销售方法论IT

1、1销售方法论销售方法论2销售方法论SSM Process34以客户为中心以客户为中心4更加看重知识更加看重知识4业务关系的确立业务关系的确立4与客户之间经常保持密切的联系与客户之间经常保持密切的联系销售策略的转变销售策略的转变4销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION 热情UNIQUE VALUE 独特价值5销售方法论销售方法论 以客户需求为核心以客户需求为核心评估客户评估客户业务环境业务环境了解客户了解客户1研究客户研究客户业务策略业务策略和市场计和市场计划划开发与客开发与客户业务策户业务策略相关的略相关的市场计划市场计划2认识客户认识客户需求需求建立客户建立客户采购的愿采购的愿景景3

2、评估机会评估机会通过联系公通过联系公司的核心能司的核心能力评估销售力评估销售机会机会4选择解决选择解决方案方案与客户共与客户共同研究解同研究解决方案决方案5解决顾虑解决顾虑并决定并决定赢单赢单6项目实施项目实施和结果评和结果评估估监控项目监控项目实施并控实施并控制客户期制客户期望望76阶段阶段 1 建立客户关系建立客户关系了解客户了解客户贵公司：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；了解客户的财务状况；计划客户关系建立和维系

3、的策略；与客户进行针对其业务策略的创造性交流；计划和调动太极资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，在此阶段成功:因销售团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与公司的关系可确认的结果:客户审阅并共同参与大客户计划表；将客户的市场计划与太极的资源相匹配；销售团队可以下一步与客户的关键人物沟通；7阶段阶段 2 发现机会发现机会客户需求的根源客户需求的根源贵公司：当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：主动沟通了解客户需求；充分了解客户采购的愿望和动力所在；建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，在此阶段成功:可确认的结果:成功的与客户进行了有建设性的会谈；建立

4、了销售机会的计划；客户认可贵公司对于客户采购愿望和动力所在的理解；发现并有机会找到客户内部的太极的坚定赞助者(Power Sponsor)； 8阶段阶段 3 描述能力描述能力明确客户需求明确客户需求贵公司：当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：明确和精练客户需求；建立客户的市场计划与贵公司商业价值之间的桥梁；确认客户内部的坚定赞助者(Power Sponsor)和业务受益者(Benefit Owner)；了解客户的决策流程和参与者；如有可能，接触客户决策的关键人物；建立客户的期望与太极核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，在此阶段成功:可确认的结果:对客户需求

5、理解的确认；展现客户期望的商业能力；贵公司同意能实现客户的期望 (有条件的满意)；客户认可贵公司的核心价值；9阶段阶段 4 展现核心价值展现核心价值评估方案评估方案贵公司：当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：审核并影响客户的评估标准；向客户的关键决策人和受益部门展现贵公司的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；评估客户决策人的顾虑和期望；评估太极参与此项目的风险；当达到如下结果，在此阶段成功:可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案；坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；.客户认可太极的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；10阶段阶段 5 选择解决方案选择解决方案贵公司：贵公司

6、：当客户当客户:选择解决方案选择解决方案客户关系负责人客户关系负责人领导领导如下行动：如下行动：精练解决方案，如有必要精练解决方案，如有必要,并通过并通过测试的方法测试的方法展现贵展现贵公司的方案价值；公司的方案价值；评估评估竞争策略竞争策略，如需要及时调整竞争战术；，如需要及时调整竞争战术；评估评估关键人物的兴趣，价值和风险关键人物的兴趣，价值和风险；针对针对非标准非标准合同条款的沟通和共识；合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，在当达到如下结果，在此阶段成功此阶段成功:可确认的结果可确认的结果:客户认可贵公司的解决方案，价值体现和风险评估；客户认可贵公司的解决方案，价值体现和风险评估；确认

7、签订合同的条件；确认签订合同的条件；客户认同贵公司解决方案的可能效果；客户认同贵公司解决方案的可能效果；11阶段阶段 6 赢单赢单贵公司：当客户:消除顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：进行必要的解决方案细化和价值展现工作；消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于贵公司的风险；在贵公司商务/法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；准备合同，并获得太极和客户双方的签字；当达到如下结果，在此阶段成功:可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传12阶段阶段 7 实现期望实现期望贵公司：当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：与受益部门合作确认项目收益状况；

8、通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望； 寻找新的业务机会；重新评估贵公司与客户的关系；当达到如下结果，在此阶段成功:可确认的结果:实现客户受益部门的利益；贵公司获得客户高度认可；实施结果作为客户的参考 ；创造并发现新的销售机会；13销售方法论销售方法论 回顾回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系贵公司的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望714政治销售 Political Sel

9、ling15政治销售政治销售 客户需求客户需求 高回报率 降低成本 增加收入 高生产率 利润 市场份额 市场扩展 更大权利 业绩考核 价值认可 工作稳定 追求个人生活 寻求改变 解决问题 职场提升16政治销售政治销售 角色角色n评估者Evaluator 推荐考虑的解决方案n决定者Decision Maker 做出正式的最终决定n批准者Approver 给予采购的最终批准n影响者Influencer 给予客户决策过程非正式的影响n使用者User 评估对于用户业绩的影响17政治销售政治销售 关键人物关键人物敌对者Hostile不支持者Non-supporter中立者Neutral支持者Suppor

10、ter赞助者Sponsor坚定赞助者Power Sponsor18政治销售政治销售 支持者支持者 - Supporter 倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；19政治销售政治销售 赞助者赞助者 - Sponsor 提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力；20政治销售政治销售 坚定赞助者坚定赞助者 - Power Sponsor 在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够

11、领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门；21政治销售政治销售 不支持者不支持者 - Non-Supporter 忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略22政治销售政治销售 组织结构图组织结构图A 批准者 ApproverU 使用者 UserI 影响者 InfluencerD 决定者 Decision MakerE 评估者 EvaluatorSP 支持者 SupporterSN 赞助者 SponsorPS 坚定赞助者Power SponsorH - 敌对者 HostileN - 中

12、立者 NeutralCEOSales DirectorCTOHR DirectorManufacture DirectorUIACFODESNPSHSPN23政治销售政治销售 总结总结 建立你自己的影响圈； 了解客户的公私需求； NO Sponsor = NO Opportunity24总结SUMMARY25SSM 以客户需求为中心的销售流程以客户需求为中心的销售流程1234567用户同意各阶段的产出和进展发现10评估25确认50同意75赢100评估客户业务环境研究客户业务策略和市场计划认识客户需求评估机会选择解决方案解决顾虑并决定项目实施和结果评估了解客户开发与客户业务策略相关的市场计划建立客户采购的愿景通过联系太极的核心能力评估销售机会与客户共同研究解决方案赢单监控项目实施并控制客户期望26总结总结 销售过程与心理销售过程与心理明确需求引起兴趣控制期望超越期望了解客户结果和案例细化方案备选方案业务知识业务知识行业知识行业知识沟通技巧