药品流通企业协同电子商务建议书

1、药品流通企业协同电子商务建议书第一章 竞争形势一、市场和竞争对手分析1、同区域及周边的竞争对手同区域的竞争对手，例如东莞朝阳、东莞一君，均是在医药批发终端配送模式经营多年，在东莞市场占据了比较大的份额。周边区域竞争对手，例如南北/立丰/金寿康等，由于地域接近，在经营模式上也非常接近，也对东莞虎视眈眈，伺机进入。大家比拼的是日常运营的效率，谁在管理上更加精细化，更加快速，谁就能领先一点，但是要通过点点滴滴的效率来扩大对竞争对手的优势是很难实现的，而随着燃料、人力成本等的上升，同质化竞争带来的压力越来越大，也几乎没有真正的赢家。2、九州通08年会推出无库存计划，这个计划的核心就是使九州通的信息化平

2、台与下游的二批客户和连锁企业的信息平台对接，共享数据，共享库存。通过这个计划，连锁企业的系统在与九州通对接后，直接在九州通的系统开出采购单，这样大大提升协作效率。这个计划无疑会冲击本地的连锁企业客户。3、连锁市场空间巨大当前，国内有零售终端37万个，而连锁牌照不足2000个，可见绝大部分的门店都是零散经营的。对于批发配送企业而言，虽然旗下有号称2千个加盟门店，能形成一个巨大的购买力，但我们应该预见到几点：（1）、加盟店是松散合作的，忠诚度低，为配送总部贡献很有限。（2）、加盟店由于自身不成规模、零散经营，很难采取统一的促销活动，也无法组织大规模的会员顾客管理，这样门店的经营比起连锁企业就处于劣

3、势，且对顾客吸引力不强。（3）、在上游和下游的挤压下，配送企业的空间越来越狭窄，即使规模上去了，利润也在不断下滑。所以，我们建议要积极引进信息化技术来提升配送企业的运营效率，但这只是延缓企业的衰退，必须在良好的供应链管理基础上，出击连锁管理市场，把加盟店资源进一步有效整合，把手上的资源进一步发挥出应有的价值。例如：（1）、把加盟店分等级，建立类似于直营店的加盟店等级，通过加强管控、统一行动，来把门店的竞争力提升。这个可以通过把管理权收来，且采取收取管理费的办法，让加盟店老板推出日常管理，只担任门店的股东，销售毛利进行分成。（2）、引入品类管理，贯穿到核心加盟店的经营中，把高毛利品类的经营方法与

4、加盟店共同学习，这个可以通过建立知识管理信息化平台来低成本推广。（3）、以联营的方式来发展，吸纳更多资源进入体系。例如，建立供应商平台，并建立联合采购平台，汇集更多终端门店的采购需求到平台上，然后让供应商来投标报价，获得资源整合的相关收益。二、大客户的动向分析各连锁客户，也纷纷建立自己的物流配送，寻求直接从厂家供货。例如，大参林药业已经花巨资建设了自己的物流配送中心，启用了自动化分拣系统，使补货、采购订单的出入库流程更加快速高效。 综合看来，竞争对手也好，大客户也好，纷纷在寻求降低交易成本，扩大市场的机会，如果东莞某某药业不在改变竞争优势上下功夫，不在寻求创新经营模式上下功夫，已经拥有的市场将

5、受到冲击，更谈不上拓展新的市场。第二章 美国先进药品流通模式美、日两国形成了比较成熟的药品流通中介服务市场。药品的集中招标采购、医生处方审核、加盟药店联合采购、药品分类编码、组织机构代码、数据通讯服务、市场信息服务、企业信用服务等，都有专业化的中介服务机构提供服务。近年来，美国出现了大约800 多家药品集中采购组织（GPOs）、药品购买福利组织（PBMs）和美信医药国际连锁等营利性、专业化的药品市场中介服务机构。GPOs 接受包括医院、家庭护理中心和其他医疗服务提供者组织的委托，形成较大的采购订单后，就采购医疗产品和服务价格同供货商进行协商，这样约为会员降低1015%的采购费用，目前医疗机构4

