POS机终端客户开发PPT

1、 大客户事业部营销规划大客户事业部营销规划 演讲人：简永翔演讲人：简永翔中国中国 深圳深圳一、大客户事业部成立的目的意义三、易捷通发展历程三、易捷通发展历程三、易捷通发展历程三、易捷通发展历程二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式三、大客户事业部的市场推广方案三、大客户事业部的市场推广方案目目 录录一、大客户事业部成立的目的意义一、大客户事业部成立的目的意义1、大客户事业部成立的目的、大客户事业部成立的目的A、履行公司的总体市场战略规划，实现公司品牌由、履行公司的总体市场战略规划，实现公司品牌由中低端向中高端转变；中低端向中

2、高端转变；B、帮助合作伙伴更好的树立信心，让全国的终端用、帮助合作伙伴更好的树立信心，让全国的终端用户更好的了解选择易捷通；户更好的了解选择易捷通；C、树立易捷通的品牌形象，为公司渠道建设和名族、树立易捷通的品牌形象，为公司渠道建设和名族品牌的崛起锦上添花品牌的崛起锦上添花。A、 2/8规则：规则：20% 客户带来公司客户带来公司80% 的业务的业务B、成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大、成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大C、发展大客户是提高市场占有率的有效途径、发展大客户是提高市场占有率的有效途径D、大客户的需要是公司产品开发的推动力、大客户的需要是公司产品开发的推动力E、大

3、客户是公司的重要资产、大客户是公司的重要资产F、大客户可以促进双方企业的全局发展及企业文化、大客户可以促进双方企业的全局发展及企业文化 的互动的互动2、大客户事业部成立的意义、大客户事业部成立的意义一、大客户事业部成立的目的意义一、大客户事业部成立的目的意义二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点1、大客户事业部的产品定位、大客户事业部的产品定位2、大客户事业部的产品卖点、大客户事业部的产品卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点A、以公司好拍档系列产品为主，辅以易捷通系列、以公

4、司好拍档系列产品为主，辅以易捷通系列直接面对全国中高端商业零售连锁用户进行地毯直接面对全国中高端商业零售连锁用户进行地毯式推广式推广B、主要配合合作伙伴进行项目招标、新行业的市、主要配合合作伙伴进行项目招标、新行业的市场开拓，帮助其提成公司综合竞争力场开拓，帮助其提成公司综合竞争力1、大客户事业部的产品定位、大客户事业部的产品定位二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点2、大客户事业部的产品卖点、大客户事业部的产品卖点n 国际流行的色感设计，高品质的外设组合国际流行的色感设计，高品质的外设组合n 首创人性化的无螺丝拆装结构，维护简捷首创人性化的无螺丝拆装结构，维护简捷n

5、 运行快速稳定，操作简便，低成本高回报运行快速稳定，操作简便，低成本高回报n 无风扇散热，功耗最低，节能环保无风扇散热，功耗最低，节能环保n 丰富的接口满足各种不同的需求，使功能更强大丰富的接口满足各种不同的需求，使功能更强大2、大客户事业部的产品卖点、大客户事业部的产品卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点易捷通再续辉煌，成功进驻易捷通再续辉煌，成功进驻2010广州亚运会广州亚运会亚运会专供机整装待发二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点湖北荆门东方百货盛大开业湖北荆门东方百货盛大开业二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产

6、品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点二、大客户事业部的产品定位及卖点贵阳富万家连锁超市贵阳富万家连锁超市HP-1000双屏解决方案双屏解决方案1、大客户事业部直属营销 2、与合作伙伴紧密配合三、大客户事业部的市场推广方案三、大客户事业部的市场推广方案三、大客户事业部的市场推广方案三、大客户事业部的市场推广方案1、大客户事业部直属营销、大客户事业部直属营销A、 派遣直属的大客户事业部专员，对各省市市场进行地毯派遣直属的大客户事业部专员，对各省市市场进行地毯式排摸，实施我们的式排摸，实施我们的“543工程工程”；B、加大在行业广告（超市周刊、信息与电脑等）上的宣传、加大在行业广告（超市周刊

7、、信息与电脑等）上的宣传力度；力度； 三、大客户事业部的市场推广方案三、大客户事业部的市场推广方案2、与合作伙伴紧密配合、与合作伙伴紧密配合 A、通过和合作伙伴的密切配合，由合作伙伴派遣专职大、通过和合作伙伴的密切配合，由合作伙伴派遣专职大客户专员与公司大客户事业部紧密配合，地毯式搜集整理客户专员与公司大客户事业部紧密配合，地毯式搜集整理直接客户信息进行前期的跟进、洽谈；直接客户信息进行前期的跟进、洽谈； B、加大公司的资金积累，以便更好配合一些特殊大型项、加大公司的资金积累，以便更好配合一些特殊大型项目的运作；目的运作； C、加强对项目用户的保护（采用报备制），以便保证各、加强对项目用户的保

