二十一世纪市场营销管理

1、二十一世纪市场营销管理营销是什么？是系统的思考是系统的思考是周密的计划是周密的计划是严格的管理是严格的管理是精确的行动是精确的行动营销观念的四个层次营销观念的四个层次核心价值与整体营销策略的整合核心价值与整体营销策略的整合全局的品牌策略与各目标消费群策略的整合全局的品牌策略与各目标消费群策略的整合企业形象与品牌形象的整合企业形象与品牌形象的整合各种营销手段的整合各种营销手段的整合全局层次全局层次策略层次策略层次企划层次企划层次战术层次战术层次营销与销售的整合营销与销售的整合 二十一世纪营销模式的整合二十一世纪营销模式的整合产品的核心价值产品SWOT分析整体品牌策略在各目标消费群推广策略企业形象

2、品牌形象单一品牌/多品牌物质层面精神层面A型产品核心价值的诠释B型C型D型E型核心价值定位目标以广告和公关活动为主以有针对性的促销活动为主营销策略整合和营销进度控制密集的品牌策略强度销售，全面铺货有针对性的拉策略有针对性的推策略持久性品牌策略目标市场的推广策略消费者购买重复购买新消费者进入步骤3结果步骤2步骤1时间时间效果初步建立品牌形象和企业形象。取得与经销商谈判的优势配合品牌宣传，针对各目标人群，采用独特的推拉策略，刺激购买。同时强化品牌形象和企业形象。建立持久的品牌策略，更多的侧重于红酒文化的传播和消费者教育，刺激重复购买，吸引新的消费人群。数据库的建立是正确制订和调整营销策略的基础，使

3、企业能应变于动态的市场企业SWOT分析企业核心价值营销策略执行监控评估与反馈数数据据库库找到最有利的目标人群预测市场趋势，建立应对措施发展与消费者有意义的个人对话，加强品牌关系追踪消费者在营销策略中的消费行为的动态信息，为营销策略的校正提供依据建立数据库建立数据库营销预算的形成与费用的控制营销预算的形成与费用的控制同意同意申请申请否否预算内预算内预算外预算外信息分析信息分析市场资讯市场资讯销售预测销售预测营销计划营销计划预算形成预算形成修正修正上级审批上级审批预算成立预算成立销售公司销售公司大区公司大区公司合理合理销售财务部销售财务部公司财务部公司财务部审批审批终止终止终止终止数据库数据库去年

4、销售情况去年销售情况使用使用20%5%10%65%促销活动公关活动人员推销广告快速消费品的各种营销费用比例的经验值认识认识兴趣兴趣比较比较尝试尝试 重复购买重复购买广广 告告公关宣传公关宣传人员推销人员推销促销活动促销活动目标目标-使消费者尝试购买、转换品牌、增加购买量方式方式-买一送一、打折、降价、现场品尝、搭送礼品、招贴画、POP 目标目标-提高品牌知名度，消费者重复购买方式方式-促销小姐、入户推销目标目标-提高品牌知名度，建立企业形象方式方式-电视、广播、报纸、杂志、口碑传播、路牌标志、互联网、张贴广告目标目标-提高品牌知名度，建立企业形象方式方式-大型综艺活动、赞助社会活动、捐款、大型

5、红酒鉴赏会次要手段次要手段在不同营销阶段,营销组合应该有不同侧重, 以达到迅速提高品牌知名度和提升销量的效果经验借鉴: 大量研究表明快速消费品进入市场,在不同阶段各种营销活动的效果是不同的快速消费品新产品的消费者购买模式快速消费品新产品的消费者购买模式认识兴趣评估比较重复购买广告公关宣传人员推销促销活动 A A B B D A A C D D E E A A A B B B A AA 成绩极佳; B 令人满意; C 成效普通; D 成效不佳; E 单独使用时成本太高营销方式主要营销方式辅助营销方式目标消费群目标消费群品牌推广策略品牌推广策略销售管理销售管理建立准确的市场定位核心观点中国中高档啤

6、酒消费者可以分成5大类目标消费群 家庭型: 30-49岁; 国企职工，中低收入 商务型: 30-49岁; 外企职员、专业人士和私营企业主，收入高 保健型: 50岁以上；以离退休人员为主，中低收入 娱乐型: 1829岁的年轻人；中低收入 公务型: 3049岁；政府公务人员，中等收入5大目标消费群存在共性和个性 共性：啤酒认知度、购买决定因素、媒体、促销方式 个性：饮用行为、品牌意识、饮用场所和饮用动因商务型消费人群是相对的重度消费群，是营销战略的重点目标市场。娱乐型消费人群是具有发展潜力的目标市场。保健型消费人群是相对较为成熟和稳定的目标市场。确定目标消费群的详细步骤明确可能的市场变量6大市场变

