顺丰快递的定价策略doc

1、顺丰快递的定价策略定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品 （服务）价格的影响程度 采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品（服务）价格，进而实现定价 目标的企业营销战术。 快递市场各有各的特色， 但是大凡谈到小的快递公司， 都 并成了价格低廉、服务差劲的代名词。哪顺丰在快递客户使用者的形象是什么 呢？可以到百度上搜寻一番，主要的评价有：速度快、价格低、递送员素质差。 大家都认为顺丰的速度快是其最主要的特色。 其实大家只是在关注和顺丰同等价 位的快递品牌中顺丰的速度的快， 能做到和顺丰同样快的速递公司不少， 但是象 顺丰这样快价格又如此低的公司却不多。顺丰的定价策略顺丰走的是一条价值营

2、销抵抗价格战之路。 何为价值营销？价值营销是相对 于价格营销提出的， “价值营销”不同于“价格营销”， 它是通过向顾客提供最 有价值的产品与服务， 创造出新的竞争优势取胜的。 顺丰快递完善了自己的网络 查询系统，同时，顺丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展 自己的网络等等。顺丰一直在不断的为客户拓展价值。1. 真正低价的快递。 顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内， 顺丰的首重 1kg 是 12 元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对 手大田 ,EMS，顺丰的文件价格优势太明显了。 同时，顺丰推出的区内当日达的业 务更是一枚重磅炸弹， 而且价格并没有上浮。

3、这种高性价比的服务在长三角一推 出，立刻支撑顺丰的票数上升了 20点以上。2. 当日达产品的定价攻守兼备。 顺丰现在最有特色的产品是当日达，即： 今收今至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送） ，晚上派送的快件需要客户 配合收件，同时运单上需留有客户的手机号码。这种 10 元一票的业务的推出， 极大的提高了顺丰在市场上文件份额的占有率。 在华东地区，大量的文件流往 上海，其中有相当一部分的报关件对时限的要求极高。 顺丰敏锐的捕捉到这一部 分的市场，并投以重兵， 在当天件市场上独领风骚。 想起当年联邦快递总裁斯伟 德先生提出隔夜递送理念德时候德艰难险阻， 谁敢否认当日递送一定不会成为将 来快递业

4、的最重要的分支呢？ 顺丰不断创造了新产品，并保持了较有竞争力的 价格，这是顺丰快递快速发展的保证。3. 目的地珠三角的高性价比路线价格 快递业的人大多数会知道，顺丰最强 的兵力在珠三角， 最强的路由是全国发往珠三角的货物。 顺丰是珠三角起家的， 在广州的每个县市都设有顺丰的网点。 同时，顺丰的多驾包机也是往返于其他城 市和广州之间。 借助于广州密集的网点和包机的力量， 国内主要城市到珠三角的 大城市全部做到了次日达。而且广州等主要城市第二天上午一般都可以派送完 成。同比于其他快递公司， 顺丰的速度优势明显， 另外价格仍然保持在合理限度， 可谓性价比极高的线路。这是顺丰的最优势线路。表 5-1

5、顺丰速运国内标准价格表原寄地重量目的地1kg1.1-50k g50.1-100kg100.1-300kg300.1kg 以上首重续重温州浙江102222安徽、上海、江苏122222连云港、徐州、福建156666湖北、江西、海南208877北京、天津、辽宁、 河北、山东、湖南、四川、 陕西、 昆明、山西、 兰州2010876黑龙江、 吉林、呼和 浩特、银川201210109广东、广西2013111110乌鲁木齐2016141312温州香港、澳门3012121110台湾352626 2626顺丰快递面临的市场竞争国内快递竞争对手清单竞争死对头EMS、大田快递直接竞争者宅急送、民航快递、中铁快运、中

6、外运敦豪、天地快 递、申通间接竞争者小红马、天天等小快递公司潜在竞争者UPS、FedEx等跨国快递巨头竞争对手的分析EMS：行业领袖，价格较高，在价格制定上基本不考虑竞争和成本的因素， 不同重量等级的续价也无任何变化； 是国内快递行业领袖， 其网络发达、 实力强 大，是顺丰快递重点侵蚀的对象，但是目前 EMS管理的灵活度比以前增加很多。 因为业绩指标的压力， 现在 EMS的价格打折变得非常混乱， 一些城市给客户的最 低折扣竟然达到 6.5 折。另外从服务方面， EMS也做了较多改善，所以成为了其 他快递公司的最大对手。大田：与顺丰有许多相似之处，包括定位、价格、产品等，二者尽管仍有许 多明显侧

7、重和区别，但大田愈发成为大田的竞争死对头。与顺丰在价格上比较， 跨区价格两者比较接近， 而区内价格顺丰全面低于大田， 且幅度很大。 跨区价格： 江浙沪- 华南区（广东），在 9kg 以下顺丰价格略低于大田。但 9kg以上，顺 丰价格高于大田，并且价格差距越来越大。上海 - 北京，在所有公斤段，顺丰 价格都低于大田，但价格差距不大。基本可以说明顺丰在低公斤具有价格优势， 也验证了顺丰定位于小件包裹和文件市场的事实。 区内价格：顺丰要远低于大 田。以 0.5-20kg 为例大田在 A区是 15-112 元；B 区是 20-143 元，但顺丰是 10-50 元。宅急送： 价格低，在中端市场非常有竞争力；由于可选择的承诺时限多元 化，所以相应价格也有多种选择；价格灵活，从主要城市间的定价来看，几乎每 两地间单独采用一套价格，并且跟运输方式和成本有密切关系。另外，小红马、 天天快递等区间内的快递和顺分快递竞争激励， 并抢夺顺丰 这一部分市场份额。 从 2006 年起，顺丰最大的竞争对手变成了 Fedex、UPS等世 界快递巨头，市场份额的争夺难度加