销售话述集锦

1、销售话述集锦COLD CALLCold Call 重点1. 争取客户对恒生银行的信任2. 强调未来恒生所能提供给客户的服务3. 强调恒生与其他银行不同的地方4. 补充目前恒生银行的市场活动讯息（开户礼品）5. 简述恒生目前的产品策略（短期 3 个月-1 年，保本或 90% ，涨跌双赢 -即市场下跌也能 取得合理收益）与同业竞争对手比较，银行网点少。S: 先生您好，我这边是恒生银行，冒昧打扰您，请问您现在说话方便吗？C: 你说吧。S: 是这样的先生， 恒生银行现在在大陆对境内居民提供全方位的理财投资服务和金融服务， 我们非常诚心的想邀请您成为我们的优越理财客户。C: 你们银行网点少，不方便。S:

2、 请问您是侧重一般的银行业务还是理财呢？C: 都有一些吧。S: 那很好，张先生。我想恒生银行一定能给您带来优质的服务。恒生银行为香港客户提供 理财服务方面有丰富的经验。 如您所知， 高品质的理财服务着眼于专业的分析， 量身订制的 财务规划和长远的投资回报， 这些都是恒生银行可以提供给您的。 虽然我们目前网点少， 但 是您成为我们的客户之后，我们可以通过传真银行，电话银行，网上银行等方式帮您， 无须 您亲临分行。同时我们的借记卡目前在全国范围内的有银联标志的 ATM 机取现都免收手续 费。耳闻不如一见，您看您这周五上午是否有时间来我们银行坐坐呢？C: 这周五啊，我还不是很确定有没有时间。S: 那

3、您看这样好不好，这周五我先帮您约上，然后周四我给您去个电话确认下，如果到时 候有变动我们再调整，您看行吗？C: 那好吧，周四再和你确认吧。S: 好的，今天打扰您了，谢谢您，再见。与同业竞争对手比较，我已经是别的银行的客户了。C: 我已经是别的银行的客户了，我很满意，不想换了。S: 首先恭喜您，已经有专门的银行为您打理资金了。说明您的资产打理的非常积极。我想 冒昧的问您一下， 请问是哪家银行， 您都对什么方面非常满意呢？我们也希望借鉴学习一下。 C: 不瞒您说是汇丰，他们的理财专员很专业。S: 您为什么认为他们很专业呢？C: 他们会定期联系我啊，有新产品也会通知我。S: 您做的是什么产品啊？年化

4、收益如何？您满意吗？C: 做的是 XX 产品，收益还行吧。S: 除了理财专员专业，产品收益良好以外还有其他让您满意得吗？C: 还有。S: 那很好，张先生，正如您所知，在这个市场上没有谁能垄断投资建议（各有各的特色） 我只是想有机会能与您分享恒生银行所能做的，使您能有机会判断和我们合作是不是有价 值，多一些讯息对您有益无害，您看您这周五是否有时间来我们银行坐坐呢？冷漠型拒绝，没兴趣S: 张先生您好，我这边是恒生银行，冒昧打扰您了，请问您现在说话方便吗？C: 你说吧。S: 是这样的先生， 恒生银行现在在大陆对境内居民提供全方位的理财投资服务和金融服务， 我们非常诚心的想邀请您成为我们的优越理财客户

5、。C: 不大了解哦，我没什么兴趣！ 。S: 这我能了解，我也是一样，对不了解的东西兴趣不大，那您是不了解恒生银行呢还是已 经做了理财规划？C: 我对恒生了解不多，在别家也做了一些理财产品。S: 很高兴您已经在这方面有所规划，那我先大致用几句话给您介绍一下恒生银行。恒生目 前主要业务是个人人民币和外币的投资理财。 恒生银行和国内银行有很多不同， 我们会为每 一位在恒生银行开户的客户配备专属的理财经理， 根据您的风险承受能力来为您量身订做理 财计划， 每一位恒生的理财经理都非常专业而且资深， 在金融领域有着非常丰富的经验。 这 样一对一的服务保证能为您提供量身定做的财务规划。在恒生银行等值 30

6、万人民币就可以 成为我们的贵宾客户， 享受恒生的贵宾礼遇。 针对我们的贵宾客户恒生每年都会组织很多活 动，比如酒会、风水讲座、 GOLF 比赛，宝石鉴赏、美容沙龙等等活动，在活动中您可以结 识总多像您一样优秀的社会精英， 也是拓展您事业和人脉的很好的途径。 您说是吧！ 您无需 购买任何东西， 您只需百忙中抽出半个小时和我们专业的理财经理聊一聊， 使您也能有机会 判断和恒生银行是合作是不是有价值。您看着周五是否有机会来我们银行坐坐呢？面对专业客人C: 我知道你们恒生，不过我现在自己在做，对你们理财不敢兴趣。S: 原来是您自己在做，那不知道先生您现在主要投资在那些领域呢？C: 股票，基金都有在做，