7、量同人均消费量的关系变量间相关性分析确定市场细分主变量和辅助变量建立细分市场模型确定细分市场确定目标细分市场归并目标细分市场确定5大目标消费群重点细分市场的相 似性及差异性分析5大目标消费群概述性描述挑选市场细分变量挑选市场细分变量进行市场细分进行市场细分确定目标消费群确定目标消费群目标消费群共性和个性分析框架消费者行为变量认知行为消费及购买行为对营销的反应品牌忠诚度认知和偏好产品使用购买行为饮用场所促销媒体重视品牌与否品牌族现象啤酒产地啤酒原汁大麦芽产地大麦芽品种月饮用次数每次饮用量购买场所购买时考虑的因素对产品解释的关注购买动因家中普通餐厅高档餐厅夜场促销敏感度促销类型的偏好媒体类型的偏好

8、获取啤酒信息的媒体渠道电视台类型的偏好媒体敏感度电视节目类型的偏好应该对目标消费群采取有针对性营销策略，因为各大目标消费群在啤酒的饮用行为、品牌意识、饮用场所和饮用动因方面存在差异娱乐型公务型商务型家庭型保健型饮酒行为品牌意识饮用场所饮用动因饮用次数少每次饮用量大饮用次数多每次饮用量小饮用次数较多每次饮用量中等饮用次数中等每次饮用量中等饮用量中等每次饮用量较大一般关注品牌一般关注品牌比较关注品牌一般关注品牌很关注品牌中档餐厅酒吧夜场家中中高档餐厅家中中低档餐厅中高档餐厅夜场口味好品位高雅口味好保健保健作用口感好品位高雅口味好口味好保健目 录目标消费群目标消费群品牌推广策略品牌推广策略销售管理销

9、售管理啤酒的核心价值提供品质优良、口味独特、价格合理提供品质优良、口味独特、价格合理的中高档啤酒的中高档啤酒传播啤酒文化传播啤酒文化倡导高品质生活倡导高品质生活5大目标消费群推广策略概述娱乐型公务型商务型家庭型保健型品位高雅文化概念保健功能价值取向价值取向天伦之乐浪漫情怀品位高雅特定地点的推拉策略特定地点的推策略大卖场的推策略特殊传媒途径的拉策略团购品品 牌牌 策策 略略强势拉动初步建立企业形象和品牌认知度推推推推拉拉SWOT分析分析核心价值核心价值品牌策略品牌策略推广策略推广策略营销观念的四个层次啤酒核心价值与整体营销策略的整合啤酒核心价值与整体营销策略的整合全局的品牌策略与各目标消费群策略

10、的整合全局的品牌策略与各目标消费群策略的整合企业形象与品牌形象的整合企业形象与品牌形象的整合各种营销手段的整合各种营销手段的整合全局层次全局层次策略层次策略层次企划层次企划层次战术层次战术层次营销与销售的整合营销与销售的整合目 录目标消目标消费群费群品牌推品牌推广策略广策略销售管销售管理理经销商管理主要工作 与公司战略层共同制订实际可行的年度销售目标 分解公司销售任务到各大区,分公司 制定公司销售政策 选择合适的渠道模式 开发合适的分销商和经销商 贯彻和执行公司制定的销售方针和政策，管理和监控销售业务活动 定期考评激励经销商 协助办事处,经销商开拓网络和维护市场 督促物流配送和回款工作 收集销

11、售信息和竞争对手状况，并向市场部门提供一手市场信息 协助实施市场部的各项推广促销活动经销商的选择及审批流程初选初选调查调查与经销商接洽谈判与经销商接洽谈判确定经销商确定经销商收集市场经销商资料了解经销商行业内的经营情况及销售能力和口碑初步选择待发展和拜访的经销商详细研究经销商情况,包括:销售网络酒销售额资信状况偿债能力盈利能力送货、仓储及服务能力选择合适的经销商准备详细的经销商资料准备古城的销售政策、经销商管理方法与经销商谈判根据公司的审批流程报上级主管或经理综合比较与经销商谈判结果确定合适的经销商经销商日常管理更新档案定期评估政策执行经销商扶持 经销商拜访及时更新经销商档案建立完整的经销商档

