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文档简介

1、敏感商品与非敏感商品定价策略对比主讲教师：程云翔v1.1.敏感商品敏感商品v（1 1）敏感商品定义）敏感商品定义 敏感商品又称为“价格敏感商品”，是指该种商品的价格定位会对消费者的价格知觉产生很大影响， 会拉动或削减门店内其他商品销售量的商品。 注：价格敏感商品与需求价格敏感不同注：价格敏感商品与需求价格敏感不同价格敏感商品价格敏感商品v 价格变化可以带动消费者对更多商品的价格认知需求敏感商品需求敏感商品v 价格变化可以带动消费者对本商品的消费欲望变化超市中通过鸡蛋特价促销，可以在消费者心目中建立起超市内所有商品都便宜的判断，这时，鸡蛋就称之为“价格敏感商品”。超市中的水果价格便宜时，消费者就

2、大量购买，价格贵时，消费者就明显减少购买量，这时，水果称之为“需求敏感商品”。v1.1.敏感商品敏感商品v（2 2）敏感商品识别）敏感商品识别 1）生活必需品、日常用品 2）消费者购买频率较高的商品 3）知名度较高的商品 4）标准化较高的商品v1.1.敏感商品敏感商品v（3 3）敏感商品特点）敏感商品特点 1）动态变化 2）针对性v1.1.敏感商品敏感商品v（4）在门店中如何确定敏感商品）在门店中如何确定敏感商品 1）按照销售量和销售额进行综合排名，排名在前5%的单品为敏感商品。 2）将知名度较高，具有媒体广告支持的商品，作为敏感商品。v1.1.敏感商品敏感商品v（5）敏感商品的价格策略）敏感商品的价格策略 1）低价策略 2）平价策略v2. 非敏感商品非敏感商品 相对于敏感商品，非敏感商品就是消费者不熟悉的商品，商品价格高低对门店整体价格认知影响不大的商品。拖把拖把大家可能经常购买洗衣液等洗涤用品，但购买拖把等清洁工具的频率非常低，不会每次购物都注意到该类商品，加上这些商品价格不算太贵，消费者不会在购买前进行大量对比，因此拖把就是典型的非敏感商品。v2. 非敏感商品识别和策略非敏感商品识别和策略 非敏感商品识别：销量较低的中低价位商品 非敏感商品特点：动态性、针对性 如何确定

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