销售部岗位职责

1、浩华地产R房产销售专题解析之-销售工程部岗位职责工程部岗位构成：工程部岗位构成： 销使销使1 销售秘书销售秘书2 置业顾问置业顾问3 案场销售经理案场销售经理4 一、销使一、销使 销使是一个新名词，主要被用于房地产行业。销使就是真正销售产品前销使是一个新名词，主要被用于房地产行业。销使就是真正销售产品前的一个前奏，促进产品销售的一个重要环节，使公司了解顾客，顾客认识产的一个前奏，促进产品销售的一个重要环节，使公司了解顾客，顾客认识产品，为置业参谋提供了市场用户的资源，甚至于局部销使可能直接销售出产品，为置业参谋提供了市场用户的资源，甚至于局部销使可能直接销售出产品。品。 销使的工作一般为：调查

2、访问、派单宣传、开掘客户、销使的工作一般为：调查访问、派单宣传、开掘客户、 产品咨询、产品直销。产品咨询、产品直销。 A、销使岗位职责、销使岗位职责 1、遵守公司的各项规章制度。、遵守公司的各项规章制度。 2、服从公司的统筹调配，完成领导下达的各项公务；、服从公司的统筹调配，完成领导下达的各项公务； 3、积极认真地参加早、晚会培训并做好记录。、积极认真地参加早、晚会培训并做好记录。 4、保持积极的心态、高昂的斗志，努力学习提高、保持积极的心态、高昂的斗志，努力学习提高 自身推销水平。自身推销水平。 5、注意观察、解、分析市场动态，及时向领导汇报。、注意观察、解、分析市场动态，及时向领导汇报。

3、6、积极传、帮、带、教新同事，做一个好典范。、积极传、帮、带、教新同事，做一个好典范。 7、搞好集体宿舍的卫生和休息环境。、搞好集体宿舍的卫生和休息环境。B、仪容、仪表标准、仪容、仪表标准 严禁穿牛仔服、运动服、波鞋、拖鞋等；严禁穿牛仔服、运动服、波鞋、拖鞋等； 男士须穿西服、衬衣、打领带。男士须穿西服、衬衣、打领带。 C、职业标准、职业标准 1、 严格遵守公司的各项规章制度。严格遵守公司的各项规章制度。 2、 服从公司统筹调配，完成公司和主任下达的各项任务。服从公司统筹调配，完成公司和主任下达的各项任务。 3、必须全力开展本公司委托业务，不得销售其他公司产品。、必须全力开展本公司委托业务，不

4、得销售其他公司产品。 4、热情、礼貌、诚恳地向客户推销，耐心、详细地解答客、热情、礼貌、诚恳地向客户推销，耐心、详细地解答客 户提出的各种问题。不管在何种情况下，都不得与客户争吵，不得指责怠慢客户，工户提出的各种问题。不管在何种情况下，都不得与客户争吵，不得指责怠慢客户，工作中不得采用任何欺骗或不正当的手段。作中不得采用任何欺骗或不正当的手段。 5、严格遵守、严格遵守 “ 一对一一对一 推销原那么，不得恶意抢同事的客户。推销原那么，不得恶意抢同事的客户。 D、 行为标准行为标准 1、 同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为。有矛盾应由上级领导协调解决。同事之间不得发生任何争吵、打架等恶劣行为

5、。有矛盾应由上级领导协调解决。 2、不得填报虚假的工作报表。、不得填报虚假的工作报表。 3、不得在售楼部打私人、不得在售楼部打私人 。 4、不得发表任何不确定、不负责任的言论。、不得发表任何不确定、不负责任的言论。 5、不得乱写、乱画、乱扔单张、资料。、不得乱写、乱画、乱扔单张、资料。 6、应自行配备客户、应自行配备客户 记录本、会议记录本、资料夹。记录本、会议记录本、资料夹。 7、不得私自翻阅领导和其他同事的东西、记录本、资料，不得随意动用他人物品。、不得私自翻阅领导和其他同事的东西、记录本、资料，不得随意动用他人物品。 8、认真做好会议记录，一周内假设发现两次未做好会议记录者，按旷工一天论

6、处。、认真做好会议记录，一周内假设发现两次未做好会议记录者，按旷工一天论处。 9、销使在外工作必须注意人身平安，出现事故后公司根据事故情况适当报销局部医、销使在外工作必须注意人身平安，出现事故后公司根据事故情况适当报销局部医药费。药费。 10、凡在外与他人打架、斗殴的公司概不负责，并予以罚款、凡在外与他人打架、斗殴的公司概不负责，并予以罚款 50-200 元。因私外出而元。因私外出而发生的事故，公司不承担任何责任及费用。发生的事故，公司不承担任何责任及费用。 E、 销使发单流程：销使发单流程：1、形象，一定要有一个面带笑容的形象；、形象，一定要有一个面带笑容的形象；2、用心、眼、脑去判断这个客