6、5%的药品和设备通过GPOs 进行。PBMs 为医疗保险公司提供制订药品目录、采购所需药品、审核医生处方和办理药费支付等服务，是药品流通的重要环节。医药国际连锁代表全体加盟店与供应商议价，集体联合采购，降低进货成本。第三章 用信息技术巩固优势、创新经营模式一、政策机会深圳宝安区/光明新区，药监局出台以下政策，2010年7月1日起执行：1、新开办药店，要与总部或者委托药品供货单位互联2、药品批发和连锁企业的 下属门店，要通过网络向总部或者供货商报送订单，并报送进销存资料3、非药品批发和连锁企业下属门店，要通过网络向药品配送企业下订单。 这个机会表面上对各公司要求均等，主要是规范零售企业的行为，但

7、非常有利于批发配送企业的拓展。我们分析如下： 1、区域内的零售企业，特别是公司的加盟店，将分担了部分网络平台的建设费，也省去了前期的很多推广成本。 2、批发企业把网络平台构建好之后，表面上是针对宝安等2个区，但平台的辐射是无界限的，包括深圳和周边区域的零售药店，只要物流跟得上，电子商务平台都是能覆盖到的。所以非常有利于抢占周边市场。 3、有利于拓展上游合作关系。通过网络自助，可以让供应商更加低成本、更加透明与医药发生业务关系，这应该比较让上游厂家欢迎。而有了上游厂家的支持，拓展周边市场将更有优势。 4、有了网络应用平台就能进行经营创新。例如，拓展网上药店，拓展上游公司的网络广告投放等。或者推出

8、更多针对终端的网络服务，吸引更多终端客户的加入。 例如，可以由医药发行储值卡，然后顾客可以持卡在所有加盟店消费，医药再根据加盟店的销售刷卡情况结算费用给予加盟店（或者抵货款）。 例如，可以由医药发行联名积分卡，只要在医药体系消费的顾客，都可以获得积分，并且由医药派送礼品给顾客。二、某某药业的已有优势1、在惠州市场占据了大部分份额。2、在东莞有直营连锁店。3、有加盟配送业务、药店办证业务、挂靠业务，与各品牌厂商已经有良好的关系。4、有配送仓库和车队等配套硬件设施。如果能通过新的手段，来提升已有的竞争优势，那么就能使深圳医药药业立于不败之地，然后再通过创新经营协作模式，来进一步扩大对竞争对手的优势

9、，那么企业的发展前景就更加明朗。而提升自身竞争优势，创新经营模式，无非就是寻求新的市场竞争的武器，协同商务平台则是其中一个非常好用的竞争武器。用友时空协同商务平台有几个模块：移动商务、供应商自助协同、客户自助协同、顾客自助网上购物。这4个模块通过有机组合，加上对流程的灵活开发，可建立高效的生意协同，极大提升员工/上下游之间的交易效率，降低三方面的交易成本。进一步，可构思开创新的经营模式，扩大对平台的开发，从而建立更大的竞争优势。第一个阶段，可能为了满足药监局的管理需求，先上客户自助协同。第二阶段，可通过上供应商自助协同，吸引并服务更多供应商。第三阶段，可上移动商务，让业务员、公司经营管理层，时

10、时与公司保持互联，极大提升运营速度。第四阶段，可上联合采购平台，吸引更多终端来联合采购，也提供一个平台让终端展示自己的门店形象，进一步还可建立一个联合的药品配送网络，让顾客在网上订购并由联合体的门店终端负责配送。三、利用电子商务平台强化竞争优势1、供应商自助：服务对象：品牌代理商/厂家使服务对象能通过供应商自助平台，快速进入深圳医药的销售网络，推广新产品，快速配送药品等。2、客户自助：服务对象：各二批/连锁客户使服务对象能通过客户自助平台，快速了解深圳医药的库存/报价/配送时间，把双方日常的往来工作：询价/报价/查询送货/查询帐款/对帐/查询退货等等，都放到这个平台来协同。3、创新联合经营模式

11、：联合采购、联合配送4、加强对交易过程的监督和分析不管是采购、销售，这些过程的细节都记录到平台中，有利于经营管理层对这些交易环节进行监控，既杜绝作弊，又能很好指导采购和销售的工作，无疑使经营层更进一步融入一线的工作，大大提升一线员工的工作成效。综合来看，通过平台来降低上下游的交易成本，使上下游更加体会到与深圳医药做生意更加有利可图，进一步为吸收更多的上下游合作伙伴带来口碑。 5、加强第三方物流业务某某药业已经初步启动了第三方物流业务。此业务是基于各品牌代理商由于规模局限，单独去发展物流力不从心。通过某某药业的仓储物流服务，租赁给各品牌代理商或者厂家，然后通过租赁和物流配送服务来获得相关利润，则