12、案信用评估是否扰乱价格网络开发评估销售量评估是否窜货回款及时性送货及时性扣点返利铺货促销小姐支持业务员支持与经销商共同参加零售终端谈判帮助经销商发展下级网络销售人员定期拜访经销商定期与经销商一同拜访酒店/卖场和超市投诉处理渠道畅通及时落实到人销售管理之销售预算:年度预算,季度预算,每个业务员预算方法1:将费用细分到每一项,累加总合得出.含办公室房租、员工工资,招待费、差旅费、办公费（电话话费、办公用品等）、进店费,促销员费、销售佣金等费用。方法2:原则为当年计划销售回款额的10提取.销售管理之信息收集:市场主要竞争者信息收集竞争对手每日销售数据每日促销员各零售终端每日销售统计内容时间执行人结果

13、每日业务员各业务员负责经销商每日销售统计汇总表 竞争对手每日销售数据竞争对手每周销售数据产品库存数量每周业务经理每周销售统计汇总表每周销售数据统计每周占有率统计产品库存统计每周信息统计主管分区域每周销售统计分析图分区域每周占有率分析图营销副总市场部经理销售管理部经理什么是营销？以理性、科学的管理来把握需求差异巨大而且多变的市场，在激烈残酷的竞争中保持持久的竞争优势营销管理体系流程重组 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题营销中心的职能1. 公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2. 营销中心组织结构的人员配置和调整3. 销售渠道的建立和调整4.公司销

14、售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚

15、动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾 销售收入、费用、利润 目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算） 业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但

16、应站更高的高度分析） 公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析） 本公司增长与行业增长比较 所处行业成功的关键因素 公司优势、劣势、机会、威胁分析 竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例） 通过兼并增加产品线 加快新技术的开发和引进 加快新市场开发 加快新产品开发和老产品淘汰 调整销售模式 提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省

17、/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预

18、测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务今日日程 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题市场部的职能1. 协助营销副总制定和执行市场营销战略2. 掌握行业信息，分析行业发展趋势3. 制定和实施年度市场调研计划4. 制定和实施年度广告促销策略和计划5. 公司及竞争对手销售数据的统计和分析6. 竞争对手营销战略和活动的监测和借鉴7. 公司产品组合及

19、产品更新换代的管理控制市场部结构设置市场部经理信息统计主管营销企划主管产品经理B产品经理A办事处经理直接领导关系紧密配合和监督关系市场专员促销督导虚线粗细表示紧密程度市场部经理的岗位职责 协助营销副总制订逐年滚动的三年期营销战略规划 协助企划营销主管共同制定年度广告促销策略和计划 协助产品经理共同制定年度产品策略和计划 协助信息统计主管共同制定和更新信息分析系统 协助产品经理、事业部和研发部共同制定和执行新产品开发计划 协助产品经理及企划营销主管共同制定新产品上市推广计划 协调本部门和其他部门之间的合作关系 指导、督促并控制本部门周、月、季、年计划的安排和执行 考核评估本部门人员工作业绩并负责

20、培训和工作安排 制定、监督和审批本部门营销活动预算 市场部门所有营销活动和计划的决策和实施安排 公司分派的其它工作考核激励原则 市场部经理、销售经理、产品经理、客户服务经理、营销策划主管、符合条件的办事处经理（基本稳定的市场）可实行年薪制，每月按月薪80%发放，其余20%纳入年终考核，每年或每半年调整 年终奖分两部分 A：提成和奖励的70%（市场部经理与销售经理按比例挂钩/稍低，营销策划主管与产品经理按比例/稍低挂钩）直接发放，不再考核 B：提成和奖励的30% + 年薪的20%，根据年终综合考评结果按比例增减后发放 年终奖金当年发放70%，其余30%纳入第二年滚动考核 以上百分比可能根据情况作

21、适当调整 总体思想：从行动上引导员工，不再仅靠销售业绩来衡量，这样不利于公司持续持续的发展，除了提高销售额，还需炼内功，提高员工/企业综合素质，改变企业文化市场部经理的考核激励 工资实行年薪制，月薪按每月80%发放，其余20%纳入年底考核年薪每年/每半年根据情况适当调整 年终奖金奖励基数与销售经理年终业务提成/奖金挂钩，其余见“激励考核原则” 平时考核如由于工作疏忽造成失误，酌情扣50 - 200元如由于管理不当造成本部门员工工作失误，应追究经理的管理责任，给予相当于当事人20% - 50%的处罚日常按时完成各类工作报告，否则每次扣200元行业分析 行业环境 相关行业政策、法规 产品技术历史及