7、户的意向；、用心、眼、脑去判断这个客户的意向； 3、涉及主题、住房，无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因、涉及主题、住房，无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构；地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构； 4、尽量争取带客上门，第二步留下对方、尽量争取带客上门，第二步留下对方 ，第三步是要让客户记住您的姓名。，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户屡次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整无论怎样，一定要这客户屡次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。个介绍始终。F、 销使发单九要素：销使发单九要素：眼要快、心要正、脸要笑

8、、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。方。 G、 发单技巧：发单技巧： 先生小姐，早上好您好！先生小姐，早上好您好！ 热情迎上，脸带笑容：热情迎上，脸带笑容： 好消息，花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，好消息，花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，时机难得，赶快去抢几套，早去选择时机多一点，先生，我们现在就过去看时机难得，赶快去抢几套，早去选择时机多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请一下，走，这边请 请看一下，济南市明星楼盘花园的传单，是济南市唯一小区采用请看一下，济南市明星楼盘花

9、园的传单，是济南市唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好似住在花园里一样，另外，住在里面就好似住在花园里一样，另外还有少量的商铺，时机难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到还有少量的商铺，时机难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请了，这边请物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最正确选物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最正确选择择 我们花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这

10、样有身份，我们花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能表达您的身份，也是您投资有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能表达您的身份，也是您投资置业的最正确选择。置业的最正确选择。 H、销使工作体会，应答话题、销使工作体会，应答话题 1、单量大，每天至少在、单量大，每天至少在500-600张，多那么张，多那么1000张以上。张以上。 2、选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容、选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容 易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的开展点。如商业区批发市易派单，容易出单，同时自己

11、还应注意发现新的开展点。如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等。场，集会，开张，大型活动等。 3、与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动、与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。 4、合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，根本情况要有所了、合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，根本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点

12、从哪到哪，中午合理的稍事休息，解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。住宅不要太远，方便回家。 前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。 像

13、您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。们的房子都一定是您最理想的选择。 先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。 5、客户常见说辞应答：、客户常见说辞应答： 我很忙，现在赶时间我很忙，现在赶时间

14、答：答： 是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。些投资渠道，对您也是有益无害的。 看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。 我已经接了许多单了，我

15、已经接了许多单了， 答：答： 当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。 如果客户坚持说很忙，不来如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留售楼部，就要留 。“我叫小，先生请问贵姓，拿出笔记本，作记录状态我叫小，先生请问贵姓，拿出笔记本，作记录状态能否请教您一张名片能否请教您一张名片“没有那没关系，您没有

16、那没关系，您 多少，我们改日再约时间看房多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍。我让我们主任与您联系，向您介绍。 不用了，您上面有不用了，您上面有 ，我与您们联系吧，我与您们联系吧 答：当然可以。不过我们答：当然可以。不过我们 是热线是热线 ，每天很多人打，每天很多人打 来咨询，很难打过来，来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个浪费了您的时间，您留一个 让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。您约具体时间去售楼部了解。 我要看看资料，回家商量后再决定。我要看看资料，回家商量后

17、再决定。 答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。 如果客户觉得会被打搅如果客户觉得会被打搅 答：我们主任也很忙

18、，如果您没兴趣购房，也答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打搅的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：不会过多打搅的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫我叫，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。的。 周末或节日，结束时可说周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快或走好，祝您周末愉快或“节日愉快或节日愉快或说说“祝您生意兴隆。祝您生意兴隆。 工作顺序：先带客，再留工作顺序：先带客，再留 ，带一个客户胜过留，带一个客户胜过留3-5个个 ，留一个，留一个 胜过发胜过发50张

19、传单。张传单。 神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反响敏神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反响敏捷。捷。 I、 如何抓好销使如何抓好销使 1、不仅鼓励、催促、更应该贴近关心他们就像一家人。、不仅鼓励、催促、更应该贴近关心他们就像一家人。 2、如果一个客户未来，一个、如果一个客户未来，一个 未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。 3、要保证每组一定的人数，、要保证每组一定的人数，10人左右。人左右。 4、要求销使要有两个主任

20、带他们一起发单。、要求销使要有两个主任带他们一起发单。 5、每个销使每天至少要发、每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次早、晚。张单，每天至少要回来两次早、晚。 6、每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，如果三天没有客户或、每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，如果三天没有客户或 ，就要，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧。帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧。 7、有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，、有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客

21、户档案。哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。 8、每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对、每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。 J、职业前景、职业前景 销使工作是各工程销售环节中非常关键的一局部，是工程宣传及赢得客户的重销使工作是各工程销售环节中非常关键的一局部，是工程宣传及赢得客户的重要手段。在发单及带客户的过程中，销使工作人员对工程的讲解是否到位直接决定要手段。在发单及带客户的过程中，销使工作人员对工程的讲解是否到位直接决定了客户对

