聚美优品网络营销现状及问题分析市场营销专业

1、聚美优品网络营销现状及问题分析目 录摘 要IAbstractII第1章 网络营销概述3第2章 聚美优品的网络营销现状及存在的问题42.1聚美优品简介42.2聚美优品网络营销现状分析42.3聚美优品网络营销存在的问题62.3.1营销渠道的管理62.3.2公司与供销商家的关系62.3.3广告问题6第3章 聚美优品网络营销的改进建议73.1聚美优品公司公众帐号83.2 聚美优品公司特色广告83.3 公司特色与用户动态联合93.4 整合营销10第4章 聚美优品公司营销策略实施保障114.1.1 营销人员培训124.1.2 营销人员的激励124.1.3 营销人员的管理13参 考 文 献15致 谢1611

2、摘 要随着社会的快速发展，网络营销慢慢成为企业发展的主流，中小型企业也渐渐开始重视网络营销，网络营销既为中小型企业带来了很大的发展机会，又给中小型企业带来了很大的营销挑战。在我国的经济发展中，中小型企业做出的贡献是巨大的，但是就目前的实际情况来看，中小型企业在网络营销方面还有巨大的发展空间，也就是说现在中小型企业的网络营销做得还不够。本文通过提出问题解决问题的方式，分析了聚美优品网络营销中存在的问题并提出了相应的改革措施，并对聚美优品开展网络营销的进行了简要分析。关键词：聚美优品；网络营销；策略AbstractWith the rapid development of society, net

3、work marketing has gradually become the mainstream of enterprise development, and small and medium-sized enterprises have gradually begun to attach importance to network marketing, which has brought a lot of development opportunities for small and medium-sized enterprises. It also brings great marke

4、ting challenges to small and medium enterprises. In the economic development of our country, the contribution made by the small and medium-sized enterprises is enormous. However, in view of the actual situation at present, the small and medium-sized enterprises still have a huge space for developmen

5、t in the area of network marketing. That is to say, the network marketing of medium and small enterprises is not enough. This paper analyzes the problems existing in Jumei's network marketing by putting forward the ways to solve them.Put forward the corresponding reform measure, and carry on the

6、 brief analysis to Jumei to carry on the network marketing.Key Words：Jumei; Network Marketing; Strategy第1章 网络营销概述 网络营销是利用互联网技术来实现一定营销目标的新型营销方式。简单来说，网络营销就是通过互联网而进行的一种营销推广，网络营销是企业营销中重要的一部分，网络营销做得好，企业也将发展的更好。网络营销就是通过互联网对企业的相关产品、品牌理念进行推广的一种方式。我们要抛开传统的观念，用一种现代的方式去看待网络营销，网络营销不是简单的通过网站进行宣传，也不是通过网络卖东西，网络营销是

7、一种运用互联网进行营销推广的手段，网络营销是一个系统的营销手段，他是线上与线下相结合，并不是脱离现实仅仅存在于网络上的理论营销。2聚美优品的网络营销现状及存在的问题2.1聚美优品简介 起初，聚美优品就对自身企业的发展有这清晰的定位，就是专注于化妆品商品的正品折扣电商营销，并且自行建立了物流系统进行配货管理。每一天都会推销出很多种特价商品，以供客户进行限时抢购，通过这种抢购模式实现多种产品的折扣团购，进行产品的销售。在商品的层次结合方面，主要是实行高端茶品和普通产品的组合销售。聚美优品坚持从正牌厂家进行产品的进购，是正规的产品代理商，是从国内外的正品柜台进行采购。同时自身也建立了专业的产品检测系