8、护（采用报备制），以便保证各合作伙伴的应有利益。合作伙伴的应有利益。三、大客户事业部的市场推广方案三、大客户事业部的市场推广方案1、潜力行业、潜力行业 服装专卖、鞋业专卖、食品专卖等服装专卖、鞋业专卖、食品专卖等四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式2、新合作模式四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式新营销模式框架：零售商零售商银银 行行厂商厂商代代理理商商提供设备提供设备售后服务售后服务刷刷联联卡卡银银付付支支手手卡卡续续费费支支付付设设备备款款四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式银商合作已经成为银商合作已经成为POS机销售的一个机销售的一个新的市场。新的市场。商家

9、商家“点菜点菜”，银行埋单。，银行埋单。商家得到免费的设备，银行获得银联卡商家得到免费的设备，银行获得银联卡交易服务费收入，并拓展信用卡业务。是典交易服务费收入，并拓展信用卡业务。是典型的共同受益，合作双赢模式。型的共同受益，合作双赢模式。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式新营销模式推出的背景银联卡划卡消费日益普及，刷卡消银联卡划卡消费日益普及，刷卡消费成为零售商销售额的主要增长点费成为零售商销售额的主要增长点四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式数据：数据：全国信用卡发卡量达到全国信用卡发卡量达到15亿多张，信亿多张，信用卡用户用卡用户13亿；亿；2010年刷卡消费占社会

10、消费品零售总年刷卡消费占社会消费品零售总额的额的41%，约，约4.6万亿元。万亿元。其中，大中城市占其中，大中城市占56%；百货业占；百货业占48.8%；超市占；超市占39.3%。以上比例呈逐年增加的趋势。以上比例呈逐年增加的趋势。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式银行银联卡交易手续费规定：银行银联卡交易手续费规定：金银首饰：金银首饰：2.7%；餐饮、酒店业：餐饮、酒店业：1.22%;百货业：百货业：0.81%；超市、便利店：超市、便利店：0.60.8%。一个年一个年10亿元销售额的百货店，按刷卡亿元销售额的百货店，按刷卡消费占比消费占比48.8%计算，年银联卡交易手续费计算，年银

11、联卡交易手续费收入收入488万元左右。万元左右。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式银联卡交易手续费银行系统内部分配：银联卡交易手续费银行系统内部分配：按按“7：2：1”的比例分配的比例分配发卡银行：发卡银行：70%；收单银行：收单银行：20%；银联公司：银联公司：10%。银行以收单行的名义向商家提供银行以收单行的名义向商家提供POS机和刷卡系统。机和刷卡系统。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式按上例计算：按上例计算：如果银行为百货店提供如果银行为百货店提供100台台POS机，机，每台每台5000元，总费用元，总费用50万元。万元。每年可获取刷卡交易手续费每年可获取刷卡交

12、易手续费488万元的万元的20%，计，计97.6万元的收入。万元的收入。这还不包括作为发卡行的收入以及由这还不包括作为发卡行的收入以及由此带来的其他业务收入。此带来的其他业务收入。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式银行卡银行卡与商家与商家会员卡会员卡和购物和购物卡的一卡的一体化设体化设计和捆计和捆绑营销绑营销四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式银商合作的一种双赢模式银商合作的一种双赢模式银商联名卡：1、银行信用卡与商家会员卡“合二为一”的联名卡；2、银行信用卡与商家购物消费卡“合二为一”的联名卡。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式银商合作的一种双赢模式：银商合

13、作的一种双赢模式：银行：银行：1 1、获得刷卡手续费收入中、获得刷卡手续费收入中20%20%的分成；的分成；2 2、吸引黄金客户，扩大存款、理财和中间业、吸引黄金客户，扩大存款、理财和中间业务。务。商家：商家：1 1、获得免费、获得免费POSPOS设备，降低经营费用；设备，降低经营费用；2 2、取得银行多方支持；、取得银行多方支持；3 3、完善会员服务体系，促进销售增长，增加、完善会员服务体系，促进销售增长，增加更多价值客户，扩大品牌影响力。更多价值客户，扩大品牌影响力。四四、潜力行业、新合作模式潜力行业、新合作模式“银银+商商”新营销渠道的特点：新营销渠道的特点：1、银行系统集中采购，采购批量大；、银行系统集中采购，采购批量大；2、终端用户经营规模较大，以刷卡交、终端用户经营规模较大，以刷卡交易量较大的百货业为主，主要是一线客户；易量较大的百货业为主，主要是一线客户；3、高端机占较大比例，原有高端产品、高端机占较大比例，原有高端产品有先期优势；有先期优势；4、面对、面对“银行银行”和和“商家商家”两个营销两个营销对象；对象；5、银行采购招标不规范，监管不到位、银行采购招标不规范，监管不到位。但随着采购规模的扩大，采购招标将会逐。但随着采购规模的扩大，采购招标将会逐渐