22、工程的第一印象。因此，一个优秀的销使工作人员能够为以后的成交打下了客户对工程的第一印象。因此，一个优秀的销使工作人员能够为以后的成交打下良好的根底。良好的根底。 正是基于此，优秀销使人员的职业开展前景异常广阔。他们熟悉正是基于此，优秀销使人员的职业开展前景异常广阔。他们熟悉 市场、了解客户、懂得沟通、善于引导，已经初步具备了成为一名优市场、了解客户、懂得沟通、善于引导，已经初步具备了成为一名优 秀销售人员的根本素质。因此，优秀的销使人员距优秀的置业参谋只秀销售人员的根本素质。因此，优秀的销使人员距优秀的置业参谋只 有一步之遥。有一步之遥。 只要不断深化工程讲解、提高专业分析能力及个人修养，销使

23、人只要不断深化工程讲解、提高专业分析能力及个人修养，销使人 员便可成长为一名置业参谋，进入正式销售环节。同时由于从基层做员便可成长为一名置业参谋，进入正式销售环节。同时由于从基层做 起，许多优秀销使人员后来成长为优秀的案场经理及工程经理。起，许多优秀销使人员后来成长为优秀的案场经理及工程经理。二、销售秘书二、销售秘书 销售秘书即销售助理，或者销售文员，销售内勤，主要帮助一销售秘书即销售助理，或者销售文员，销售内勤，主要帮助一线销售人员及时了解公司内部情况报价，产品变动等等，同时线销售人员及时了解公司内部情况报价，产品变动等等，同时帮助内部及时收集销售在外情况客户资料，客户投诉等等，为帮助内部及

24、时收集销售在外情况客户资料，客户投诉等等，为公司决策提供重要信息。公司决策提供重要信息。 销售秘书在试用期内为实习销售秘书，销售秘书在试用期内为实习销售秘书， 实习销售秘书的考核内容主要为接实习销售秘书的考核内容主要为接 水平和报表统计管理能力。水平和报表统计管理能力。 A、岗位职责：、岗位职责： 1、及时了解公司相关销售政策、产品变动、价风格整等相关信息，向、及时了解公司相关销售政策、产品变动、价风格整等相关信息，向一线销售人员进行传达。一线销售人员进行传达。 2、在客户来电来访时时及时全面的登记客户资料，了解客户购置意向，、在客户来电来访时时及时全面的登记客户资料，了解客户购置意向，安排置

25、业参谋为客户进行详细讲解及跟踪。安排置业参谋为客户进行详细讲解及跟踪。 3、接待客户投诉，认真了解情况，及时向公司相关部门反映，力求解、接待客户投诉，认真了解情况，及时向公司相关部门反映，力求解决问题，并对解决情况进行跟踪。决问题，并对解决情况进行跟踪。 4、对案场的各种报表、文件进行认真的登记、整理与保存，确保各种、对案场的各种报表、文件进行认真的登记、整理与保存，确保各种数据的准确性与完整性。数据的准确性与完整性。B、职业前景：、职业前景： 销售秘书是销售一线的观察者、协助者、协调者，他们对一线的所有销售秘书是销售一线的观察者、协助者、协调者，他们对一线的所有情况都必须有所了解，上传下达，

26、保持信息畅通，保持各环节的有序衔接。情况都必须有所了解，上传下达，保持信息畅通，保持各环节的有序衔接。 所以，销售秘书既要扮演置业参谋的局部角色，还要承担销售经理的所以，销售秘书既要扮演置业参谋的局部角色，还要承担销售经理的局部职能，是销售一线的机动兵。局部职能，是销售一线的机动兵。 优秀的销售秘书能够对工程进行详细的讲解和透彻的分析，能够对各优秀的销售秘书能够对工程进行详细的讲解和透彻的分析，能够对各种报表数据进行细致的登记与分类，能够对各种政策及时进行传达和分析，种报表数据进行细致的登记与分类，能够对各种政策及时进行传达和分析，还能够在销售经理不在场时冷静处理案场出现的客诉及突发事件。还能

27、够在销售经理不在场时冷静处理案场出现的客诉及突发事件。 鉴于此，成长为一名优秀的置业参谋甚至是一名销售经理对销售秘书鉴于此，成长为一名优秀的置业参谋甚至是一名销售经理对销售秘书而言有着天然的优势。而言有着天然的优势。 三、置业参谋三、置业参谋 根据入司时间及工作能力可分为：见习置业参谋、实习置业参谋、根据入司时间及工作能力可分为：见习置业参谋、实习置业参谋、置业参谋、中级置业参谋、高级置业参谋置业参谋、中级置业参谋、高级置业参谋A、岗位职责：、岗位职责：开盘之前：开盘之前： 1、对工程周边的市场和工程进行调研，充分了解周边的详细情况；、对工程周边的市场和工程进行调研，充分了解周边的详细情况；

28、2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本工程的、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本工程的产品；产品； 3、认真登记来电、来访登记表；、认真登记来电、来访登记表；4、在销售经理的带着下完成开盘演练；、在销售经理的带着下完成开盘演练；5、遵守各项管理制度；、遵守各项管理制度；6、完成销售前期的其它准备工作、完成销售前期的其它准备工作工程销售期：工程销售期： 1、负责每日客户的接待工作并促成成交。、负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成交

