连锁药店数据下业绩下滑的真实原因

1、数据下业绩下滑的真实原因 当你的门店销售额或客流量下滑时，你一般认为是何原因造成的呢？ 是隔壁的竞争店分流了客流？ 是促销活动折扣还不够低？ 是由于天公总是不作美？ 某门店一段时间来客流及销售额均出现下滑，由于2012年年初时该门店有过一次搬迁，故公司管理层和店长一致认为这次下滑是搬迁所致。门店大张旗鼓地开展了一系列促销活动，希望可以借此培养客流。但是，活动收效并不明显，公司管理层和店长都很困惑。 认为搬迁是罪魁祸首，这是管理层和店长的主观判断，那么事实呢？真的是这样吗？ 图1为该门店2011年及2012年1-7月销售额趋势图，2012年销售额环比呈现下滑趋势。 图2为该门店2011年及201

2、2年1-7月客流量趋势图，2012年客流量不仅环比出现了下滑，同比也达不到去年水平。 瑞商网数据分析师对该门店数据进行分析后发现：问题的主要原因出现在商品结构上。该门店的商品结构十分不合理，从2011年开始，门店在逐渐进行“砍品种”的动作，而且砍掉的绝大部分是低价格带的商品，导致门店的商品结构严重失衡，吸客能力减弱，顾客逐渐流失，尤其是低价格带客流流失最为严重。 数据分析师建议门店要将商品结构调整到合理的状态，即进行低价格带商品的补充，将有低价格带商品购买需求的顾客吸引回来。 公司管理层和店长听取了分析师建议，分别在7月和9月对门店进行了两次商品补充，共计800余个品种，其中大部分为低价格带商

3、品。补充后的效果如何呢？（见图3、图4、） 图3：该门店2012年1-11月销售趋势图 图4：该门店2012年1-11月客流量趋势图 该门店7月份第一次补充商品后，8月的销售额比上月增长18%，客流量比上月增长9%。 上面的数据结果令企业总部及该门店店长极为震惊。数据分析师通过对数据的解读，使店长和总部清晰地认识到此门店业绩的下滑与搬迁并无关系，而是由于商品结构不合理造成的。同时总部也意识到，分析门店业绩下滑的原因不能靠主观猜想。在没有客观数据支持的情况下，如果采取不对症的措施，是不会达到预期效果的，只会浪费人力财力。 【课堂小贴士】 什么是价格带？ 值得注意的是，文中瑞商网所提及的价格带划分

4、方法和连锁药店传统的划分方法有所不同：瑞商网建议连锁药店从功能主治的各小类加以划分，其目的是为了保证不同品类里高、中、低价格带商品结构更为合理，分析结果更为精准。 价格带划分方法：先按功能主治划分小类，然后将各小类里的所有商品的零售价取平均值后界定。 示例：我们设定该小类商品零售价的平均值为10元，高中低价格带计算方法如下： 什么样的价格带分布是合理的？ 图5：合理的高中低价格带的品规数分布图 如图5所示，瑞商网认为高中低价格带上的品规数应表现为依次上升的梯形结构。 依据我国国情，低收入群体最多，高收入群体最少。因此连锁药店的商品结构应与顾客群的购买力相对应。 对于大量的低收入者，理应有更多的低价格带商品满足他们的需求。大家经常会看到很多药店在商品结构上都是低价格带商品偏少，这样的商品结构无一例外地会导致客流量的下滑。 高价格带的品规数占比较高，在短期内可以让我们完成企业对门店销售业绩的考核，但从门店及企业长远的经营来说，却伤害了我们的生存之本顾客。也许有的店长会认为自己的门店因为商圈的关系，定位就是为高收入者服务的，无需很多的低价格带商品。