8、统，由公司的专业检测员进行检验，进而保证聚美优品化妆品的可靠性。根据当前聚美优品公司向社会公布的数据得知，自从公司在2010年的3月份建立开始，就依靠好的口碑占领市场，月销售额从最初的10万元，发展到了2012年的年收入25亿元。不过化妆品在当前的网购行业之中所占的比重依然比较小，大量的化妆品消费行为仍然集中在线下实体店的销售。2.2聚美优品网络营销现状分析 互联网在世界范围内都是非常普遍存在的，而电子商务也迎来了激烈的竞争时代。电子商务的普及以及实施改变了传统的商品交易方式，正在向着崭新的阶梯迈进。另外，伴随着电子商务的不断发展，电子商务的未来也充满了挑战和发展机遇。 网络购物这是一种全新的

9、购物方式，网购能够为人们提供方便快捷的消费模式，被大众所青睐，尤其是在青年人群之中，网购已经成为了一种时尚。多样化的网络商店以及相应的产品已经为电子商务带来了非常良好的发展机遇。同时同类别的网站发展也为电子商务的发展带来了很大的挑战。当前各大中小型公司都在不断的开发电子商务，当前我国的电子商务已经非常成熟了，聚美优品公司是一家B2C的电子商务公司，也是在当前激烈竞争环境之中的一份子，面临着来自于各方面的竞争压力。 聚美优品具有着潜在的竞争优势(s)，因为聚美优品主要是进行化妆品的垂直电子商务，它建立了属于自己的物流链，具有着自己的检测、验收以及储存、发货团队。另外还有这专业的售后服务团队，这样

10、既能够保证供货的质量，还能够保证发货速度的及时性。在建立团队的时候，聚美优品也付出了很大的代价，最终才具有现在的规模，经历过几次大型的产品促销之后蔡积累了发展经验，而团队也逐渐的成型。或者是说最初的机场大型促销活动促进了这支团队了成型。而假货风波也锻炼了聚美优品企业的检测链能力，可以说这是一种在“战火”之中成长的团队。在激烈的商战之中，聚美优品团队评价着强大的队伍终于建立了属于自己的一席之地，售后服务队伍也逐渐的完美，在最开始的促销活动之中，聚美优品的售后队伍曾一度崩溃，不过在经过压力检测之后，聚美优品的售后队伍系统更加的完善，并且使聚美优品企业与客户之间的沟通更加的顺畅无阻。 聚美优品在竞争

11、之中的内部劣势(w)，在发展的过程之中聚美优品也暴露出了很多的漏洞，比如说在用户抢购的时候怎么样进行网站访问的分流，怎样在最短的时间内来生成订单，还有就是对出现售后问题的时候怎么样进行解决等。网购网站一直处于洗牌的状态，竞争非常激烈，可以说生存非常的困难，而公司只有抓住了市场，赢得了客户，那么才能够得到投资人员的青睐，进而实现市场的扩大，诚信是化妆品市场最为重要的一个内容。 聚美优品所具有的外部发展机会(O)，化妆品这是一个快速消费的产品，而化妆品市场需求量非常的庞大。根据相关调查得知，我国的化妆品市场在2010年的时候将近1300亿元，并且已经成为了当前世界第三大化妆品消费市场，我国化妆品市

12、场还在以每年1.3倍的增幅进行扩大，而当前网络销售的化妆品很多都不具备较高的性价比，存在这很大的市场发展机会。 外部市场的威胁(T)，作为一家垂直化妆品网上营销商，网络平台的竞争是非常激烈的。而外部竞争主要是从两个方面来进行分析的。第一，化妆品的传统经销向互联网发展，这样就会与聚美优品产生直接的对抗竞争。第二就是电子商务综合商家的竞争，这类商家的货品非常的齐全，并且种类繁多，适合绝大多数人的选购目的。另外还存在一些与聚美优品相同营销模式的竞争商家，比如说乐蜂网等，这也是对聚美优品有这重大威胁的商家。还有国际化的大品牌，它们本身的网络销售渠道就非常的完善，会对聚美优品有这非常大的冲击。尤其是在最