29、可能性分析、成交记录等。客户成交可能性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。、当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。4、提交日报、周报及月报。、提交日报、周报及月报。6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需求。、提出本人的业务培训需求。8、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出、根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出 改进建议。改进建议。B、置业参谋应具备的根本素质、置业参谋应具备的根本素质 必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。必须具备良好的职业

30、道德、品德素质、心理素质和业务素质。强烈的效劳意识强烈的效劳意识 现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是效劳。销售人员要时现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是效劳。销售人员要时刻想着刻想着“我能为客户提供哪些效劳？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾我能为客户提供哪些效劳？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。客的想法、知识、人格、职业、地位等。敏锐的洞察力敏锐的洞察力 对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察 力对未来市场需求的开展趋势有科学的预测力，销售人员敏锐的洞察

31、能力和深力对未来市场需求的开展趋势有科学的预测力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。刻的判断能力是适应环境。挖掘需求的能力挖掘需求的能力 好的销售人员是需求的开掘者，创造者好的销售人员是需求的开掘者，创造者让潜在需求变成现实让潜在需求变成现实 需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。灵活的应变能力灵活的应变能力 善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；熟练的社交能力熟练的社交能力 要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推

32、销产品，必须要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。高超的语言表达能力高超的语言表达能力 要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。词汇和语言技巧。自我控制能力自我控制能力 良好的心理素质、沉着、冷静。良好的心理素质、沉着、冷静。丰富的业务知识丰富的

33、业务知识 了解楼盘所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。了解楼盘所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。 C、置业参谋的仪容仪表要求、置业参谋的仪容仪表要求 在房地产中介行业中，我们常常绞尽脑汁想到营销，却往往忽略在房地产中介行业中，我们常常绞尽脑汁想到营销，却往往忽略其自身的形象和修养的问题，从事这行业的人员除了要有专业的房地产其自身的形象和修养的问题，从事这行业的人员除了要有专业的房地产知识外，面对客户时自身形象和修养也是相当重要的，有些人可能会反知识外，面对客户时自身形象和修养也是相当重要的，有些人可能会反问，我的形象不好吗？没必要改变自己什么，这是一种主观狭隘的思维。问，

34、我的形象不好吗？没必要改变自己什么，这是一种主观狭隘的思维。 因为我们的客户来自五湖四海，每个人的性格和品味都是不相两因为我们的客户来自五湖四海，每个人的性格和品味都是不相两样的，当我们面对不同性格品味的顾客时，我们的自身形象和修养是否样的，当我们面对不同性格品味的顾客时，我们的自身形象和修养是否同顾客相融洽，和能否到达客户的要求，就显得十分重要了。同顾客相融洽，和能否到达客户的要求，就显得十分重要了。 随着公司不断向前开展，新聘人员不断增加，有必要和人家探讨一下我随着公司不断向前开展，新聘人员不断增加，有必要和人家探讨一下我们面对顾客时自身的形象和修养的问题，这对提高公司整体人员的素质，塑们

35、面对顾客时自身的形象和修养的问题，这对提高公司整体人员的素质，塑造完美的公司形象也是非常有益的。造完美的公司形象也是非常有益的。 个人的形象是个意义广泛的词语，它是相对的、抽象的、从某种程度来个人的形象是个意义广泛的词语，它是相对的、抽象的、从某种程度来说，包括了个人外表、服饰、言行举止、个性等等，现在我们继续探讨以上说，包括了个人外表、服饰、言行举止、个性等等，现在我们继续探讨以上的词语。的词语。1、外貌篇、外貌篇 当我们接触客户推销商品时，客户第一眼看到的是我们的外表，当我们接触客户推销商品时，客户第一眼看到的是我们的外表， 个人的形象好与差是从外表开始的，所以我们的外表是不可不修边幅的，

36、个人的形象好与差是从外表开始的，所以我们的外表是不可不修边幅的， 如精神要饱满，要显得容光焕发、富有朝气、充满活力；衣着美观洁净整齐，如精神要饱满，要显得容光焕发、富有朝气、充满活力；衣着美观洁净整齐，不能流露出疲态尽显的神态如打呵欠、擦眼睛、伸懒腰、萎靡不振等动不能流露出疲态尽显的神态如打呵欠、擦眼睛、伸懒腰、萎靡不振等动作；作； 头发不能凌乱、不宜过长男士尤其注意、不能留长指甲，女士要化头发不能凌乱、不宜过长男士尤其注意、不能留长指甲，女士要化淡装，切忌浓装，可有体味的人士要用轻淡的香水加以中和，不然的话客户淡装，切忌浓装，可有体味的人士要用轻淡的香水加以中和，不然的话客户就要捂着脸和你言