22、趋势 自然环境（如跟产品有关的话） 能源利用规定及趋势 商业业态变化（销售模式） 行业利润水平 市场 生产总量、市场规模（需求总量）及未来增长 产品所处的生命周期（指产品总体而非某种型号） 产品的季节性变化（淡旺季变化） 小家电消费购买行为的变化（例如个性化和环保意识） 竞争 行业集中度（最大的三、四家企业所占的市场份额） 竞争成败的决定性因素 代理商或经销商经营竞争产品的态度 替代产品 现有几家主要竞争对手的概况及战略动态 竞争对手产品特性及主要市场竞争对手分析 企业总体实力 年生产能力和销售量 产品 质量形象 产品特征 技术水平 更新换代速度 研发设计水平/功能 目标市场 目标用户（大城市

23、/小城镇） 主要地域市场（华南/华北） 销售渠道 销售模式 覆盖面 经销商政策广告、促销（可单独研究） 方式 费用投入 战略方向（文本） 媒体 时间安排 效果价格 出厂价/批发价 挂牌零售价/实销价 价格调整售后服务 组织结构安排 服务质量形象 客户满意度关键成功因素 成功因素 不足之处竞争对手综合分析原价格现价格相应对策建议销售政策变化综合分析产品价格变化广告变化促销活动变化相应推广活动：消费者反应：新开发产品：产品型号：特点：产品价格：销售政策：相应推广活动：消费者反应：竞争对手综合分析表填表人：时间：竞争对手：现有产品：产品型号：特点：产品价格：销售政策：产品经理的考核激励 工资： 实行

24、年薪制，月薪按每月80%发放，其余20%纳入年底考核 年薪每年/每半年根据情况调整 年终奖金 年终奖励基数根据所负责产品销售实绩确定（前提是当年业绩已超出去年同期）：a如未超销售任务，则 = （当年销售额 - 去年销售额）* 0.2%a如超出销售任务，则另加 （当年销售额 - 当年任务）* 0.4% 产品业务提成/奖励的70%不再考核 提成/奖励的30%和剩余年薪20%根据年终综合考评确定 全部奖金当年发70%，剩余30%纳入第二年考核 如财务方面便于核算，还可计算产品毛利进行考核 平时考核： 每年12月28日前有效制定产品组合战略计划，否则扣200元 每半年根据平时收集的情报材料撰写行业分析

25、报告，否则每次扣200元 每月根据办事处收集的情报以及其他渠道分析竞争对手战略，否则每次扣200元 每年12月28日前年度新产品开发上市初步预算，否则扣200元 密切监视所负责产品销售动态，及时处理危机事件，否则扣200元营销企划主管岗位职责 负责公司整体形象以及品牌形象的建设和维护 根据公司营销战略以及市场调研报告和销售信息统计报告，制定公司年度、月度的广告、促销和公关计划 确定销售现场商品陈列策略及形象设计 初步编制年度预算报市场经理和营销副总批准 每月制定当月广告促销行动方案并审批和修改各地广告促销方案 每月指导、支持、监督各地市场广告、促销计划的实施和费用监督 编制广告促销材料和促销礼

26、品以及材料礼品的发放管理 编制促销员培训材料 与产品经理共同制定新产品推广计划 消费者调查和销售现场调查 为售后服务访问员提供售后访问和调查问卷，并于每周回收后每月进行整理分析，撰写调查报告年度营销企划计划 年度广告促销和品牌建设目标 品牌建设的主题和形象目标 全国性营销活动计划（所针对的产品、地区、时间） 地方性营销活动计划(具体由办事处经理按总部计划安排) 根据整体战略安排每月营销活动 营销费用按产品/按分省的分解 营销中心与办事处之间的费用分配营销费用预算思路费用预算结合目标比例法和活动推算法；目标比例预算法以销售指标分解为基础：1. 确定营销费用占销售收入的百分比，计算营销费用总额2.