13、近几年，旅游行业的不断发展，代沟已经成为了一种时尚，很多人都在进行国际化妆品的代沟，这种营销模式也是一种不可忽视的竞争对手。 2.3聚美优品网络营销存在的问题2.3.1营销渠道的管理聚美优品的进货渠道比较杂乱，所以在管理上比较困难，从不同的渠道所得到的货品存在很大的质量风险。而这些风险都会严重的影响到公司的营销业绩，甚至于影响到公司的形象。杂乱的进货渠道就会导致进货过程之中的失误出现，而网上所传播的就是聚美优品的假货信息，并且在很长的一段时间内导致了聚美优品失去众多网民的信赖，造成了大量订单的减少，只是出现投诉、退货等问题，这给公司造成了很大的经济损失。 2.3.2公司与供销商家的关系 公司在

14、处理与供应商家之间的问题的时候，可能使用了一些较为强硬的措施，这就造成了聚美优品的大量负面消息出现，公司的形象一度受到影响。对于聚美优品这类依靠保真产品进行营销的公司来说，一定要保持与供货商家的良好关系，这样才能够确认商品的质量，并且进行相应的合作谈判。如果说一味的要求供货商家给予最低的价格，那么产品的质量很难得到保证，这样就会为公司带来很大的损失。 2.3.3广告问题 当前聚美优品的广告宣传是采用粗放式的策略，这样就会出现很多的不必要费用。这几次广告的投放效果虽然很好，尤其是公司老板自己进行产品代言的主题宣传片，引起了很多年轻人的共鸣，同时也成为了当时网络上的重点话题，曾一度流行。不过化妆品

15、的销售是需要精准定位的，所以说英爱帮助不同的用户进行产品的先挑选，同时能够让她们体验到专属化妆品的效果，这是一件专注于消费者服务的事情，而这点才是当前聚美优品应该实行的宣传。 第3章 聚美优品网络营销的改进建议在当前我国的互联网行业发展迅速，网民人数一度增多，不过在接受广告的形式上还是比较差，这需要一个不断过度的过程。另外，当前国内的一些企业也没有掌握网民的信息。主要就是因为在国内专职互联网电子商务的公司比例较少。而聚美优品企业是首先进行社交网络发展的公司，所以这对公司的长远发展有这积极地作用。现如今我国社交网络呈现出下列几点特征：以用户为核心。因为当前的网络技术正在不断向着用户信息渗透，而以

16、往被忽略的微信息内容，以及具有小价值的内容在此时显得非常的强大。社交网络用户在内容生成力量上也比较惊人。每个月都会建立个人网站，并且也不需要具有专业的计算机技术，并且能欧建立一个属于自己的私人交流网络，能够在网上与同事进行开会、沟通。 虚拟与现实社交融合。这是一种崭新的社交方式，而社交网络的产生也是因为人的对象化活动，所以说人才是社交的根本所在。我们可以说社交网络是自由人的联合体。所以，在社交虚拟化的时候，也是不断真实的过程，能够更加的人性化，现如今人们已经不再满足于虚拟符号方式的社交形式，更是希望能够利用社交网络服务与大众，对大众的生活有这一定的办关注。当今，虚拟化的社交方式已经正式的融入到

17、了人们的生活以及工作之中，现实世界的朋友圈活动已经和虚拟的网络圈相结合，在社交平台的基础上，强大的客户基础是公司进行特色战略发展的未来。公司的社交网站是一个具有特色的销售网络，而社交网站的用户以及知名度也是最为重要的营销方式，特色化的光感能够有效的帮助社交网站之中的用户组进行相应的活动。当前社交网站使用频率最高的不外乎是年轻人群体，他们有着稳定的收入，而对于新鲜事物也有着非常强大的接受能力，并且能够持续的对某件事情保持强烈的好奇心，同时他们也愿意与他人分享购物过程之中的快乐。而这则是一个非常重要的传递商品信息的方式，能够产生很大的社会价值。特色营销是公司根据自己的营销方式进行的定位营销。特色就

18、是具有独特的文字、图片或者是视频以及虚拟礼物等等，而特色社区指的就是其他的媒体。活动的主要模式有互动广告、口碑传播以及广告模特等等方式。有些这类的模型社区更是让在线客户深入的了解到公司，参与到公司的营销活动之中，网络社交公司的一些特色的战略是公司于网站共同创建的结果，社交网站的页面上会浮动出特色的广告，而公司的一些动态的信息也会及时的向用户创博，实现真正的线上线下相结合的广告方式，展开公益活动等。 3.1聚美优品公司公众帐号 聚美优品公司在一些社交网站的公共平台上建立了公司独特的公共账号，作为公司的一个特色的公共主页，进一步的进行公司产品信息的广告栏，实现信息传播。媒体、个人主页、社交网等平台

19、都是展示信息的工具，能够进一步的实现信息的传播以及信息的发布等，能够进一步的使公司的信息得到良好的传播，同时能够通过社交圈的信息反馈来收集客户的反馈信息。利用图文并茂的方式来实现信息的全方位传播，进而让用户进一步的熟悉公司的宣传方式，并且使其成为公司产品信息的宣传者，通过定期的活动话题来与客户进行互动交流，从而收集到顾客的消费偏好以及对客户的购买力进行分析。让客户对公司的产品进行评价，通过相关的信息来提升产品的使用经验，又或者是进行相关的服务，如果用户喜欢公司的产品，那么就可以进行二维码的扫描，向着周围的朋友圈传播，提高产品的影响范围。而公司的公共账号是进行社交的主体，能够实现与其他主体的互动

20、交流。一旦某个朋友对其进行了关注，那么就会向他所在的朋友圈传播，进而将产品推向其它的社交网络平台。 另外公司的公众账号还能够使公司在发展之中聚集大量的粉丝以及产品的使用客户，这样不仅仅能够活跃公司的用户平台进行销售传播，还能够从用户信息之中进行反馈意见的搜集。另外公司会建立粉丝互动群，方便大家进行交流沟通，从而更加方便的得到客户的信息，比如说客户的年龄、消费能力、消费偏好等信息，对于公司的产品进行设计，制定出符合公司发展的营销计划，并且进行促销活动。 3.2 聚美优品公司特色广告 聚美优品公司在社交网站上投放的光感一定要区别于传统的媒体广告，包括了广告的内容以及发布的形式等等，传播的方法也要不

21、同于大众广告，应该选择那些可被网民接受的内容。社交平台之中最常见的特色广告就是网页游戏，而公司可以根据游戏的特征将产品的信息进行传播。就比如盛极一时的种菜、偷菜游戏等。很多的社交网络平台都会下大力度进行社交游戏的发展。而公司完全可以结合产品的特点进行产品营销的定位，以及游戏开发等。通过用户参与游戏的方式来进一步的探讨公司产品信息以及企业文化，提高大众对公司的认识程度，这种营销方式以及广告模式能够进一步的超过传统的创高营销手段，具有着非常大的效果。 聚集美丽、成人之美这是聚美优品公司的核心理念，将这个中心思想与某个品牌的产品进行结合，进而开发出一款适合当前女性心理的游戏，同时将这款游戏在聚美优品

22、的社交网站发布。通过这种方式来吸引聚美优品客户以及粉丝的游戏互动，同时在游戏之中添加美妆展示的功能。朋友圈的所有人进行效果图的分享，进而实现大众的传播，这样就能够进一步的提高游戏的创博效率，将公司的核心理念以及产品等相关的信息在游戏之中体现出来，当然这可能需要很大的一笔投资。为了能够降低投资资金同时又能够得到更好的效果，那么我们可以尝试很多种方式，比如说将产品制作成虚拟礼物，在平台上对客户进行活动发放，提升客户的兴趣。公司的特色产品在互动媒体之中传播，而接受礼物的客户能够对公司有着更深的了解。而这些礼物也可以进行再次转送，进而使更多的客户了解到公司的信息以及传播理念。这样就能够将聚美优品的产品