37、谈了。就要捂着脸和你言谈了。 经常留意裤裙拉锁是否拉好，男士的领带是否端正。经常留意裤裙拉锁是否拉好，男士的领带是否端正。 个人卫生应注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤换衣裤、袜子个人卫生应注意必需常洗澡、刮胡子、修面、勤换衣裤、袜子等，茶余饭后要漱口。如果我们的外表能到达以上要求，客户就等，茶余饭后要漱口。如果我们的外表能到达以上要求，客户就会第一眼对你有一种朝气蓬勃、稳重、整齐大方的感觉。这样就会第一眼对你有一种朝气蓬勃、稳重、整齐大方的感觉。这样就能为我们能为我们 接下来的推销工作有一个良好的开始。接下来的推销工作有一个良好的开始。2、服饰篇、服饰篇 个人的服饰是因人而定的，服装除了洁净整

38、齐外，还要庄重大个人的服饰是因人而定的，服装除了洁净整齐外，还要庄重大方方 得体，切忌穿上花枝招展，不伦不类的服装女士尤其注意，得体，切忌穿上花枝招展，不伦不类的服装女士尤其注意，如低如低 胸装、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜总会上班一样，个人的饰胸装、超短迷你裙、牛仔衣等。如在夜总会上班一样，个人的饰品品 不宜带得过多，免得让人觉得你有一种轻浮、吊儿郎当的感觉。不宜带得过多，免得让人觉得你有一种轻浮、吊儿郎当的感觉。 男士夏天一般是西裤、衬衣，打领带；冬天就要穿上西装，西男士夏天一般是西裤、衬衣，打领带；冬天就要穿上西装，西装装 不能显得皱纹多多，皮鞋要光亮；女士们鞋跟不能过高，不然的话不能显

39、得皱纹多多，皮鞋要光亮；女士们鞋跟不能过高，不然的话走走 起路来一摇一摆，平安也成问题。起路来一摇一摆，平安也成问题。3、言谈篇、言谈篇 语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力是否清楚、有说服力，是语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力是否清楚、有说服力，是我们销售人员推销商品的重要一环，不能否认，有些人的口才天生很好，但我们销售人员推销商品的重要一环，不能否认，有些人的口才天生很好，但对大部份人来说不防反问一下自己，顾客满意自己说的东西吗？自己有多种对大部份人来说不防反问一下自己，顾客满意自己说的东西吗？自己有多种语言的能力吗？所讲的和顾客的品味相同吗？所有的这一切，都要我们深思。语言的

40、能力吗？所讲的和顾客的品味相同吗？所有的这一切，都要我们深思。 谈吐讲究语文艺术，不同的接待对象说不同的话语。因为每个人都有他谈吐讲究语文艺术，不同的接待对象说不同的话语。因为每个人都有他的文化差异，不同的文化背景造成不同的生活习惯与思维方式，所以言谈要的文化差异，不同的文化背景造成不同的生活习惯与思维方式，所以言谈要迎合客户的品味，才能拉近和客户之间的距离。迎合客户的品味，才能拉近和客户之间的距离。 和客户言谈、声音要文雅、温和、充满自信、多用适当的敬语，委婉灵和客户言谈、声音要文雅、温和、充满自信、多用适当的敬语，委婉灵活、流畅清昕、节奏快慢那么由客户决定。活、流畅清昕、节奏快慢那么由客户

41、决定。 言谈要禁忌的地方很多：言谈要禁忌的地方很多： 要杜绝四语：蔑视语、烦躁语、斗气语、否认语。要杜绝四语：蔑视语、烦躁语、斗气语、否认语。 有四忌：花言巧语、言而无信、口沫横飞、口不对心。有四忌：花言巧语、言而无信、口沫横飞、口不对心。 不要讲有损客户自尊心的话，不讲对客户使用贬义称呼、不抢话、不打不要讲有损客户自尊心的话，不讲对客户使用贬义称呼、不抢话、不打断对方的话语、不挖苦带挖苦指责客人、不能画蛇添足，如有位年轻小姐看断对方的话语、不挖苦带挖苦指责客人、不能画蛇添足，如有位年轻小姐看楼，我们应该说：楼，我们应该说：“不姐，你好，看房子吗？足以，不要画蛇添足加上一不姐，你好，看房子吗？

42、足以，不要画蛇添足加上一句句“就你一个人吗？类似这样的话是不能说的。就你一个人吗？类似这样的话是不能说的。 第一次接触客户时，因为摸不准客户的内心，所以语言的应变能力对我第一次接触客户时，因为摸不准客户的内心，所以语言的应变能力对我们来说也是相当重要的，而语言的应变能力来源于自己的文化修养，要多讲、们来说也是相当重要的，而语言的应变能力来源于自己的文化修养，要多讲、多思考、多学，才能有灵活的语言应变力。多思考、多学，才能有灵活的语言应变力。 一般来说，认真负责、严肃、幽默幽默的语言，是能给予广阔客户所接一般来说，认真负责、严肃、幽默幽默的语言，是能给予广阔客户所接受的，要提醒一点就是，流畅的语

