短时间内把握对方需求。四、产品推介、达成销售技巧1、产品推介2 / 3(1)运用话术有说服力地推介(2)妥善应对客户的反对意见2、如何说服客户(1)谈判中常用的技巧(2)选取客户经理常见的谈判话题：价格费用、客户对操作流程的要求、提供产品服务的节点安排等，与学员共同找出解决办法。第二部分 老客户的关系维护和销售机会深挖1、客户关系维护的方法与技巧2、如何挖掘老客户的新需求3、多条线联动：增加交叉销售机会的方法第三部分 回顾与总结 友情提示：方案范本是经验性极强的

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 中学教育

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论