12、是双赢的事情。目前，第三方物流业务还停留在初步阶段，如果能通过协同电子商务平台，提升服务效率，增加增值服务，既能降低经营风险，也能创造更大收益。而这依赖于物流管理系统的运作，通过软件和网络平台，配置必要的物流设施，这个设想是可以实现的。四、利用电子商务平台创新经营模式平台开发和运营的核心：关注点在终端，通过终端来拉动上游，通过上游来吸引终端。作为配送企业，已经拥有了广泛的终端合作基础，也拥有了上游的合作资源，这些如何进一步整合，既是上下游的期望，也是中间配送企业所可以积极发挥的。所以，我们可以积极考虑以下问题，并努力通过创新经营模式，积极利用IT技术来实现。如何抢占终端？如何吸引上游？如何用新

13、的经营模式来整合上下游资源？如何从新的经营模式中获得利益？对于新开药店，这是需要积极去抢占的，可以通过赠送药店软件的方式来抢先占领。对于加盟店，可以通过半强制的方式，让他们更换药店软件，使用网络订购平台。对于老的药店（非加盟店），可以通过团购的方式来吸引他们上网。网站平台的开发：第一， 先开发团购平台。主要是先联合厂家策划一些很有吸引力的团购活动，听动员药店登录网络平台来参与团购，可每周搞2-3次，当成为习惯后，就可推广他们用健华的网络订单平台来订购其他药品。第二， 开发广告平台。主要是开发广告位，向厂家销售广告位，让厂家查询广告位的点击情况等。第三， 针对药店服务，开发实用的平台（例如，药店

14、管理、品类管理、人才招聘、GSP辅导等），让药店的人员更加乐于登录这个平台来获取信息、交流信息。团购网：1、 收集终端药店的老板的手机号码，把正在进行的团购活动发送短信告知2、 药店老板如果有兴趣参加，可登陆网址，并输入手机号码，获得确认短信，输入短信号码即可完成团购的参与3、1、扩大物流经营范围随着食品行业的管控纳入药监局的范畴，并且管控规范日趋解决药品，原来的药品批发配送企业，其实可以借机扩大经营范围，把食品的配送业务也逐步开展起来。现有的食品配送企业，通常都规模小，管理不规范，信息技术的采用更是落后，可以想象将随着政策的变化，在食品行业掀起一次类似2004年开始的药品市场的整合，一批小批

15、发商将被迫出局。2、搞网上终端联合采购深圳医药如果能在集合终端的力量上进行创新，那么才有可能更快超越对手。例如，在协同平台上开辟一个终端联合采购的模块，各终端会员可登陆，把各自的采购需求录入，汇集后，由深圳医药与厂家谈判，获得一个有优势的价格，然后如果各终端对价格无异议，那么联合采购完成，深圳医药承担配送任务。如果这个模式可以搞起来，那么深圳医药可收取保证金，另外可收取终端的会员费。3、供应商会员服务流向查询、对帐等等，可开辟供应商会员，收取会员年费。4、协助厂家进行品牌推广，收取广告收入。例如，可以在网上搞活动，让顾客登陆后进行注册，发送短信到深圳医药的平台，然后由深圳医药的平台发短信给顾客

16、，顾客凭借深圳医药的短信，在指定的零售门店获得优惠或者领取礼品。而厂家可以通过平台来查询领取礼品的顾客的具体信息，非常有利于厂家的品牌推广。可以说，创新的关键在于开拓思路，而思路的实现在于一个协同商务平台做基础。协同商务，已经不是停留在概念上，一批敢于创新的企业，已经在供应商、客户协同方面大张旗鼓，抢占制高点。昆明昆药、河北同汇、北京京新龙、九州通等，都是已经经过试点，正式进入电子商务运营阶段的代表性企业。 佳易科技，为用友时空软件的广东总代理，立足医药行业，致力于推动客户进入电子商务时代，把信息技术融入经营经营创新中。五、利用电子商务平台创新管理模式例如，在采购管理方面，由于询价和报价都可通过网络，可以提升透明度。另外，供应商对新品的提供，也可通过网络进行，提升了透明度。总之，管理的创新，一方面就是通过把交易行为信息化，放到信息平台上进行，增加可重复性和透明度。另一方面就是转变管理流程，提升管控的效率。第四章 整体解决方案一、启用协同商务，发挥已有的供应链平台的优势。 用友时空协同产品的清单： 产品模块备注E1：电子商务管理电子商务核心平台（即后台维护模块，是G1-G3模块必购模块）G1: