恩施分公司-不拘一格建渠道_图文

1、不拘一格建渠道恩施分公司一、背景一、背景 巴东县位于恩施土家族苗族自治州东北部，长江和清江巴东县位于恩施土家族苗族自治州东北部，长江和清江自西向东将其横截为自西向东将其横截为3 3段。全县人口段。全县人口5050万人万人, , 行政划分乡镇共行政划分乡镇共计计1212个。个。 巴东移动分公司现有乡镇区域营销中心巴东移动分公司现有乡镇区域营销中心1111个。，移动用个。，移动用户户 172000172000 人；联通用户人；联通用户 7300073000 人；电信用户人；电信用户 2900029000 人；人；实体渠道实体渠道109109家、村级渠道家、村级渠道508508家、联通实体渠道家、联

2、通实体渠道5151家、电信家、电信实体渠道实体渠道1717家。移动公司在职员工家。移动公司在职员工 7474 人。从县城出发，到人。从县城出发，到最远的区域要乘车最远的区域要乘车7 7个小时，最近的区域乘车个小时，最近的区域乘车1 1个小时，距中个小时，距中的区域平均的区域平均3 3个小时。个小时。 巴东分公司服务众多用户及发展新用户，单靠公司员工巴东分公司服务众多用户及发展新用户，单靠公司员工是心有余而力不足。那么，业务发展的最主要的途径就是利是心有余而力不足。那么，业务发展的最主要的途径就是利用我们的渠道。用我们的渠道。 公司发展的三个抓手公司发展的三个抓手哪个最重要？哪个最重要？渠道渠道

3、 从移动分营开始，渠道一直都是我们公司和用户的中轴线。但在瞬息万变的社会发展中，尤其是在通信行业激流的竞争中，各个通信行业都在加大力度发展及扶持我们的渠道。所以，如何有效的发挥渠道作用以及产生渠道优势，这是作为我们渠道管理人员应该时常思考的一个问题。渠道渠道资源资源业务业务一：回流渠道一：回流渠道 如虎添翼如虎添翼二：行业共建二：行业共建 发展渠道发展渠道 今天，我在这里给各位汇报一下，作为湖北省最偏今天，我在这里给各位汇报一下，作为湖北省最偏远、最落后的一个县市分公司在渠道管理领域上挖掘出远、最落后的一个县市分公司在渠道管理领域上挖掘出来的几个最落后但也是在当地最起效果的两个方法：来的几个最

4、落后但也是在当地最起效果的两个方法： 二、项目介绍二、项目介绍 方法一： 回流渠道 如虎添翼 回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼县城县城城区城区官渡官渡口镇口镇东让东让口镇口镇溪丘溪丘湾镇湾镇沿渡沿渡河镇河镇现有的巴东分公司江北移动通信合作服务部其前身为巴东联通公司江北通讯（合作营业厅），自筹了两辆业务发展车来用于村级营销。且该负责人号召力强、协调力强，在巴东县具有很强的影响力。该负责人发展联通业务，势必对我公司的业务发展会带来一定的影响。如何规避？一个方法，回流这家渠道。他既能发展对手业务，也能发展我公司业务。回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼联通业务第联通业务第一名新用户一名新用户1500

5、015000户户 回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼 围绕这个思路，由公司总经理亲自出面，与该负责人协调洽谈不低于10次（相当于十顾茅庐）。初次接触，该负责人列举出了为对手带来的用户、收入、社会效益及在当地的地位（经常以联通公司的名义自己出钱在当地做一些赞助和慈善活动）等一系列的好处。并提出需补贴60万现金方可考虑转行事宜。对手提出的这条件无疑就相当于拦路石，但我公司也不想轻易的就放弃。从此，渠道管理人员每天都准时出现在他的网点内，不厌其烦的给他介绍移动的优势。 回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼 经过了接近两个月的坚持，功夫不负有心人，该负责人被我公司的诚意所打动。他认为，移动公司对渠道真正

6、意义上做到了人性化，体会到了对渠道的重视程度。但对手的管理缺乏于关怀、等级制度森严，哪怕他业务发展再好，也不能体会到之间的关系是合作。2011年8月公司与该负责人正式签订了业务合作协议，将他城区、溪丘湾乡、官渡口镇、东让口镇、沿渡河镇五个实体渠道全部回流成了我公司渠道。公司所付出的代价就是对这5个渠道支付了一半的装修费用。 回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼 2011年8月25日-8月29日，该渠道新开的我公司5个实体渠道在5个乡镇分别举行了开业仪式。同时，该渠道的联通网点在当天正式关闭营业。 在短暂的5天开业活动中，共计发展用户912人，其中回流联通用户495人。 该举措在当时一度引起了对手

7、联通公司的恐慌，对手相继出台了一系列的应对措施，但最终却以我公司制定的预案而提前告终。 回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼 如果说回流该渠道是我们的营销手段，那么将该渠道的下线村级服务站（71家）拉入到我们的营销队伍中来，才是我们的真正目的。这，又是我们思考的一个问题。 围绕以上这个问题，巴东公司又作了大量的、细致的工作。 首先，查明村级服务站的位置，走访渠道、了解渠道、游说渠道，这是必然的规律。其次，由这些服务站的上线渠道（我公司回流的这家渠道）统一发出通知，也就相当于梁山英雄统一招安、拔寨易主，71家村级服务站顺理成章成了我公司的村级服务站，同时，正式宣布退出联通的舞台。 回流渠道回流渠道

8、 如虎添翼如虎添翼 “趁热砸铁，让江北这些回流渠道尽快加入到今年的开门红营销活动中来”，这是我们的想法，也是我们的做法。 2011年11月20日，71家村级服务站代表齐聚巴东分公司会议室。会上，分公司总经理李美树分别围绕移动“用户、网络、服务”三个方面的优势对与会人员进行了全面的介绍和业务知识的培训。并勉励所有渠道，树立信心、抛开杂念，全力以赴的发展移动业务，真正达到双赢的目的。 回流渠道回流渠道 如虎添翼如虎添翼 同时，相关人员也对本次开门红工作进行了介绍和布置。 当天会议，首先回流了这71家渠道的常用号码。另外，71家渠道还领取号卡772张、现金领取座机100余台。 从当天开始，这些回流的

9、村级渠道正式吹响了“开门红营销”的号角。 行业共建行业共建 发展渠道发展渠道 方法二： 行业共建 发展渠道 行业共建行业共建 发展渠道发展渠道 单纯的从盲点来发展和建立渠道已经不适应我们业务发展的需求。如何有效的挖掘和发挥可利用资源，且这些能利用的资源又是老百姓不能够缺少的一部分，这才是重中之重。 巴东县是以农业、畜牧业来发展的贫困县，老百姓的需求全靠这两个方便的支撑。当地有畜牧养殖户10.5万户。 2011年，恩施州开始推行建立“村级畜牧服务站”，这个机构建立的作用就是为当地行政村提供“畜禽养殖技术咨询、重大疾病防控、饲料销售”等服务。 行业共建行业共建 发展渠道发展渠道 这种服务站首期在巴

10、东县建立了100家。这无疑又是我们村级渠道建立的一大新的突破点。也就是相当于这10.5万户的畜牧养殖户必须全部成为我们的客户。 其一，该服务站是政府方面建立的，带有一定的权威性。其二，该服务站是直接服务老百姓的，人气是不用怀疑的，且开设这个服务站的人员就是当地的兽医，也就相当于当村的“第二个村长”。 “能否协调相关部门，在该服务站同时建立我们的村级代办点？以该服务站来带动我们的业务发展？”这个问题在巴东公司领导及相关人员的努力下不久就实施了。 行业共建行业共建 发展渠道发展渠道 截止2011年11月，短暂的一个月之内，巴东分公司相继将这100家“畜牧服务站”全部“收入囊中”。 且，这100家畜

11、牧渠道同时成为了我们的“网络监督员”，直接负责本村的网络信号测试、意见收集反馈及网络建设协调。 经过与相关部门的协调，2011年10月1日，“巴东县清太坪镇八字岩村移动、畜牧服务站”正式挂牌成立。制作统一的标识，业务发展地点就设在“村级畜牧服务站”，业务发展人员就是服务站的兽医，管理模式按照村级服务站的模式进行管理。开通空中充值业务，铺放号卡及座机进行销售。 行业共建行业共建 发展渠道发展渠道 在有效的挖掘可利用资源的同时，巴东分公司还将村级渠道建设的重点放在了当村人气量较高的地点、在该村威望高且活跃的人。 不管他从事的是何种职业（前提是法律认可的），不管他的文化程度有多高（前提是能够发展我们

12、业务的），不管他的贫穷与贵贱，只要能带动我们的业务发展，这些，都可以成为我们的渠道。三、活动效果分析三、活动效果分析 以上两个案例是巴东分公司在2011年渠道建设和管理上摸索及尝试的方法，他对我公司直接带来的效果是： 一、回流渠道 回流这家渠道，首先从源头上打击了对手。其次，充分带动我公司业务发展的同时还抑制了对手的业务发展。截止目前，这家渠道回流了前期他所发展的联通用户1400余人、增添了得力村级渠道，现在又正在协助集团客户部进行集团营销。 从关键人着手，他的影响力就是号召力，回流这家渠道不仅让我们少了一家得力的对手，更对我们的业务发展起到了非同一般的作用，相当于锦上添花。 从而验证回流渠道

13、，如虎添翼！三、活动效果分析三、活动效果分析 二、行业共建 发展渠道 从“畜牧服务站”建立来看，巴东公司的这种举措不仅能够带动业务的发展，也引起了当地老百姓的好评，在老百姓的心目中，这就是方便他而不是营销的机构，在当地政府心目中，移动公司一直都是以“社会责任”为重的企业。截止目前，100家“畜牧村代”共计发展用户1214户，销售座机287台。现在，这些渠道正在收集行政村内的用户资料，为村级V网组建提前做好准备。 渠道的建立可以多种多样，但最重要的是需要发挥作用。 量不在多，精就行！ 三、活动效果分析三、活动效果分析 正是因为有了这得力的渠道，巴东分公司在近几年取得了一定的优异成绩。2010年，全年KPI在恩施州公司排名第一名。2011年1-11月份，公司KPI在恩施州公司排名第一名。行风评议在全县的“公共服务内”20多家单位中取得第一的好成绩。 全年收入计划超产完成，用户发展及各项指标都达到了预期的效果，甚至还有超出。四、项目创新点和亮点四、项目创新点和亮点 渠道建立的形式可以花样百出，但最终的目的就只要一个，能够为公司的业务发展带来一定的作用。 渠道建设能够达到目