27、 营销费用按比例（分权重）分摊到各产品，计算各产品系列的营销费用3. 按各产品在各省的销售指标按比例计算各产品在各省的营销费用，（各产品费用在各省分摊时按各省权重不同） ，相加即得各省营销费用4. 将各省各产品费用分解到月，相加即得各省各月的营销费用* 每月营销活动可根据所得的营销预算确定营销活动，在进行营销活动具体预算时可采用行动推算法计算费用，并保持费用在预算范围内营销费用预算的编制方法-目标比例法按目标比例法推算营销预算：根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例%根据公司营销战略确定各市场（或各产品）的重要程度制订权重根据各城市（各产品）的目标销售额及权重分配营销费用营销费用预算-行

28、动推算法按营销行动推算营销预算： 确定营销活动内容 确定营销活动时间 确定营销活动频率 计算每次活动的费用 计算总营销费用今日日程 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题销售部的职能 协助公司高层制订年度销售目标 分解公司销售任务到各办事处，完成公司下达的销售任务 在营销副总的指导下制定公司销售战略和政策 贯彻和执行公司制定的销售方针和政策，管理和监控销售业务活动的过程和结果 协助办事处开拓和维护市场营销渠道 督促作好物流和回款工作，保证资金快速回笼 现场收集销售信息和竞争对手状况，并向市场部门提供一手市场信息 做好展台等现场的布置，做好售卖点研究 协助实施市场

29、部的各项推广促销活动销售部/分支机构组织结构设置销售经理业务部文秘 客户服务促销员分公司制市场部促销督导销售代表 文秘 客户服务促销员办事处制营销副总市场专员销售助理销售额达到一定比例后，营销中心应放权给分支机构经理，分支机构可在一定权限内决策管理本地市场，机构设置相对完整；而营销中心的职责是总体把握并直接管理销售量不大的市场。财务 市场经理电话回访审单结算技术支持检查督导配件管理服务热线销售经理汇报对象营销副总工作职责协助公司高层制订年度销售目标协助营销副总将销售目标按月、季、年和区域情况分解到各办事处，完成公司下达的销售任务协助营销副总制定公司销售战略和政策贯彻和执行公司制定的销售方针和政

30、策，管理和监控销售业务活动的过程和结果组建办事处、开拓和维护市场营销渠道监控、评估和分析公司销售业绩并采取相应措施经常分析评估公司销售渠道并提出改进意见协助办事处选择、管理和控制代理商不定期拜访重点客户，制定和更新客户资料卡指导和培训办事处经理对公司大型促销活动提供协助和指导销售部和营销部之间的工作协调协助营销副总对办事处经理及销售部人员的考评公司分派的其他工作公司销售额预测方法92年93年94年95年96年97年98年99年2000预计2001年预计 2002年预计 2003年预计销售额900150031004000540065006700920012158155772098628631销售

31、年增长66.7%106.7%29.0%35.0%20.4%3.1%37.3%32.2%28.1%34.7%36.4%销售4年年均增长41.1%32.6%27.2%29.7%28.9%31.4%33.0%32.8%年增长率平均增长-11.7%-20.4%-55.3%8.2%-2.6%10.6%10.3%-0.6%后一年增长调整36.3%25.9%30.0%32.2%28.1%34.7%36.4%32.6%969798997362.56 8185.758710连续预测的销售额结果15003100400054007020 9100.3311387销售年增长66.7%106.7%29.0%35.0%3

32、0.0%29.6%销售4年年均增长41.1%35%31%年增长率平均增长-11.7%-14%-19%后一年增长调整30.0%29.6%25.1%公司销售指标预测：据此可确定公司增长发展战略公司销售指标预测：据此可确定公司增长发展战略以下部分为试错过程，仅供参考按此方法前几年的预测结果为：逐年调整的销售额结果1. 计算去年销售额较前年的年增长率（以及前几年每年的销售年增长率）2. 计算前4年销售额的平均年增长率3. 计算前4年历年增长率的平均增长4. 根据去年增长率及前4年增长率增长计算明年的大概增长率5. 计算明年的大概销售额* 以上计算过程中如碰到特殊情况，应分别作适当调整销售经理工作 -

33、销售目标分解方法考虑因素销售任务分解应考虑的因素： 公司在当地的市场基础 当地市场的总容量 当地市场潜力估计 前一年的销售额 当地市场前几年的整体销售增长 本公司在当地市场前几年的增长 本公司在当地的市场占有率 主要竞争对手在当地的市场占有率部分运算方法当地市场销售总额当地市场销售总额 = 本公司销售额 / 本公司当地市场占有率当地市场下一年销售潜力当地市场下一年销售潜力= 当地市场销售总额 （1 + 当地市场销售增长率）当地市场销售额增长率当地市场销售额增长率 = （去年当地市场销售总额 - 前年当地市场销售总额） / 去年当地市场销售总额（*或取前几年中最大增长率）竞争对手销售额竞争对手销