23、用过虚拟平台进行艺术设计，并且进行现实传播，同时可以制造相应的话题，进而让公户通过礼品的传增等方式参与到社交活动之中。 3.3 公司特色与用户动态联合 聚美优品的社交网站和生产营销模式相结合，进而产生互动效果，公司会通过社交平台来搜集产品使用客户的信息，以及地理位置、个人博客、交由以及兴趣爱好等等。随后将客户所购买产品的心理以及使用效果进行分享体验，进而让更多的朋友得知，凭借着用户的高度共享以及动态信息的传播等进行产品信息的广告传播。针对目标客户的议论话题以及感兴趣的话题进行收集，并且制定相应的营销方式。将企业文化以及营销模式结合在一起，有效的刺激用户的兴奋点和神经。为了能够让全世界范围之内的

24、哟过户都能够使用公司的社交平台，那么就应改观众顾客的经验互动，这样就会存在一部分人因为产品信息的刺激而进行动态更新，使更多的人加入到这种口碑传播营销的模式之中，依靠语言进行互动交流，信息的互动作用效果就是共同身份的客户集团，进而形成了特定的沟通互动模式。这样就能够加深客户的关注度以及质量，提升客户的注意力，社交营销周期在不断的延长，比如说网络上出现的捐款或者是股票等大众都喜欢讨论的话题，这样就能够有效的提升客户的关注度，进而达到公司最佳的信息传播效果。 3.4 整合营销 聚美优品公司更希望能够进行营销产品以及服务渠道的整合，实现传播的管理。伴随着互联网的高速发展，聚美优品公司对于当前的社交网络

25、也投入了很大力量，进行网络市场的关注，同时也进行了商品发展的深入研究。力图通过社交网络等媒体平台进行发展。比如说威信以及微博等通道进行公司产品理念的传播，产品和公司的服务优势进行平台的互动，进而得到公司业绩的增长。利用社交网络所带来的新型媒体消费模式，有效的改变聚美优品公司与客户之间的沟通方式。公司致力于社交平台的建立，实行口碑传播的活动。比如说当新产品上市推广的时候，使用打折优惠的方式来引起关注，这样就能够得到很大的商业效果。而公司逐渐的在社交网络平台上树立公司的形象，利用网站的传播方式和效果等特点进行传播，并且建立企业的口碑营销部门，致力于进行网络应道优质产品的服务，实现正面口碑的传播，进

26、而有效的促进产品的销售，提升产品的价值。 当前中国市场的环境比较复杂，可以说正处于传统营销与多种现代营销方式进行市场竞争的激烈时期，在竞争的同时也伴随着融合发展。很多的消费者对于网络营销并不了解，所以也很难接受这类新型的营销模式。在这样的时候，我们可以将传统的营销方式和现代网络营销结合在一起，实现两者之间的互补，进而达到更好的营销效果。 当前大多数的网上零售行业的管理者都认识到了社交平台以及媒体的重要性，因此都在不断的通过社交平台进行产品信息的公布，促使消费者能够进一步的了解到产品信息。另外零售行业也在进行整合营销，实现线上线下的统一发展，进行网站的专业整合，进而有效的促进营销发展。另外管理者

27、还有意识的对传统营销模式进行整合，创建网络营销组合等一些效果明显的方式。主要包括了在生活、工作、旅游以及社会福利等多种营销整合的方式。在这些有趣的营销活动之中发展客户。通过网络营销的活动来寻找目标客户，组织有兴趣的成员进行互动交流，并且参与线下的活动，创建客户感兴趣的活动。再通过专业的网站进行营销信息的手机，以及广告宣传等，进而实现网站推广、电子商务等营销模式的整合，创建更加强大的营销方式。 第4章 聚美优品公司营销策略实施保障 4.1.1 营销人员培训 为了能够使聚美优品公司的营销人员掌握产品销售、技能等多方面的能力，公司要求所有员工都要深刻的理解到公司的营销概念和策略，在公司内部进行培训。

28、加强员工与顾客之间的沟通能力，经过培训能够有效的提升公司员工的交际能力，进而实现与客户之间的良好沟通，搜集客户的信息，提高客户满意度。同时员工培训还能够有效的提升员工对企业的归属感，并且进一步的认识到公司的价值观以及核心理念。聚美优品公司在员工的培训上主要是进行业务、商品信息以及企业理念等方面的培训。对于企业理念来说，员工的培训方向应该是科学的，认真的解读公司的核心理念，同时讲述公司的发展历程，以及对当前公司在市场的成绩，这样就能够进一步的提高员工对公司的忠诚度。另外在学习公司的服务理念时候还能够根据员工的状况进行针对性的服务。对于一些公司的新员工在进行培训的时候应该注意首先让员工了解到当前市

29、场行业的状况，进而学习分析顾客的行为模式，着重的对企业营销理念进行分析，提升公司的培训效果。 4.1.2 营销人员的激励 当前聚美优品公司在实行了社交网站推广的模式之后，便建立了激励制度，主要有下列几点内容； 工作目标激励。要求每一名员工都能够明确自己的任务内容，并且在制定工作内容的回收，需要从员工的自身状况进行分析，要保证工作目标的合理性。公司会根据区域营销状况以及员工自身的情况，结合公司的营销目标进行个人工作任务的制定，针对不同层次的员工提供参考。而公司的员工要根据自己的情况，来选择相应的目标，同时每一个目标都要具有量化的考核标准。通常来说，员工选择什么样的目标，那么便是选择了怎样的激励方

30、式。 信任度激励模式。公司根据对员工的信任度进行激励，主要是体现在操作这一方面。也就是说员工将会拥有自己的工作决策权限。当一名员工在某个方面创造了有形或者是无形的价值的时候，员工个人将会获得更多的权利。这就是信任激励制度，从最小的出差外勤标准，再到价格的制定等等。者向激励制度，也是当前聚美优品公司所实现的最大的变革。 晋升职位激励制度。任何一个员工都想着自己能有职位晋升的一天，随话说的话不想当将军的士兵不是好士兵。而聚美优品公司也在执行职位晋升的奖励制度，公司成立了新的法人代表，实行全新模式的运行，这样就会为公司的员工提供更大的发挥空间。而聚美优品公司也会对每一名员工进行年度考核，而员工在工作

31、的每一天都能够得到积分，另外聚美优品员工积分并不仅仅限制与自身部门，就算是得到了相关联的价值，那么也会有相应的积分出现，而积分越高那么就越能够得到晋升的机会。 对员工的培训激励。培训是一个非常有效的激励手段，员工的培训激励首先体现在国内培训机构方面。每一位营销人员都能够得到培训的机会。而聚美优品公司会根据员工为公司创建价值的多少，来制定外聘专家的培训计划，另外是有高校培训等方式。 4.1.3 营销人员的管理 日常报告管理。对于企业的日常报告管理来说，就是工作人员通过电脑上安装的聚美优品报表进行报备。而营销人员则只需要进行工作日志以及工作计划的填写，便可以生成日报、月报以及季报等报表。同时生成的

32、报表是不可更改的，所以说在填写的时候一定要注意。当然报表非常的简单便利，并不需要工作人员太长的时间就能够完成，具有较强的操作性。而管理人员也能够及时方便的得到权限范围内的数据，进而更加方便的进行客户服务。 营销会议的管理。对于聚美优品来说，会有很多的出差公干人员。所以根据工作的性质以及人员的职位进行会议的制定。主要包括了周例会以及外勤人员的电话会议等等。月度营销人员的例会以及季度会议制度等。并且因为有着电话会议以及网络会议等，多以根本就不存在缺席的状况。 每一次的会议主题都开会之前都要向与会人员通报，当会议结束之后要由专门的人员进行备案。而会议需要解决的问题也应该在开会期间进行解决，又或者是说在开会的时候决定时限。除此之外聚美优品公司还鼓励团队进行单独的例会，根据团队的内部会议状况，由公司来进行专题会议的批复以及相应的支持。 客户反馈管理。在实行服务营销策略之后，聚美优品公司制定