43、言表达能力，有条理的文句，不是我们一受的，要提醒一点就是，流畅的语言表达能力，有条理的文句，不是我们一天学得会的，只有天天提高自己的文化素质，磨练、参透自己的口才，就能天学得会的，只有天天提高自己的文化素质，磨练、参透自己的口才，就能在百变的顾客中出口成章，充满说服力，顾客对自己好的印象自然会加深为在百变的顾客中出口成章，充满说服力，顾客对自己好的印象自然会加深为销售的工作的成功前进一大步。销售的工作的成功前进一大步。4、举止篇、举止篇 在和客户接触时，举止要彬彬有礼，热情庄重大方，站要挺胸立腰，在和客户接触时，举止要彬彬有礼，热情庄重大方，站要挺胸立腰，双止平视，但不能僵硬呆板。走路要节奏感

44、鲜明，干脆利落，稳健优美双止平视，但不能僵硬呆板。走路要节奏感鲜明，干脆利落，稳健优美的步子。由于工作需要我们走在顾客前面作介绍、引路，要不时回望客的步子。由于工作需要我们走在顾客前面作介绍、引路，要不时回望客户，看客户能否跟得上自己，不抢道等。步子快慢因客户而定，招呼客户，看客户能否跟得上自己，不抢道等。步子快慢因客户而定，招呼客户入座时要等客户先座下，自己方可入座。户入座时要等客户先座下，自己方可入座。 切记不要让客户看到我们走路如风摆柳女士尤其注意，拖泥带切记不要让客户看到我们走路如风摆柳女士尤其注意，拖泥带水、老态龙钟内八字脚、外八字脚等。更不能当客人的面做一些不雅的水、老态龙钟内八字

45、脚、外八字脚等。更不能当客人的面做一些不雅的习惯动作，眨眼、眯眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪脸、习惯动作，眨眼、眯眼、挑鼻子、挖耳朵、挑牙、咬唇、咬物、作怪脸、坐时尤其不要跷二郎腿、上下踮脚、晃腿、两手漫不经心拍手等。坐时尤其不要跷二郎腿、上下踮脚、晃腿、两手漫不经心拍手等。 当你站立东歪西倒，脚在地上划来划去，坐时二郎腿加两脚晃来晃当你站立东歪西倒，脚在地上划来划去，坐时二郎腿加两脚晃来晃去，走路如随风摆柳，再加上面的不良习惯动作。去，走路如随风摆柳，再加上面的不良习惯动作。 这些不良的举动留给客户的印象是无法得这些不良的举动留给客户的印象是无法得 回的，更谈不上如何做销售了。回

46、的，更谈不上如何做销售了。5、接待顾客篇、接待顾客篇 切忌以貌取人，当我们看到一些外表不起眼的顾客时，千万不能怠切忌以貌取人，当我们看到一些外表不起眼的顾客时，千万不能怠慢，这会使我们产生一种错觉，觉察已为时晚矣，因为越有实力的人服慢，这会使我们产生一种错觉，觉察已为时晚矣，因为越有实力的人服饰和外表往往是不起眼的，切忌用轻视的眼神，疑心的口吻和顾客说话，饰和外表往往是不起眼的，切忌用轻视的眼神，疑心的口吻和顾客说话，这是效劳行业的一大忌，当我们的见解和顾客出现分歧时，要耐心讲解，这是效劳行业的一大忌，当我们的见解和顾客出现分歧时，要耐心讲解，不能和客人顶撞。不能和客人顶撞。 如遇到脾气不好的

47、顾客时，要笑脸相迎，笑脸加轻松的谈吐，是能如遇到脾气不好的顾客时，要笑脸相迎，笑脸加轻松的谈吐，是能化解火爆脾气的。化解火爆脾气的。 如遇到聪明的顾客时，要用恭维的说话。如遇到聪明的顾客时，要用恭维的说话。 如遇到严肃表情的客人时，我们如遇到严肃表情的客人时，我们 要反响快，适当的幽默言词，就能化要反响快，适当的幽默言词，就能化 解严肃的表情，但适可而止。如遇到解严肃的表情，但适可而止。如遇到 多疑的顾客时，我们就以诚待之，诚多疑的顾客时，我们就以诚待之，诚 心能解多疑的。心能解多疑的。6、接听、接听 篇篇 是我们联系客户的主要工具，除了根本的口语礼貌外，要用愉快、是我们联系客户的主要工具，除

48、了根本的口语礼貌外，要用愉快、微笑的心情去接听微笑的心情去接听 ，言谈中因为不知对方是什么人，所以我们要机灵，言谈中因为不知对方是什么人，所以我们要机灵活泼、小心翼翼地去应付每人咨询活泼、小心翼翼地去应付每人咨询 。 联络的技巧和要注意的东西也很多：联络的技巧和要注意的东西也很多： 如如 响声不能超过两次，首先自报家门，免得打错响声不能超过两次，首先自报家门，免得打错 。嘴与。嘴与 的距离的距离约为三寸左右。约为三寸左右。 如果听不清客人的意思时，应该说：如果听不清客人的意思时，应该说：“对不起！先生小姐，请对不起！先生小姐，请你重复一遍好吗？不能说：喂！谁呀？你找谁？干什么？或怪声怪气。你重