34、售额 = 当地市场销售总额 竞争对手市场占有率竞争对手当地市场销售额增长率竞争对手当地市场销售额增长率 = （竞争对手去年当地市场销售总额 - 前年当地市场销售总额） / 去年当地市场销售总额销售经理激励考核工资： 实行年薪制：年初根据销售计划确定年薪等级，每月工资按计划年薪的平均月薪80%发放，20%部分纳入年底综合考评 除年薪外，另有服务年限奖励（随着销售额的增加，年薪也有上涨）年终奖励基数根据销售实绩确定（前提是当年成绩已超出去年同期）： 如未超销售任务，则 = （当年销售额 - 去年销售额）* 0.1% 如超出销售任务，则另加 （当年销售额 - 当年任务）* 0.2% 奖励基数的70%

35、部分不再考核 奖励基数的30%和年薪的剩余20%部分纳入年终综合考评 全年奖励当年发放70%，其余30%纳入第二年年终考评 计算所得年终奖金还须根据区域市场和产品业绩仅一步考核平时考核： 及时有效完成大客户拜访报告以及月度/季度工作回顾/计划，否则扣200元 每季度对销售渠道进行分析评估，并按时写成报告，否则扣200元今日日程 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题办事处经理汇报对象营销副总/销售经理工作职责根据总部战略制定和执行当地市场的销售、营销和促销计划将公司下达的销售目标按月、季和销售代表或区域分解，完成公司下达的销售任务，与销售代表签定销售任务书办事处

36、办公、销售、促销和广告费用编制和控制每日作销售统计，每周向总部市场部提供销售信息每月销售预测及调整，配合制定生产计划督促销售代表和促销员监测竞争对手营销活动，每周向总部市场部提供竞争对手信息督促或亲自协助区域总代理开拓分销渠道，促进其完成指标督促销售代表参与经销商的零售终端管理和售点维护，保证对零售渠道的有效管理和支持协助公司组织当地的产品展示会、经销商大会选择、管理和控制代理商对当地销售代表和促销员进行公司政策方针和工作程序的培训指导，保证他们理解、接受和执行政策当地销售代表、促销员和其他人员的考评督促代理商及时回款监督当地市场桑普产品的价格稳定公司分派的其他工作办事处经理业绩考核激励考核项

37、目：考核项目： 年工资 公司季度和年度销售任务的完成情况 分产品销售比例情况 协助代理商开发优质经销商 当地市场产品占有率 年度和月度工作汇报和计划 滚动销售预测 每月代理商拜访报告 每周销售统计报告 每周竞争对手监测报告 每周主要经销商拜访报告 一周工作计划安排 费用控制 应收帐款收款今日日程 营销中心 市场部 销售部 办事处 客户服务部 企业持续发展应关注的问题客户服务部职能配合销售过程，提高客户满意度，加强品牌形象制订客户服务政策（包括对维修商和用户）特约维修商的选择、管理和支持客户服务培训的教材编写和实施各地的售后服务工作的检查和监督解决投诉与纠纷配件管理和发放结算服务点费用用户需求和

38、产品质量信息的收集和反馈总部客户服务部组织结构客户服务部审单结算服务热线电话回访配件管理检查督导技术支持输机服务支持存档培训文件编写监督审查巡察员公司总部客户服务部是售后服务的监督管理和支持部门，直接管理分支机构客户服务经理和客户服务专员，间接管理特约维修点，并支持他们的服务工作。分支机构客户服务结构分公司客户服务部咨询自有服务队信息录入核查员派工调度特约网点话务班分支机构经理客户服务专员特约网点总部客户服务部 销售量较大的分支机构可设立结构较完善的服务结构；其他的则先设客户服务专员 特约维修点可以按产品分别设立，也可以热水器产品与其他小家电产品由一家承担。每一类可以分不同等级。 办事处服务专员业务上归总部客户服务部管理，日常行政上直接由办事处经理管理配件管理费用 结算客户服务部经理岗位职责汇报对象营销中心总经理工作职责 制定公司客户服务机构设置及战略规划 制订特约维修商政策 针对不同地区制定不同的用户服务政策 客户服务成本的核算和监督 选择（或协助办事处客户服务专员选择）特约维修商，建立售后服务网点 主