7、权证偶尔也做做。S: 那您投资的范围确实也蛮大的，不知道现在市场这么动荡，您的收益如何？ C: 还好，总的来看还是盈利的。S: 市场这么动荡您还能盈利，那看来你在这方面还真的满专业的，不知道您在 A 股市场做 了多久呢？我想一般人恐怕很难在现在的市场获利的。C: 我从 02 年就在做了，熊市牛市都经历过，所以还凑合吧。S: 那您做股票还是比较早了，不知道 2005 年 6 月大盘 998 的时候您的股票什么状况呢？C: 那会我早割肉跑了。S: 那看来您还是很理性的投资者，很多人亏了一点就舍不得抛，最后亏更多。那您看您也 是充分经历过股市风险的，而现在在国内我们投资的渠道还是蛮少的，除了 A 股

8、市场外也 就能投资房地产或者期货了， 房地产占用大量资金并且变现能力差， 后者风险过高。 您又没 有考虑过投资香港市场相对成熟的市场呢？C: 考虑过，就是没有什么渠道，你们有什么呢？S：我们的种类还是比较多的，今天在电话里全部介绍有些不太现实，您看这周五有没有时 间来银行坐坐呢？C: 这周五啊，我还不是很确定有没有时间。S: 那您看这样好不好，这周五我先帮您约上，然后周四我给您去个电话确认下，如果到时 候有变动我们再调整，您看行吗？C: 那好吧，周四再和你确认吧。对市场前景没信心C: 我对前景也不看好。S: 我能理解您对目前投资的一些担心和顾虑，我也觉得目前 A 股市场的震荡调整可能给投 资人

9、带来一些负面的影响， 所以在这个时候您就更需要一个专业的理财团队来帮您打理您的 资金，因为我想您也意识到现在通货膨胀和物价的上涨， 如果因为对投资的恐惧而不是理财， 现金缩水的事实就不会得到改变， 目前恒生的产品相对比较稳健， 我相信您也认同只有承担 风险才能获取收益， 任何市场状况下都有风险存在， 我相信恒生可以帮您在这样的一个市场 状况下给你一个综合的分析和建议， 在与您的沟通中， 相信您对理财还是感兴趣的， 您看明 天您来恒生坐坐么？我考虑考虑C: 这样啊，我要考虑考虑S: 那看您真是做事稳健的人啊，您再担心（考虑）什么呢？C: 不知道会不会有风险啊？S：其实这个您完全不用担心，恒生银行

10、的理财产品结构简单，收益能力在2009 年和 2010年 32 家银行里排名第一。我们保本性型的产品最短三个月最长一年，流动性较好。您看周 五有没有空，您到我们银行坐坐喝杯咖啡，我把我们银行最好的理财经理介绍给您。客户忙S: 李先生您好，我是恒生银行的 XXX ，请问您现在说话方便吗？C: 你有什么事啊。S: 李先生，我上周打过电话给您，您当时很忙，今天给您电话是想邀请您成为恒生银行的 贵宾客户，来行里坐坐。C: 我还是很忙呀。S：我很明白您是个大忙人，我们的客户大部分也像您这样，特别的忙，所以选择恒生银行 这样专业的理财银行对您来说显得更加重要，由我们的帮助，家庭理财就会变得非常省心。 您只

11、需要百忙中抽出半个小时来行里和我们专业的理财经理聊一聊， 相信您能找到在繁忙的 工作压力下仍能做好资产管理的有效办法，您看这周五的上午有时间来银行坐坐吗？客户总出差S: 李先生您好，我是恒生银行的 XXX ，请问您现在说话方便吗？C: 你有什么事啊。S: 李先生，我上周打过电话给您，您当时很忙，今天给您电话是想邀请您成为恒生银行的 贵宾客户，来行里坐坐。C: 我在外地出差，出差回来再谈吧。S：您有出差啊？可真辛苦！这次出去是突然决定临时公干吧，上个星期咱们通话您还说今 天没事儿呢？难道是什么大工程？C: 没有拉，就是处理一些。 。S：哦，那应该两三天就回来了吧，要不老板怎么干，把骨干放出去这么

12、久。C: 哈哈，哪里哪里，骨干都留在单位了，我们就是跑腿的。S：您太谦虚了，我都不好意思耽误您，是这样的，上回跟您说的产品，下周就截至了，您 这么忙， 所以我才推荐您这种省心的产品， 保本，收益也非常不错， 本周四我在给您个电话， 您看五点您应该下飞机了吧，周五来行里了解一下。我给您还留了个礼物呢，限量的！C: 如果有时间我就去看看。S：好，那先不耽误您了，多注意身体。现在股市蛮好的，我正在观望准备入市是的，张先生， 这正是我今天打电话给您的目的。 您正准备入市的话， 相信您需要很全面专 业的资讯来帮您找准入市的时机。 而且，面对现在这样波动的金融大环境， 要选对一只股票， 同样需要大量及时更新的资讯。 特别在最近， 政府里多政策的刺激下， 股