49、复一遍好吗？不能说：喂！谁呀？你找谁？干什么？或怪声怪气。 切忌口中含有香口胶、糖果之类的东西切忌口中含有香口胶、糖果之类的东西;或吸烟、分神、词语不清或或吸烟、分神、词语不清或快得让人不知所云。快得让人不知所云。 打打 过程中不能做另外事情，应专心一致语言要简练明了，不能拖泥过程中不能做另外事情，应专心一致语言要简练明了，不能拖泥带水，节省客户和自己的时间，如遇到语言表达不畅者，带水，节省客户和自己的时间，如遇到语言表达不畅者， 要抚慰对方不要急，慢慢讲清楚。要抚慰对方不要急，慢慢讲清楚。 如果吸引对方到现场售楼处，应说：如果吸引对方到现场售楼处，应说：“先生小姐，现场资料齐先生小姐，现场资

50、料齐全，你到现场看一看好吗？全，你到现场看一看好吗？ 有需要时做好有需要时做好 记录，不能过于相信自己的记忆力，书面记录，交班记录，不能过于相信自己的记忆力，书面记录，交班时向接班人员清楚，切勿疏忽人意。时向接班人员清楚，切勿疏忽人意。 中如要查找资料，要对客户说：中如要查找资料，要对客户说：“请您稍等片刻好吗？不要把请您稍等片刻好吗？不要把 放于一边，只顾埋头查找资料，免得产生误会。放于一边，只顾埋头查找资料，免得产生误会。 交谈不要以为对方看不到你。但记住，对方能感觉到你。交谈不要以为对方看不到你。但记住，对方能感觉到你。7、个性篇、个性篇 个性是一种内在的心理历程，千万不能把个性是一种内

51、在的心理历程，千万不能把“江山易改、本性难移江山易改、本性难移的负面体向着客户，我们的本性脾气一定要随和，给客户感到有一种亲的负面体向着客户，我们的本性脾气一定要随和，给客户感到有一种亲切和平安感，要以微笑、热情、和蔼、耐心的个性去接待客户。切和平安感，要以微笑、热情、和蔼、耐心的个性去接待客户。 急燥、漫不经心、情绪化的个性是不可取的，成熟稳重的性格，才急燥、漫不经心、情绪化的个性是不可取的，成熟稳重的性格，才是我们永恒的定义。是我们永恒的定义。8、修养篇、修养篇 每个人都有他的人生观，对自身的修养标准也不同，每个人的生活习每个人都有他的人生观，对自身的修养标准也不同，每个人的生活习惯、文化

52、背景、对世界的理解能力都会决定他的修养水平上下，好与差，惯、文化背景、对世界的理解能力都会决定他的修养水平上下，好与差，修养是内在的和外在的，个人的外表、服饰、言行举止是外在修养，内在修养是内在的和外在的，个人的外表、服饰、言行举止是外在修养，内在修养讲的是我们的心灵和人格。修养好的人心胸会如天地般开阔。互尊互修养讲的是我们的心灵和人格。修养好的人心胸会如天地般开阔。互尊互助、宽容大度、信守诺言、不妒不忌、不骄不躁、不折不算、不要对别人助、宽容大度、信守诺言、不妒不忌、不骄不躁、不折不算、不要对别人以人身攻击、不无中生有讲别人的隐私和是非，要老实、要勇气、言必信、以人身攻击、不无中生有讲别人的

53、隐私和是非，要老实、要勇气、言必信、行必果、不贪不法之利，不取不义之财，这样脚踏实地才能有所开展。行必果、不贪不法之利，不取不义之财，这样脚踏实地才能有所开展。 爱说假话、撒谎、伪善、阴奉阳违，是要被我们每个人所嫌弃的。爱说假话、撒谎、伪善、阴奉阳违，是要被我们每个人所嫌弃的。 我们只有不断提高自己的文化素质，不断渗透自己、培养自己坚强的我们只有不断提高自己的文化素质，不断渗透自己、培养自己坚强的个人意志。如果一个人的思维能装得下这些，他的个人修养就会到达一个个人意志。如果一个人的思维能装得下这些，他的个人修养就会到达一个相当高的水平。相当高的水平。D、职业前景、职业前景 在整个销售过程中，置

54、业参谋与客户的接触时间通常是最长的，也是在整个销售过程中，置业参谋与客户的接触时间通常是最长的，也是影响顾客能否最终签单的最重要环节。影响顾客能否最终签单的最重要环节。 优秀的置业参谋会在接触客户的过程中完美展示自己的口才、专业素优秀的置业参谋会在接触客户的过程中完美展示自己的口才、专业素养和效劳态度，在客户心目中建立较为专业和正面的形象，最终实现签单。养和效劳态度，在客户心目中建立较为专业和正面的形象，最终实现签单。 优秀的置业参谋从来不会满足于只做一名解说员，他会让自己成长为优秀的置业参谋从来不会满足于只做一名解说员，他会让自己成长为一名专业的房产参谋、投资理财参谋、人际关系处理能手，并能

55、够运用一一名专业的房产参谋、投资理财参谋、人际关系处理能手，并能够运用一切有利因素达成自己的目的。切有利因素达成自己的目的。 因此，摆在一名优秀置业参谋面前的职业选择除了成为一名销售经理因此，摆在一名优秀置业参谋面前的职业选择除了成为一名销售经理以外，似乎还有许多。置业参谋可根据自身的特点选择成为一名管理者还以外，似乎还有许多。置业参谋可根据自身的特点选择成为一名管理者还是一名专家型营销人才。是一名专家型营销人才。四、案场销售经理四、案场销售经理 你心目中的销售经理是什么样子的？你心目中的销售经理是什么样子的？有人说：是忙碌在销售一线沉着指挥的那个人有人说：是忙碌在销售一线沉着指挥的那个人有人

56、说：是当我工作遇到困难时可以随时求助于他的那个人有人说：是当我工作遇到困难时可以随时求助于他的那个人有人说：是售楼部专业知识最丰富、市场知识最全面的那个人有人说：是售楼部专业知识最丰富、市场知识最全面的那个人A、岗位职责：、岗位职责：1：宏观市场：宏观市场及时迅速地掌握动态及时迅速地掌握动态 1、 随时关注来自各个渠道的关于房地产宏观市场的动态随时关注来自各个渠道的关于房地产宏观市场的动态变化，并及时传达给销售人员。变化，并及时传达给销售人员。 2、对市场进行预测，根据其他城市的经验和教训，比照、对市场进行预测，根据其他城市的经验和教训，比照和预测自己所在的市场。和预测自己所在的市场。 3、对

57、公司开展提出意见和建议。、对公司开展提出意见和建议。2：竞争市场：竞争市场快速反响，游刃有余快速反响，游刃有余 关注竞争对手，关注竞争楼盘，随时调整自己的竞争策略，未雨关注竞争对手，关注竞争楼盘，随时调整自己的竞争策略，未雨绸缪绸缪3：方案策略：方案策略有效制定方案及确定价格有效制定方案及确定价格 这需要销售经理与筹划经理共同参与制定，是销售的核心环节，具这需要销售经理与筹划经理共同参与制定，是销售的核心环节，具体包括：体包括： 1、全年销售目标、月销售目标是多少？、全年销售目标、月销售目标是多少？ 2、销售哪些楼栋、推多少货量？时间节点如何？、销售哪些楼栋、推多少货量？时间节点如何？ 3、我

58、们总体销售额要到达多少？分解到每期的均价是多少？、我们总体销售额要到达多少？分解到每期的均价是多少？ 4、具体到每个单位的价格如何确定？、具体到每个单位的价格如何确定？ 5、价格政策如何？、价格政策如何？ 价格是工程销售的命门价格是工程销售的命门“，是基于宏观市场、微观市场、竞争，是基于宏观市场、微观市场、竞争对手及公司自身情况等因素来制定的，要充分评估消费市场的价格承受对手及公司自身情况等因素来制定的，要充分评估消费市场的价格承受能力，也要充分了解和竞争相比较对手的价格优势。能力，也要充分了解和竞争相比较对手的价格优势。4、营销策略、营销策略用策略掌握市场节奏用策略掌握市场节奏 这也需要销售

59、经理与筹划经理共同参与制定，也是销售的核心环节，这也需要销售经理与筹划经理共同参与制定，也是销售的核心环节，具体包括：具体包括： 1、如何具体翻开市场局面、让群众喜欢我们？、如何具体翻开市场局面、让群众喜欢我们？ 2、在众多市场推广手法中哪一种最适合我们？、在众多市场推广手法中哪一种最适合我们？ 3、哪一种是又省钱又高效的推广策略？、哪一种是又省钱又高效的推广策略？ 4、活动营销如何展开？、活动营销如何展开？ 5、楼盘开售选择哪种方式？、楼盘开售选择哪种方式？ 一个工程的营销策略是至关重要的，一旦失误，扭转局面相当困难，一个工程的营销策略是至关重要的，一旦失误，扭转局面相当困难，所以千万不可轻

60、视。销售经理身在一线，最直接接触市场，最靠近终端所以千万不可轻视。销售经理身在一线，最直接接触市场，最靠近终端消费者，对这个问题最有发言权。如果公司所制定的营销策略有偏差，消费者，对这个问题最有发言权。如果公司所制定的营销策略有偏差，销售经理要承担主要责任。销售经理要承担主要责任。5、现场管理、现场管理紧抓售楼部现场销售管理紧抓售楼部现场销售管理 1、销售经理销售经验丰富，能很好地把握终端消费者心理，、销售经理销售经验丰富，能很好地把握终端消费者心理，在销售人员无法成交的关键时刻，销售经理能够一槌敲定；在销售人员无法成交的关键时刻，销售经理能够一槌敲定； 2、现场可能会有顾客的投诉，可能会发生